Franchise-Geber tun heute gut daran, ihr Franchise-System aus der richtigen Perspektive zu betrachten. Nicht das eigene Marketing mit seinen großen und/oder kleinen Kampagnen, nicht der wechselnde und unterschiedlich ausgeprägte Erfolg ihrer Franchise-Partner und auch nicht die Strahlkraft des Franchise-Gebers prägen das Image des Franchise-Systems. Einzig die Erfolgsbilanzen jedes einzelnen Standorts entscheiden über das nachhaltige Image des Franchise-Systems und damit auch des Franchise-Gebers als dessen Kopf.

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Wie sollte ein Franchisegeber kalkulieren? Welche Vergütung ist angemessen? Welche Leistungen kann ein Franchisenehmer erwarten?

Es kommt vor, dass mich junge Franchisegeber im Rahmen der Vertragserstellung bitten, ihnen die Höhe der Eintrittsgebühr und die Prozentzahl der Franchisegebühr vorzuschlagen. Ich habe mir für diesen Moment zwei große Würfel zugelegt, mit denen ich demonstrativ Zahlen zwischen 2 und 12 ermitteln kann. Spätestens wenn im Wirtschaftsleben gewürfelt wird, versteht jeder, dass dies nicht der richtige Weg sein kann.

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Franchise-Systeme singen häufig drei Klagelieder. Die einen berichten von den angeblich so unkooperativen Banken, die ihre Interessenten und möglichen Franchise-Partner nicht finanzieren wollen. Andere beklagen, dass sie erst gar keine ausreichende Anzahl von Interessenten bekommen. Die meisten bestätigen aber heute, dass beides zutreffe: Die wenigen Interessenten, die sie für qualifiziert halten, scheitern angeblich an den Banken.

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Der Unternehmensberater sollte von Franchise-Gebern nur den einen Auftrag bekommen: „Decken Sie unsere Schwachstellen auf und schlagen Sie uns anhand unserer Stärken Lösungswege vor!“ Um diesen Auftrag sinnvoll erteilen zu können, muss man kritikfähig sein. Nur wer wirklich wissen will, welche Fehler er macht und was er an sich und dem Franchise-System verändern sollte, wird aus einem Beratungsprozess gestärkt hervorgehen. Ein Unternehmensberater muss dabei seine falsch verstandene Diplomatie (oftmals Lobhudelei) ablegen und beweisen, dass er Fehler entdecken und Lösungen erarbeiten kann. Viele sind schon von ihrem Instrumentarium her dazu nicht in der Lage. Auch steht ihnen oftmals die eigene Persönlichkeit im Weg.

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Ein wesentlicher Erfolgsbaustein eines Franchise-Systems ist die Weitergabe und Anwendung von „Know-how“. Je länger ein Franchise-System am Markt ist, desto wichtiger wird auch das Erfahrungswissen der Franchise-Partner – deren Anregungen und Verbesserungsvorschläge. Wissen bedeutet hier auch, alle Kenntnisse und Fähigkeiten aus dem Franchise-System zur Lösung von Problemen einzusetzen. Weiterlesen

Wer als Selbständiger am Marktgeschehen teilnimmt, muss gewisse Spielregeln einhalten, die ein vernünftiges Nebeneinander der Unternehmen sicherstellen. Hinter diesem harmlos klingenden Satz verbergen sich Risiken für Selbständige. Manchmal werden diese Risiken für junge Unternehmen regelrecht zu Tragödien. Denn gerade das Wettbewerbsrecht ist für einen Laien ein unübersichtliches Feld mit vielen Stolpersteinen. Diese leidvolle Erfahrung machen viele Existenzgründer, weil sie als neue Marktteilnehmer oft „lauter“ und mutiger auftreten, um Marktanteile zu erobern. Abmahnungen und einstweilige Verfügungen seitens der Wettbewerber sind dann die Folge. Zugleich fehlt Existenzgründern oft das Geld, um sich bei der Gestaltung ihrer Musterverträge ausführlich beraten zu lassen. Die Konsequenz schlechter Verträge sind dann verlorene Prozesse und Forderungsausfälle.

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Jedes Franchise-System durchläuft auch „schmerzhafte“ Entwicklungsphasen. Wieso ist das aber so? Und an welchen Stellschrauben muss dann gedreht werden, um die Systementwicklung wieder in eine positive Richtung zu lenken? Fragen, deren Beantwortung scheinbar sofort nach einem Spezialisten schreien. Eigentlich braucht es den aber nicht, denn die Antwort ist immer gleich: Der Franchise-Geber setzt entweder auf die falsche Franchise-Systematik oder er bietet dem Franchise-Partner das falsche Leistungspaket an.

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