Franchise ist nicht gleich Franchise. Wer sich für den Aufbau eines Franchise-Systems entscheidet, hat viele Möglichkeiten, wie genau er als Franchise-Geber die Expansion mit selbstständigen Unternehmern gestalten will. Im Idealfall sollte man dies nicht dem Zufall überlassen. Besser ist es, einer klaren Expansionsstrategie zu folgen, um möglichst effizient und effektiv die gesetzten Ziele mit den zur Verfügung gestellten Ressourcen zu erreichen. Bewährt hat sich deshalb die Erstellung eines Expansionskonzepts. Doch was hat es damit auf sich? Wofür braucht man es? Und was steht drin?
Keine Sorge! Bei einem Expansionskonzept geht es nicht darum, ein möglichst umfangreiches Schriftstück zu produzieren. Im Fokus dieser zentralen Aufgabe steht vielmehr die Beantwortung bedeutender strategischer Fragen:
- Welche Form der Lizenz ist die richtige?
- Welches Marktpotenzial haben Sie?
- Wie wollen Sie das Marktpotenzial erschließen?
- Wie sieht die Expansionsplanung für einen Franchise-Partner aus?
- Wie wollen Sie die Gebiete planen?
- Welche Einnahmequellen wollen Sie für sich als Franchise-Geber erschließen?
- Welche Leistungen erbringen Sie als Franchise-Geber und welche der Franchise-Partner?
Das Expansionskonzept beschreibt also insbesondere die Akteure, Marktplätze und Spielregeln. Es dient Ihnen und Ihrem Franchise-Anwalt damit auch als Richtschnur, wie die Franchise-Partnerschaft und der Franchise-Vertrag ausgestaltet werden sollen.
1. Welche Form der Lizenz ist die richtige?
Franchise oder Lizenz? Welche Form der Lizenz für Ihre Expansion die richtige ist, hängt in erster Linie davon ab, wie einheitlich der Marktauftritt und der Betriebstyp von dem selbstständigen Unternehmer umgesetzt werden sollen. Ist beides für den Geschäftserfolg des Partners und damit des gesamten Systems erforderlich, befinden wir uns bei einem Franchise-System. Aus meiner Erfahrung heraus würde ich jungen Franchise-Gebern empfehlen, stets die Marke in den Mittelpunkt der Expansion zu setzen. Ich würde also alle die Dinge standardisieren, die auf meine Marke einzahlen und es meinen Franchise-Partnern ermöglichen, meine Markenwelt zu leben.
Zum Unterschied zwischen einem Franchise- und einem Lizenzsystem sehen Sie auch folgendes Video auf YouTube:
2. Welches Marktpotenzial haben Sie?
Zu Beginn Ihrer strategischen Überlegungen sollten Sie sich Gedanken zu dem Marktpotenzial machen. Dieses sollte sich nicht zuletzt aus Ihrem Betriebstyp ergeben. Von Ihrem Marktpotenzial hängt beispielsweise ab, wie viele Standorte Sie planen und wie viele Franchise-Partner Sie dafür gewinnen möchten.
3. Wie wollen Sie das Marktpotenzial erschließen?
Auch wenn Sie sich bereits für die Expansion mit Franchise entschieden haben, sollten Sie im Rahmen Ihres Expansionskonzeptes festlegen, ob Sie ausschließlich mit Franchise-Betrieben oder auch mit Eigenregiebetrieben wachsen wollen. Die Kombination hat insbesondere den Vorteil, dass Sie als Franchise-Geber wichtige strategische Standorte auch selbst erschließen können. Außerdem kann ein gut laufendes Filialsystem eine wichtige Einnahmequelle für den Franchise-Geber darstellen.
4. Wie sieht die Expansionsplanung für einen Franchise-Partner aus?
Darüber hinaus geht aus einem Expansionskonzept auch die Expansionsplanung der Franchise-Partner hervor. Inwiefern erhalten die Franchise-Partner das Recht und die Pflicht, ein eigenes Filialnetz aufzubauen? Aus meiner Sicht ist dies ein überaus wichtiger Aspekt, um Marktplätze möglichst schnell durchdringen zu können. An dieser Stelle wird auch nochmal klar, warum ein profitabler Betriebstyp unbedingt Voraussetzung einer jeglichen Franchise-Expansion sein muss. Wie sonst könnte ein Franchise-Partner die Investitionsstärke entwickeln, die es braucht, um die gemeinsam erarbeiteten Expansionspläne zu realisieren? Wie stark ein Franchise-Partner expandieren soll, beeinflusst zudem auch später das Suchprofil bei der Partnerakquisition (z. B. in Bezug auf das vorhandene Eigenkapital).
5. Wie wollen Sie die Gebiete planen?
Ein wichtiges Thema eines Expansionskonzeptes ist die Gebietsplanung. Dabei gilt es zum einen, den optimalen Gebietszuschnitt festzulegen. Zum anderen müssen Sie entscheiden, ob Sie Ihren Franchise-Partnern einen Gebietsschutz oder einen Expansionsschutz einräumen wollen. Auch beim Expansionsschutz verzichtet der Franchise-Geber zunächst einmal darauf, den regionalen Markt des Partners zu bearbeiten. Um die Marktbearbeitung sicherzustellen, wird der Expansionsschutz jedoch an einen Gebietsentwicklungsplan geknüpft. Ein Nichterfüllen der Zielvereinbarungen führt dazu, dass der zeitlich befristete Expansionsschutz nicht verlängert wird.
6. Welche Einnahmequellen wollen Sie für sich als Franchise-Geber erschließen?
Ein weiteres wichtiges Thema, das in jedes Expansionskonzept gehört, sind die Einnahmequellen des Franchise-Gebers. Wie hoch sind die Franchise-Gebühren? Inwiefern wollen Sie als Franchise-Geber am Warenbezug der Franchise-Partner partizipieren? Mit welchen Kosten Sie für den Systemaufbau rechnen sollten, erfahren Sie auch in meiner Expertenstimme beim FranchisePORTAL.
7. Welche Leistungen erbringen Sie als Franchise-Geber und welche der Franchise-Partner?
Last but not least sollte in einem Expansionskonzept das Verhältnis zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner beschrieben werden. Dahinter verbirgt sich gleichsam eine ganze Fülle an Themen: Welche Aufgabe hat der Franchise-Partner? Welche Unterstützungsleistungen von Seiten des Franchise-Gebers sind erforderlich, damit der Franchise-Partner erfolgreich sein kann (Marketing, Beratung und Schulung)? Welche Berichtspflichten wollen Sie ihm auferlegen? Es ist sinnvoll, die wichtigen Grundpfeiler bei diesen Themen bereits im Vorfeld zu klären. Sind beispielsweise umfangreiche Schulungs- und Beratungsleistungen erforderlich, kann dies einen Einfluss auf die Gebührenstruktur und damit wiederum auf die Profitabilitätsanforderungen des Betriebstyps haben.
Fazit
Überlassen Sie Ihre Expansion nicht dem Zufall. Nehmen Sie sich vor der Erstellung des Franchise-Vertrags die Zeit, die zentralen Themen Ihrer Expansion zu definieren. Diese sind entscheidend dafür, ob Sie Ihre Expansionsziele erreichen und ob sowohl Sie als Franchise-Geber als auch Ihre Franchise-Partner Geld verdienen.
Sollten Sie Fragen zu diesem Thema haben, schreiben Sie mir gerne eine Nachricht an felix[at]peckert.de oder rufen Sie mich an: 0228 911 58 0
Das Handelsblatt berichtete in dieser Woche über Pleiten im Franchise und dass es dazu keine offiziellen Zahlen gebe. Einig bin ich mit dem Deutschen Franchiseverband, dass pro Jahr etwa 100 bis 150 Franchise-Systeme ausscheiden und hinzukommen. Daher ist die Zahl der Franchise-Systeme seit Jahren relativ konstant. Sie liegt bei rund 950 Systemen.
