Jedes Jahr entscheiden sich mehrere tausend Angestellte dafür, ihr Angestelltendasein gegen den Chefsessel zu tauschen. Sie werden Franchise-Partner. Dabei haben sie oftmals nicht nur die Möglichkeit, einen neuen Betrieb zu gründen, sondern auch einen bereits bestehenden Betrieb zu übernehmen. Genauso wie die Gründung neuer Betriebe gehört es zum Franchise, das bestehende Betriebe wieder verkauft werden. Ist das nun eine Katastrophe? Nein, vielmehr eine Chance!

Es gibt ganz unterschiedliche Gründe, warum Franchise-Partner ihre Betriebe wieder verkaufen. Darum soll es hier heute aber nicht gehen. Im Fokus steht vielmehr, was Franchise-Geber in einem solchen Fall tun können und sollten. Schließlich haben sie zunächst einmal ein grundsätzliches Interesse daran, einen bereits bestehenden Standort zu erhalten.

In dem nachfolgenden Video widme ich mich zentralen Fragen rund um die Partnernachfolge:

• Wie findet man einen geeigneten Käufer?
• Wie können Franchise-Geber diesen Prozess begleiten und unterstützen?
• Was darf ein Franchise-Betrieb eigentlich kosten und wie bestimmt man einen angemessenen Preis?
• Warum ist es für einen reibungslosen Übergang so wichtig, den Verkaufsprozess genau zu definieren und wie könnte dieser aussehen?

Eindeutige Nachfolgeregeln, eine transparente Kommunikation und eine enge Begleitung des Verkaufsprozesses sind zwingend erforderlich, damit eine Nachfolge erfolgreich gelingen kann.

Schreiben Sie mir gerne unter felix[at]peckert.de, welche Erfahrungen Sie im Bereich der Partnernachfolge gemacht haben oder welche Fragen aus Ihrer Sicht noch unbeantwortet sind.

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Franchise ist nicht gleich Franchise. Wer sich für den Aufbau eines Franchise-Systems entscheidet, hat viele Möglichkeiten, wie genau er als Franchise-Geber die Expansion mit selbstständigen Unternehmern gestalten will. Im Idealfall sollte man dies nicht dem Zufall überlassen. Besser ist es, einer klaren Expansionsstrategie zu folgen, um möglichst effizient und effektiv die gesetzten Ziele mit den zur Verfügung gestellten Ressourcen zu erreichen. Bewährt hat sich deshalb die Erstellung eines Expansionskonzepts. Doch was hat es damit auf sich? Wofür braucht man es? Und was steht drin?

Keine Sorge! Bei einem Expansionskonzept geht es nicht darum, ein möglichst umfangreiches Schriftstück zu produzieren. Im Fokus dieser zentralen Aufgabe steht vielmehr die Beantwortung bedeutender strategischer Fragen:

1. Welche Form der Lizenz ist die richtige?
2. Welches Marktpotenzial haben Sie?
3. Wie wollen Sie das Marktpotenzial erschließen?
4. Wie sieht die Expansionsplanung für einen Franchise-Partner aus?
5. Wie wollen Sie die Gebiete planen?
6. Welche Einnahmequellen wollen Sie für sich als Franchise-Geber erschließen?
7. Welche Leistungen erbringen Sie als Franchise-Geber und welche der Franchise-Partner?

Das Expansionskonzept beschreibt also insbesondere die Akteure, Marktplätze und Spielregeln. Es dient Ihnen und Ihrem Franchise-Anwalt damit auch als Richtschnur, wie die Franchise-Partnerschaft und der Franchise-Vertrag ausgestaltet werden sollen.

1.    Welche Form der Lizenz ist die richtige?

Franchise oder Lizenz? Welche Form der Lizenz für Ihre Expansion die richtige ist, hängt in erster Linie davon ab, wie einheitlich der Marktauftritt und der Betriebstyp von dem selbstständigen Unternehmer umgesetzt werden sollen. Ist beides für den Geschäftserfolg des Partners und damit des gesamten Systems erforderlich, befinden wir uns bei einem Franchise-System. Aus meiner Erfahrung heraus würde ich jungen Franchise-Gebern empfehlen, stets die Marke in den Mittelpunkt der Expansion zu setzen. Ich würde also alle die Dinge standardisieren, die auf meine Marke einzahlen und es meinen Franchise-Partnern ermöglichen, meine Markenwelt zu leben.

Zum Unterschied zwischen einem Franchise- und einem Lizenzsystem sehen Sie auch folgendes Video auf YouTube:

2.    Welches Marktpotenzial haben Sie?

Zu Beginn Ihrer strategischen Überlegungen sollten Sie sich Gedanken zu dem Marktpotenzial machen. Dieses sollte sich nicht zuletzt aus Ihrem Betriebstyp ergeben. Von Ihrem Marktpotenzial hängt beispielsweise ab, wie viele Standorte Sie planen und wie viele Franchise-Partner Sie dafür gewinnen möchten.

3.    Wie wollen Sie das Marktpotenzial erschließen?

Auch wenn Sie sich bereits für die Expansion mit Franchise entschieden haben, sollten Sie im Rahmen Ihres Expansionskonzeptes festlegen, ob Sie ausschließlich mit Franchise-Betrieben oder auch mit Eigenregiebetrieben wachsen wollen. Die Kombination hat insbesondere den Vorteil, dass Sie als Franchise-Geber wichtige strategische Standorte auch selbst erschließen können. Außerdem kann ein gut laufendes Filialsystem eine wichtige Einnahmequelle für den Franchise-Geber darstellen.

4.    Wie sieht die Expansionsplanung für einen Franchise-Partner aus?

Darüber hinaus geht aus einem Expansionskonzept auch die Expansionsplanung der Franchise-Partner hervor. Inwiefern erhalten die Franchise-Partner das Recht und die Pflicht, ein eigenes Filialnetz aufzubauen? Aus meiner Sicht ist dies ein überaus wichtiger Aspekt, um Marktplätze möglichst schnell durchdringen zu können. An dieser Stelle wird auch nochmal klar, warum ein profitabler Betriebstyp unbedingt Voraussetzung einer jeglichen Franchise-Expansion sein muss. Wie sonst könnte ein Franchise-Partner die Investitionsstärke entwickeln, die es braucht, um die gemeinsam erarbeiteten Expansionspläne zu realisieren? Wie stark ein Franchise-Partner expandieren soll, beeinflusst zudem auch später das Suchprofil bei der Partnerakquisition (z. B. in Bezug auf das vorhandene Eigenkapital).

5.    Wie wollen Sie die Gebiete planen?

Ein wichtiges Thema eines Expansionskonzeptes ist die Gebietsplanung. Dabei gilt es zum einen, den optimalen Gebietszuschnitt festzulegen. Zum anderen müssen Sie entscheiden, ob Sie Ihren Franchise-Partnern einen Gebietsschutz oder einen Expansionsschutz einräumen wollen. Auch beim Expansionsschutz verzichtet der Franchise-Geber zunächst einmal darauf, den regionalen Markt des Partners zu bearbeiten. Um die Marktbearbeitung sicherzustellen, wird der Expansionsschutz jedoch an einen Gebietsentwicklungsplan geknüpft. Ein Nichterfüllen der Zielvereinbarungen führt dazu, dass der zeitlich befristete Expansionsschutz nicht verlängert wird.

6.    Welche Einnahmequellen wollen Sie für sich als Franchise-Geber erschließen?

Ein weiteres wichtiges Thema, das in jedes Expansionskonzept gehört, sind die Einnahmequellen des Franchise-Gebers. Wie hoch sind die Franchise-Gebühren? Inwiefern wollen Sie als Franchise-Geber am Warenbezug der Franchise-Partner partizipieren? Mit welchen Kosten Sie für den Systemaufbau rechnen sollten, erfahren Sie auch in meiner Expertenstimme beim FranchisePORTAL.

7.    Welche Leistungen erbringen Sie als Franchise-Geber und welche der Franchise-Partner?

Last but not least sollte in einem Expansionskonzept das Verhältnis zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner beschrieben werden. Dahinter verbirgt sich gleichsam eine ganze Fülle an Themen: Welche Aufgabe hat der Franchise-Partner? Welche Unterstützungsleistungen von Seiten des Franchise-Gebers sind erforderlich, damit der Franchise-Partner erfolgreich sein kann (Marketing, Beratung und Schulung)? Welche Berichtspflichten wollen Sie ihm auferlegen? Es ist sinnvoll, die wichtigen Grundpfeiler bei diesen Themen bereits im Vorfeld zu klären. Sind beispielsweise umfangreiche Schulungs- und Beratungsleistungen erforderlich, kann dies einen Einfluss auf die Gebührenstruktur und damit wiederum auf die Profitabilitätsanforderungen des Betriebstyps haben.

Fazit

Überlassen Sie Ihre Expansion nicht dem Zufall. Nehmen Sie sich vor der Erstellung des Franchise-Vertrags die Zeit, die zentralen Themen Ihrer Expansion zu definieren. Diese sind entscheidend dafür, ob Sie Ihre Expansionsziele erreichen und ob sowohl Sie als Franchise-Geber als auch Ihre Franchise-Partner Geld verdienen.

Sollten Sie Fragen zu diesem Thema haben, schreiben Sie mir gerne eine Nachricht an felix[at]peckert.de oder rufen Sie mich an: 0228 911 58 0

Kommentar zum Handelsblatt-Artikel „Unsichere Geschäfte“ vom 20.09.2017

Das Handelsblatt berichtete in dieser Woche über Pleiten im Franchise und dass es dazu keine offiziellen Zahlen gebe. Einig bin ich mit dem Deutschen Franchiseverband, dass pro Jahr etwa 100 bis 150 Franchise-Systeme ausscheiden und hinzukommen. Daher ist die Zahl der Franchise-Systeme seit Jahren relativ konstant. Sie liegt bei rund 950 Systemen.

Eine „Pleitewelle“ kann ich nicht erkennen; sie sieht alleine Insolvenzverwalter Tobias Hartwig. Er spricht im Artikel von einer „alarmierenden Situation“. Seine Beobachtung fasst er so zusammen: „In der Franchisewirtschaft rollt eine Insolvenzwelle heran, die so rasch nicht vorbei sein wird.“ (Handelsblatt, Nr. 182, S. 24)

Diese Einschätzung kann ich nicht teilen. Schon im September 2013 wird der Deutsche Franchiseverband in „Der Spiegel“ mit der Einschätzung zitiert, dass pro Jahr zwischen 100 und 150 Franchise-Systeme aus dem Markt ausscheiden. Wie im Handelsblatt richtig dargestellt, liegt der Grund dafür oftmals nicht in einer Insolvenz.

Der Handelsblatt-Artikel zeigt das große Engagement seriöser Medien, Missstände und Gefahren aufzudecken. Das ist hier gelungen! Der Artikel macht aber auch deutlich, wie wichtig es für Franchise-Geber ist, sich von den „Eintagsfliegen“ unter den Franchise-Gebern abzugrenzen. Dies kann ihnen beispielsweise leicht gelingen, indem sie ihre Erfolge transparent nach außen stellen und aufzeigen, wie zufrieden ihre Franchise-Partner sind. Es gibt viele Franchise-Systeme, die das regelmäßig tun! In den letzten Monaten haben sich beispielsweise Town & Country Haus, EO und McDATA dem Urteil ihrer Partner gestellt.

Egal ob Burger-Restaurant, Pizza-Lieferdienst, Feinkost-Geschäft oder Fitness-Studio – ein weitgehend einheitliches Angebot ist für jedes Franchise-System von großer Bedeutung. Für Verbraucher zählt schließlich, dass sie bei ihrer „Lieblingsmarke“ die Produkte verlässlich in stets einheitlicher Qualität und Machart vorfinden. Und ihnen ist es egal, ob sie dabei einen Franchise-Betrieb oder eine in Eigenregie geführte Filiale einer Marke aufsuchen. Die meisten Franchise-Geber geben ihren Franchise-Partnern daher nicht nur ein Produktportfolio vor. Auch Rezepturen, Produkte und der Bezug der Waren gehören in vielen Franchise-Systemen zu den verbindlichen Vorgaben. „Einmal gedacht, hundertfach gemacht“ – ist auch hier das Motto.

Warenbezugsbindung: 80-20-Regel

Wer ein Franchise-System aufbaut, kommt also nicht umhin, sich frühzeitig mit dem Thema Warenbeschaffung auseinanderzusetzen. Spätestens wenn die nationale Expansion ins Rollen kommt, sollte auch der Warenbezug nicht mehr dem Zufall überlassen werden. Regionale Lieferanten können dann die Anforderungen des Systems häufig nicht mehr erfüllen. Eine bundesweit einheitliche Lösung muss her – der Franchise-Partner in Hamburg soll seine Waren ebenso beziehen können, wie sein Kollege in München.

Aus rechtlicher Sicht gibt es dazu einiges zu beachten. Eine Faustformel sagt: 80 Prozent des Einkaufsvolumens können vom Franchise-Geber im Sinne eines einheitlichen Marktauftritts vertraglich festgelegt werden. 20 Prozent des Warengesamteinkaufs (Netto-Einkaufswert) darf der Franchise-Partner in der Regel frei zusammenstellen. Das bedeutet aber nicht, dass der Burger-Laden auch Socken verkaufen darf. Für das sogenannte Freiwahlsortiment mit Diversifikationsartikeln kann ein definierter Rahmen festgelegt werden. Wie bei allen rechtlich bedeutsamen Fragen empfiehlt es sich, einen auf Franchise spezialisierten Anwalt zu konsultieren. Denn am Ende ist immer eine Gesamtbetrachtung des Franchise-Vertrages entscheidend.

Heute die Konditionen von morgen sichern

Um als Franchise-Geber bei den Lieferanten punkten zu können, ist es hilfreich, bereits erste Markterfolge vorzeigen zu können. Neben einem funktionierenden Pilotbetrieb sollte auch ein erstes Filialsystem auf regionaler Ebene vorhanden sein. Mein Tipp: Stellen Sie Ihren Lieferanten Ihren Expansionsplan dar! So kann es Ihnen gelingen, heute schon die Konditionen von morgen einzufordern. Zudem sollten Sie immer die Bereitschaft mitbringen, alte Lieferanten auszulisten und neue aufzunehmen.

Einnahmequelle für Franchise-Geber

Für Franchise-Geber ist die sogenannte Warenbezugsverpflichtung des Franchise-Partners aber nicht nur im Hinblick auf eine Qualitätssicherung und im Sinne eines einheitlichen Marktauftritts von Interesse. Die Bündelung von Einkaufsvolumen erweist sich in der Regel als starke Einnahmequelle, die parallel zum System weiter anwächst. Nicht wenige Franchise-Geber partizipieren durch Boni, Rückvergütungen (sogenannte Kick-Backs) oder Werbekostenzuschüsse der Lieferanten an den Bestellungen ihrer Franchise-Partner.

Und das ist auch gut so. Nur alleine von Franchise-Gebühren könnten Investitionen in Innovationen und Unterstützungsleistungen, die dem gesamten Franchise-System zu Gute kommen, meist nicht gestemmt werden. Das Thema Boni und Rückvergütungen sorgt jedoch immer wieder für Sprengstoff, wie unzählige Praxisbeispiele zeigen …

Vorteile für Franchise-Partner transparent darstellen

Im Sinne des Transparenzgebots und zur Konfliktvermeidung empfiehlt es sich deshalb, eindeutige Regelungen in Bezug auf erzielte Einkaufsvorteile zu treffen. Waren- und Zahlungsströme sollten im Vertrag oder im Handbuch zumindest schematisch dargestellt werden. Gleichzeitig sollte den Franchise-Partnern die Vorteile aufgezeigt werden, die durch eine Bündelung der Einkaufsvolumina entstehen.

Neben besseren Einkaufspreisen betrifft dies in der Regel auch bessere Konditionen. Themen wie Zahlungsziele, kulantes Reklamationsverhalten oder Lieferzeiten sollten unbedingt in die Gesamtrechnung einbezogen werden. Der pure Vergleich von Einkaufspreisen greift meistens viel zu kurz. Franchise-Partner profitieren dann häufig nicht nur von der Logistik der Lieferanten, sondern auch von einer damit verbundenen Qualitätssicherung der Produkte. Und das kommt wiederum dem gesamten System zu Gute!

Sie haben Fragen zu diesem Thema? Sie sind auf der Suche nach weiteren Informationen? Dann schreiben Sie mir unter info@peckert.de

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Warum Franchise-Geber nicht in die Glaskugel schauen sollten …

Jeder der auf der Suche nach einem neuen Job ist, möchte, bevor er den Arbeitsvertrag unterschreibt, wissen, wie hoch das zukünftige Einkommen ist. Da erscheint es mehr als verständlich, dass auch potenzielle Franchise-Partner bereits im Vorfeld ein möglichst sicheres Gefühl dafür bekommen möchten, wie hoch ihre zukünftigen Umsätze und Gewinne wohl ausfallen werden. Oder würden Sie etwa die „Katze im Sack“ kaufen?

Eine solide Unternehmensplanung wird damit für jeden Franchise-Partner zu einer wichtigen Entscheidungsgrundlage für oder gegen eine Franchise-Partnerschaft. Viele Franchise-Geber unterstützen ihre angehenden Franchise-Partner daher bei der Erstellung eines Businessplans. Die Bandbreite reicht von der Herausgabe einiger IST-Zahlen über Kalkulations- und Planungstools (blanko) bis hin zur fertigen Unternehmensplanung.

Doch welche Risiken sind damit für den Franchise-Geber verbunden? Welche Zahlen und Daten sollte er überhaupt herausgeben? Und worauf sollte er dabei achten?

Spätestens wenn sich der Betrieb eines Franchise-Partners wirtschaftlich nicht so entwickelt wie erhofft, rückt die Frage nach der Verantwortung für den unternehmerischen Misserfolg in den Fokus. Die anfängliche Unternehmensplanung kann jetzt zum Fallstrick werden – schnell ist eine Soll-Ist-Analyse erstellt. Ebenso können Informationen aus Werbebroschüren oder Präsentationen, die im Zuge des Akquisitionsprozesses herausgegeben wurden, wieder ins Blickfeld geraten.

Wer trägt die Schuld für stark abweichende Umsatzprognosen?

Oftmals steht der Franchise-Geber in der Verantwortung. Verfügte er nicht zum Zeitpunkt der Planung über die notwendige Erfahrung, den Geschäftsverlauf seriös vorherzusagen? Hätte er nicht den Franchise-Partner im Rahmen der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht „richtig, vollständig und wahrheitsgemäß“ informieren müssen?

Wird die Pflicht der vorvertraglichen Aufklärung verletzt oder bestehen Zweifel an der richtigen Aufklärung, geht das meist zu Lasten des Franchise-Gebers. Der Deutsche Franchise-Verband berichtete erst kürzlich in seinem Blog über ein aktuelles Urteil des OLG Dresden (Urteil vom 18.06.2016 – 10 U 1137/15).

Vorvertragliche Aufklärungspflichten: Was heißt das?

Zum beiderseitigen Schutz von Franchise-Geber und Franchise-Partner gibt es vor der Unterzeichnung eines jeden Franchise-Vertrags die sogenannte „Vorvertragliche Aufklärungspflicht“. Aufgabe der vorvertraglichen Aufklärungspflicht ist es sicherzustellen, dass beide Parteien – Franchise-Geber und Franchise-Partner – von dem jeweils anderen die für den Vertragsabschluss wichtigen und den Parteien bekannten Informationen erhalten.

• Die Parteien müssen sich vor der Vertragsunterzeichnung gegenseitig „richtig, vollständig und wahrheitsgemäß“ informieren.
• Der Franchise-Geber darf sein Franchise-System z. B. nicht erfolgreicher darstellen, als es in Wirklichkeit ist.
• Auch der Franchise-Partner muss richtige Auskünfte über sich und seine Person geben, die im Rahmen der unternehmerischen Partnerschaft für den Franchise-Geber von Bedeutung sind.

Worauf müssen Franchise-Geber in Bezug auf die Unternehmensplanung ihrer Franchise-Partner achten?

Eine Verantwortung des Franchise-Gebers für den Geschäftserfolgs des Franchise-Partners kann weder aus der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht noch aus dem Franchise-Vertrag abgeleitet werden. Der Franchise-Geber schuldet keinen Markterfolg seiner Partner! Dementsprechend trägt er auch keine Umsatz- oder Rentabilitätsgarantie gegenüber dem Franchise-Partner.

Im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärung schuldet der Franchise-Geber aber die ihm vorliegenden Informationen, damit der Franchise-Partner seine eigene Gebietsanalyse, Investitions- und Unternehmensplanung aufstellen kann. Für den Franchise-Geber heißt das: Er muss den Franchise-Partner über alle ihm bekannten Umstände, die für das Gründungsvorhaben wichtig sind, wahrheitsgemäß aufklären.

Dazu können insbesondere zählen:

• Anzahl der Franchise-Partner und -Betriebe
• Entwicklung der Partnerstruktur (Neuzugänge und Abgänge)
• Einblicke in Umsätze, Kosten und Erträge sowie Eckdaten dazugehöriger Standorte
• Meilensteine des Franchise-Systems

Im Ergebnis muss insbesondere ein zutreffendes Bild über die wirtschaftlichen Chancen und Risiken der Franchise-Partner gezeichnet worden sein. Denn anders als vielleicht manchmal angenommen, schuldet der Franchise-Geber dem Franchise-Partner „nur“ die Informationen, die dem Franchise-Geber zum Zeitpunkt des Vertragsschlusses auch bekannt sind und keine allumfassenden bis ins Detail reichenden Darstellungen von Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft.

Rechtsanwalt Joachim Klapperich:

„Kommt es in der Praxis vor Gericht, ist die Nachweisbarkeit der übergebenen Informationen für den Franchise-Geber erfolgsentscheidend. Ich empfehle daher, die im Verlauf der vielen Monate geführten vorvertraglichen Gesprächsinhalte und übergebenen Informationen auf ihre jeweilige Aktualität hin zu überprüfen. Sollten sich Änderungen ergeben haben, teilen Sie diese dem Interessenten rechtzeitig vor Vertragsunterschrift mit und lassen Sie sich den Erhalt dieses Dokuments zudem mit einer Empfangsbestätigung quittieren.“

Praxistipps für Franchise-Geber:

• Alle Informationen, die Sie einem zukünftigen Franchise-Partner zur Verfügung stellen, insbesondere auch zu den wirtschaftlichen Eckdaten, müssen immer inhaltlich richtig, vollständig und aktuell sein.
• Sie sollten die Quelle der Informationen unbedingt auch nachweisen können und diese kennzeichnen bzw. dokumentieren.
• Es sollte immer deutlich klargestellt sein, ob es sich bei den dargestellten Rentabilitätsberechnungen um reine Prognosen oder um eine Darstellung von real existierenden Betrieben handelt.
• Umsatzprognosen sollten Sie als Franchise-Geber am besten ganz vermeiden. Die wirtschaftliche Entwicklung eines Standortes hängt schließlich auch vom persönlichen Einsatz des Franchise-Partners ab, der sich wohl nur schwerlich prognostizieren lässt.
• Übergeben Sie Ihren angehenden Franchise-Partnern besser Ist-Zahlen sowie tatsächliche Daten und Fakten. Kennzeichnen Sie diese mit dem entsprechenden Datum.
• Lassen Sie Ihre Werbemittel, Präsentationen und Vorlagen für Unternehmensplanungen etc. von einem auf Franchise spezialisierten Anwalt prüfen.

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20 bis 55 Jahre alt, mindestens 20.000 Euro Eigenkapital, hohe Einsatzbereitschaft und Unternehmertyp. So oder so ähnlich klingen die Partnerprofile vieler Franchise-Systeme. Und mal ehrlich – so zutreffend diese Eigenschaften auch sein mögen, sie eignen sich nur bedingt zur Ansprache, Suche und Auswahl der zukünftigen Franchise-Partner.

Wie können Sie als Franchise-Geber also nun ein ideales Partnerprofil entwickeln, das Ihnen insbesondere die Partnergewinnung vereinfacht? Ganz einfach! Die gelebte Unternehmerpraxis Ihrer erfolgreichen Franchise-Partner liefert Ihnen wertvolle Informationen, die Sie nicht ungenutzt lassen sollten.

Profilmerkmale und Resultate aus Persönlichkeitstests nutzen

Im Rahmen des Partnergewinnungsprozesses bitten Sie Ihren Interessenten sicherlich um Zusendung des Lebenslaufs. Diesem können Sie bereits einige Profilmerkmale entnehmen. Dazu zählen z. B. das optimale Alter, die schulische Ausbildung, der berufliche Werdegang oder Hobbies. Zudem können Sie mit Ihren erfolgreichsten Franchise-Partnern auch Persönlichkeitstests – etwa das DISG-Profil – erarbeiten. Das so gebildete Profil dient im Akquisitionsprozess jedoch vor allem dazu, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse adressieren

Zur Interessentengewinnung hat sich die Entwicklung eines erweiterten Partnerprofils bewährt. Hier stehen weniger die Auswahlkriterien im Vordergrund als mehr die besonderen Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer zukünftigen Kandidaten. Diese gilt es, im Rahmen des Franchise-Marketings zu adressieren, um möglichst viele, aber auch die richtigen Interessenten anzusprechen.

Am einfachsten können Sie ein solches Profil entwickeln, wenn Sie Ihre besten Franchise-Partner einbinden. Laden Sie diese Partner ein bis zwei Mal jährlich zu einem Gesprächskreis ein. Die Franchise-Partner erhalten hier die Chance, die Vorteile der Franchise-Partnerschaft, des Franchise-Systems und der Geschäftsidee aus ihrer persönlichen Sicht darzustellen. Die Ergebnisse können Sie optimal für Ihre Kommunikation nutzen und so Ihre möglichen Interessenten effektiver und gezielter ansprechen. (Ein Kurzkonzept für einen solchen Gesprächskreis finden Sie hier).

Reflektieren und weiterentwickeln

Ein gutes Partnerprofil lebt davon, dass es stetig weiterentwickelt wird. Der Franchise-Manager, der für den Vertrieb zuständig ist, sollte also die Erfahrungen aus seinen Gesprächen mit potenziellen Kandidaten in die Entwicklung des Profils einfließen lassen. Mindestens einmal pro Jahr sollte dann das Profil in „großer“ Runde, also gemeinsam mit dem Franchise-Direktor und/oder der Geschäftsführung, reflektiert und ggf. überarbeitet werden.

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Erst vor wenigen Wochen war es wieder soweit: Auf dem Franchise-Forum 2016 wurden zahlreiche Awards vergeben. Zu den Ausgezeichneten zählten nicht nur Franchise-Geber, sondern auch erfolgreiche Franchise-Partner. Die Verleihung von Unternehmerpreisen hat eine lange Tradition in der Franchise-Wirtschaft. Bei den meisten Franchise-Systemen sind sie ein fester Bestandteil der Jahrestagungen (lesen Sie hier einen Beitrag zur Gestaltung von Jahrestagungen). Zum einen möchten Franchise-Geber ihren besonders leistungsstarken Franchise-Partnern so eine wertschätzende Belohnung zuteilwerden lassen. Zum anderen möchten sie die übrigen Franchise-Partner dazu motivieren, den besten Franchise-Partnern zu folgen.

Was in der Theorie einfach klingt, kann in der Praxis seine Tücken haben. Zum Beispiel wenn es um den Umgang mit den Bewertungskriterien geht. In vielen Franchise-Systemen wird nicht offengelegt, welchen Kriterien die Kür zum „Partner des Jahres“ folgt. So soll verhindert werden, dass sich Franchise-Partner durch eine gezielte Performance in relevanten Teilbereichen nach vorne katapultieren, während sie andere Erfolgsfaktoren vernachlässigen.

Diese fehlende Transparenz bei der Preisvergabe kann sich jedoch negativ auswirken, wie die Praxis zeigt: Stellen wir uns einmal ein Franchise-System mit 50 Franchise-Partnern vor. Wenn der beste einen Preis erhält, bleiben 49 sozusagen auf der Strecke. Wenn für diese 49 nicht nachvollziehbar ist, was den Besten zum Besten macht, verliert die Auszeichnung an Glaubwürdigkeit – und damit an Wirkung. Es empfiehlt sich daher, mutig zu sein und die Franchise-Partner für ihre tatsächlich erbrachten Leistungen auszeichnen.

Und so können Sie dabei vorgehen:

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Hätten Sie es gewusst? Vier bis sechs Millionen Arbeitnehmer wechseln in Deutschland ihren Arbeitsplatz – Jahr für Jahr. Laut der Randstad-Award-Studie 2015 [www.randstad-award.de] suchen sie nicht nur nach einer Möglichkeit, mehr Einkommen zu erzielen. Mehr Anerkennung und bessere Karriereperspektiven gehören ebenso zu den häufigsten Wechselgründen. Für Franchise-Systeme bietet der Arbeitsmarkt damit ein enormes Potenzial. Wer neue Franchise-Partner gewinnen will, sollte dem Pool an wechselwilligen Arbeitnehmern weitaus mehr Beachtung schenken.

Bis dato gelingt es der Franchise-Wirtschaft (noch) nicht, von dieser wechselbedingten Dynamik des Arbeitsmarkts zu profitieren. Ein Blick in die Zahlen: 2015 wuchsen die Franchise-Systeme hierzulande nur sehr moderat. 1,6 Franchise-Partner wurden im Schnitt netto pro System hinzugewonnen. Insgesamt wuchs die Zahl der Franchise-Partner um rund 1.500. Zum Vergleich: Im Jahr 2005 konnte noch ein Netto-Wachstum von knapp 9.500 neuen Franchise-Partnern realisiert worden. Sicher, viele Franchise-Systeme haben sich in den letzten Jahren umgestellt und wachsen heute auch von innen heraus. Wer jedoch seine Marktposition langfristig halten und ausbauen möchte, muss auch neue Franchise-Partner finden und binden.

Von den Besten lernen

Wie das geht? Einige Franchise-Systeme stemmen sich erfolgreich gegen den Trend. Sie gewinnen auch heute mehr als zehn Franchise-Partner pro Jahr hinzu. Was machen diese Systeme anders?

1. Das Suchprofil für neue Franchise-Partner ist präzise und passt sowohl zu den Anforderungen des Betriebstyps als auch zu denen des Arbeitsmarktes. Die Ansprache der Kandidaten erfolgt passgenau und folgt einer abgestimmten Kommunikationsstrategie.
2. In der Kommunikation werden die Vorteile einer Franchise-Partnerschaft im Allgemeinen und des angebotenen Job-Profils als Franchise-Partner klar herausgearbeitet.
3. In den Franchise-Zentralen sitzen Vertriebs- und Gründungsprofis, die alle Interessenten ernstnehmen und die „passenden“ zu begeistern verstehen.
4. Ihre Franchise-Partner realisieren ein höheres Einkommen als sie es als Angestellte erwarten konnten. Dabei haben sie die Perspektive über die eigene Expansion weiter zu wachsen.
5. Der angebotene Betriebstyp ist zeitgemäß, attraktiv und zukunftsfähig. Dadurch fällt es den Franchise-Partnern nicht nur leichter, sich selbst mit der Marke und dem System zu identifizieren. Sie profitieren auch bei der Gewinnung und Motivation ihrer eigenen Mitarbeiter.

Zauberwort „Employer Branding“

Die gute Konjunktur und hervorragende Verfassung des Arbeitsmarktes sind also keineswegs direkt für die Wachstumsschwäche in der Franchise-Wirtschaft verantwortlich. Tatsächlich handelt es sich wohl eher um ein hausgemachtes Problem: Entscheidend ist es, Strategien zu entwickeln, wie die Arbeitsplatzwechsler sinnvoll angesprochen und begeistert werden können. Es gilt, Arbeitnehmer davon zu überzeugen, dass eine Franchise-Partnerschaft für sie die bessere Job-Perspektive bieten kann – und das trotz oder gerade wegen der damit verbundenen Investition.

PR-Maßnahmen nehmen dabei eine Schlüsselrolle ein. Sie tragen dazu bei, das öffentliche Bild über ein Unternehmen zu prägen. Und das gilt auch in Bezug auf die Wahrnehmung als attraktive Arbeitgeber-Marke. Das sogenannte „Employer Branding“ gilt inzwischen bei vielen Unternehmen als Zauberwort im Rennen um die besten Kräfte. Auch für Franchise-Systeme verspricht der Aufbau einer guten Reputation als Arbeitgebermarke eine lohnenswerte Investition zu sein, die sich langfristig auszahlt.

Sprechen Sie uns an, wenn Sie mehr über das „Employer Branding“ für Franchise-Systeme erfahren möchten. Christina Westerhorstmann steht Ihnen als Ansprechpartnerin unter 0228-91158.22 zur Verfügung.

Oder kommen Sie zum nächsten :DIALOG ÖFFENTLICHKEITSARBEIT. Der offene Erfahrungsaustausch von Franchise-Gebern – unter Mitwirkung des Deutschen Franchise-Verbands e.V. – geht in seine 5. Runde. Der nächste Dialog findet statt am Donnerstag, 28. April 2016 bei Bodystreet in Karlsfeld bei München. Weitere Infos unter www.peckert.de/dialog.

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Premium-Burger gehören derzeit zu den Rennern im gastronomischen Angebot. Ob Hans im Glück, Burgerlich, Gutburgerlich, Holy Burger oder Schiller Burger – vielerorts sprießen die trendigen Läden geradezu wie Pilze aus dem Boden. Mit einem hohen Qualitätsanspruch an das Produkt und innovativen Ladenbaukonzepten wollen sie den angestammten Markt der Fastfood-Riesen McDonald’s und Burger King kräftig durcheinander wirbeln. Kein Wunder also: Während die Gäste ihren Hunger stillen, dürstet es den jungen Unternehmern danach, ihre lokalen Erfolge auch andernorts zu wiederholen. Sie schreiten zur Expansion voran und beschäftigen sich dafür immer häufiger mit Franchise.

Mich persönlich erinnert die Entwicklung stark an den Pizza-Markt vor 25 Jahren, als Joey’s Pizza noch in den Kinderschuhen steckte und antrat, das Pizza-Delivery-Geschäft in Deutschland auf ein neues Niveau zu heben. Damals herrschte eine ähnliche Aufbruchsstimmung am Markt. Und wenngleich heutzutage sicherlich nicht alle Edel-Burger-Konzepte die erforderliche Stärke und Unterscheidbarkeit mitbringen, um an die großen Erfolge der Systemgastronomie anzuschließen – zu spät ist es sicherlich (noch) nicht. Der Trend des Außer-Haus-Essens soll weiter zunehmen.

Die Frage lautet also: Wie kann es der heutigen Burger-Generation gelingen, ihre Unternehmen zu bundesweiter oder gar weltweiter Bedeutung zu führen? Worauf sollten sie bei der Expansion mit Franchise achten? An welchen Stellen drohen Fallstricke? Welches Vorgehen hat sich bewährt?

Zeichen auf Wachstum

Zunächst einmal ist es wichtig, zu prüfen, ob das Restaurant-Konzept bereits so weit entwickelt ist, dass auch Dritte (also die Franchise-Partner) damit in einer anderen Stadt erfolgreich sein können. Erst wenn diese Voraussetzung gegeben ist, macht es tatsächlich Sinn den Aufbau eines Franchise-Systems im Detail konkret anzugehen.

Denn Franchise sollte nicht als ein Regelmechanismus verstanden werden, sondern als Expansionsmechanismus. Franchise soll einem Unternehmen schlichtweg zu mehr Wachstum verhelfen. Einen funktionierenden und profitablen Betriebstyp vorausgesetzt, sollte sich ein Franchise-Geber daher auch frühzeitig auf die Gewinnung von Franchise-Partnern, aber auch von geeigneten Standorten fokussieren. Ohne Partner und ohne Standorte kann eine Expansion nicht gelingen. Die weitere Standardisierung und Dokumentation von Prozessen können dann später nach Bedarf nachgezogen werden.

Expansion mit System

Die Expansion selbst sollte jedoch keineswegs dem Zufall überlassen werden. Die Erfahrung zeigt, dass es sich lohnt, bereits zu Beginn ein detailliertes Expansionskonzept zu entwickeln. Gerade in der Systemgastronomie kann dieses entscheidend dafür sein, ob es gelingt, sich auf Dauer gegen den Wettbewerb durchzusetzen.

Aus einem solchen Expansionskonzept geht beispielsweise hervor, inwiefern die Franchise-Partner das Recht und die Pflicht erhalten, ein eigenes Filialnetz aufzubauen. Aus meiner Sicht ein überaus wichtiger Aspekt, damit Marktplätze möglichst schnell durchdrungen werden können! Warum es also einen profitablen Betriebstyp braucht, aus dem Franchise-Partner seine Investitionsstärke ziehen kann, ist spätestens an dieser Stelle klar.

Ein weiterer Punkt, der frühzeitig präzise durchdacht werden sollte, betrifft das Thema Gebiets- bzw. Expansionsschutz. Meine klare Empfehlung: Gewähren Sie Ihren Franchise-Partnern statt eines Gebietsschutzes einen Expansionsschutz. Sofern die Partner ihren regionalen Markt selbst bearbeiten, verzichtet der Franchise-Geber darauf, in eben genau diesen Markt selbst einzutreten. Aber eben nur dann!

 Franchise-Verträge müssen passen

Neben dem Expansionskonzept ist die Erstellung eines Vertragskonzepts ein wichtiger und häufig unterschätzter Meilenstein im Systemaufbau. Gerade in der Systemgastronomie werden durchsetzungsstarke, präzise und lückenfreie Franchise-Verträge benötigt. Also ab zum Anwalt, der wird schon einen Mustervertrag in der Schublade haben? Nein! Franchise-Verträge müssen immer auf die individuellen Bedürfnisse eines Franchise-Systems zugeschnitten sein. Sonst verfehlen sie schnell das Ziel, dass Franchise-Geber wie auch Franchise-Partner in der Lage sind, die beiderseitig gewollten Umsätze, Gewinne und Firmenwerte zu erreichen.

Damit also ein Rechtsanwalt einen Franchise-Vertrag erstellen und pflegen kann, benötigt dieser ein konzeptionelles und praktisch perfekt durchdachtes Briefing: das Vertragskonzept. Für die Erstellung eines Vertragskonzepts wie auch des Franchise-Vertrages sollten sich zukünftige Franchise-Geber immer nur an Spezialisten wenden! Schließlich würde doch auch niemand mit einem gebrochenen Arm zum Augenarzt gehen…

Ressourcen für den Systemaufbau

Wie lange es für den Aufbau eines Franchise-Systems braucht, hängt natürlich stark von den individuellen Anforderungen und Ressourcen ab. Nicht nur Kapital ist erforderlich. Gefragt ist auch eine Menge an Manpower, um einerseits einen soliden Systemaufbau zu gewährleisten und andererseits die eigenen Filialen weiterhin erfolgreich zu führen. Als Faustformel lässt sich sagen: Die grundlegende Entwicklung eines Franchise-Systems in der Systemgastronomie dauert im Durchschnitt rund drei Monate. Weitere drei bis neun Monate nimmt in der Regel die Gewinnung des ersten Franchise-Partners in Anspruch.

Wichtige Weichen für nachhaltiges Wachstum

Manchen Unternehmern mag diese Entwicklungszeit auf den ersten Blick lang erscheinen. Wer mit seinem Burger-Konzept bereits lokal oder regional erfolgreich ist und sich einmal zur Expansion entschlossen hat, will verständlicherweise keine weitere Zeit verlieren. Damit Burger-Konzepte sich aber tatsächlich so, wie es auch im Falle der Pizza gelang, dauerhaft als funktionierende Franchise-Systeme etablieren können, ist es wichtig, gerade zu Beginn der strategischen und konzeptionellen Systementwicklung den erforderlichen Raum zu schenken. Andernfalls könnten schnell wichtige Aspekte vergessen oder ausgelassen werden, die später eine erfolgreiche und nachhaltige Expansion behindern.

Sie haben Fragen, Anregungen oder bereits eigene Erfahrungen gemacht? Kommen Sie gerne auf mich zu, am besten per E-Mail oder telefonisch unter 0228-91158.0.

Fotonachweis: © elfivetrov – Fotolia.com

Kernaufgabe der Systemführung ist es, sowohl die Franchise-Partner als auch die Marke zu führen und die Systemexpansion zu lenken. Begibt man sich allerdings auf die Suche nach klassischen Fehlern bei der Systemführung, so wird man schnell feststellen, dass bei der Mehrheit der Franchise-Systeme in Deutschland die Standardisierung und weniger die Expansion im Vordergrund steht. Fakt ist jedoch, dass Franchise-Systeme nicht allein mit vertraglichen Systemvorgaben geführt werden können. Voraussetzung für eine expansionsorientierte Systemführung ist in erster Linie, dass das Ziel der Markterschließung allen Beteiligten im System – vom Franchise-Berater über den Franchise-Partner bis zum Mitarbeiter der Zentrale – bekannt ist.

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