Expansion absichern durch optimalen Finanzierungsprozess

Gründungen im Franchisebereich haben für potentielle Gründer einen entscheidenden Vorteil: Das Geschäftskonzept und der damit verbundene Finanzierungsaufwand für die Gründung ist planbar. Die wenigsten Gründer verfügen jedoch selbst komplett über die benötigten finanziellen Mittel für eine Gründung, so dass in der Regel die Aufnahme von Fremdkapital notwendig ist. In dem Wissen über die Bedeutung von Eigenkapital beziffern fast alle Franchisegeber die notwendigen eigenen Mittel, damit der Gründer die Voraussetzungen für eine erfolgreiche externe Finanzierung sicherstellen kann. Eigenkapital ist unbestritten eine wichtige Voraussetzung. Für eine erfolg­reiche Finanzierung wird die Gesamtbedeutung aber häufig auch überschätzt. Dies beinhaltet die Gefahr, dass bereits zu Beginn des Rekrutierungsprozess potentielle Partner verloren gehen, da sie die vom System, mehr oder weniger fundiert gesetzten Eigenkapitalvoraussetzungen nicht erfüllen.

Ein potentieller Fremdkapitalgeber macht aber seine Entscheidung für oder gegen ein Gründungsvorhaben nicht allein an der absoluten Höhe des Eigenkapitals fest. Vielmehr nimmt er insbesondere die Person des Gründers ins Visier und prüft, ob er mit seinem Geschäftskonzept an den geplanten Standort grundsätzlich erfolgreich sein kann. So können durchaus professionell auftretende Gründer mit einer überzeugenden Geschäftsidee aber nur geringem Eigenkapital eine Finanzierungszusage erhalten, während Gründer abgelehnt werden, die einen Fremd­kapitalgeber trotz eines hohen Eigenkapitals als Unter­nehmer nicht überzeugen können. Eine klare und professionelle Finanzierungstrategie, die den Gründer optimal bei der Bank positioniert, kann daher einen deutlich positiven Einfluss auf ihren Expansionsprozess haben.

Vor diesem Hintergrund soll im Folgenden beispielhaft auf potenzielle Stolpersteine bei der Gründungsfinanzierung eingegangen werden, um anschließend Lösungs­möglichkeiten darzu­stellen, die Franchisegeber bereits im Rahmen der Partnergewinnung umsetzen können.

Eigenkapital – die oft „überschätzte“ Voraussetzung

Um eines direkt deutlich zu machen: Eigenkapital im Rahmen einer Gründungsfinanzierung ist ein wichtiger Faktor. Sofern vorhanden, sollte Eigenkapital, in welcher Form auch immer, mit in eine Finanzierung eingebracht werden. „Überschätzt“ wird aber oft die tatsächlich notwendige Höhe des Eigenkapitals.

Eigenkapital sollte bei Gründungsfinanzierung aus folgenden Gründen vorhanden sein und zumindest teil­weise in die Gesamtfinanzierung mit einfließen:

• Der Gründer unterstreicht hiermit gegenüber dem Fremdkapitalgeber insbesondere, dass er an sein eigenes Vorhaben glaubt und bereit ist selbst ein unternehmerisches Risiko zu tragen.
• Reserven, die nicht zwangsläufig in die Finanzierung eingebracht werden müssen, dienen als Puffer, um nicht planbare Zahlungen oder längere Anlaufzeiten – trotz konservativer Planung – auszugleichen.
• Eigenkapital kann notwendig sein, um die Voraussetzungen für bestimmte Förderprogramme zum Beispiel der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) zu erfüllen.

Die absolute Höhe des für ein Vorhaben notwendigen Eigenkapitals lässt sich nur schwer pauschal beziffern. Sie ist abhängig von der Person des Gründers, von der darstellbaren Gesamtfinanzierungsstruktur, der Branche und einigen weiteren Faktoren. Die Höhe des notwendigen Eigenkapitals ist daher in der Regel eine Einzelfallentscheidung.

Franchisegeber sollten hieraus jedoch nicht den Schluss ziehen, im Rekrutierungsprozess die eigenen Eigenkapital­voraussetzungen für den Einstieg in ihr System ungeprüft zu erhöhen. Möglicherweise ist man mit dieser Strategie zwar auf der sicheren (Eigenkapital-)Seite, setzt aber damit die Hürden für einen Einstieg in das System für potenzielle Interessenten unnötigerweise zu hoch an!

Existenzgründungsfinanzierungen mit einem Gesamt­kapitalbedarf um die 100.000 EUR und weniger weisen eine Besonderheit auf, die bei der Abschätzung des notwendigen Einsatzes von Eigenkapital hilfreich sein kann.

• Bei Gründungen mit einem Fremdkapitalbedarf bis maximal 100.000 EUR, von denen maximal 30.000 EUR für Betriebsmittel inkl. Anlaufverlusten verwendet werden, besteht grundsätzlich die Möglichkeit, auch ohne Eigenkapital die notwendige Gesamtfinanzierung darzustellen.

Diese Möglichkeit ergibt sich zum Beispiel durch das Programm ERP-Gründerkredit Startgeld der KfW. Neben der Möglichkeit ohne Eigenkapital zu finanzieren, stellt die Förderbank die Hausbank, über die eine Finanzierung zu beantragen ist, zu 80 Prozent haftungsfrei. Sie fördert damit die Bereitschaft der Banken und Sparkasse, Existenzgründer auch ohne weitere Sicherheiten zu begleiten.

Eigene Mittel sind aber auch bei diesem Programm zwingend erforderlich,

• wenn die genannte Betriebsmittelgrenze von 30 TEUR überschritten wird. (Sind etwa im Businessplan 35 TEUR für Betriebsmittel und Anlaufkosten eingeplant, muss der Gründer mindestens 5 TEUR eigene Mittel zweck­gebunden für diese Positionen einsetzten, um die Förder­voraussetzungen zu erfüllen.)
• und/oder der Fremdkapitalbedarf (inklusive Kontokorrent!) von 100 TEUR überschritten wird. (Liegt der errechnete Gesamtkapitalbedarf zum Beispiel bei 110 TEUR, kann der Gründer dieses Programm nur in Anspruch nehmen, wenn er mindestens 10 TEUR eigene Mittel einbringt. Er reduziert so die aufzunehmenden fremden Mittel auf 100 TEUR und  bleibt somit innerhalb der gesetzten Fremdkapitalgrenze von 100 TEUR.)

Folgerung:

Eigenkapital ist ein wichtiger Faktor und sollte, sofern verfügbar, im Rahmen einer Gründungsfinanzierung mit in die Gesamtfinanzierung eingebracht werden. Die notwendige Höhe lässt sich jedoch nicht pauschalisieren. Gründungsvorhaben sollte daher frühzeitig im Rahmen einer individuellen Planung daraufhin überprüft werden, ob eine Gründungsfinanzierung erfolgreich dargestellt werden kann. Dies gilt insbesondere dann, wenn die Interessenten die vom Franchisegeber festgelegten Eigenkapitalvoraus­setzungen eventuell nicht oder nicht im vollen Umfang erfüllen. Bei einer professionellen Begleitung in dieser Phase besteht durchaus die Chance, interessante Kandidaten in das System einzubinden, die möglicher­weise auf den ersten (Finanzierungs-)Blick nicht finanzierbar erscheinen.

Minimierung kritischer Faktoren

Wenn Banken und Sparkasse Finanzierungsanfragen ablehnen, können verschiedene Gründe ausschlaggebend sein. Das Konzept und der Businessplan überzeugen nicht, der Standort gibt das Umsatzpotenzial nicht her, die notwendigen Qualifikationen fehlen, etc. Die dargestellten Gründe stellen einen Auszug dar und lassen sich in der Regel durch sorgsame Partnerauswahl und Planung ausschließen. Eine Garantie für eine Finanzierungszusage kann ihnen jedoch niemand geben.

Umso entscheidender für den Expansionsprozess insgesamt ist es daher, finanzierungskritische Risiken zu minimieren. Potentielle Partner mit Fremdkapitalbedarf, die aber aus Sicht einer Bank als nicht finanzierbar gelten, erweisen sich häufig als Hemmschuh für einen erfolgreiche Expansion. Der risikoreiche Versuch, diese Partner durch den Finanzierungsprozess zu bringen, blockiert nicht selten attraktive Standorte, die eventuell auch mit anderen Interessenten besetzt werden könnten. Auch hier gilt es wieder zeitnah einen Expertenrat über die Finanzierungswahrscheinlichkeit einzuholen, bevor man über zu frühzeitige und zu lange Vereinbarungen Standorte für potenzielle Interessenten reserviert.

Zu den finanzierungskritischen Risiken, die der Gründer zu vertreten hat gehören zum Beispiel:

• Privates Insolvenzverfahren / Offenbarungseid – Auch wenn dieses bereits abgeschlossen ist, so wirkt das Verfahren in den Auskunfteien noch bis zu 3 Jahre nach. Eine Bankenbegleitung wird sich unter diesen Umständen nur in Ausnahmefällen darstellen lassen.
• Inkasso-Bescheid – Ein laufender Inkasso-Auftrag der Bank die fehlende persönliche Zuverlässigkeit. Auch hier ist eine Finanzierungsbegleitung in der Regel nur sehr schwer darstellbar.
• Negativer SCHUFA-Eintrag – Auch ein negativer SCHUFA Eintrag wird von den Banken als Beleg für die fehlende persönliche Zuverlässigkeit des Gründers gewertet. Eine Begleitung wird sich unter diesen Umständen nur in Ausnahmefällen darstellen lassen.
• SCHUFA-Score gering – Ein niedriger SCHUFA-Score (auch bereits unter 90) kann kritisch sein. Dieser kann zum Beispiel erreicht werden durch mehrere Mobilfunkverträge (eigener Mobilfunkvertrag, Mobilfunkvertrag des Partners auf eigenen Namen, Datenvertrag für Tablet, mobiler Surfstick), auch wenn diese regelmäßig bezahlt werden. Maßnahme: Hier gilt es, vor der Kreditanfrage den Grund für den Scorewert zu erläutern.
• Rücklastschriften – Im Rahmen der Bankauskunft zur Kreditanfrage prüft die Hausbank die Kontoführung des Gründers. Rücklastschriften, ganz gleich in welcher Höhe, belegen für die Bank eine fehlende persönliche Zuverlässigkeit und führen häufig zur Ablehnung der Kreditanfrage. Maßnahmen: Hier gilt es, frühzeitig zu reagieren und der Bank die Hintergründe der Rücklastschriften vor einer Anfrage zu erläutern.

Die zuvor genannten Punkte treten in der Beratungspraxis immer wieder auf. Im Rekrutierungsprozess sind diese Punkte für einen Franchisegeber auch aufgrund der besonderen Bewerbersituation eines Gründers nur schwer mit hinreichender Sicherheit abzuklären. Im Rahmen einer professionellen Finanzierungsberatung des Gründers sind diese Punkte gleich zu Beginn des Prozesses anzusprechen und mit den in Frage kommenden Finanzierungspartnern im Vorfeld, also vor einer konkreten Finanzierungsanfrage, abzu­klären. Spätestens, wenn sich Banken für eine Begleitung des Vorhabens interessieren, werden die notwendigen Informationen sowieso eingeholt (Auskunfteien, Bankauskünfte).

Lehnt eine Bank die konkrete Finanzierungsanfrage des Vorhabens vor diesem Hintergrund einmal ab, findet sich in der SCHUFA meist der Hinweis auf eine Kreditanfrage mit dem Merkmal „Ablehnung“ wieder. Mit diesem Merkmal in der SCHUFA Auskunft sinken die Chancen, eine andere Bank von dem Vorhaben zu überzeugen deutlich, da dieser SCHUFA Hinweis bei einer neuen Bank selbstverständlich besonders kritisch geprüft wird.

Folgerung:

Im Rahmen des Rekrutierungsprozesses sollten die finanzierungskritischen Faktoren mit dem Kandidaten ausführlich besprochen werden. Der Franchisegeber sollte seinen künftigen Partner ausführlich darauf hinweisen, dass es diese Risiken gibt und für sich selbst Exit Kriterien festlegen. Hilfreich ist es hier, einen Finanzierungs­experten bereits frühzeitig in den Rekrutierungs­prozess einzubinden.

Kreditlaufzeiten und Franchisevertrag

Der Gründer hat eine Bank gefunden, die sowohl aufgrund der persönlichen und finanziellen Voraussetzung als auch aufgrund des Geschäftskonzepts an einer Begleitung interessiert ist. Der Gründer wird zum Bankgespräch eingeladen und überzeugt auch hier im Gespräch. Der Businessplan geht vom Vertrieb der Bank in die Kreditabteilung/ zur Förderbank und plötzlich erfolgt die Absage!

Eigentlich hat alles gepasst. Der Grund für eine solche Absage kann zum Beispiel in der Vertragslaufzeit des Franchisevertrages liegen. Daher sollten bei der Gestaltung von Franchiseverträgen folgende Punkte beachtet werden:

• Die Kreditlaufzeit sollte grundsätzlich übereinstimmen oder besser kürzer sein als die Laufzeit des Franchisevertrages.
• Lässt sich mit der üblicherweise vereinbarten Laufzeit des Franchisevertrages die Kreditlaufzeit zum Beispiel aufgrund zu hoher Tilgungsraten bei einer kurzen Kreditlaufzeit nicht in Einklang bringen, kann man beispielsweise über eine einseitige Verlängerungs­option  für den Franchisenehmer nachdenken, um die Laufzeiten beider Verträge abzustimmen
• Erfordert das Geschäftskonzept zu einem bestimmten Zeitpunkt eine Neuinvestition (z.B. Facelift) sollte die Kreditlaufzeit darauf abgestimmt sein, um den Gründer die Aufnahme neuer Fremdmittel zu ermöglichen.
• Förderbanken begleiten in der Regel nur Vorhaben, bei denen der Gründer eine nachhaltige selbständige Existenz aufbauen kann. Dies ist gegeben, wenn kein nachvertragliches Wettbewerbsverbot im Franchisevertrag enthalten ist oder bei Vereinbarung eines nachvertraglichen Wettbewerbsverbotes die Vertragslaufzeit unter Berücksichtigung von Verlängerungsoptionen mindestens für 10 Jahre entspricht^[1].

Franchisegeber sollten einem Interessenten diese Punkte ausführlich darstellen. Insbesondere bei der Aushändigung von Musterbusinessplänen, die einen Finanzierungs­vorschlag enthalten, sollten Franchisegeber darauf achten, dass dieser die zuvor genannten Bedingungen erfüllt.

Um die optimale Kreditlaufzeit, unter Berücksichtigung der eingangs genannten Prämissen, zu ermitteln, sollte daher im Rahmen der Liquiditätsplanung erarbeitet werden, welcher Kapitaldienst sinnvoll bedient werden kann. So kann etwa eine kurze Kreditlaufzeit, über höhere Tilgungsraten dazu führen, dass sich die Anlaufkosten derart erhöhen, das der Gründer bestimmten Förder­programme nicht mehr in Anspruch nehmen kann.

Folgerung:

Im Hinblick auf einen reibungslosen Finanzierungsablauf, sollten Franchiseverträge im Vorfeld daraufhin geprüft werden, ob die Bedingungen für eine Begleitung von Förderbanken erfüllt werden. Darüber hinaus sollte im Businessplan darauf geachtet werden, dass sich die Finanzierung mit der vorgeschlagenen Kreditlaufzeit auch tatsächlich darstellen lässt und die Angaben im Businessplan zu einem Kreditvorschlag passend sind. Bei der Ermittlung der optimalen Kreditlaufzeit kann sie ein Finanzierungsberater durch eine möglichst realistische Liquiditätsplanung professionell unterstützen.

Zusammenfassung

Die Begleitung eines potentiellen Franchisepartners im Finanzierungsprozess sollte mindestens mit gleicher Effizienz gestaltet werden wie die Partnergewinnung selbst. Hilfreich kann hier die Einbindung eines externen Finanzierungsberaters sein, der über ein entsprechendes Knowhow verfügt und in den Gesamtprozess eingebunden ist. Insbesondere bei vielversprechenden Kandidaten sollte bereits frühzeitig im Rekrutierungsprozess geprüft werden, wie tragfähig das Vorhaben unter Berücksichtigung individueller Rahmenbedingungen des potentiellen Partners ist. Gemeinsam mit dem Berater sollten darüber hinaus klare Exit-Kriterien definiert werden, um den Expansionsprozess insgesamt nicht durch finanzierungskritische Interessenten zu gefährden.