Archiv für Partnerakquisition

Ina Rogalsky Nov 2017

Partnerintegration: vom Interessenten zum glücklichen Franchise-Partner

Keine Kommentare Allgemein, Partnerakquisition, Systemaufbau, Systemsteuerung

Die Phase der Partnerintegration ist entscheidend für den weiteren Verlauf einer Franchise-Partnerschaft. Hier werden nicht nur wichtige Weichen für den wirtschaftlichen Erfolg gestellt, sondern auch für die persönliche Zufriedenheit. Kurzum: Die Partnerintegration bzw. das sogenannte Onboarding haben Einfluss darauf, ob ein Franchise-Partner glücklich sein wird. Und das wiederum ist maßgeblich für die Reputation des Franchise-Gebers.Fotolia_162739939

Warum ist Ihr Partnerintegrationsprozess so wichtig?

Bei der Partnerakquisition versprechen Sie als Franchise-Geber, dass Ihr Angebot einer Franchise-Partnerschaft für den Interessenten sinnvoll und erfolgsversprechend ist. Sie wecken damit bei Ihrem Interessenten ganz bestimmte Erwartungen. Neben einem bewährten Geschäftskonzept erwartet er von Ihnen vor allem, dass er hervorragend geschult und eingearbeitet sowie dauerhaft beraten wird. Zudem geht er davon aus, dass er als Franchise-Partner zufriedener mit seiner Arbeit und seinem Einkommen sein wird und insgesamt ein glückliches Leben führen wird.

Ob und wieweit Sie diese Erwartungen erfüllen können, wird während des Partnerintegrationsprozesses ganz besonders auf die Probe gestellt. Anders gesprochen: Werden die von Ihnen im Verkaufsprozess gesetzten Erwartungen nicht erfüllt, kann dies sogar die gesamte Partnerschaft gefährden. Zudem bietet Ihnen die Onboarding-Phase die Möglichkeit, dass auch Sie Ihren Interessenten in Aktion erleben und ihn mit seinen Stärken und Schwächen kennenlernen können.

Wie sieht der Partnerintegrationsprozess aus?

Der Partnerintegrationsprozess lässt sich in zwei grundlegende Phasen aufteilen:

Erste Integrationsphase

Die erste Integrationsphase beginnt bereits mit Unterzeichnung des Vorvertrags oder einer Reservierungsvereinbarung und dauert bis zur Unterzeichnung des Franchise-Vertrages. Franchise-Geber haben hier die Aufgabe, die Gründung des Interessenten aktiv zu begleiten und ihn mit dem dafür relevanten Wissen auszustatten. Denn der Franchise-Partner muss jetzt sein Unternehmen planen, einen Standort finden und die Finanzierung sicherstellen. Damit er das kann, benötigt er von Ihnen neben einer Gründungsberatung schon jetzt die Offenlegung Ihrer Erfolgsgeheimnisse.

Mein Tipp:

In den zwei bis vier Monaten, die diese Phase in der Regel dauert, haben Sie und Ihr angehender Franchise-Partner ausreichend Zeit, sich gegenseitig zu prüfen. Ihr Ziel sollte dabei nicht nur sein, dass Ihr Interessent die Finanzierung des Gründungsvorhabens erfolgreich auf die Beine stellen kann. Vielmehr geht es darum, den Interessenten bereits zu diesem Zeitpunkt möglichst gut in die Markenwelt des Systems zu integrieren und ihm zu ermöglichen, Teil der Markenwelt zu werden. Wichtig ist daher, dass Sie bereits in dieser Phase kommunizieren, welche Werte in dem Franchise-System gelebt werden. Nur so kann dieser entscheiden, ob das Franchise-System und die Franchise-Partnerschaft zu ihm passen.

Als Franchise-Geber können Sie so schon frühzeitig dafür sorgen, dass Ihr künftiger Franchise-Partner tatsächlich die Lust und die Fähigkeit haben wird, die Marke aktiv gegenüber den Kunden zu vertreten und die Markenwelt an seinem lokalen Standort umzusetzen. Im Rahmen einer Praxisphase (z. B. Hospitation) und der Planung des Partnerbetriebs sehen Sie dann auch, ob der künftige Partner tatsächlich Spaß an der Arbeit hat, die geforderten Fähigkeiten mitbringt und zu Ihnen passt.

Das erleichtert Ihnen und auch der Bank die finale Entscheidung für einen Kandidaten. Schließlich wird auch ein Bänker darauf achten, ob ein Kandidat für die geplante Franchise-Partnerschaft „brennt“. Er möchte sehen, dass der Unternehmer tatsächlich hinter dem Betriebstyp, der Marke und dem Franchise-System stehen kann und möchte.

Zweite Integrationsphase

Ist der Franchise-Vertrag unterschrieben, beginnt die zweite Integrationsphase. Nun geht es darum, die Betriebsbereitschaft herzustellen (Pre-Opening-Phase), den neuen Partnerbetrieb erfolgreich zu eröffnen (Opening-Phase) und aufzubauen (Standortentwicklung). Ihre Aufgabe als Franchise-Geber ist es, den Franchise-Partner ganz konkret vor Ort in seinem Betrieb zu begleiten und ihm damit den Start in die Selbstständigkeit so einfach wie möglich zu machen.

Mein Tipp:

Auch hier geht es nicht allein um die Technik, also dass der Franchise-Partner die Prozesse und Verfahren richtig anwenden kann. Es geht vor allem darum, dass er die Leistungsstärke der Franchise-Zentrale kennenlernt und erlebt, dass er von dieser tatkräftig unterstützt wird. Ihr Partner soll so vom ersten Tag an spüren, dass es für ihn sinnvoll ist, Franchise-Partner des Systems zu sein. Er soll nicht nur die Gewissheit erhalten, dass er mit der Franchise-Partnerschaft wirtschaftlich erfolgreich sein kann, sondern dass sich für ihn auch seine Bedürfnisse und Erwartungen generell erfüllen können.

Diese zweite Integrationsphase sollte daher auch erst endet, wenn der Franchise-Partner den Break-even-Punkt erreicht hat (er muss kein eigenes Geld mehr fürs Unternehmen einsetzen und keine Kredite für sein eigenes Privatleben aufnehmen). Die erste Aufbauphase des Betriebes ist erfolgreich abgeschlossen und der Unternehmeralltag beginnt. In der Regel kann Ihr Partner aus einer Phase der intensiven Betreuung nun in die reguläre Partnerberatung übergeben werden.

Fazit

Die Partnerintegration bedeutet nichts anderes, als dass Sie als Franchise-Geber sicherstellen, dass aus einem Interessenten ein glücklicher Franchise-Partner wird:

  • Ein Partner, der zufrieden mit seiner Arbeit und glücklich mit seinem Leben ist.
  • Ein Partner, der voll und ganz hinter der Marke und dem Franchise-System steht.
  • Ein Partner, der ein für ihn attraktives Einkommen hat.

Als Franchise-Geber sollten Sie daher einen ganz besonderen Wert auf eine gelungene Partnerintegration legen. Denn Sie legt den Grundstein für eine stabile Reputation, die das Wachstum des gesamten Systems beflügeln kann.

Last but not least möchte ich Ihnen noch das nachfolgende Video empfehlen. In diesem erhalten Sie weitere wertvolle Hinweise zum Thema Partnerintegration von Felix Peckert.

 

Bildquelle: © Fotolia: pikselstock

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Christina Westerhorstmann Mai 2017

Der gute Ruf: Der richtige Umgang mit Bewertungen im Internet

Keine Kommentare Allgemein, Kommunikation, Online Medien, Partnerakquisition

Haben Sie sich als Franchise-Geber auch schon mal über schlechte Bewertungen im Internet geärgert? Von unzufriedenen Kunden, ehemaligen Mitarbeitern oder ausgeschiedenen Franchise-Partnern, die auf Bewertungsplattformen, in sozialen Medien oder in Foren ihrem Ärger Luft machen? Dann haben Sie sich bestimmt auch gefragt, wie Sie denn nun damit umgehen sollen. Stillhalten? Aussitzen? Den Rechtsanwalt anrufen? Oder selbst das Wort ergreifen? Ein Plädoyer für den offenen Umgang mit Internetbewertungen.

Young nerd fighting against negative reactions in social media / editable flat vector illustration, clip art„Ein guter Ruf geht weit, ein schlechter noch viel weiter!“

Um eines gleich vorweg zu nehmen: Ein Patentrezept im Umgang mit Bewertungen gibt es nicht. Wenn man sich jedoch vor Augen führt, dass zwei von drei Bundesbürgern sich laut einer GfK-Umfrage vor einer verbindlichen Kaufentscheidung zunächst nach Bewertungen im Netz erkundigen, dann wird schnell klar: Als Unternehmen kann es einem heutzutage nicht egal sein, was im Internet über einen geschrieben wird. Das gilt besonders für Franchise-Geber im Hinblick auf den Aufbau und der Pflege ihrer Marke. Wenn sich zum Beispiel auf der Facebook-Seite eines Franchise-Betriebs Kunden beschweren oder auf der Arbeitgeberbewertungsplatt Kununu Mitarbeiter eines Franchise-Partners Dampf ablassen, dann kann dies der Reputation des gesamten Systems schaden.

Die eigene Online-Reputation im Auge zu behalten, gehört deshalb zu den Pflichtaufgaben einer jeder Unternehmenskommunikation. Für Franchise-Geber gilt das in Bezug auf das gesamte System. Wer sich ein kostenpflichtiges Monitoring durch professionelle Anbieter nicht leisten möchte, sollte mindestens kostenfreie Alert-Dienste nutzen, um zu wissen, was im Netz passiert. Am schlimmsten ist es schließlich, wenn Sie als Unternehmen gar nicht wissen, was im Netz längst alle nachlesen können. Denn nicht Kunden, auch Ihre künftigen Mitarbeiter, Franchise-Partner und Lieferanten finden hier eine hervorragende Quelle, um sich einen Eindruck von dem Unternehmen oder der Marke zu machen, der sie ihr Vertrauen schenken sollen.

„Man kann nicht nicht kommunizieren!“

Der berühmte Satz von Paul Watzlawick stimmt auch hier. Wenn Sie als Franchise-Geber beispielsweise die Stimmen und Meinungen anderer zu ihren Erfahrungen als Franchise-Partner einfach ignorieren, kann das Bände sprechen. Die Kunst besteht darin, aufrichtig und verbindlich zu antworten – ohne eine nicht mehr enden wollende Diskussionsrunde anzustoßen oder gar zu befeuern. Seien Sie mutig und signalisieren Sie Offenheit, aber kommunizieren Sie mit Sorgfalt und Bedacht! Beim Thema Bewertungen & Co. geht es auch nicht immer um Schadensbegrenzung. Ein aktiver Umgang mit (positiven und negativen) Bewertungen birgt eine Menge Chancen. Wussten Sie, dass die Kaufwahrscheinlichkeit sich um 186 Prozent erhöht*, wenn Unternehmen auf Bewertungen hilfreich Bezug nehmen? Offenheit, Ehrlichkeit und Transparenz zahlen auf Ihre Reputation ein. Und davon können Sie langfristig profitieren! Ganz nach dem Motto „Tue Gutes und rede drüber“ sollten Sie zudem auch ihre Unternehmenskommunikation so ausrichten, dass ihre Reputation als Franchise-Geber und als Arbeitgeber nachhaltig gestärkt wirkt.

 

10 Tipps: So reagieren Sie auf Bewertungen richtig

1. Der Ton macht die Musik

Freundlich, wertschätzend und sachlich – gehen Sie gezielt und konstruktiv auf Beanstandungen ein. Formulieren Sie auf Augenhöhe und machen Sie sich Gedanken über die Anrede. Nicht jeder möchte im Netz geduzt werden – und nicht immer schafft ein „Sie“ Vertrauen und Nähe.

2. Fehler zugeben

Entschuldigen Sie sich, wenn tatsächlich mal etwas schief gelaufen ist, oder drücken Sie Ihr Bedauern aus. In manchen Fällen werden schlechte Bewertungen dann sogar wieder gelöscht. Rechtfertigungen sollten dagegen vermieden werden.

3. Individuell antworten

Antworten von der Stange sind in den meisten Fällen nicht zielführend. Ihr Gegenüber merkt schnell, ob Sie es ernst meinen oder nicht.

4. Lösung anbieten

Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner eine Lösung ein. Das kann beispielsweise auch der Hinweis auf eine persönliche Kontaktaufnahme sein, um eine Frage zu beantworten oder ein Problem zu lösen. So haben Sie auch die Chance, ein Thema aus dem öffentlichen Raum in den privaten Raum zu verlagern.

5. Zuständigkeiten auswählen

Abhängig von der Thematik und dem Sachverhalt sollte festgelegt werden, wer antwortet. Wenn auf eine Franchise-Frage beispielsweise ein Mitarbeiter aus dem Marketing antwortet, kann die Glaubwürdigkeit der Antwort schnell in Frage gestellt werden.

6. Franchise-Partner einbinden

Klären Sie in Ihrem System, wer auf welche Themen antwortet. Geben Sie Ihren Franchise-Partnern Hilfestellung, wie sie mit Bewertungen umgehen sollen oder schaffen Sie Regelungen, an wen sich die Partner im Bedarfsfall wenden sollen.

7. Zeitnah kommunizieren

Eine Antwort sollte immer zeitnah erfolgen. Nur dann haben Sie die Chance, Herr der Kommunikation zu bleiben. Wer sich zu lange Zeit lässt mit einer Antwort, riskiert zudem, eine längst eingeschlafene Diskussion wieder neu zu entfachen.

8. Kurz und präzise antworten

Reden Sie nicht um den heißen Brei herum. Formulieren Sie kurz, präzise und sachlich. Argumentieren Sie nach Möglichkeit mit echten Fakten.

9. Positive Themen nicht vergessen

Es ist nicht alles schlecht. Vergessen Sie auf keinen Fall, auch positive Meinungen ebenso ernst zu nehmen wie negative. Natürlich dürfen Sie sich öffentlich auch über Lob und Zufriedenheit freuen!

10. Rechtsanwalt hinzuziehen

Neben echter Kritik gibt es natürlich auch Fälle von Rufschädigung und Verleumdung. Und nein, Sie müssen und sollten sich selbstverständlich nicht alles, was im Internet über Sie geschrieben wird, gefallen lassen. In diesen Fällen ist der Weg zum Anwalt der richtige.

* Quelle: eKomi 2016

 

Fotonachweis: © nadia_snopek – Fotolia.com

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Felix Peckert Apr 2017

Umsatzprognosen im Rahmen der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht

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Warum Franchise-Geber nicht in die Glaskugel schauen sollten …

Jeder der auf der Suche nach einem neuen Job ist, möchte, bevor er den Arbeitsvertrag unterschreibt, wissen, wie hoch das zukünftige Einkommen ist. Da erscheint es mehr als verständlich, dass auch potenzielle Franchise-Partner bereits im Vorfeld ein möglichst sicheres Gefühl dafür bekommen möchten, wie hoch ihre zukünftigen Umsätze und Gewinne wohl ausfallen werden. Oder würden Sie etwa die „Katze im Sack“ kaufen?

Eine solide Unternehmensplanung wird damit für jeden Franchise-Partner zu einer wichtigen Entscheidungsgrundlage für oder gegen eine Franchise-Partnerschaft. Viele Franchise-Geber unterstützen ihre angehenden Franchise-Partner daher bei der Erstellung eines Businessplans. Die Bandbreite reicht von der Herausgabe einiger IST-Zahlen über Kalkulations- und Planungstools (blanko) bis hin zur fertigen Unternehmensplanung.

Doch welche Risiken sind damit für den Franchise-Geber verbunden? Welche Zahlen und Daten sollte er überhaupt herausgeben? Und worauf sollte er dabei achten?

little child plays to be a fortune teller

 

Spätestens wenn sich der Betrieb eines Franchise-Partners wirtschaftlich nicht so entwickelt wie erhofft, rückt die Frage nach der Verantwortung für den unternehmerischen Misserfolg in den Fokus. Die anfängliche Unternehmensplanung kann jetzt zum Fallstrick werden – schnell ist eine Soll-Ist-Analyse erstellt. Ebenso können Informationen aus Werbebroschüren oder Präsentationen, die im Zuge des Akquisitionsprozesses herausgegeben wurden, wieder ins Blickfeld geraten.

Wer trägt die Schuld für stark abweichende Umsatzprognosen?

Oftmals steht der Franchise-Geber in der Verantwortung. Verfügte er nicht zum Zeitpunkt der Planung über die notwendige Erfahrung, den Geschäftsverlauf seriös vorherzusagen? Hätte er nicht den Franchise-Partner im Rahmen der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht „richtig, vollständig und wahrheitsgemäß“ informieren müssen?

Wird die Pflicht der vorvertraglichen Aufklärung verletzt oder bestehen Zweifel an der richtigen Aufklärung, geht das meist zu Lasten des Franchise-Gebers. Der Deutsche Franchise-Verband berichtete erst kürzlich in seinem Blog über ein aktuelles Urteil des OLG Dresden (Urteil vom 18.06.2016 – 10 U 1137/15).

Vorvertragliche Aufklärungspflichten: Was heißt das?

Zum beiderseitigen Schutz von Franchise-Geber und Franchise-Partner gibt es vor der Unterzeichnung eines jeden Franchise-Vertrags die sogenannte „Vorvertragliche Aufklärungspflicht“. Aufgabe der vorvertraglichen Aufklärungspflicht ist es sicherzustellen, dass beide Parteien – Franchise-Geber und Franchise-Partner – von dem jeweils anderen die für den Vertragsabschluss wichtigen und den Parteien bekannten Informationen erhalten.

  • Die Parteien müssen sich vor der Vertragsunterzeichnung gegenseitig „richtig, vollständig und wahrheitsgemäß“ informieren.
  • Der Franchise-Geber darf sein Franchise-System z. B. nicht erfolgreicher darstellen, als es in Wirklichkeit ist.
  • Auch der Franchise-Partner muss richtige Auskünfte über sich und seine Person geben, die im Rahmen der unternehmerischen Partnerschaft für den Franchise-Geber von Bedeutung sind.

Worauf müssen Franchise-Geber in Bezug auf die Unternehmensplanung ihrer Franchise-Partner achten?

Eine Verantwortung des Franchise-Gebers für den Geschäftserfolgs des Franchise-Partners kann weder aus der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht noch aus dem Franchise-Vertrag abgeleitet werden. Der Franchise-Geber schuldet keinen Markterfolg seiner Partner! Dementsprechend trägt er auch keine Umsatz- oder Rentabilitätsgarantie gegenüber dem Franchise-Partner.

Im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärung schuldet der Franchise-Geber aber die ihm vorliegenden Informationen, damit der Franchise-Partner seine eigene Gebietsanalyse, Investitions- und Unternehmensplanung aufstellen kann. Für den Franchise-Geber heißt das: Er muss den Franchise-Partner über alle ihm bekannten Umstände, die für das Gründungsvorhaben wichtig sind, wahrheitsgemäß aufklären.

Dazu können insbesondere zählen:

  • Anzahl der Franchise-Partner und -Betriebe
  • Entwicklung der Partnerstruktur (Neuzugänge und Abgänge)
  • Einblicke in Umsätze, Kosten und Erträge sowie Eckdaten dazugehöriger Standorte
  • Meilensteine des Franchise-Systems

Im Ergebnis muss insbesondere ein zutreffendes Bild über die wirtschaftlichen Chancen und Risiken der Franchise-Partner gezeichnet worden sein. Denn anders als vielleicht manchmal angenommen, schuldet der Franchise-Geber dem Franchise-Partner „nur“ die Informationen, die dem Franchise-Geber zum Zeitpunkt des Vertragsschlusses auch bekannt sind und keine allumfassenden bis ins Detail reichenden Darstellungen von Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft.

 

Rechtsanwalt Joachim Klapperich: Klapperich

„Kommt es in der Praxis vor Gericht, ist die Nachweisbarkeit der übergebenen Informationen für den Franchise-Geber erfolgsentscheidend. Ich empfehle daher, die im Verlauf der vielen Monate geführten vorvertraglichen Gesprächsinhalte und übergebenen Informationen auf ihre jeweilige Aktualität hin zu überprüfen. Sollten sich Änderungen ergeben haben, teilen Sie diese dem Interessenten rechtzeitig vor Vertragsunterschrift mit und lassen Sie sich den Erhalt dieses Dokuments zudem mit einer Empfangsbestätigung quittieren.“

Praxistipps für Franchise-Geber:

  • Alle Informationen, die Sie einem zukünftigen Franchise-Partner zur Verfügung stellen, insbesondere auch zu den wirtschaftlichen Eckdaten, müssen immer inhaltlich richtig, vollständig und aktuell sein.
  • Sie sollten die Quelle der Informationen unbedingt auch nachweisen können und diese kennzeichnen bzw. dokumentieren.
  • Es sollte immer deutlich klargestellt sein, ob es sich bei den dargestellten Rentabilitätsberechnungen um reine Prognosen oder um eine Darstellung von real existierenden Betrieben handelt.
  • Umsatzprognosen sollten Sie als Franchise-Geber am besten ganz vermeiden. Die wirtschaftliche Entwicklung eines Standortes hängt schließlich auch vom persönlichen Einsatz des Franchise-Partners ab, der sich wohl nur schwerlich prognostizieren lässt.
  • Übergeben Sie Ihren angehenden Franchise-Partnern besser Ist-Zahlen sowie tatsächliche Daten und Fakten. Kennzeichnen Sie diese mit dem entsprechenden Datum.
  • Lassen Sie Ihre Werbemittel, Präsentationen und Vorlagen für Unternehmensplanungen etc. von einem auf Franchise spezialisierten Anwalt prüfen.

 

Fotonachweis: ©michelangeloop – Fotolia.com

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Ina Rogalsky Apr 2017

Partnergewinnung: So können Sie den Gründungsprozess des Franchise-Partners gestalten

Keine Kommentare Partnerakquisition, Systemaufbau

In der ersten Phase des Partnergewinnungsprozesses (= Verkaufsphase) geht es in erster Linie darum, Interessenten zu motivieren, sich intensiv mit der ihm angebotenen Franchise-Partnerschaft auseinanderzusetzen.

In der zweiten Phase (= Qualifizierungsphase) erwartet der Interessent, dass Sie ihn zielorientiert qualifizieren und zudem ernsthaft in Bezug auf seine Erfolgsaussichten sowie den kommenden Gründungsprozess beraten. Lassen Sie ihn dazu einige der bestehenden Franchise-Partner besuchen. Außerdem hat es sich bewährt, dass der Kandidat für einen oder mehrere Tage in einem Ihrer Betriebe mitarbeitet – beide Seiten erhalten so einen Praxiseindruck. Abgerundet werden sollte diese zweite Phase mit einer ersten Darstellung der betriebswirtschaftlichen Eckdaten einer typischen Franchise-Partnerschaft.

Im Idealfall entscheiden sich dann beide Seiten dafür, eine Franchise-Partnerschaft einzugehen. Dies ist gleichzeitig der Auftakt für den konkreten Gründungsprozess, der in der Unterzeichnung des Franchise-Vertrages mündet.Female hand signing contract.

Die Schritte des Gründungsprozesses

  • Vorstellung des Franchise-Vertrags (Unser Tipp: Übergeben Sie den Franchise-Vertrag erst im Anschluss!)
  • Reflektion des Franchise-Vertrags durch Kandidaten (mit sozialem Umfeld und Rechtsbeistand)
  • Finanzierungsworkshop (evtl. moderiert von einem externen Spezialisten)
  • Businessplan aufstellen und abstimmen (Aufgabe des Franchise-Partners!)
  • Standortprozess (von der Suche bis zur Unterschrift)
  • Finanzierungsprozess (vom Bankgespräch bis zur Kreditzusage)
  • Vertragsunterschrift

Von ganz besonderer Bedeutung ist in dieser Phase, den Kandidaten eng zu binden und ihn aktiv bis zur Vertragsunterschrift zu führen. Erfolgreiche Franchise-Geber nehmen ihre werdenden Franchise-Partner quasi „an die Hand“ und begleiten sie intensiv. Sie stehen dem Kandidaten zur Seite, beantworten offene Fragen und räumen eventuelle Zweifel aus dem Weg.

Sie möchten mehr über den Gründungsprozess erfahren? Dann laden Sie jetzt kostenfrei unsere Checkliste herunter.

>> Jetzt Checkliste downloaden

 

Fotonachweis: © Nonwarit – Fotolia.com

 

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Ina Rogalsky Dez 2016

Wachstum organisieren und bewältigen

2 Kommentare Allgemein, Partnerakquisition, Systemaufbau, Veranstaltungen

10 bis 20 Franchise-Partner pro Jahr finden, einbinden und erfolgreich machen

Greifbare Erfolgsbeispiele diskutieren, Impulse aus der Praxis erhalten, Erfahrungen auf Augenhöhe austauschen – dafür steht unsere Reihe „Wachstum organisieren und bewältigen“, exklusiv für Franchise-Geber aus Handel, Gastronomie und Dienstleistung.

Wir haben richtungsweisende Erfolgssysteme und greifbare Beispiele in der Franchise-Wirtschaft identifiziert, anhand derer wir

  • funktionierende Wachstumsprozesse aufzeigen,
  • überwundene Systemkrisen reflektieren und
  • tatsächliche Führungsherausforderungen beleuchten wollen.

In einer kleinen Gruppe von Führungskräften (Inhaber, Geschäftsführer, Franchise-Direktoren) bekommt jeder Teilnehmer die Möglichkeit, seine Erfahrungen einzubringen und Handlungsfelder und -strategien zu diskutieren.

Moderiert wird der Nachmittag von zwei erfahrenen Profis: Expansionsberater Felix Peckert und Rechtsanwalt Joachim Klapperich werden ihre langjährige Erfahrung mit über 100 Franchise-Systemen teilen sowie Ihre individuellen Fragestellungen bearbeiten (gerne auch unter vier Augen im Anschluss).

Wir freuen uns auf Sie!

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Termine 2017

Erfolgsbeispiele Gastronomie & Dienstleistung

  • 09. Januar 2017
  • 10. April 2017
  • 10. Juli 2017
  • 09. Oktober 2017

Erfolgsbeispiele Einzelhandel & Dienstleistung

  • 13. Februar 2017
  • 08. Mai 2017
  • 14. August 2017
  • 13. November 2017

Erfolgswege der Partnergewinnung

  • 13. März 2017
  • 12. Juni 2017
  • 11. September 2017
  • 11. Dezember 2017 Weiterlesen
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Felix Peckert Sep 2016

So können Franchise-Geber ein treffsicheres Partnerprofil entwickeln

2 Kommentare Allgemein, Expansionstipp, Kommunikation, Partnerakquisition

20 bis 55 Jahre alt, mindestens 20.000 Euro Eigenkapital, hohe Einsatzbereitschaft und Unternehmertyp. So oder so ähnlich klingen die Partnerprofile vieler Franchise-Systeme. Und mal ehrlich – so zutreffend diese Eigenschaften auch sein mögen, sie eignen sich nur bedingt zur Ansprache, Suche und Auswahl der zukünftigen Franchise-Partner.

Wie können Sie als Franchise-Geber also nun ein ideales Partnerprofil entwickeln, das Ihnen insbesondere die Partnergewinnung vereinfacht? Ganz einfach! Die gelebte Unternehmerpraxis Ihrer erfolgreichen Franchise-Partner liefert Ihnen wertvolle Informationen, die Sie nicht ungenutzt lassen sollten.

aspiration

Profilmerkmale und Resultate aus Persönlichkeitstests nutzen

Im Rahmen des Partnergewinnungsprozesses bitten Sie Ihren Interessenten sicherlich um Zusendung des Lebenslaufs. Diesem können Sie bereits einige Profilmerkmale entnehmen. Dazu zählen z. B. das optimale Alter, die schulische Ausbildung, der berufliche Werdegang oder Hobbies. Zudem können Sie mit Ihren erfolgreichsten Franchise-Partnern auch Persönlichkeitstests – etwa das DISG-Profil – erarbeiten. Das so gebildete Profil dient im Akquisitionsprozess jedoch vor allem dazu, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse adressieren

Zur Interessentengewinnung hat sich die Entwicklung eines erweiterten Partnerprofils bewährt. Hier stehen weniger die Auswahlkriterien im Vordergrund als mehr die besonderen Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer zukünftigen Kandidaten. Diese gilt es, im Rahmen des Franchise-Marketings zu adressieren, um möglichst viele, aber auch die richtigen Interessenten anzusprechen.

Am einfachsten können Sie ein solches Profil entwickeln, wenn Sie Ihre besten Franchise-Partner einbinden. Laden Sie diese Partner ein bis zwei Mal jährlich zu einem Gesprächskreis ein. Die Franchise-Partner erhalten hier die Chance, die Vorteile der Franchise-Partnerschaft, des Franchise-Systems und der Geschäftsidee aus ihrer persönlichen Sicht darzustellen. Die Ergebnisse können Sie optimal für Ihre Kommunikation nutzen und so Ihre möglichen Interessenten effektiver und gezielter ansprechen. (Ein Kurzkonzept für einen solchen Gesprächskreis finden Sie hier).

Reflektieren und weiterentwickeln

Ein gutes Partnerprofil lebt davon, dass es stetig weiterentwickelt wird. Der Franchise-Manager, der für den Vertrieb zuständig ist, sollte also die Erfahrungen aus seinen Gesprächen mit potenziellen Kandidaten in die Entwicklung des Profils einfließen lassen. Mindestens einmal pro Jahr sollte dann das Profil in „großer“ Runde, also gemeinsam mit dem Franchise-Direktor und/oder der Geschäftsführung, reflektiert und ggf. überarbeitet werden.

Bildnachweis: © vege / Fotolia

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Christina Westerhorstmann Aug 2016

Die Homepage für Franchise-Geber

1 Kommentar Allgemein, Kommunikation, Online Medien, Partnerakquisition

Franchise-Interessenten für sich gewinnen

In der Gewinnung von Interessenten für Ihre Franchise-Partnerschaft nimmt die eigene Unternehmenswebsite eine zentrale Rolle ein. In der Regel landen auf dieser all jene Kontakte, die zuvor über Ihre Kommunikationsaktivitäten auf Ihr Franchise-System aufmerksam geworden sind. Ihre Website ist ein zentraler Dreh- und Angelpunkt, auf der alle Kanäle zusammenlaufen. Damit ist sie wie eine Art Tür von der virtuellen zur realen Welt. Über sie werden aus Besuchern echte Interessenten.

Und daraus ergibt sich die vielleicht wichtigste Anforderung: Durchlässigkeit! Ihre Unternehmenswebsite muss den Besucher abholen, sein Informationsbedürfnis befriedigen und ihn dann dazu motivieren, mit Ihnen Kontakt aufnehmen zu wollen. Wenn eine Website diese Anforderung nicht erfüllt, sind viele der Kommunikationsaktivitäten nutzlos, da sie ins Leere laufen. Im Hinblick auf die Interessentengewinnung darf die Unternehmenswebsite also nicht wie eine Mauer sein, die nur schwer zu überwinden ist oder an der man sogar abprallen kann. Vielmehr soll sie die Chancen, dass sich ein Interessent bei Ihnen meldet, vergrößern.

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Im Nachfolgenden erhalten Sie einige Anhaltspunkte, was eine Unternehmenswebsite leisten muss, um die Interessenten- und Mitarbeitergewinnung zu beflügeln.

Eigene URL für die Franchise-Seiten?

Sollte man auf der Unternehmenswebsite einen eigenen Menüpunkt „Franchise“ und/oder „Karriere“ integrieren? Oder ist es besser, eine ganz eigene Internetseite zu gestalten, die ausschließlich der Interessentengewinnung dient? Unsere Empfehlung ist es, die Karriere- und Franchise-Seiten auf der regulären Unternehmenswebsite zu integrieren. Vorteil: Sie können von dem bereits bestehenden Traffic durch den Endkunden profitieren und diese zum Beispiel über prominente Banner auf die Karriere- und Franchise-Seiten holen. In der Regel befinden sich unter den Endkunden schließlich eine Menge potenzieller Franchise-Partner. Eine eigene Franchise- und Karrierewebsite sollten Sie immer dann in Erwägung ziehen, wenn sich Endkunden-Zielgruppe und Franchise-Partner-Zielgruppe widersprechen.

Gute Auffindbarkeit

Nicht selten kommt es vor, dass man die Karriere- und Franchise-Seiten erst suchen muss, wenn man sich auf der Startseite der Unternehmenswebsite befindet. Achten Sie daher darauf, dass die Seiten prominent beworben und leicht auffindbar sind. Wer seine Seiten versteckt, darf sich schließlich nicht über zu wenig Bewerber wundern.

Content ist Trumpf

Neben einem ansprechenden Design sollten alle wichtigen Inhalte für den Interessenten schnell und verständlich zu erfassen sein. Die wichtigsten Fragen, die ein Interessent hat, sollten möglichst schnell und leicht beantwortet werden:

  • Welches Geschäfts- und Unternehmenskonzept bieten Sie an?
  • Wen suchen Sie als Franchise-Partner? Was sind seine Aufgaben?
  • Was sind die tatsächlichen Vorteile der Franchise-Partnerschaft?
  • Was sind die Konditionen und Verdienstchancen?
  • Wer steht als Franchise-Geber dahinter?
  • Wie läuft der Bewerbungsprozess? Was sind die nächsten Schritte?

Bei der Content-Erstellung reicht es nicht aus, die Website als Broschüre im Internet zu verstehen. Arbeiten Sie möglichst multimedial. Texte sollten von aussagekräftigen Bildern und idealerweise auch Videos umgeben sein. Das schafft Abwechslung! Außerdem empfiehlt es sich, mit Testimonials zu arbeiten. Lassen Sie Ihre erfolgreichen Franchise-Partner auch auf Ihrer Website zu Wort kommen. Testimonials genießen eine hohe Glaubwürdigkeit.

Kontaktaufnahme motivieren

Machen Sie es dem Bewerber so einfach wie möglich. Wer erst lange nach einer Kontaktmöglichkeit suchen muss, wird es sich vielleicht anders überlegen. Am besten ist es daher, wenn mindestens eine Kontaktmöglichkeit immer sichtbar ist. Ein Kontakthinweis kann zum Beispiel in der Kopfzeile oder in eine Spalte am Seitenrand integriert werden, von dem aus man dann zur eigentlichen Kontakt-Unterseite gelangt.

  • Benötigte Angaben: Überlegen Sie, welche Angaben Sie zu diesem Zeitpunkt wirklich benötigen. Je mehr Informationen Sie bereits abfragen, desto größer wird die Hürde für den Interessenten, sich bei Ihnen zu melden.
  • Rückruf-Funktion: Bieten Sie die Möglichkeit an, den Interessenten zu einem von ihm gewünschten Zeitpunkt anzurufen.
  • Ansprechpartner: Bewährt hat sich, einen persönlichen Ansprechpartner mit Name, Bild und Kontaktmöglichkeiten anzugeben. So weiß der Interessent sofort, mit wem er es zu tun hat und wer ihm evtl. Rückfragen beantworten kann.

Positive Candidate Experience

Für Franchise-Geber ist es ein wichtiger Erfolgsfaktor, für eine positive „Candidate Experience“ zu sorgen. Und das fängt schon bei der Kommunikation auf Ihrer Website an. Nicht nur Sie als Franchise-Geber möchten bald eine Menge Informationen über Ihren Bewerber haben. Auch Ihre Interessenten haben ein eigenes Informationsbedürfnis, das es hier zu befriedigen gilt. So haben Studien gezeigt, dass Jobsuchende insbesondere die nachfolgenden Informationen wünschen:

  • Ansprechpartner mit Kontaktdaten
  • Informationen über das weitere Bewerbungsverfahren
  • Informationen über benötigte Unterlagen

Den Ansprechpartner und die Informationen über das weitere Verfahren können Sie bereits auf der Website beschreiben. Hat der Interessent die Anfrage abgeschickt, sollten Sie in jedem Fall auch die Bestätigungs-E-Mail dafür nutzen, weitere Informationen zur Verfügung zu stellen (z.B. Franchise-Broschüre) oder die benötigten Unterlagen anfordern (z.B. Lebenslauf). Auf Dauer empfiehlt es sich, die Prozesse möglichst zu automatisieren. Das spart Zeit, Manpower und verschafft dem Interessenten ein Gefühl von Transparenz und Professionalität.

Optimiert für mobile Endgeräte

Ein responsives Design, das die Inhalte auch auf mobilen Endgeräten professionell darstellt, gehört heute zum Standard und darf daher auch bei den Karriere- und Franchise-Seiten nicht fehlen. Darüber hinaus sollten die Inhalte auch über Social-Media-Kanäle teilbar sein.

 

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Bild: © bramgino / Fotolia
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Christina Westerhorstmann Mrz 2016

Wie Franchise-Geber vom Aufbau einer Arbeitgebermarke profitieren können

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Der „War for Talents“ ist seit Jahren im vollen Gange. Unternehmen buhlen um die besten Kräfte und investieren Millionen ins Personalmarketing, um diese für sich zu gewinnen. Auch an der Franchise-Wirtschaft macht diese Entwicklung keinen Halt. Es mangelt an einer ausreichenden Zahl an Interessenten – im Durchschnitt haben deutsche Franchise-Systeme im vergangenen Jahr gerade mal 1,6 neue Franchise-Partner netto hinzugewonnen. So wie die allermeisten Unternehmen müssen auch Franchise-Geber heutzutage mehr als noch vor Jahren dafür tun, um auf dem Arbeitsmarkt punkten zu können. Denn vor allem dort treffen sie auf den größten Pool an potenziellen Franchise-Partnern: Jedes Jahr wechseln rund fünf Millionen Angestellte ihren Arbeitsplatz.

Engagement und Commitment fördern

Alleine mit dem Schalten einer „simplen“ Anzeige, ist es in der Regel nicht getan. Vielmehr geht es heute um das sogenannte „Employer Branding“. Nicht das, was man gerne über sich hört, ist entscheidend, sondern das, was tatsächlich über einen gedacht wird. Das Image als Arbeitgeber hat entscheidenden Einfluss darauf, ob es gelingt, neue Kräfte zu gewinnen:

  • 52 Prozent der Arbeitnehmer würden nicht zu einer schwachen Arbeitgebermarke wechseln, so eine im November 2015 veröffentlichte Studie von „LinkedIn“.
  • Fast ein Drittel der deutschen Arbeitnehmer würde bei einem Jobwechsel auf eine Gehaltserhöhung verzichten, wenn das neue Unternehmen eine starke Arbeitgebermarke ist.
  • Im umgekehrten Fall würden sich 21 Prozent den Wechsel zu einer schwachen Arbeitgebermarke mit einem Gehaltsaufschlag von mindestens 10 Prozent kompensieren lassen.

Kein Wunder, dass „Employer Branding“ in den HR-Abteilungen eine Top-Priorität genießt. Dabei dienen die Investitionen in diesen Bereich nicht nur der einfacheren Personalgewinnung. Eine Studie der Universität St. Gallen für das Zentrum für Arbeitgeberattraktivität zeigt: „Mitarbeitende, die ihren Arbeitgeber als attraktiv empfinden, zeigen höheres Engagement und Commitment. […] Ist ein Arbeitgeber also für seine Mitarbeitenden attraktiv, fühlen sie sich mit dem Unternehmen sehr verbunden und verrichten ihre Arbeit mit Stolz und Begeisterung.“ Die Unternehmensleistung steige um 16 Prozent, der Return on Invest und die Kundenbegeisterung jeweils um 12 Prozent.

Warum würden Sie sich in Ihrem Unternehmen bewerben?

Und im Franchise? Was können Franchise-Geber aus diesen Erkenntnissen lernen? Auch Franchise-Geber müssen ihre Marke weiterdenken. Nicht nur in Bezug auf ihre Produkt- oder Konsumentenmarke, sondern auch in Bezug auf ihre Arbeitgeber- und Franchise-Marke gilt es, ein klares Profil herauszubilden und sich zu positionieren.

Haben Sie sich einmal überlegt, warum sich ein gut ausgebildeter Facharbeiter mit jahrlanger Erfahrung gerade bei Ihnen Franchise-Partner bewerben sollte? Was macht Sie als Arbeitgeber und Franchise-Geber besonders? Wofür stehen Sie? Wie ist das Klima unter Ihren Franchise-Partnern und den Mitarbeitern? – mit diesen und anderen Fragen sollte sich jeder Franchise-Geber regelmäßig beschäftigen und eine Strategie für die eigene Markenbildung entwickeln. So kann es Ihnen gelingen, sich auf dem Arbeitsmarkt zu behaupten und im „War for Talents“ zu punkten.

Kanalübergreifend kommunizieren

Die Maßnahmen, die dem Auf- und Ausbau einer Arbeitgeber- und Franchise-Marke dienen, sind vielfältig. Ein Patentrezept gibt es nicht. Gleichwohl sollte die gesamte Kommunikation zielgruppenorientiert und über alle Kommunikationskanäle hinweg ausgerichtet werden. Sämtliche Instrumente – von der dialogfähigen Karrierewebsite über wirksame Kommunikationsinstrumente bis hin zu externen und internen Veranstaltungen – sollten die Kernbotschaften wiedergeben. Hilfreich ist es, sich einmal in seine Zielgruppe hineinzuversetzen: Welche Informationen würden Sie erwarten, damit sie bereit wären, Ihr Erspartes zu investieren? Und achten Sie auf Authentizität. Ein klares Bekenntnis zur Authentizität ist eines der wichtigsten Gebote. Denn nicht das, was Sie gerne über sich hören möchten, ist entscheidend, sondern das, was beim Empfänger tatsächlich ankommt…

Sie finden dieses Thema interessant? Dann sollten wir den Dialog persönlich fortsetzen. Rufen Sie mich an unter 0228-91158.22.

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Felix Peckert Mrz 2016

Partnergewinnung: Auf dem Arbeitsmarkt spielt die Musik

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Hätten Sie es gewusst? Vier bis sechs Millionen Arbeitnehmer wechseln in Deutschland ihren Arbeitsplatz – Jahr für Jahr. Laut der Randstad-Award-Studie 2015 [www.randstad-award.de] suchen sie nicht nur nach einer Möglichkeit, mehr Einkommen zu erzielen. Mehr Anerkennung und bessere Karriereperspektiven gehören ebenso zu den häufigsten Wechselgründen. Für Franchise-Systeme bietet der Arbeitsmarkt damit ein enormes Potenzial. Wer neue Franchise-Partner gewinnen will, sollte dem Pool an wechselwilligen Arbeitnehmern weitaus mehr Beachtung schenken.

Bis dato gelingt es der Franchise-Wirtschaft (noch) nicht, von dieser wechselbedingten Dynamik des Arbeitsmarkts zu profitieren. Ein Blick in die Zahlen: 2015 wuchsen die Franchise-Systeme hierzulande nur sehr moderat. 1,6 Franchise-Partner wurden im Schnitt netto pro System hinzugewonnen. Insgesamt wuchs die Zahl der Franchise-Partner um rund 1.500. Zum Vergleich: Im Jahr 2005 konnte noch ein Netto-Wachstum von knapp 9.500 neuen Franchise-Partnern realisiert worden. Sicher, viele Franchise-Systeme haben sich in den letzten Jahren umgestellt und wachsen heute auch von innen heraus. Wer jedoch seine Marktposition langfristig halten und ausbauen möchte, muss auch neue Franchise-Partner finden und binden.

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Von den Besten lernen

Wie das geht? Einige Franchise-Systeme stemmen sich erfolgreich gegen den Trend. Sie gewinnen auch heute mehr als zehn Franchise-Partner pro Jahr hinzu. Was machen diese Systeme anders?

  1. Das Suchprofil für neue Franchise-Partner ist präzise und passt sowohl zu den Anforderungen des Betriebstyps als auch zu denen des Arbeitsmarktes. Die Ansprache der Kandidaten erfolgt passgenau und folgt einer abgestimmten Kommunikationsstrategie.
  2. In der Kommunikation werden die Vorteile einer Franchise-Partnerschaft im Allgemeinen und des angebotenen Job-Profils als Franchise-Partner klar herausgearbeitet.
  3. In den Franchise-Zentralen sitzen Vertriebs- und Gründungsprofis, die alle Interessenten ernstnehmen und die „passenden“ zu begeistern verstehen.
  4. Ihre Franchise-Partner realisieren ein höheres Einkommen als sie es als Angestellte erwarten konnten. Dabei haben sie die Perspektive über die eigene Expansion weiter zu wachsen.
  5. Der angebotene Betriebstyp ist zeitgemäß, attraktiv und zukunftsfähig. Dadurch fällt es den Franchise-Partnern nicht nur leichter, sich selbst mit der Marke und dem System zu identifizieren. Sie profitieren auch bei der Gewinnung und Motivation ihrer eigenen Mitarbeiter.

Zauberwort „Employer Branding“

Die gute Konjunktur und hervorragende Verfassung des Arbeitsmarktes sind also keineswegs direkt für die Wachstumsschwäche in der Franchise-Wirtschaft verantwortlich. Tatsächlich handelt es sich wohl eher um ein hausgemachtes Problem: Entscheidend ist es, Strategien zu entwickeln, wie die Arbeitsplatzwechsler sinnvoll angesprochen und begeistert werden können. Es gilt, Arbeitnehmer davon zu überzeugen, dass eine Franchise-Partnerschaft für sie die bessere Job-Perspektive bieten kann – und das trotz oder gerade wegen der damit verbundenen Investition.

PR-Maßnahmen nehmen dabei eine Schlüsselrolle ein. Sie tragen dazu bei, das öffentliche Bild über ein Unternehmen zu prägen. Und das gilt auch in Bezug auf die Wahrnehmung als attraktive Arbeitgeber-Marke. Das sogenannte „Employer Branding“ gilt inzwischen bei vielen Unternehmen als Zauberwort im Rennen um die besten Kräfte. Auch für Franchise-Systeme verspricht der Aufbau einer guten Reputation als Arbeitgebermarke eine lohnenswerte Investition zu sein, die sich langfristig auszahlt.

Sprechen Sie uns an, wenn Sie mehr über das „Employer Branding“ für Franchise-Systeme erfahren möchten. Christina Westerhorstmann steht Ihnen als Ansprechpartnerin unter 0228-91158.22 zur Verfügung.

Oder kommen Sie zum nächsten :DIALOG ÖFFENTLICHKEITSARBEIT. Der offene Erfahrungsaustausch von Franchise-Gebern – unter Mitwirkung des Deutschen Franchise-Verbands e.V. – geht in seine 5. Runde. Der nächste Dialog findet statt am Donnerstag, 28. April 2016 bei Bodystreet in Karlsfeld bei München. Weitere Infos unter www.peckert.de/dialog.

 

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Felix Peckert Sep 2015

Premium-Burger-Konzepte: Mit Franchise expandieren

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Premium-Burger gehören derzeit zu den Rennern im gastronomischen Angebot. Ob Hans im Glück, Burgerlich, Gutburgerlich, Holy Burger oder Schiller Burger – vielerorts sprießen die trendigen Läden geradezu wie Pilze aus dem Boden. Mit einem hohen Qualitätsanspruch an das Produkt und innovativen Ladenbaukonzepten wollen sie den angestammten Markt der Fastfood-Riesen McDonald’s und Burger King kräftig durcheinander wirbeln. Kein Wunder also: Während die Gäste ihren Hunger stillen, dürstet es den jungen Unternehmern danach, ihre lokalen Erfolge auch andernorts zu wiederholen. Sie schreiten zur Expansion voran und beschäftigen sich dafür immer häufiger mit Franchise.

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Mich persönlich erinnert die Entwicklung stark an den Pizza-Markt vor 25 Jahren, als Joey’s Pizza noch in den Kinderschuhen steckte und antrat, das Pizza-Delivery-Geschäft in Deutschland auf ein neues Niveau zu heben. Damals herrschte eine ähnliche Aufbruchsstimmung am Markt. Und wenngleich heutzutage sicherlich nicht alle Edel-Burger-Konzepte die erforderliche Stärke und Unterscheidbarkeit mitbringen, um an die großen Erfolge der Systemgastronomie anzuschließen – zu spät ist es sicherlich (noch) nicht. Der Trend des Außer-Haus-Essens soll weiter zunehmen.

Die Frage lautet also: Wie kann es der heutigen Burger-Generation gelingen, ihre Unternehmen zu bundesweiter oder gar weltweiter Bedeutung zu führen? Worauf sollten sie bei der Expansion mit Franchise achten? An welchen Stellen drohen Fallstricke? Welches Vorgehen hat sich bewährt?

Zeichen auf Wachstum

Zunächst einmal ist es wichtig, zu prüfen, ob das Restaurant-Konzept bereits so weit entwickelt ist, dass auch Dritte (also die Franchise-Partner) damit in einer anderen Stadt erfolgreich sein können. Erst wenn diese Voraussetzung gegeben ist, macht es tatsächlich Sinn den Aufbau eines Franchise-Systems im Detail konkret anzugehen.

Denn Franchise sollte nicht als ein Regelmechanismus verstanden werden, sondern als Expansionsmechanismus. Franchise soll einem Unternehmen schlichtweg zu mehr Wachstum verhelfen. Einen funktionierenden und profitablen Betriebstyp vorausgesetzt, sollte sich ein Franchise-Geber daher auch frühzeitig auf die Gewinnung von Franchise-Partnern, aber auch von geeigneten Standorten fokussieren. Ohne Partner und ohne Standorte kann eine Expansion nicht gelingen. Die weitere Standardisierung und Dokumentation von Prozessen können dann später nach Bedarf nachgezogen werden.

Expansion mit System

Die Expansion selbst sollte jedoch keineswegs dem Zufall überlassen werden. Die Erfahrung zeigt, dass es sich lohnt, bereits zu Beginn ein detailliertes Expansionskonzept zu entwickeln. Gerade in der Systemgastronomie kann dieses entscheidend dafür sein, ob es gelingt, sich auf Dauer gegen den Wettbewerb durchzusetzen.

Aus einem solchen Expansionskonzept geht beispielsweise hervor, inwiefern die Franchise-Partner das Recht und die Pflicht erhalten, ein eigenes Filialnetz aufzubauen. Aus meiner Sicht ein überaus wichtiger Aspekt, damit Marktplätze möglichst schnell durchdrungen werden können! Warum es also einen profitablen Betriebstyp braucht, aus dem Franchise-Partner seine Investitionsstärke ziehen kann, ist spätestens an dieser Stelle klar.

Ein weiterer Punkt, der frühzeitig präzise durchdacht werden sollte, betrifft das Thema Gebiets- bzw. Expansionsschutz. Meine klare Empfehlung: Gewähren Sie Ihren Franchise-Partnern statt eines Gebietsschutzes einen Expansionsschutz. Sofern die Partner ihren regionalen Markt selbst bearbeiten, verzichtet der Franchise-Geber darauf, in eben genau diesen Markt selbst einzutreten. Aber eben nur dann!

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 Franchise-Verträge müssen passen

Neben dem Expansionskonzept ist die Erstellung eines Vertragskonzepts ein wichtiger und häufig unterschätzter Meilenstein im Systemaufbau. Gerade in der Systemgastronomie werden durchsetzungsstarke, präzise und lückenfreie Franchise-Verträge benötigt. Also ab zum Anwalt, der wird schon einen Mustervertrag in der Schublade haben? Nein! Franchise-Verträge müssen immer auf die individuellen Bedürfnisse eines Franchise-Systems zugeschnitten sein. Sonst verfehlen sie schnell das Ziel, dass Franchise-Geber wie auch Franchise-Partner in der Lage sind, die beiderseitig gewollten Umsätze, Gewinne und Firmenwerte zu erreichen.

Damit also ein Rechtsanwalt einen Franchise-Vertrag erstellen und pflegen kann, benötigt dieser ein konzeptionelles und praktisch perfekt durchdachtes Briefing: das Vertragskonzept. Für die Erstellung eines Vertragskonzepts wie auch des Franchise-Vertrages sollten sich zukünftige Franchise-Geber immer nur an Spezialisten wenden! Schließlich würde doch auch niemand mit einem gebrochenen Arm zum Augenarzt gehen…

Ressourcen für den Systemaufbau

Wie lange es für den Aufbau eines Franchise-Systems braucht, hängt natürlich stark von den individuellen Anforderungen und Ressourcen ab. Nicht nur Kapital ist erforderlich. Gefragt ist auch eine Menge an Manpower, um einerseits einen soliden Systemaufbau zu gewährleisten und andererseits die eigenen Filialen weiterhin erfolgreich zu führen. Als Faustformel lässt sich sagen: Die grundlegende Entwicklung eines Franchise-Systems in der Systemgastronomie dauert im Durchschnitt rund drei Monate. Weitere drei bis neun Monate nimmt in der Regel die Gewinnung des ersten Franchise-Partners in Anspruch.

Wichtige Weichen für nachhaltiges Wachstum

Manchen Unternehmern mag diese Entwicklungszeit auf den ersten Blick lang erscheinen. Wer mit seinem Burger-Konzept bereits lokal oder regional erfolgreich ist und sich einmal zur Expansion entschlossen hat, will verständlicherweise keine weitere Zeit verlieren. Damit Burger-Konzepte sich aber tatsächlich so, wie es auch im Falle der Pizza gelang, dauerhaft als funktionierende Franchise-Systeme etablieren können, ist es wichtig, gerade zu Beginn der strategischen und konzeptionellen Systementwicklung den erforderlichen Raum zu schenken. Andernfalls könnten schnell wichtige Aspekte vergessen oder ausgelassen werden, die später eine erfolgreiche und nachhaltige Expansion behindern.

 

Sie haben Fragen, Anregungen oder bereits eigene Erfahrungen gemacht? Kommen Sie gerne auf mich zu, am besten per E-Mail oder telefonisch unter 0228-91158.0.

 

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