Es ist tatsächlich sehr viel schwieriger, ein erfolgreiches Franchisesystem aufzubauen, als junge Franchisegeber bei Gründung ihres Unternehmens vermuten. Um wirklich dauerhaft und nachhaltig Erfolg zu haben und Werte aufzubauen, bedarf es einer Vielzahl richtiger Weichstellungen. Es ist dementsprechend kein bedauerlicher Zufall, dass ein beträchtlicher Teil der kleineren Franchisesysteme keinen dauerhaften Erfolg hat, immer wieder mit Schwierigkeiten beim Systemwachstum konfrontiert ist und mitunter schwere Konflikte mit Franchisepartnern erleidet. Unter den hunderten von Stellschrauben, die richtig justiert werden müssen, um Erfolg als Franchisegeber zu haben, sollen hier einige Beispiele genannt werden:
- Gutes Franchising erfordert Kapitalstärke und Liquidität. Einige junge Franchisegeber sind bedauerlicherweise so hoffnungslos unterkapitalisiert, dass sie es sich gar nicht leisten können, das System professionell aufzubauen und marktausgerichtet zu führen.
- Die richtige Auffassung von Franchising beginnt damit, zu verstehen, dass Franchising keine Vertriebsmethode ist. Franchising ist ein Modell zur Vervielfältigung von Unternehmen und dient damit der Vermarktung. Wer Franchisenehmer als „Verkäufer“ ansieht, verschenkt wertvolle Potentiale und wird dauerhaft keinen Erfolg als Franchisegeber haben.
- Erfolgreiche Franchisegeber verstehen ihre Franchisenehmer nicht als Kunden. Franchisenehmer sind Geschäftspartner. Aus Sicht eines erfolgreichen Franchisegebers sollen Franchisenehmer nicht Abnehmer (z.B. von Waren) sein, sondern Partner der Vermarktung von Produkten und bei einem gemeinsamen Markenaufbau.
- Der einzige Kunde, der für einen erfolgreichen Franchisegeber maßgeblich ist, ist der Endkunde. Selbst wenn der Franchisegeber mit diesem Endkunden nicht in einer unmittelbaren Vertragsbeziehung steht (mit Ausnahme derjenigen Endkunden, die eigene Filialen des Franchisegebers aufsuchen), ist das gesamte Denken und Handeln des erfolgreichen Franchisegebers ausschließlich auf den Endkundenmarkt ausgerichtet.
- Erfolgreiche Franchisegeber setzen die Franchisepartner für Marktforschung ein, betreiben auf dieser Grundlage Produktentwicklung und richten an diesen Erkenntnissen das Marketingkonzept aus.
Fortsetzung folgt.
