Was ein Franchise-Berater alles so können soll. Hierzu ein Überlick: (1) Er soll gute Franchise-Handbücher schreiben können. Selbst wenn der Franchise-Geber gar nicht weiß, was genau für den erfolgreichen Betrieb des Franchise-Partner-Unternehmens und seines Franchise-Systems alles wichtig ist. (2) Der Berater soll dann eben mal aufzeigen, was in einem guten Vertrag stehen sollte. Auch wenn der Franchise-Geber gar nicht so genau weiß, was dieser für wen, warum und wie regeln soll. (3) Außerdem soll der Franchise-Berater Franchise-Partner akquirieren und dem Franchise-Geber so zu seinen ersten Einstiegsgebühren verhelfen können. Dies muss ihm natürlich auch gelingen, wenn der Interessent und künftige Franchise-Partner vom Franchise-Geber gar kein wirklich erfolgreiches Vorbild „zum Nachmachen“ geboten bekommt. (4) Bevor er dann mit seiner Arbeit beginnt, soll ein Franchise-Berater auch ersinnen können, welche Gebühren in welcher Höhe vom Franchise-Partner wie abverlangt werden können. (5) Im letzten Schritt soll er dann auch noch die Gesamtkosten der Systementwicklung und des späteren Systembetriebs beziffern können. Kein schlechtes Anforderungsprofil für einen Franchise-Berater – aus meiner Sicht könnten dies nur zwei oder drei Franchise-Berater zumindestens rudimentär erfüllen.
Nicht auf ein unbestimmtes Abenteuer einlassen!
Je wichtiger der Auftrag für einen Franchise-Berater ist, umso eher wird er sich aber gegenüber dem Franchise-Geber zu den folgenden Aussagen hinreißen lassen und dabei hoffen, den Auftrag zu erhalten. Das Handbuch schreibt er natürlich gerne – wahrscheinlich sogar digital und für weniger als 20.000 oder 30.000 Euro. Den Vertrag macht sein kooperierender Franchise-Anwalt und der könnte dann auch gemeinsam mit dem Franchise-Geber die Höhe der Einstiegsgebühren festlegen. Die laufenden Gebühren würden im Übrigen meist vom Umsatz des Franchise-Partners erhoben – in der Regel zwischen 5 und 10 Prozent vom Umsatz. Die Kosten des Systemaufbaus seien schwer zu beziffern. Sie lägen aber typischerweise zwischen 50.000 und 250.000 Euro. Man müsste aber auf jeden Fall mit dem Handbuch und dem Vertrag beginnen – denn beides brauche der Franchise-Geber auf jeden Fall!
Selbst wenn der Franchise-Berater Recht hätte – diese Informationen nutzen dem Franchise-Geber recht wenig und führen ihn meistens total in die Irre. Denn er lässt sich auf ein unbestimmtes Abenteuer ein, das ihm höchstens irgendein Franchise-Handbuch mit einem beliebigen Franchise-Vertrag beschert. Franchise-Partner finden und ein erfolgreiches Franchise-System aufbauen wird er aber so mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht. Die Erfahrung zeigt nämlich, dass der Franchise-Vertrag und das Franchise-Handbuch nur ein wichtiges Zwischenergebnis einer guten und professionellen Franchise-Beratung sind – und nicht deren Startpunkt und erste Honorarquelle für den Franchise-Berater.
Das Partnerunternehmen ist immer der Ausgangspunkt
Richtig beraten wird der Franchise-Geber zunächst das zukünftige Franchise-Partner-Unternehmen unter die Lupe nehmen. Bietet es wirklich die Chance auf eine erfolgreiche Entwicklung, ist es tatsächlich einfach zu vervielfältigen und zudem für den gewollten Franchise-Partner attraktiv und finanzierbar? Der Franchise-Berater sollte den Franchise-Geber bei der Bewertung unterstützen und ihm einen bewährten und günstigen Weg aufzeigen, die Fragen zuverlässig zu beantworten und die entsprechenden Entwicklungsschritte zu unternehmen. Der erfahrene Berater kann dann auch die damit verbundenen Systementwicklungskosten schätzen.
Auf der Einnahmenseite muss sich der Franchise-Geber gedulden. Auch wenn die Deckungsbeiträge aus den Einstiegsgebühren leicht zu beziffern sind. Die laufenden Gebühren nicht weniger einfach festzulegen. Sie sind für einen bloßen Berater-Ratschlag zudem viel zu wichtig. Wer sich hier verrechnet wird als Franchise-Geber immer scheitern! Aus Sicht des Franchise-Gebers sollten die Gebühren kostenbasiert und aus Sicht des Franchise-Partners gewinnorientiert ermittelt werden. Der Franchise-Geber muss zudem darauf achten, dass der Franchise-Partner die gewollte Gebührenhöhe entweder sinnvoll erwirtschaften kann oder dauerhaft motiviert abführen wird. Der Franchise-Geber wird meist weitere Einnahmequellen bestimmen und erschließen müssen. So kann er dann nach einem satten Gewinn streben und dennoch für die Franchise-Partner und die Systemlieferanten ein attraktiver und führungsstarker Geschäftspartner sein.
Fazit: Die Qualität eines Franchise-Beraters kann vom Franchise-Geber ganz einfach bewertet werden! Er kennt viele erfolgreiche Franchise-Systeme aus Beratungsmandaten heraus, kann aufzeigen, wie seine Kunden erfolgreich Partner akquirieren und weiß, worauf es bei der Systementwicklung tatsächlich ankommt. Vor allem weiß er, wann der Franchise-Geber welche Investitionen tätigen muss und welche maximale Liquiditätsbelastung der Franchise-Geber zukünftig auf dem Weg seiner Systementwicklung aushalten muss. Selten wird er raten müssen. Er weiß vielmehr, wie er die Fragen fundiert und zuverlässig beantworten kann.
Franchise-Beratung, Systemaufbau
