Archiv für April, 2017

Felix Peckert Apr 2017

Umsatzprognosen im Rahmen der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht

Keine Kommentare Allgemein, Partnerakquisition, Recht, Systemaufbau

Warum Franchise-Geber nicht in die Glaskugel schauen sollten …

Jeder der auf der Suche nach einem neuen Job ist, möchte, bevor er den Arbeitsvertrag unterschreibt, wissen, wie hoch das zukünftige Einkommen ist. Da erscheint es mehr als verständlich, dass auch potenzielle Franchise-Partner bereits im Vorfeld ein möglichst sicheres Gefühl dafür bekommen möchten, wie hoch ihre zukünftigen Umsätze und Gewinne wohl ausfallen werden. Oder würden Sie etwa die „Katze im Sack“ kaufen?

Eine solide Unternehmensplanung wird damit für jeden Franchise-Partner zu einer wichtigen Entscheidungsgrundlage für oder gegen eine Franchise-Partnerschaft. Viele Franchise-Geber unterstützen ihre angehenden Franchise-Partner daher bei der Erstellung eines Businessplans. Die Bandbreite reicht von der Herausgabe einiger IST-Zahlen über Kalkulations- und Planungstools (blanko) bis hin zur fertigen Unternehmensplanung.

Doch welche Risiken sind damit für den Franchise-Geber verbunden? Welche Zahlen und Daten sollte er überhaupt herausgeben? Und worauf sollte er dabei achten?

little child plays to be a fortune teller

 

Spätestens wenn sich der Betrieb eines Franchise-Partners wirtschaftlich nicht so entwickelt wie erhofft, rückt die Frage nach der Verantwortung für den unternehmerischen Misserfolg in den Fokus. Die anfängliche Unternehmensplanung kann jetzt zum Fallstrick werden – schnell ist eine Soll-Ist-Analyse erstellt. Ebenso können Informationen aus Werbebroschüren oder Präsentationen, die im Zuge des Akquisitionsprozesses herausgegeben wurden, wieder ins Blickfeld geraten.

Wer trägt die Schuld für stark abweichende Umsatzprognosen?

Oftmals steht der Franchise-Geber in der Verantwortung. Verfügte er nicht zum Zeitpunkt der Planung über die notwendige Erfahrung, den Geschäftsverlauf seriös vorherzusagen? Hätte er nicht den Franchise-Partner im Rahmen der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht „richtig, vollständig und wahrheitsgemäß“ informieren müssen?

Wird die Pflicht der vorvertraglichen Aufklärung verletzt oder bestehen Zweifel an der richtigen Aufklärung, geht das meist zu Lasten des Franchise-Gebers. Der Deutsche Franchise-Verband berichtete erst kürzlich in seinem Blog über ein aktuelles Urteil des OLG Dresden (Urteil vom 18.06.2016 – 10 U 1137/15).

Vorvertragliche Aufklärungspflichten: Was heißt das?

Zum beiderseitigen Schutz von Franchise-Geber und Franchise-Partner gibt es vor der Unterzeichnung eines jeden Franchise-Vertrags die sogenannte „Vorvertragliche Aufklärungspflicht“. Aufgabe der vorvertraglichen Aufklärungspflicht ist es sicherzustellen, dass beide Parteien – Franchise-Geber und Franchise-Partner – von dem jeweils anderen die für den Vertragsabschluss wichtigen und den Parteien bekannten Informationen erhalten.

  • Die Parteien müssen sich vor der Vertragsunterzeichnung gegenseitig „richtig, vollständig und wahrheitsgemäß“ informieren.
  • Der Franchise-Geber darf sein Franchise-System z. B. nicht erfolgreicher darstellen, als es in Wirklichkeit ist.
  • Auch der Franchise-Partner muss richtige Auskünfte über sich und seine Person geben, die im Rahmen der unternehmerischen Partnerschaft für den Franchise-Geber von Bedeutung sind.

Worauf müssen Franchise-Geber in Bezug auf die Unternehmensplanung ihrer Franchise-Partner achten?

Eine Verantwortung des Franchise-Gebers für den Geschäftserfolgs des Franchise-Partners kann weder aus der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht noch aus dem Franchise-Vertrag abgeleitet werden. Der Franchise-Geber schuldet keinen Markterfolg seiner Partner! Dementsprechend trägt er auch keine Umsatz- oder Rentabilitätsgarantie gegenüber dem Franchise-Partner.

Im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärung schuldet der Franchise-Geber aber die ihm vorliegenden Informationen, damit der Franchise-Partner seine eigene Gebietsanalyse, Investitions- und Unternehmensplanung aufstellen kann. Für den Franchise-Geber heißt das: Er muss den Franchise-Partner über alle ihm bekannten Umstände, die für das Gründungsvorhaben wichtig sind, wahrheitsgemäß aufklären.

Dazu können insbesondere zählen:

  • Anzahl der Franchise-Partner und -Betriebe
  • Entwicklung der Partnerstruktur (Neuzugänge und Abgänge)
  • Einblicke in Umsätze, Kosten und Erträge sowie Eckdaten dazugehöriger Standorte
  • Meilensteine des Franchise-Systems

Im Ergebnis muss insbesondere ein zutreffendes Bild über die wirtschaftlichen Chancen und Risiken der Franchise-Partner gezeichnet worden sein. Denn anders als vielleicht manchmal angenommen, schuldet der Franchise-Geber dem Franchise-Partner „nur“ die Informationen, die dem Franchise-Geber zum Zeitpunkt des Vertragsschlusses auch bekannt sind und keine allumfassenden bis ins Detail reichenden Darstellungen von Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft.

 

Rechtsanwalt Joachim Klapperich: Klapperich

„Kommt es in der Praxis vor Gericht, ist die Nachweisbarkeit der übergebenen Informationen für den Franchise-Geber erfolgsentscheidend. Ich empfehle daher, die im Verlauf der vielen Monate geführten vorvertraglichen Gesprächsinhalte und übergebenen Informationen auf ihre jeweilige Aktualität hin zu überprüfen. Sollten sich Änderungen ergeben haben, teilen Sie diese dem Interessenten rechtzeitig vor Vertragsunterschrift mit und lassen Sie sich den Erhalt dieses Dokuments zudem mit einer Empfangsbestätigung quittieren.“

Praxistipps für Franchise-Geber:

  • Alle Informationen, die Sie einem zukünftigen Franchise-Partner zur Verfügung stellen, insbesondere auch zu den wirtschaftlichen Eckdaten, müssen immer inhaltlich richtig, vollständig und aktuell sein.
  • Sie sollten die Quelle der Informationen unbedingt auch nachweisen können und diese kennzeichnen bzw. dokumentieren.
  • Es sollte immer deutlich klargestellt sein, ob es sich bei den dargestellten Rentabilitätsberechnungen um reine Prognosen oder um eine Darstellung von real existierenden Betrieben handelt.
  • Umsatzprognosen sollten Sie als Franchise-Geber am besten ganz vermeiden. Die wirtschaftliche Entwicklung eines Standortes hängt schließlich auch vom persönlichen Einsatz des Franchise-Partners ab, der sich wohl nur schwerlich prognostizieren lässt.
  • Übergeben Sie Ihren angehenden Franchise-Partnern besser Ist-Zahlen sowie tatsächliche Daten und Fakten. Kennzeichnen Sie diese mit dem entsprechenden Datum.
  • Lassen Sie Ihre Werbemittel, Präsentationen und Vorlagen für Unternehmensplanungen etc. von einem auf Franchise spezialisierten Anwalt prüfen.

 

Fotonachweis: ©michelangeloop – Fotolia.com

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Ina Rogalsky Apr 2017

Partnergewinnung: So können Sie den Gründungsprozess des Franchise-Partners gestalten

Keine Kommentare Partnerakquisition, Systemaufbau

In der ersten Phase des Partnergewinnungsprozesses (= Verkaufsphase) geht es in erster Linie darum, Interessenten zu motivieren, sich intensiv mit der ihm angebotenen Franchise-Partnerschaft auseinanderzusetzen.

In der zweiten Phase (= Qualifizierungsphase) erwartet der Interessent, dass Sie ihn zielorientiert qualifizieren und zudem ernsthaft in Bezug auf seine Erfolgsaussichten sowie den kommenden Gründungsprozess beraten. Lassen Sie ihn dazu einige der bestehenden Franchise-Partner besuchen. Außerdem hat es sich bewährt, dass der Kandidat für einen oder mehrere Tage in einem Ihrer Betriebe mitarbeitet – beide Seiten erhalten so einen Praxiseindruck. Abgerundet werden sollte diese zweite Phase mit einer ersten Darstellung der betriebswirtschaftlichen Eckdaten einer typischen Franchise-Partnerschaft.

Im Idealfall entscheiden sich dann beide Seiten dafür, eine Franchise-Partnerschaft einzugehen. Dies ist gleichzeitig der Auftakt für den konkreten Gründungsprozess, der in der Unterzeichnung des Franchise-Vertrages mündet.Female hand signing contract.

Die Schritte des Gründungsprozesses

  • Vorstellung des Franchise-Vertrags (Unser Tipp: Übergeben Sie den Franchise-Vertrag erst im Anschluss!)
  • Reflektion des Franchise-Vertrags durch Kandidaten (mit sozialem Umfeld und Rechtsbeistand)
  • Finanzierungsworkshop (evtl. moderiert von einem externen Spezialisten)
  • Businessplan aufstellen und abstimmen (Aufgabe des Franchise-Partners!)
  • Standortprozess (von der Suche bis zur Unterschrift)
  • Finanzierungsprozess (vom Bankgespräch bis zur Kreditzusage)
  • Vertragsunterschrift

Von ganz besonderer Bedeutung ist in dieser Phase, den Kandidaten eng zu binden und ihn aktiv bis zur Vertragsunterschrift zu führen. Erfolgreiche Franchise-Geber nehmen ihre werdenden Franchise-Partner quasi „an die Hand“ und begleiten sie intensiv. Sie stehen dem Kandidaten zur Seite, beantworten offene Fragen und räumen eventuelle Zweifel aus dem Weg.

Sie möchten mehr über den Gründungsprozess erfahren? Dann laden Sie jetzt kostenfrei unsere Checkliste herunter.

>> Jetzt Checkliste downloaden

 

Fotonachweis: © Nonwarit – Fotolia.com

 

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