Franchise ist nicht gleich Franchise. Wer sich für den Aufbau eines Franchise-Systems entscheidet, hat viele Möglichkeiten, wie genau er als Franchise-Geber die Expansion mit selbstständigen Unternehmern gestalten will. Im Idealfall sollte man dies nicht dem Zufall überlassen. Besser ist es, einer klaren Expansionsstrategie zu folgen, um möglichst effizient und effektiv die gesetzten Ziele mit den zur Verfügung gestellten Ressourcen zu erreichen. Bewährt hat sich deshalb die Erstellung eines Expansionskonzepts. Doch was hat es damit auf sich? Wofür braucht man es? Und was steht drin?

Keine Sorge! Bei einem Expansionskonzept geht es nicht darum, ein möglichst umfangreiches Schriftstück zu produzieren. Im Fokus dieser zentralen Aufgabe steht vielmehr die Beantwortung bedeutender strategischer Fragen:

1. Welche Form der Lizenz ist die richtige?
2. Welches Marktpotenzial haben Sie?
3. Wie wollen Sie das Marktpotenzial erschließen?
4. Wie sieht die Expansionsplanung für einen Franchise-Partner aus?
5. Wie wollen Sie die Gebiete planen?
6. Welche Einnahmequellen wollen Sie für sich als Franchise-Geber erschließen?
7. Welche Leistungen erbringen Sie als Franchise-Geber und welche der Franchise-Partner?

Das Expansionskonzept beschreibt also insbesondere die Akteure, Marktplätze und Spielregeln. Es dient Ihnen und Ihrem Franchise-Anwalt damit auch als Richtschnur, wie die Franchise-Partnerschaft und der Franchise-Vertrag ausgestaltet werden sollen.

1.    Welche Form der Lizenz ist die richtige?

Franchise oder Lizenz? Welche Form der Lizenz für Ihre Expansion die richtige ist, hängt in erster Linie davon ab, wie einheitlich der Marktauftritt und der Betriebstyp von dem selbstständigen Unternehmer umgesetzt werden sollen. Ist beides für den Geschäftserfolg des Partners und damit des gesamten Systems erforderlich, befinden wir uns bei einem Franchise-System. Aus meiner Erfahrung heraus würde ich jungen Franchise-Gebern empfehlen, stets die Marke in den Mittelpunkt der Expansion zu setzen. Ich würde also alle die Dinge standardisieren, die auf meine Marke einzahlen und es meinen Franchise-Partnern ermöglichen, meine Markenwelt zu leben.

Zum Unterschied zwischen einem Franchise- und einem Lizenzsystem sehen Sie auch folgendes Video auf YouTube:

2.    Welches Marktpotenzial haben Sie?

Zu Beginn Ihrer strategischen Überlegungen sollten Sie sich Gedanken zu dem Marktpotenzial machen. Dieses sollte sich nicht zuletzt aus Ihrem Betriebstyp ergeben. Von Ihrem Marktpotenzial hängt beispielsweise ab, wie viele Standorte Sie planen und wie viele Franchise-Partner Sie dafür gewinnen möchten.

3.    Wie wollen Sie das Marktpotenzial erschließen?

Auch wenn Sie sich bereits für die Expansion mit Franchise entschieden haben, sollten Sie im Rahmen Ihres Expansionskonzeptes festlegen, ob Sie ausschließlich mit Franchise-Betrieben oder auch mit Eigenregiebetrieben wachsen wollen. Die Kombination hat insbesondere den Vorteil, dass Sie als Franchise-Geber wichtige strategische Standorte auch selbst erschließen können. Außerdem kann ein gut laufendes Filialsystem eine wichtige Einnahmequelle für den Franchise-Geber darstellen.

4.    Wie sieht die Expansionsplanung für einen Franchise-Partner aus?

Darüber hinaus geht aus einem Expansionskonzept auch die Expansionsplanung der Franchise-Partner hervor. Inwiefern erhalten die Franchise-Partner das Recht und die Pflicht, ein eigenes Filialnetz aufzubauen? Aus meiner Sicht ist dies ein überaus wichtiger Aspekt, um Marktplätze möglichst schnell durchdringen zu können. An dieser Stelle wird auch nochmal klar, warum ein profitabler Betriebstyp unbedingt Voraussetzung einer jeglichen Franchise-Expansion sein muss. Wie sonst könnte ein Franchise-Partner die Investitionsstärke entwickeln, die es braucht, um die gemeinsam erarbeiteten Expansionspläne zu realisieren? Wie stark ein Franchise-Partner expandieren soll, beeinflusst zudem auch später das Suchprofil bei der Partnerakquisition (z. B. in Bezug auf das vorhandene Eigenkapital).

5.    Wie wollen Sie die Gebiete planen?

Ein wichtiges Thema eines Expansionskonzeptes ist die Gebietsplanung. Dabei gilt es zum einen, den optimalen Gebietszuschnitt festzulegen. Zum anderen müssen Sie entscheiden, ob Sie Ihren Franchise-Partnern einen Gebietsschutz oder einen Expansionsschutz einräumen wollen. Auch beim Expansionsschutz verzichtet der Franchise-Geber zunächst einmal darauf, den regionalen Markt des Partners zu bearbeiten. Um die Marktbearbeitung sicherzustellen, wird der Expansionsschutz jedoch an einen Gebietsentwicklungsplan geknüpft. Ein Nichterfüllen der Zielvereinbarungen führt dazu, dass der zeitlich befristete Expansionsschutz nicht verlängert wird.

6.    Welche Einnahmequellen wollen Sie für sich als Franchise-Geber erschließen?

Ein weiteres wichtiges Thema, das in jedes Expansionskonzept gehört, sind die Einnahmequellen des Franchise-Gebers. Wie hoch sind die Franchise-Gebühren? Inwiefern wollen Sie als Franchise-Geber am Warenbezug der Franchise-Partner partizipieren? Mit welchen Kosten Sie für den Systemaufbau rechnen sollten, erfahren Sie auch in meiner Expertenstimme beim FranchisePORTAL.

7.    Welche Leistungen erbringen Sie als Franchise-Geber und welche der Franchise-Partner?

Last but not least sollte in einem Expansionskonzept das Verhältnis zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner beschrieben werden. Dahinter verbirgt sich gleichsam eine ganze Fülle an Themen: Welche Aufgabe hat der Franchise-Partner? Welche Unterstützungsleistungen von Seiten des Franchise-Gebers sind erforderlich, damit der Franchise-Partner erfolgreich sein kann (Marketing, Beratung und Schulung)? Welche Berichtspflichten wollen Sie ihm auferlegen? Es ist sinnvoll, die wichtigen Grundpfeiler bei diesen Themen bereits im Vorfeld zu klären. Sind beispielsweise umfangreiche Schulungs- und Beratungsleistungen erforderlich, kann dies einen Einfluss auf die Gebührenstruktur und damit wiederum auf die Profitabilitätsanforderungen des Betriebstyps haben.

Fazit

Überlassen Sie Ihre Expansion nicht dem Zufall. Nehmen Sie sich vor der Erstellung des Franchise-Vertrags die Zeit, die zentralen Themen Ihrer Expansion zu definieren. Diese sind entscheidend dafür, ob Sie Ihre Expansionsziele erreichen und ob sowohl Sie als Franchise-Geber als auch Ihre Franchise-Partner Geld verdienen.

Sollten Sie Fragen zu diesem Thema haben, schreiben Sie mir gerne eine Nachricht an felix[at]peckert.de oder rufen Sie mich an: 0228 911 58 0

10 bis 20 Franchise-Partner pro Jahr finden, einbinden und erfolgreich machen

Greifbare Erfolgsbeispiele diskutieren, Impulse aus der Praxis erhalten, Erfahrungen auf Augenhöhe austauschen – dafür steht unsere Reihe „Wachstum organisieren und bewältigen“, exklusiv für Franchise-Geber aus Handel, Gastronomie und Dienstleistung.

Wir haben richtungsweisende Erfolgssysteme und greifbare Beispiele in der Franchise-Wirtschaft identifiziert, anhand derer wir

• funktionierende Wachstumsprozesse aufzeigen,
• überwundene Systemkrisen reflektieren und
• tatsächliche Führungsherausforderungen beleuchten wollen.

In einer kleinen Gruppe von Führungskräften (Inhaber, Geschäftsführer, Franchise-Direktoren) bekommt jeder Teilnehmer die Möglichkeit, seine Erfahrungen einzubringen und Handlungsfelder und -strategien zu diskutieren.

Moderiert wird der Nachmittag von zwei erfahrenen Profis: Expansionsberater Felix Peckert und Rechtsanwalt Joachim Klapperich werden ihre langjährige Erfahrung mit über 100 Franchise-Systemen teilen sowie Ihre individuellen Fragestellungen bearbeiten (gerne auch unter vier Augen im Anschluss).

Wir freuen uns auf Sie!

Termine 2017

Erfolgsbeispiele Gastronomie & Dienstleistung

• 09. Januar 2017
• 10. April 2017
• 10. Juli 2017
• 09. Oktober 2017

Erfolgsbeispiele Einzelhandel & Dienstleistung

• 13. Februar 2017
• 08. Mai 2017
• 14. August 2017
• 13. November 2017

Erfolgswege der Partnergewinnung

• 13. März 2017
• 12. Juni 2017
• 11. September 2017
• 11. Dezember 2017 Weiterlesen

Premium-Burger gehören derzeit zu den Rennern im gastronomischen Angebot. Ob Hans im Glück, Burgerlich, Gutburgerlich, Holy Burger oder Schiller Burger – vielerorts sprießen die trendigen Läden geradezu wie Pilze aus dem Boden. Mit einem hohen Qualitätsanspruch an das Produkt und innovativen Ladenbaukonzepten wollen sie den angestammten Markt der Fastfood-Riesen McDonald’s und Burger King kräftig durcheinander wirbeln. Kein Wunder also: Während die Gäste ihren Hunger stillen, dürstet es den jungen Unternehmern danach, ihre lokalen Erfolge auch andernorts zu wiederholen. Sie schreiten zur Expansion voran und beschäftigen sich dafür immer häufiger mit Franchise.

Mich persönlich erinnert die Entwicklung stark an den Pizza-Markt vor 25 Jahren, als Joey’s Pizza noch in den Kinderschuhen steckte und antrat, das Pizza-Delivery-Geschäft in Deutschland auf ein neues Niveau zu heben. Damals herrschte eine ähnliche Aufbruchsstimmung am Markt. Und wenngleich heutzutage sicherlich nicht alle Edel-Burger-Konzepte die erforderliche Stärke und Unterscheidbarkeit mitbringen, um an die großen Erfolge der Systemgastronomie anzuschließen – zu spät ist es sicherlich (noch) nicht. Der Trend des Außer-Haus-Essens soll weiter zunehmen.

Die Frage lautet also: Wie kann es der heutigen Burger-Generation gelingen, ihre Unternehmen zu bundesweiter oder gar weltweiter Bedeutung zu führen? Worauf sollten sie bei der Expansion mit Franchise achten? An welchen Stellen drohen Fallstricke? Welches Vorgehen hat sich bewährt?

Zeichen auf Wachstum

Zunächst einmal ist es wichtig, zu prüfen, ob das Restaurant-Konzept bereits so weit entwickelt ist, dass auch Dritte (also die Franchise-Partner) damit in einer anderen Stadt erfolgreich sein können. Erst wenn diese Voraussetzung gegeben ist, macht es tatsächlich Sinn den Aufbau eines Franchise-Systems im Detail konkret anzugehen.

Denn Franchise sollte nicht als ein Regelmechanismus verstanden werden, sondern als Expansionsmechanismus. Franchise soll einem Unternehmen schlichtweg zu mehr Wachstum verhelfen. Einen funktionierenden und profitablen Betriebstyp vorausgesetzt, sollte sich ein Franchise-Geber daher auch frühzeitig auf die Gewinnung von Franchise-Partnern, aber auch von geeigneten Standorten fokussieren. Ohne Partner und ohne Standorte kann eine Expansion nicht gelingen. Die weitere Standardisierung und Dokumentation von Prozessen können dann später nach Bedarf nachgezogen werden.

Expansion mit System

Die Expansion selbst sollte jedoch keineswegs dem Zufall überlassen werden. Die Erfahrung zeigt, dass es sich lohnt, bereits zu Beginn ein detailliertes Expansionskonzept zu entwickeln. Gerade in der Systemgastronomie kann dieses entscheidend dafür sein, ob es gelingt, sich auf Dauer gegen den Wettbewerb durchzusetzen.

Aus einem solchen Expansionskonzept geht beispielsweise hervor, inwiefern die Franchise-Partner das Recht und die Pflicht erhalten, ein eigenes Filialnetz aufzubauen. Aus meiner Sicht ein überaus wichtiger Aspekt, damit Marktplätze möglichst schnell durchdrungen werden können! Warum es also einen profitablen Betriebstyp braucht, aus dem Franchise-Partner seine Investitionsstärke ziehen kann, ist spätestens an dieser Stelle klar.

Ein weiterer Punkt, der frühzeitig präzise durchdacht werden sollte, betrifft das Thema Gebiets- bzw. Expansionsschutz. Meine klare Empfehlung: Gewähren Sie Ihren Franchise-Partnern statt eines Gebietsschutzes einen Expansionsschutz. Sofern die Partner ihren regionalen Markt selbst bearbeiten, verzichtet der Franchise-Geber darauf, in eben genau diesen Markt selbst einzutreten. Aber eben nur dann!

 Franchise-Verträge müssen passen

Neben dem Expansionskonzept ist die Erstellung eines Vertragskonzepts ein wichtiger und häufig unterschätzter Meilenstein im Systemaufbau. Gerade in der Systemgastronomie werden durchsetzungsstarke, präzise und lückenfreie Franchise-Verträge benötigt. Also ab zum Anwalt, der wird schon einen Mustervertrag in der Schublade haben? Nein! Franchise-Verträge müssen immer auf die individuellen Bedürfnisse eines Franchise-Systems zugeschnitten sein. Sonst verfehlen sie schnell das Ziel, dass Franchise-Geber wie auch Franchise-Partner in der Lage sind, die beiderseitig gewollten Umsätze, Gewinne und Firmenwerte zu erreichen.

Damit also ein Rechtsanwalt einen Franchise-Vertrag erstellen und pflegen kann, benötigt dieser ein konzeptionelles und praktisch perfekt durchdachtes Briefing: das Vertragskonzept. Für die Erstellung eines Vertragskonzepts wie auch des Franchise-Vertrages sollten sich zukünftige Franchise-Geber immer nur an Spezialisten wenden! Schließlich würde doch auch niemand mit einem gebrochenen Arm zum Augenarzt gehen…

Ressourcen für den Systemaufbau

Wie lange es für den Aufbau eines Franchise-Systems braucht, hängt natürlich stark von den individuellen Anforderungen und Ressourcen ab. Nicht nur Kapital ist erforderlich. Gefragt ist auch eine Menge an Manpower, um einerseits einen soliden Systemaufbau zu gewährleisten und andererseits die eigenen Filialen weiterhin erfolgreich zu führen. Als Faustformel lässt sich sagen: Die grundlegende Entwicklung eines Franchise-Systems in der Systemgastronomie dauert im Durchschnitt rund drei Monate. Weitere drei bis neun Monate nimmt in der Regel die Gewinnung des ersten Franchise-Partners in Anspruch.

Wichtige Weichen für nachhaltiges Wachstum

Manchen Unternehmern mag diese Entwicklungszeit auf den ersten Blick lang erscheinen. Wer mit seinem Burger-Konzept bereits lokal oder regional erfolgreich ist und sich einmal zur Expansion entschlossen hat, will verständlicherweise keine weitere Zeit verlieren. Damit Burger-Konzepte sich aber tatsächlich so, wie es auch im Falle der Pizza gelang, dauerhaft als funktionierende Franchise-Systeme etablieren können, ist es wichtig, gerade zu Beginn der strategischen und konzeptionellen Systementwicklung den erforderlichen Raum zu schenken. Andernfalls könnten schnell wichtige Aspekte vergessen oder ausgelassen werden, die später eine erfolgreiche und nachhaltige Expansion behindern.

Sie haben Fragen, Anregungen oder bereits eigene Erfahrungen gemacht? Kommen Sie gerne auf mich zu, am besten per E-Mail oder telefonisch unter 0228-91158.0.

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Nichts ist unmöglich. Man kann Erbsen auch schälen und Gurken in Perlenform zu sich nehmen. Wenn man seine Ausgangslage kennt und die richtigen Instrumente im Gepäck hat, ist der Weg bis zum Ziel häufig gar nicht so schwer. Auch Franchise-Geber wird man nicht über Nacht. In immerhin nur zwei Tagen haben die Teilnehmer des diesjährigen Bildungsforums Franchise erfahren, welche Punkte es dabei zu beachten gilt und wie man den Systemaufbau in der Praxis gestalten kann. Weiterlesen

Der einheitliche Marktauftritt ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren eines Franchise-Systems und damit auch des Franchise-Partners. Die Zusammenarbeit zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner ist daher auch begründet mit Rechten und Pflichten für beide Seiten verbunden. Für die tägliche Praxis folgen daraus viele Vorgaben, Regeln und Handlungsempfehlungen, die den Rahmen eines Franchise-Vertrags sprengen würden.

Als eine Anlage zum Vertrag stellt das Franchise-Handbuch somit die zur Wahrung der Einheitlichkeit erforderlichen und notwendigen Standards dar. Im Ergebnis muss Franchise-Handbuch also den Marktauftritt und die damit verbundenen Aufgaben des Franchise-Partners operabel und praktisch dokumentieren. Wie präzise diese im Handbuch dargestellt werden sollten, haben wir bei Markenfranchisewissen an anderer Stelle thematisiert. Doch wie baut man ein Handbuch auf? Welche Struktur hat sich bewährt? Weiterlesen

Was kostet der Aufbau eines Franchise-Systems? Eine Frage, die jedem angehenden Franchise-Geber unter den Nägeln brennt. In der Regel erhalten diese aber keine zufriedenstellende Antwort. Was hilft ihnen schon die Erkenntnis, dass der Systemaufbau zwischen 25.000 Euro und 500.000 Euro kostet?! Dank Markenfranchise können wir diese Frage jedoch heute ganz einfach beantworten: Rund 100.000 Euro sollten für den Aufbau eines Franchise-Systems mit einem durchschnittlichen Betriebstyp an Kapital eingeplant werden. Weiterlesen

Die Antwort auf die Frage, was Franchise-Partner von einem Franchise-Geber tatsächlich erwarten ist ganz einfach.

1. Franchise-Partner wollen einen für ihn einfachen Markteinstieg, der ihnen die Chance eröffnet, ein erfolgreiches und expansives Unternehmen am regionalen Markt zu führen. Sie wollen so attraktive Gewinne erzielen und vom (am Anfang vielleicht einzigen) Mitarbeiter zum Manager ihres Erfolgs und ihres (stetig wachsenden) Unternehmens werden können.
2. Franchise-Partner wollen „Mit-Franchise-Partner“, die das Franchise-System loyal nutzen und zudem durch ihre wachsenden Unternehmen dauerhaft stärken. Sie ermöglichen so, dass sich aus der anfangs unbekannten Marke ein einheitlicher und bekannter Markenauftritt entwickelt.
3. Franchise-Partner wollen einen Franchise-Geber, der profitabel wirtschaftet und so stark am Markt aufgestellt ist. Denn nur wenn ihm das gelingt, kann er für seine Franchise-Partner und Systemlieferanten ein verlässlicher Partner sein.
4. Franchise-Partner wollen einen Franchise-Geber, der dauerhaft expandiert und so sein Franchise-System bei potentiellen Franchise-Partnern zu Bekanntheit und Beliebtheit führt. Nur so kann der Franchise-Partner sicher sein, dass er das Franchise-System später verlassen kann. Denn sein Systemausstieg wird umso einfacher sein, je besser es dem Franchise-Geber gelingt, einen attraktiven Käufer für sein Unternehmen zu finden. Weiterlesen

Was ein Franchise-Berater alles so können soll. Hierzu ein Überlick: (1) Er soll gute Franchise-Handbücher schreiben können. Selbst wenn der Franchise-Geber gar nicht weiß, was genau für den erfolgreichen Betrieb des Franchise-Partner-Unternehmens und seines Franchise-Systems alles wichtig ist. (2) Der Berater soll dann eben mal aufzeigen, was in einem guten Vertrag stehen sollte. Auch wenn der Franchise-Geber gar nicht so genau weiß, was dieser für wen, warum und wie regeln soll. (3) Außerdem soll der Franchise-Berater Franchise-Partner akquirieren und dem Franchise-Geber so zu seinen ersten Einstiegsgebühren verhelfen können. Dies muss ihm natürlich auch gelingen, wenn der Interessent und künftige Franchise-Partner vom Franchise-Geber gar kein wirklich erfolgreiches Vorbild „zum Nachmachen“ geboten bekommt. (4) Bevor er dann mit seiner Arbeit beginnt, soll ein Franchise-Berater auch ersinnen können, welche Gebühren in welcher Höhe vom Franchise-Partner wie abverlangt werden können. (5) Im letzten Schritt soll er dann auch noch die Gesamtkosten der Systementwicklung und des späteren Systembetriebs beziffern können. Kein schlechtes Anforderungsprofil für einen Franchise-Berater – aus meiner Sicht könnten dies nur zwei oder drei Franchise-Berater zumindestens rudimentär erfüllen. Weiterlesen

In der Praxis wollen alle Franchise-Geber das eine – eine Marke. Auf dem vermeintlichen Weg dahin verzetteln sie sich jedoch meistens. So denken die meisten in nationalen Dimensionen und überlegen sich, wie sie ihr Image und ihre Bekanntheit schnell aufbauen können. Meine Antwort: Überhaupt nicht, denn erst einmal muss die Basis für die Marke gelegt werden. Nicht die Werbepower erzeugt die Marke, sondern die Kraft meines Angebots, sich von dem Wettbewerb klar, eindrucksvoll und nachhaltig abheben zu können. Nicht der beste und größte Burger entscheidet den Wettlauf, sondern eine einzigartige und beliebte Kombination aus leckerem Burger, guter Atmosphäre, freundlichem Service und erzählwürdigem Erlebnis Viel wichtiger als die besten Zutaten sind die einprägsamsten Bilder und Emotionen, die die Kunden positiv mit dem Angebot verbinden. Weiterlesen

Franchise-Systeme singen häufig drei Klagelieder. Die einen berichten von den angeblich so unkooperativen Banken, die ihre Interessenten und möglichen Franchise-Partner nicht finanzieren wollen. Andere beklagen, dass sie erst gar keine ausreichende Anzahl von Interessenten bekommen. Die meisten bestätigen aber heute, dass beides zutreffe: Die wenigen Interessenten, die sie für qualifiziert halten, scheitern angeblich an den Banken.

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