Mit Franchise expandieren

Im Franchise geht es vor allem um eins: eine effektive und schnelle Expansion! Eine klare Aufgabenteilung zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner soll dabei die Eroberung des Marktes vereinfachen. Während der Franchise-Geber ein erprobtes Unternehmenskonzept, einen leichteren Zugang zu den Beschaffungs-, Finanz- und Absatzmärkten sowie expansionsorientierte, unterstützende Dienstleistungen für den Franchise-Partner mit einbringt, investiert der Franchise-Partner vor allem Kapital, Arbeitskraft und seinen Führungs- sowie Expansionswillen.

Franchise-Systeme können immer dann nachhaltig wachsen, wenn es den Franchise-Gebern gelingt, ihre Franchise-Partner in die Lage zu versetzen, ihre Märkte aktiv zu erschließen, mit den Marken- und Systemstandards sorgsam und partnerschaftlich umzugehen und aus einer stabilen Ertragssituation heraus weiter zu expandieren. Mit einer steigenden Anzahl an Standorten wird die zunächst lokale Marke so später zu einer nationalen Marke aufgebaut. Ziel eines jeden Franchise-Gebers sollte es daher sein, die Franchise-Partner immer wieder aufs Neue in die Lage zu versetzen, ihre Marktbearbeitung zu optimieren und mit ihren regionalen Unternehmen weiter zu wachsen.

Qualifizierung der Franchise-Partner

Das Wissen und die Fähigkeiten von Mitarbeitern sind heute entscheidende Wettbewerbsfaktoren für Unternehmen. In der Franchise-Wirtschaft ist das nicht anders. Ganz im Gegenteil – Franchise-Geber stehen vor einer doppelten Herausforderung: Sie müssen sowohl die Qualifizierung ihrer Mitarbeiter in der Franchise-Zentrale als auch die der Franchise-Partner erkennen, erhalten und weiterentwickeln. Zudem müssen die Franchise-Partner in die Lage versetzt werden, ihr Wissen an ihre eigenen Mitarbeiter weiterzugeben.

Das „Wissenspaket“, das viele Franchise-Geber ihren Franchise-Partnern bieten, ist umfangreich: Es reicht von der Bereitstellung eines Franchise-Handbuchs über die Kommunikation via System-Wiki und/oder Intranet, einem (meist kostengünstigen) Seminarangebot bis hin zur individuellen Betriebsberatung.

Doch der Aus- und Fortbildung der Betriebsberater und der Mitarbeiter in der Franchise-Zentrale wird mitunter zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Und genau hier lassen Franchise-Systeme erhebliche Potenziale aus. Als Botschafter des Franchise-Systems, der Marke und des Franchise-Gebers müssen gerade die Mitarbeiter in der Zentrale kompetent hinter den Zielen sowie dem Know-how und Do-how des Systems stehen. Insbesondere die Betriebsberater sollten nicht nur mit dem Konzept an sich vertraut sein. Sie sollten darüber hinaus auch in der Beratung der Franchise-Partner wissen, worauf es ankommt. Schließlich agieren sie als wichtige Schnittstelle zwischen Geber und Partnern und können durch ihren „direkten Draht“ zu beiden Parteien einen entscheidenden Einfluss auf den Wissenstransfer nehmen.

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Worauf es bei der Beratung von Franchise-Partnern ankommt

Rund 80 Prozent der Franchise-Systeme in Deutschland unterstützen ihre Franchise-Partner im Auf- und Ausbau ihrer Unternehmen mittels einer persönlichen Betriebsberatung. Im Rahmen des Wissenstransfers in Franchise-Systemen, der erfolgreichen Entwicklung der Partnerunternehmen und damit der gesamten Unternehmensexpansion kommt der systemeigenen Betriebsberatung eine zentrale Rolle zu.

Doch das ist die eine Seite der Medaille. Ein Blick auf die andere Seite zeigt, dass dieses Thema bisher nur unzureichend Beachtung gefunden hat. Auch Co-Autor Christopher Ross, der sich im Rahmen seiner Bachelorarbeit an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg mit diesem Thema beschäftigte, stieß bei seiner Recherche auf wenig Anhaltspunkte zu diesem Thema. In Kooperation mit der Peckert Gruppe (Bonn) hat er daher auch mittels einer qualitativen Befragung von Franchise-Gebern Kriterien einer erfolgreichen Franchise-Betriebsberatung zusammengetragen. Daraus entstanden ist die vorliegende fünfteilige Praxisreihe mit dem Titel: „Befähigung zum Erfolg: Worauf es bei der Beratung von Franchise-Partnern ankommt.“

Zentrale Fragestellungen

Welche Faktoren tragen zum erfolgsrelevanten Wissenstransfer in Franchise-Systemen bei? Auf welchem Beratungsansatz basiert die systemeigene Betriebsberatung? Welche Kompetenzen und Fähigkeiten muss ein unternehmenseigener Franchise-Betriebsberater mitbringen und welche Anforderungen werden an ihn gestellt? Wie sieht das konkrete Anforderungsprofil eines Beraters aus? Auf diese und weitere Fragen werden wir im Folgenden detailliert eingehen.

Nach dem wir im ersten Schritt in die Thematik eingeführt haben, gehen wir im zweiten Schritt der Frage nach, wie ein notwendiger und erfolgsrelevanter Wissenstransfer innerhalb eines Franchise-Systems aussehen sollte und leiten daraus den Bedarf des Franchise-Systems an die Franchise-Partnerberatung ab. Welche konkreten Anforderungen sich aus der Sicht von Franchise-Gebern ergeben und wie diese in der Praxis damit umgehen, zeigen wir anschließend anhand der Ergebnisse einer empirischen Studie, die im Rahmen der o. g. Bachelorarbeit durchgeführt wurde.

Im fünften und letzten Teil unserer Reihe werden wir uns intensiv mit dem Anforderungsprofil eines Franchise-Betriebsberaters auseinandersetzen. Dabei geht es auch um die Frage, inwiefern ein solches Profils systemübergreifend vereinheitlicht werden kann. Schließlich werden die gewonnenen Erkenntnisse in die Praxis geführt: Worauf sollten Franchise-Geber bei der Auswahl ihrer Betriebsberater achten? Mit welchem bedarfsorientierten Aus- und Fortbildungsprogramm können sie diese als Botschafter des Franchise-Systems, der Marke und des Franchise-Gebers optimal im Sinne der angestrebten Expansion einsetzen?

Ihre Erfahrungen aus der Praxis

Wir freuen uns über Ihr Interesse und wünschen Ihnen eine aufschlussreiche Lektüre. Selbstverständlich kann eine solche Praxisreihe wie auch eine Bachelorarbeit immer nur einen ersten Ansatz bieten, wie eine Betriebsberatung in Franchise-Systemen weiter systematisiert werden kann. Es wird also darauf ankommen, das Thema künftig weiterzuentwickeln. Dafür freuen wir uns auf Ihre Erfahrungen, Anregungen und Kommentare – schreiben Sie uns an info@peckert.de.

Felix Peckert, Ina Rogalsky

>> Hier kommen Sie direkt zum ersten Teil der Praxisreihe.

>> Download Praxisreihe (Teil 1 bis 5)