Felix Peckert Nov 2017

Nachfolge im Franchise: Was tun, wenn ein Franchise-Partner seinen Betrieb verkaufen möchte?

Keine Kommentare Allgemein, Systemaufbau, Systemsteuerung

Jedes Jahr entscheiden sich mehrere tausend Angestellte dafür, ihr Angestelltendasein gegen den Chefsessel zu tauschen. Sie werden Franchise-Partner. Dabei haben sie oftmals nicht nur die Möglichkeit, einen neuen Betrieb zu gründen, sondern auch einen bereits bestehenden Betrieb zu übernehmen. Genauso wie die Gründung neuer Betriebe gehört es zum Franchise, das bestehende Betriebe wieder verkauft werden. Ist das nun eine Katastrophe? Nein, vielmehr eine Chance!

Es gibt ganz unterschiedliche Gründe, warum Franchise-Partner ihre Betriebe wieder verkaufen. Darum soll es hier heute aber nicht gehen. Im Fokus steht vielmehr, was Franchise-Geber in einem solchen Fall tun können und sollten. Schließlich haben sie zunächst einmal ein grundsätzliches Interesse daran, einen bereits bestehenden Standort zu erhalten.

In dem nachfolgenden Video widme ich mich zentralen Fragen rund um die Partnernachfolge:

  • Wie findet man einen geeigneten Käufer?
  • Wie können Franchise-Geber diesen Prozess begleiten und unterstützen?
  • Was darf ein Franchise-Betrieb eigentlich kosten und wie bestimmt man einen angemessenen Preis?
  • Warum ist es für einen reibungslosen Übergang so wichtig, den Verkaufsprozess genau zu definieren und wie könnte dieser aussehen?

Eindeutige Nachfolgeregeln, eine transparente Kommunikation und eine enge Begleitung des Verkaufsprozesses sind zwingend erforderlich, damit eine Nachfolge erfolgreich gelingen kann.

Schreiben Sie mir gerne unter felix[at]peckert.de, welche Erfahrungen Sie im Bereich der Partnernachfolge gemacht haben oder welche Fragen aus Ihrer Sicht noch unbeantwortet sind.

Mehr Videos für Franchise-Geber

Wenyt_logo_rgb_lightn Ihnen dieses Video gefallen hat, schauen Sie doch mal in unserem YouTube-Kanal vorbei.

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Ina Rogalsky Nov 2017

Partnerintegration: vom Interessenten zum glücklichen Franchise-Partner

Keine Kommentare Allgemein, Partnerakquisition, Systemaufbau, Systemsteuerung

Die Phase der Partnerintegration ist entscheidend für den weiteren Verlauf einer Franchise-Partnerschaft. Hier werden nicht nur wichtige Weichen für den wirtschaftlichen Erfolg gestellt, sondern auch für die persönliche Zufriedenheit. Kurzum: Die Partnerintegration bzw. das sogenannte Onboarding haben Einfluss darauf, ob ein Franchise-Partner glücklich sein wird. Und das wiederum ist maßgeblich für die Reputation des Franchise-Gebers.Fotolia_162739939

Warum ist Ihr Partnerintegrationsprozess so wichtig?

Bei der Partnerakquisition versprechen Sie als Franchise-Geber, dass Ihr Angebot einer Franchise-Partnerschaft für den Interessenten sinnvoll und erfolgsversprechend ist. Sie wecken damit bei Ihrem Interessenten ganz bestimmte Erwartungen. Neben einem bewährten Geschäftskonzept erwartet er von Ihnen vor allem, dass er hervorragend geschult und eingearbeitet sowie dauerhaft beraten wird. Zudem geht er davon aus, dass er als Franchise-Partner zufriedener mit seiner Arbeit und seinem Einkommen sein wird und insgesamt ein glückliches Leben führen wird.

Ob und wieweit Sie diese Erwartungen erfüllen können, wird während des Partnerintegrationsprozesses ganz besonders auf die Probe gestellt. Anders gesprochen: Werden die von Ihnen im Verkaufsprozess gesetzten Erwartungen nicht erfüllt, kann dies sogar die gesamte Partnerschaft gefährden. Zudem bietet Ihnen die Onboarding-Phase die Möglichkeit, dass auch Sie Ihren Interessenten in Aktion erleben und ihn mit seinen Stärken und Schwächen kennenlernen können.

Wie sieht der Partnerintegrationsprozess aus?

Der Partnerintegrationsprozess lässt sich in zwei grundlegende Phasen aufteilen:

Erste Integrationsphase

Die erste Integrationsphase beginnt bereits mit Unterzeichnung des Vorvertrags oder einer Reservierungsvereinbarung und dauert bis zur Unterzeichnung des Franchise-Vertrages. Franchise-Geber haben hier die Aufgabe, die Gründung des Interessenten aktiv zu begleiten und ihn mit dem dafür relevanten Wissen auszustatten. Denn der Franchise-Partner muss jetzt sein Unternehmen planen, einen Standort finden und die Finanzierung sicherstellen. Damit er das kann, benötigt er von Ihnen neben einer Gründungsberatung schon jetzt die Offenlegung Ihrer Erfolgsgeheimnisse.

Mein Tipp:

In den zwei bis vier Monaten, die diese Phase in der Regel dauert, haben Sie und Ihr angehender Franchise-Partner ausreichend Zeit, sich gegenseitig zu prüfen. Ihr Ziel sollte dabei nicht nur sein, dass Ihr Interessent die Finanzierung des Gründungsvorhabens erfolgreich auf die Beine stellen kann. Vielmehr geht es darum, den Interessenten bereits zu diesem Zeitpunkt möglichst gut in die Markenwelt des Systems zu integrieren und ihm zu ermöglichen, Teil der Markenwelt zu werden. Wichtig ist daher, dass Sie bereits in dieser Phase kommunizieren, welche Werte in dem Franchise-System gelebt werden. Nur so kann dieser entscheiden, ob das Franchise-System und die Franchise-Partnerschaft zu ihm passen.

Als Franchise-Geber können Sie so schon frühzeitig dafür sorgen, dass Ihr künftiger Franchise-Partner tatsächlich die Lust und die Fähigkeit haben wird, die Marke aktiv gegenüber den Kunden zu vertreten und die Markenwelt an seinem lokalen Standort umzusetzen. Im Rahmen einer Praxisphase (z. B. Hospitation) und der Planung des Partnerbetriebs sehen Sie dann auch, ob der künftige Partner tatsächlich Spaß an der Arbeit hat, die geforderten Fähigkeiten mitbringt und zu Ihnen passt.

Das erleichtert Ihnen und auch der Bank die finale Entscheidung für einen Kandidaten. Schließlich wird auch ein Bänker darauf achten, ob ein Kandidat für die geplante Franchise-Partnerschaft „brennt“. Er möchte sehen, dass der Unternehmer tatsächlich hinter dem Betriebstyp, der Marke und dem Franchise-System stehen kann und möchte.

Zweite Integrationsphase

Ist der Franchise-Vertrag unterschrieben, beginnt die zweite Integrationsphase. Nun geht es darum, die Betriebsbereitschaft herzustellen (Pre-Opening-Phase), den neuen Partnerbetrieb erfolgreich zu eröffnen (Opening-Phase) und aufzubauen (Standortentwicklung). Ihre Aufgabe als Franchise-Geber ist es, den Franchise-Partner ganz konkret vor Ort in seinem Betrieb zu begleiten und ihm damit den Start in die Selbstständigkeit so einfach wie möglich zu machen.

Mein Tipp:

Auch hier geht es nicht allein um die Technik, also dass der Franchise-Partner die Prozesse und Verfahren richtig anwenden kann. Es geht vor allem darum, dass er die Leistungsstärke der Franchise-Zentrale kennenlernt und erlebt, dass er von dieser tatkräftig unterstützt wird. Ihr Partner soll so vom ersten Tag an spüren, dass es für ihn sinnvoll ist, Franchise-Partner des Systems zu sein. Er soll nicht nur die Gewissheit erhalten, dass er mit der Franchise-Partnerschaft wirtschaftlich erfolgreich sein kann, sondern dass sich für ihn auch seine Bedürfnisse und Erwartungen generell erfüllen können.

Diese zweite Integrationsphase sollte daher auch erst endet, wenn der Franchise-Partner den Break-even-Punkt erreicht hat (er muss kein eigenes Geld mehr fürs Unternehmen einsetzen und keine Kredite für sein eigenes Privatleben aufnehmen). Die erste Aufbauphase des Betriebes ist erfolgreich abgeschlossen und der Unternehmeralltag beginnt. In der Regel kann Ihr Partner aus einer Phase der intensiven Betreuung nun in die reguläre Partnerberatung übergeben werden.

Fazit

Die Partnerintegration bedeutet nichts anderes, als dass Sie als Franchise-Geber sicherstellen, dass aus einem Interessenten ein glücklicher Franchise-Partner wird:

  • Ein Partner, der zufrieden mit seiner Arbeit und glücklich mit seinem Leben ist.
  • Ein Partner, der voll und ganz hinter der Marke und dem Franchise-System steht.
  • Ein Partner, der ein für ihn attraktives Einkommen hat.

Als Franchise-Geber sollten Sie daher einen ganz besonderen Wert auf eine gelungene Partnerintegration legen. Denn Sie legt den Grundstein für eine stabile Reputation, die das Wachstum des gesamten Systems beflügeln kann.

Last but not least möchte ich Ihnen noch das nachfolgende Video empfehlen. In diesem erhalten Sie weitere wertvolle Hinweise zum Thema Partnerintegration von Felix Peckert.

 

Bildquelle: © Fotolia: pikselstock

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Christina Westerhorstmann Sep 2017

DIALOG: Partnerintegration & Onboarding

Keine Kommentare Veranstaltungen

Kostenfreier Erfahrungsaustausch für Franchise-Geber am 11. Oktober 2017 bei Sagaflor

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Jetzt mal ehrlich – wie reagieren Sie, wenn morgen zehn neue Franchise-Partner an die Tür klopfen und den Franchise-Vertrag unterzeichnen wollen? Empfinden Sie pure Freude oder steht Ihnen und Ihren Mitarbeitern dann der Schweiß auf der Stirn?

Hat man einen neuen Interessenten für eine Franchise-Partnerschaft überzeugt, beginnt die eigentliche Arbeit der Franchise-Zentrale. In der Phase der Partnerintegration und des Onboarding werden die entscheidenden Weichen für den Erfolg gelegt!

Von der Vorgründungsphase über die Gründungsphase bis hin zum erfolgreichen Abschluss der Aufbauphase ist der Franchise-Geber mit seinem Know-how und seiner Erfahrung besonders gefragt.

  • Wie sollte man die Partnerintegration und das Onboarding idealerweise gestalten?
  • Welche Informationen sollte der Franchise-Partner wann erhalten?
  • Wie sieht der optimale Ausbildungsplan aus?
  • Wie stark sollte die Unterstützung (z. B. beim Ladenbau oder Eröffnung) ausfallen?
  • Was kann man tun, damit sich ein neuer Franchise-Partner gut im System aufgenommen fühlt?
  • Und wann ist das Onboarding eigentlich abgeschlossen?

Diskutieren Sie unter Franchise-Gebern, wie der Integrations- und Onboardingprozess optimal gestaltet werden kann und welche Lösungen sich bewährt haben, um die entscheidenden Weichen für ihren langfristigen Erfolg zu legen!

  • :DIALOG PARTNERINTEGRATION
  • Mittwoch, 11. Oktober 2017 • 13:00 bis 17:30 Uhr
  • bei SAGAFLOR AG • Eugen-Richter-Str. 1 • 34131 Kassel

Die Veranstaltung ist auf 15 Teilnehmer begrenzt. Die Teilnahme ist kostenfrei.

Für Ihre Anmeldung zu der Veranstaltung oder bei Rückfragen steht Ihnen Frau Ina Rogalsky als Ansprechpartnerin zur Verfügung (Tel. 0228-91158.68, i.rogalsky(at)peckert.de).

Weitere Infos unter www.peckert.de/dialog.

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Felix Peckert Sep 2017

Pleitewelle im Franchise nicht erkennbar!

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Kommentar zum Handelsblatt-Artikel „Unsichere Geschäfte“ vom 20.09.2017

IMG_20170921_160123_1Das Handelsblatt berichtete in dieser Woche über Pleiten im Franchise und dass es dazu keine offiziellen Zahlen gebe. Einig bin ich mit dem Deutschen Franchiseverband, dass pro Jahr etwa 100 bis 150 Franchise-Systeme ausscheiden und hinzukommen. Daher ist die Zahl der Franchise-Systeme seit Jahren relativ konstant. Sie liegt bei rund 950 Systemen.

Eine „Pleitewelle“ kann ich nicht erkennen; sie sieht alleine Insolvenzverwalter Tobias Hartwig. Er spricht im Artikel von einer „alarmierenden Situation“. Seine Beobachtung fasst er so zusammen: „In der Franchisewirtschaft rollt eine Insolvenzwelle heran, die so rasch nicht vorbei sein wird.“ (Handelsblatt, Nr. 182, S. 24)

Diese Einschätzung kann ich nicht teilen. Schon im September 2013 wird der Deutsche Franchiseverband in „Der Spiegel“ mit der Einschätzung zitiert, dass pro Jahr zwischen 100 und 150 Franchise-Systeme aus dem Markt ausscheiden. Wie im Handelsblatt richtig dargestellt, liegt der Grund dafür oftmals nicht in einer Insolvenz.

Der Handelsblatt-Artikel zeigt das große Engagement seriöser Medien, Missstände und Gefahren aufzudecken. Das ist hier gelungen! Der Artikel macht aber auch deutlich, wie wichtig es für Franchise-Geber ist, sich von den “Eintagsfliegen” unter den Franchise-Gebern abzugrenzen. Dies kann ihnen beispielsweise leicht gelingen, indem sie ihre Erfolge transparent nach außen stellen und aufzeigen, wie zufrieden ihre Franchise-Partner sind. Es gibt viele Franchise-Systeme, die das regelmäßig tun! In den letzten Monaten haben sich beispielsweise Town & Country Haus, EO und McDATA dem Urteil ihrer Partner gestellt.

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Christina Westerhorstmann Jun 2017

Newsletter: Franchise-Partner informieren, Franchise-Partnerschaft inszenieren

Keine Kommentare Allgemein, Kommunikation

Der Newsletter zählt in der internen Kommunikation von Franchise-Systemen zu den am häufigsten eingesetzten Instrumenten. Seine Aufgabe ist es dabei nicht nur, Know-how und Neuigkeiten aus dem System an die Franchise-Partner zu vermitteln. Vielmehr dient er auch der Inszenierung der Marke. Damit zahlt er  vor allem auf das so wichtige Branding als Arbeitgeber und als Franchise-Geber ein.

Damit Ihre gewollten Botschaften die Franchise-Partner (und deren Mitarbeiter) auch erreichen, sollten Sie zunächst ein kurzes Konzept für Ihren Newsletter entwickeln, bevor Sie mit der Umsetzung starten.

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Konzeption

Für die Konzeption Ihres Newsletters sollten Sie die nachfolgenden Punkte definieren:

  • Wen möchten Sie erreichen? Richtet sich der Newsletter ausschließlich an die Franchise-Partner oder möchten Sie auch deren Mitarbeiter ansprechen? Welche weiteren Adressaten (z. B. Interessenten, Multiplikatoren) können Sie in den Verteiler aufnehmen?
  • Was möchten Sie erreichen? Stehen wichtige Systeminformationen im Vordergrund (z. B. über neue Produkte) oder möchten Sie Ihre (Franchise-)Marke inszenieren?
  • Welche Inhalte und Botschaften möchten Sie vermitteln? Welches Bild möchten Sie als Franchise-Geber vermitteln?
  • Wie möchten Sie sich als Franchise-Geber darstellen? Der Newsletter sollte immer zum Konzept passen. Ein junges, trendorientiertes Unternehmen sollte auch beim Newsletter frisch und modern daherkommen.
  • Über welchen Kanal verbreiten Sie den Newsletter? Digital oder Print lautet hier die Gretchen-Frage. Als Faustformel gilt: Wählen Sie die digitale Variante für schnelle Systeminformationen. Eine Print-Ausgabe eignet sich dagegen besonders gut, um die Franchise- und Arbeitgebermarke wertig zu inszenieren.

 

Vor allem für stark wachsende Franchise-Systeme ist es sinnvoll, mehr als einen Newsletter zu etablieren. Unsere Empfehlung:

  1. Geben Sie einen Chef-Newsletter heraus, der sich ausschließlich mit wichtigen Informationen an Ihre Franchise-Partner richtet.
  2. Nutzen Sie das Instrument eines Magazin-Newsletters dafür, um Ihre Marke, Ihr Franchise-System und die Franchise-Partner mit ihren Mitarbeitern zu inszenieren.

Beide Instrumente stellen wir Ihnen nachfolgend kurz vor.

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Felix Peckert Mai 2017

Systemaufbau: Der Warenbezug als starke Einnahmequelle für Franchise-Geber

Keine Kommentare Allgemein, Expansionstipp, Recht, Systemaufbau

Egal ob Burger-Restaurant, Pizza-Lieferdienst, Feinkost-Geschäft oder Fitness-Studio – ein weitgehend einheitliches Angebot ist für jedes Franchise-System von großer Bedeutung. Für Verbraucher zählt schließlich, dass sie bei ihrer „Lieblingsmarke“ die Produkte verlässlich in stets einheitlicher Qualität und Machart vorfinden. Und ihnen ist es egal, ob sie dabei einen Franchise-Betrieb oder eine in Eigenregie geführte Filiale einer Marke aufsuchen. Die meisten Franchise-Geber geben ihren Franchise-Partnern daher nicht nur ein Produktportfolio vor. Auch Rezepturen, Produkte und der Bezug der Waren gehören in vielen Franchise-Systemen zu den verbindlichen Vorgaben. „Einmal gedacht, hundertfach gemacht“ – ist auch hier das Motto.

Logistics chainWarenbezugsbindung: 80-20-Regel

Wer ein Franchise-System aufbaut, kommt also nicht umhin, sich frühzeitig mit dem Thema Warenbeschaffung auseinanderzusetzen. Spätestens wenn die nationale Expansion ins Rollen kommt, sollte auch der Warenbezug nicht mehr dem Zufall überlassen werden. Regionale Lieferanten können dann die Anforderungen des Systems häufig nicht mehr erfüllen. Eine bundesweit einheitliche Lösung muss her – der Franchise-Partner in Hamburg soll seine Waren ebenso beziehen können, wie sein Kollege in München.

Aus rechtlicher Sicht gibt es dazu einiges zu beachten. Eine Faustformel sagt: 80 Prozent des Einkaufsvolumens können vom Franchise-Geber im Sinne eines einheitlichen Marktauftritts vertraglich festgelegt werden. 20 Prozent des Warengesamteinkaufs (Netto-Einkaufswert) darf der Franchise-Partner in der Regel frei zusammenstellen. Das bedeutet aber nicht, dass der Burger-Laden auch Socken verkaufen darf. Für das sogenannte Freiwahlsortiment mit Diversifikationsartikeln kann ein definierter Rahmen festgelegt werden. Wie bei allen rechtlich bedeutsamen Fragen empfiehlt es sich, einen auf Franchise spezialisierten Anwalt zu konsultieren. Denn am Ende ist immer eine Gesamtbetrachtung des Franchise-Vertrages entscheidend.

Heute die Konditionen von morgen sichern

Um als Franchise-Geber bei den Lieferanten punkten zu können, ist es hilfreich, bereits erste Markterfolge vorzeigen zu können. Neben einem funktionierenden Pilotbetrieb sollte auch ein erstes Filialsystem auf regionaler Ebene vorhanden sein. Mein Tipp: Stellen Sie Ihren Lieferanten Ihren Expansionsplan dar! So kann es Ihnen gelingen, heute schon die Konditionen von morgen einzufordern. Zudem sollten Sie immer die Bereitschaft mitbringen, alte Lieferanten auszulisten und neue aufzunehmen.

Einnahmequelle für Franchise-Geber

Für Franchise-Geber ist die sogenannte Warenbezugsverpflichtung des Franchise-Partners aber nicht nur im Hinblick auf eine Qualitätssicherung und im Sinne eines einheitlichen Marktauftritts von Interesse. Die Bündelung von Einkaufsvolumen erweist sich in der Regel als starke Einnahmequelle, die parallel zum System weiter anwächst. Nicht wenige Franchise-Geber partizipieren durch Boni, Rückvergütungen (sogenannte Kick-Backs) oder Werbekostenzuschüsse der Lieferanten an den Bestellungen ihrer Franchise-Partner.

Und das ist auch gut so. Nur alleine von Franchise-Gebühren könnten Investitionen in Innovationen und Unterstützungsleistungen, die dem gesamten Franchise-System zu Gute kommen, meist nicht gestemmt werden. Das Thema Boni und Rückvergütungen sorgt jedoch immer wieder für Sprengstoff, wie unzählige Praxisbeispiele zeigen …

Vorteile für Franchise-Partner transparent darstellen

Im Sinne des Transparenzgebots und zur Konfliktvermeidung empfiehlt es sich deshalb, eindeutige Regelungen in Bezug auf erzielte Einkaufsvorteile zu treffen. Waren- und Zahlungsströme sollten im Vertrag oder im Handbuch zumindest schematisch dargestellt werden. Gleichzeitig sollte den Franchise-Partnern die Vorteile aufgezeigt werden, die durch eine Bündelung der Einkaufsvolumina entstehen.

Neben besseren Einkaufspreisen betrifft dies in der Regel auch bessere Konditionen. Themen wie Zahlungsziele, kulantes Reklamationsverhalten oder Lieferzeiten sollten unbedingt in die Gesamtrechnung einbezogen werden. Der pure Vergleich von Einkaufspreisen greift meistens viel zu kurz. Franchise-Partner profitieren dann häufig nicht nur von der Logistik der Lieferanten, sondern auch von einer damit verbundenen Qualitätssicherung der Produkte. Und das kommt wiederum dem gesamten System zu Gute!

Sie haben Fragen zu diesem Thema? Sie sind auf der Suche nach weiteren Informationen? Dann schreiben Sie mir unter info@peckert.de

 

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Christina Westerhorstmann Mai 2017

Der gute Ruf: Der richtige Umgang mit Bewertungen im Internet

Keine Kommentare Allgemein, Kommunikation, Online Medien, Partnerakquisition

Haben Sie sich als Franchise-Geber auch schon mal über schlechte Bewertungen im Internet geärgert? Von unzufriedenen Kunden, ehemaligen Mitarbeitern oder ausgeschiedenen Franchise-Partnern, die auf Bewertungsplattformen, in sozialen Medien oder in Foren ihrem Ärger Luft machen? Dann haben Sie sich bestimmt auch gefragt, wie Sie denn nun damit umgehen sollen. Stillhalten? Aussitzen? Den Rechtsanwalt anrufen? Oder selbst das Wort ergreifen? Ein Plädoyer für den offenen Umgang mit Internetbewertungen.

Young nerd fighting against negative reactions in social media / editable flat vector illustration, clip art„Ein guter Ruf geht weit, ein schlechter noch viel weiter!“

Um eines gleich vorweg zu nehmen: Ein Patentrezept im Umgang mit Bewertungen gibt es nicht. Wenn man sich jedoch vor Augen führt, dass zwei von drei Bundesbürgern sich laut einer GfK-Umfrage vor einer verbindlichen Kaufentscheidung zunächst nach Bewertungen im Netz erkundigen, dann wird schnell klar: Als Unternehmen kann es einem heutzutage nicht egal sein, was im Internet über einen geschrieben wird. Das gilt besonders für Franchise-Geber im Hinblick auf den Aufbau und der Pflege ihrer Marke. Wenn sich zum Beispiel auf der Facebook-Seite eines Franchise-Betriebs Kunden beschweren oder auf der Arbeitgeberbewertungsplatt Kununu Mitarbeiter eines Franchise-Partners Dampf ablassen, dann kann dies der Reputation des gesamten Systems schaden.

Die eigene Online-Reputation im Auge zu behalten, gehört deshalb zu den Pflichtaufgaben einer jeder Unternehmenskommunikation. Für Franchise-Geber gilt das in Bezug auf das gesamte System. Wer sich ein kostenpflichtiges Monitoring durch professionelle Anbieter nicht leisten möchte, sollte mindestens kostenfreie Alert-Dienste nutzen, um zu wissen, was im Netz passiert. Am schlimmsten ist es schließlich, wenn Sie als Unternehmen gar nicht wissen, was im Netz längst alle nachlesen können. Denn nicht Kunden, auch Ihre künftigen Mitarbeiter, Franchise-Partner und Lieferanten finden hier eine hervorragende Quelle, um sich einen Eindruck von dem Unternehmen oder der Marke zu machen, der sie ihr Vertrauen schenken sollen.

„Man kann nicht nicht kommunizieren!“

Der berühmte Satz von Paul Watzlawick stimmt auch hier. Wenn Sie als Franchise-Geber beispielsweise die Stimmen und Meinungen anderer zu ihren Erfahrungen als Franchise-Partner einfach ignorieren, kann das Bände sprechen. Die Kunst besteht darin, aufrichtig und verbindlich zu antworten – ohne eine nicht mehr enden wollende Diskussionsrunde anzustoßen oder gar zu befeuern. Seien Sie mutig und signalisieren Sie Offenheit, aber kommunizieren Sie mit Sorgfalt und Bedacht! Beim Thema Bewertungen & Co. geht es auch nicht immer um Schadensbegrenzung. Ein aktiver Umgang mit (positiven und negativen) Bewertungen birgt eine Menge Chancen. Wussten Sie, dass die Kaufwahrscheinlichkeit sich um 186 Prozent erhöht*, wenn Unternehmen auf Bewertungen hilfreich Bezug nehmen? Offenheit, Ehrlichkeit und Transparenz zahlen auf Ihre Reputation ein. Und davon können Sie langfristig profitieren! Ganz nach dem Motto „Tue Gutes und rede drüber“ sollten Sie zudem auch ihre Unternehmenskommunikation so ausrichten, dass ihre Reputation als Franchise-Geber und als Arbeitgeber nachhaltig gestärkt wirkt.

 

10 Tipps: So reagieren Sie auf Bewertungen richtig

1. Der Ton macht die Musik

Freundlich, wertschätzend und sachlich – gehen Sie gezielt und konstruktiv auf Beanstandungen ein. Formulieren Sie auf Augenhöhe und machen Sie sich Gedanken über die Anrede. Nicht jeder möchte im Netz geduzt werden – und nicht immer schafft ein „Sie“ Vertrauen und Nähe.

2. Fehler zugeben

Entschuldigen Sie sich, wenn tatsächlich mal etwas schief gelaufen ist, oder drücken Sie Ihr Bedauern aus. In manchen Fällen werden schlechte Bewertungen dann sogar wieder gelöscht. Rechtfertigungen sollten dagegen vermieden werden.

3. Individuell antworten

Antworten von der Stange sind in den meisten Fällen nicht zielführend. Ihr Gegenüber merkt schnell, ob Sie es ernst meinen oder nicht.

4. Lösung anbieten

Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner eine Lösung ein. Das kann beispielsweise auch der Hinweis auf eine persönliche Kontaktaufnahme sein, um eine Frage zu beantworten oder ein Problem zu lösen. So haben Sie auch die Chance, ein Thema aus dem öffentlichen Raum in den privaten Raum zu verlagern.

5. Zuständigkeiten auswählen

Abhängig von der Thematik und dem Sachverhalt sollte festgelegt werden, wer antwortet. Wenn auf eine Franchise-Frage beispielsweise ein Mitarbeiter aus dem Marketing antwortet, kann die Glaubwürdigkeit der Antwort schnell in Frage gestellt werden.

6. Franchise-Partner einbinden

Klären Sie in Ihrem System, wer auf welche Themen antwortet. Geben Sie Ihren Franchise-Partnern Hilfestellung, wie sie mit Bewertungen umgehen sollen oder schaffen Sie Regelungen, an wen sich die Partner im Bedarfsfall wenden sollen.

7. Zeitnah kommunizieren

Eine Antwort sollte immer zeitnah erfolgen. Nur dann haben Sie die Chance, Herr der Kommunikation zu bleiben. Wer sich zu lange Zeit lässt mit einer Antwort, riskiert zudem, eine längst eingeschlafene Diskussion wieder neu zu entfachen.

8. Kurz und präzise antworten

Reden Sie nicht um den heißen Brei herum. Formulieren Sie kurz, präzise und sachlich. Argumentieren Sie nach Möglichkeit mit echten Fakten.

9. Positive Themen nicht vergessen

Es ist nicht alles schlecht. Vergessen Sie auf keinen Fall, auch positive Meinungen ebenso ernst zu nehmen wie negative. Natürlich dürfen Sie sich öffentlich auch über Lob und Zufriedenheit freuen!

10. Rechtsanwalt hinzuziehen

Neben echter Kritik gibt es natürlich auch Fälle von Rufschädigung und Verleumdung. Und nein, Sie müssen und sollten sich selbstverständlich nicht alles, was im Internet über Sie geschrieben wird, gefallen lassen. In diesen Fällen ist der Weg zum Anwalt der richtige.

* Quelle: eKomi 2016

 

Fotonachweis: © nadia_snopek – Fotolia.com

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Felix Peckert Apr 2017

Umsatzprognosen im Rahmen der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht

Keine Kommentare Allgemein, Partnerakquisition, Recht, Systemaufbau

Warum Franchise-Geber nicht in die Glaskugel schauen sollten …

Jeder der auf der Suche nach einem neuen Job ist, möchte, bevor er den Arbeitsvertrag unterschreibt, wissen, wie hoch das zukünftige Einkommen ist. Da erscheint es mehr als verständlich, dass auch potenzielle Franchise-Partner bereits im Vorfeld ein möglichst sicheres Gefühl dafür bekommen möchten, wie hoch ihre zukünftigen Umsätze und Gewinne wohl ausfallen werden. Oder würden Sie etwa die „Katze im Sack“ kaufen?

Eine solide Unternehmensplanung wird damit für jeden Franchise-Partner zu einer wichtigen Entscheidungsgrundlage für oder gegen eine Franchise-Partnerschaft. Viele Franchise-Geber unterstützen ihre angehenden Franchise-Partner daher bei der Erstellung eines Businessplans. Die Bandbreite reicht von der Herausgabe einiger IST-Zahlen über Kalkulations- und Planungstools (blanko) bis hin zur fertigen Unternehmensplanung.

Doch welche Risiken sind damit für den Franchise-Geber verbunden? Welche Zahlen und Daten sollte er überhaupt herausgeben? Und worauf sollte er dabei achten?

little child plays to be a fortune teller

 

Spätestens wenn sich der Betrieb eines Franchise-Partners wirtschaftlich nicht so entwickelt wie erhofft, rückt die Frage nach der Verantwortung für den unternehmerischen Misserfolg in den Fokus. Die anfängliche Unternehmensplanung kann jetzt zum Fallstrick werden – schnell ist eine Soll-Ist-Analyse erstellt. Ebenso können Informationen aus Werbebroschüren oder Präsentationen, die im Zuge des Akquisitionsprozesses herausgegeben wurden, wieder ins Blickfeld geraten.

Wer trägt die Schuld für stark abweichende Umsatzprognosen?

Oftmals steht der Franchise-Geber in der Verantwortung. Verfügte er nicht zum Zeitpunkt der Planung über die notwendige Erfahrung, den Geschäftsverlauf seriös vorherzusagen? Hätte er nicht den Franchise-Partner im Rahmen der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht „richtig, vollständig und wahrheitsgemäß“ informieren müssen?

Wird die Pflicht der vorvertraglichen Aufklärung verletzt oder bestehen Zweifel an der richtigen Aufklärung, geht das meist zu Lasten des Franchise-Gebers. Der Deutsche Franchise-Verband berichtete erst kürzlich in seinem Blog über ein aktuelles Urteil des OLG Dresden (Urteil vom 18.06.2016 – 10 U 1137/15).

Vorvertragliche Aufklärungspflichten: Was heißt das?

Zum beiderseitigen Schutz von Franchise-Geber und Franchise-Partner gibt es vor der Unterzeichnung eines jeden Franchise-Vertrags die sogenannte „Vorvertragliche Aufklärungspflicht“. Aufgabe der vorvertraglichen Aufklärungspflicht ist es sicherzustellen, dass beide Parteien – Franchise-Geber und Franchise-Partner – von dem jeweils anderen die für den Vertragsabschluss wichtigen und den Parteien bekannten Informationen erhalten.

  • Die Parteien müssen sich vor der Vertragsunterzeichnung gegenseitig „richtig, vollständig und wahrheitsgemäß“ informieren.
  • Der Franchise-Geber darf sein Franchise-System z. B. nicht erfolgreicher darstellen, als es in Wirklichkeit ist.
  • Auch der Franchise-Partner muss richtige Auskünfte über sich und seine Person geben, die im Rahmen der unternehmerischen Partnerschaft für den Franchise-Geber von Bedeutung sind.

Worauf müssen Franchise-Geber in Bezug auf die Unternehmensplanung ihrer Franchise-Partner achten?

Eine Verantwortung des Franchise-Gebers für den Geschäftserfolgs des Franchise-Partners kann weder aus der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht noch aus dem Franchise-Vertrag abgeleitet werden. Der Franchise-Geber schuldet keinen Markterfolg seiner Partner! Dementsprechend trägt er auch keine Umsatz- oder Rentabilitätsgarantie gegenüber dem Franchise-Partner.

Im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärung schuldet der Franchise-Geber aber die ihm vorliegenden Informationen, damit der Franchise-Partner seine eigene Gebietsanalyse, Investitions- und Unternehmensplanung aufstellen kann. Für den Franchise-Geber heißt das: Er muss den Franchise-Partner über alle ihm bekannten Umstände, die für das Gründungsvorhaben wichtig sind, wahrheitsgemäß aufklären.

Dazu können insbesondere zählen:

  • Anzahl der Franchise-Partner und -Betriebe
  • Entwicklung der Partnerstruktur (Neuzugänge und Abgänge)
  • Einblicke in Umsätze, Kosten und Erträge sowie Eckdaten dazugehöriger Standorte
  • Meilensteine des Franchise-Systems

Im Ergebnis muss insbesondere ein zutreffendes Bild über die wirtschaftlichen Chancen und Risiken der Franchise-Partner gezeichnet worden sein. Denn anders als vielleicht manchmal angenommen, schuldet der Franchise-Geber dem Franchise-Partner „nur“ die Informationen, die dem Franchise-Geber zum Zeitpunkt des Vertragsschlusses auch bekannt sind und keine allumfassenden bis ins Detail reichenden Darstellungen von Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft.

 

Rechtsanwalt Joachim Klapperich: Klapperich

„Kommt es in der Praxis vor Gericht, ist die Nachweisbarkeit der übergebenen Informationen für den Franchise-Geber erfolgsentscheidend. Ich empfehle daher, die im Verlauf der vielen Monate geführten vorvertraglichen Gesprächsinhalte und übergebenen Informationen auf ihre jeweilige Aktualität hin zu überprüfen. Sollten sich Änderungen ergeben haben, teilen Sie diese dem Interessenten rechtzeitig vor Vertragsunterschrift mit und lassen Sie sich den Erhalt dieses Dokuments zudem mit einer Empfangsbestätigung quittieren.“

Praxistipps für Franchise-Geber:

  • Alle Informationen, die Sie einem zukünftigen Franchise-Partner zur Verfügung stellen, insbesondere auch zu den wirtschaftlichen Eckdaten, müssen immer inhaltlich richtig, vollständig und aktuell sein.
  • Sie sollten die Quelle der Informationen unbedingt auch nachweisen können und diese kennzeichnen bzw. dokumentieren.
  • Es sollte immer deutlich klargestellt sein, ob es sich bei den dargestellten Rentabilitätsberechnungen um reine Prognosen oder um eine Darstellung von real existierenden Betrieben handelt.
  • Umsatzprognosen sollten Sie als Franchise-Geber am besten ganz vermeiden. Die wirtschaftliche Entwicklung eines Standortes hängt schließlich auch vom persönlichen Einsatz des Franchise-Partners ab, der sich wohl nur schwerlich prognostizieren lässt.
  • Übergeben Sie Ihren angehenden Franchise-Partnern besser Ist-Zahlen sowie tatsächliche Daten und Fakten. Kennzeichnen Sie diese mit dem entsprechenden Datum.
  • Lassen Sie Ihre Werbemittel, Präsentationen und Vorlagen für Unternehmensplanungen etc. von einem auf Franchise spezialisierten Anwalt prüfen.

 

Fotonachweis: ©michelangeloop – Fotolia.com

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Ina Rogalsky Dez 2016

Wachstum organisieren und bewältigen

2 Kommentare Allgemein, Partnerakquisition, Systemaufbau, Veranstaltungen

10 bis 20 Franchise-Partner pro Jahr finden, einbinden und erfolgreich machen

Greifbare Erfolgsbeispiele diskutieren, Impulse aus der Praxis erhalten, Erfahrungen auf Augenhöhe austauschen – dafür steht unsere Reihe „Wachstum organisieren und bewältigen“, exklusiv für Franchise-Geber aus Handel, Gastronomie und Dienstleistung.

Wir haben richtungsweisende Erfolgssysteme und greifbare Beispiele in der Franchise-Wirtschaft identifiziert, anhand derer wir

  • funktionierende Wachstumsprozesse aufzeigen,
  • überwundene Systemkrisen reflektieren und
  • tatsächliche Führungsherausforderungen beleuchten wollen.

In einer kleinen Gruppe von Führungskräften (Inhaber, Geschäftsführer, Franchise-Direktoren) bekommt jeder Teilnehmer die Möglichkeit, seine Erfahrungen einzubringen und Handlungsfelder und -strategien zu diskutieren.

Moderiert wird der Nachmittag von zwei erfahrenen Profis: Expansionsberater Felix Peckert und Rechtsanwalt Joachim Klapperich werden ihre langjährige Erfahrung mit über 100 Franchise-Systemen teilen sowie Ihre individuellen Fragestellungen bearbeiten (gerne auch unter vier Augen im Anschluss).

Wir freuen uns auf Sie!

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Termine 2017

Erfolgsbeispiele Gastronomie & Dienstleistung

  • 09. Januar 2017
  • 10. April 2017
  • 10. Juli 2017
  • 09. Oktober 2017

Erfolgsbeispiele Einzelhandel & Dienstleistung

  • 13. Februar 2017
  • 08. Mai 2017
  • 14. August 2017
  • 13. November 2017

Erfolgswege der Partnergewinnung

  • 13. März 2017
  • 12. Juni 2017
  • 11. September 2017
  • 11. Dezember 2017 Weiterlesen
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Felix Peckert Sep 2016

So können Franchise-Geber ein treffsicheres Partnerprofil entwickeln

2 Kommentare Allgemein, Expansionstipp, Kommunikation, Partnerakquisition

20 bis 55 Jahre alt, mindestens 20.000 Euro Eigenkapital, hohe Einsatzbereitschaft und Unternehmertyp. So oder so ähnlich klingen die Partnerprofile vieler Franchise-Systeme. Und mal ehrlich – so zutreffend diese Eigenschaften auch sein mögen, sie eignen sich nur bedingt zur Ansprache, Suche und Auswahl der zukünftigen Franchise-Partner.

Wie können Sie als Franchise-Geber also nun ein ideales Partnerprofil entwickeln, das Ihnen insbesondere die Partnergewinnung vereinfacht? Ganz einfach! Die gelebte Unternehmerpraxis Ihrer erfolgreichen Franchise-Partner liefert Ihnen wertvolle Informationen, die Sie nicht ungenutzt lassen sollten.

aspiration

Profilmerkmale und Resultate aus Persönlichkeitstests nutzen

Im Rahmen des Partnergewinnungsprozesses bitten Sie Ihren Interessenten sicherlich um Zusendung des Lebenslaufs. Diesem können Sie bereits einige Profilmerkmale entnehmen. Dazu zählen z. B. das optimale Alter, die schulische Ausbildung, der berufliche Werdegang oder Hobbies. Zudem können Sie mit Ihren erfolgreichsten Franchise-Partnern auch Persönlichkeitstests – etwa das DISG-Profil – erarbeiten. Das so gebildete Profil dient im Akquisitionsprozess jedoch vor allem dazu, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse adressieren

Zur Interessentengewinnung hat sich die Entwicklung eines erweiterten Partnerprofils bewährt. Hier stehen weniger die Auswahlkriterien im Vordergrund als mehr die besonderen Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer zukünftigen Kandidaten. Diese gilt es, im Rahmen des Franchise-Marketings zu adressieren, um möglichst viele, aber auch die richtigen Interessenten anzusprechen.

Am einfachsten können Sie ein solches Profil entwickeln, wenn Sie Ihre besten Franchise-Partner einbinden. Laden Sie diese Partner ein bis zwei Mal jährlich zu einem Gesprächskreis ein. Die Franchise-Partner erhalten hier die Chance, die Vorteile der Franchise-Partnerschaft, des Franchise-Systems und der Geschäftsidee aus ihrer persönlichen Sicht darzustellen. Die Ergebnisse können Sie optimal für Ihre Kommunikation nutzen und so Ihre möglichen Interessenten effektiver und gezielter ansprechen. (Ein Kurzkonzept für einen solchen Gesprächskreis finden Sie hier).

Reflektieren und weiterentwickeln

Ein gutes Partnerprofil lebt davon, dass es stetig weiterentwickelt wird. Der Franchise-Manager, der für den Vertrieb zuständig ist, sollte also die Erfahrungen aus seinen Gesprächen mit potenziellen Kandidaten in die Entwicklung des Profils einfließen lassen. Mindestens einmal pro Jahr sollte dann das Profil in „großer“ Runde, also gemeinsam mit dem Franchise-Direktor und/oder der Geschäftsführung, reflektiert und ggf. überarbeitet werden.

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