Mit Franchise expandieren
Im Franchise geht es vor allem um eins: eine effektive und schnelle Expansion! Eine klare Aufgabenteilung zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner soll dabei die Eroberung des Marktes vereinfachen. Während der Franchise-Geber ein erprobtes Unternehmenskonzept, einen leichteren Zugang zu den Beschaffungs-, Finanz- und Absatzmärkten sowie expansionsorientierte, unterstützende Dienstleistungen für den Franchise-Partner mit einbringt, investiert der Franchise-Partner vor allem Kapital, Arbeitskraft und seinen Führungs- sowie Expansionswillen.
Franchise-Systeme können immer dann nachhaltig wachsen, wenn es den Franchise-Gebern gelingt, ihre Franchise-Partner in die Lage zu versetzen, ihre Märkte aktiv zu erschließen, mit den Marken- und Systemstandards sorgsam und partnerschaftlich umzugehen und aus einer stabilen Ertragssituation heraus weiter zu expandieren. Mit einer steigenden Anzahl an Standorten wird die zunächst lokale Marke so später zu einer nationalen Marke aufgebaut. Ziel eines jeden Franchise-Gebers sollte es daher sein, die Franchise-Partner immer wieder aufs Neue in die Lage zu versetzen, ihre Marktbearbeitung zu optimieren und mit ihren regionalen Unternehmen weiter zu wachsen.
Qualifizierung der Franchise-Partner
Das Wissen und die Fähigkeiten von Mitarbeitern sind heute entscheidende Wettbewerbsfaktoren für Unternehmen. In der Franchise-Wirtschaft ist das nicht anders. Ganz im Gegenteil – Franchise-Geber stehen vor einer doppelten Herausforderung: Sie müssen sowohl die Qualifizierung ihrer Mitarbeiter in der Franchise-Zentrale als auch die der Franchise-Partner erkennen, erhalten und weiterentwickeln. Zudem müssen die Franchise-Partner in die Lage versetzt werden, ihr Wissen an ihre eigenen Mitarbeiter weiterzugeben.
Das „Wissenspaket“, das viele Franchise-Geber ihren Franchise-Partnern bieten, ist umfangreich: Es reicht von der Bereitstellung eines Franchise-Handbuchs über die Kommunikation via System-Wiki und/oder Intranet, einem (meist kostengünstigen) Seminarangebot bis hin zur individuellen Betriebsberatung.
Doch der Aus- und Fortbildung der Betriebsberater und der Mitarbeiter in der Franchise-Zentrale wird mitunter zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Und genau hier lassen Franchise-Systeme erhebliche Potenziale aus. Als Botschafter des Franchise-Systems, der Marke und des Franchise-Gebers müssen gerade die Mitarbeiter in der Zentrale kompetent hinter den Zielen sowie dem Know-how und Do-how des Systems stehen. Insbesondere die Betriebsberater sollten nicht nur mit dem Konzept an sich vertraut sein. Sie sollten darüber hinaus auch in der Beratung der Franchise-Partner wissen, worauf es ankommt. Schließlich agieren sie als wichtige Schnittstelle zwischen Geber und Partnern und können durch ihren „direkten Draht“ zu beiden Parteien einen entscheidenden Einfluss auf den Wissenstransfer nehmen.
Die unternehmenseigene Betriebsberatung
Das System-Know-how und die Leistungsstärke eines Franchise-Gebers sind entscheidend für den Erfolg eines Franchise-Systems. Zwar können Franchise-Geber keine Verantwortung für den wirtschaftlichen Erfolg ihrer Franchise-Partner übernehmen, es gehört jedoch zu ihren Kernleistungen, den Partnern erprobtes und erfolgsrelevantes Systemwissen bereitzustellen.
Franchise-Geber stehen dabei nicht nur vor der Herausforderung, ihr Know-how stets auf dem aktuellsten Stand zu halten. Das gewonnene und wertvolle Wissen muss zudem auch bedarfsgerecht an die Franchise-Partner transportiert werden. Die Franchise-Partner wiederum müssen das Leistungsangebot ihres Franchise-Gebers auch annehmen und richtig nutzen. Und genau an dieser Stelle ist die unternehmenseigene Betriebsberatung gefragt und gefordert.
Aufgabe der Berater ist es, (1) den Erfolg der Franchise-Partner aktiv zu begleiten, (2) das Qualitätsmanagement nachhaltig zu implementieren und (3) die Einhaltung der vertraglichen Verpflichtungen durchzusetzen. Im Vertrieb beinhaltet die Betriebsberatung in der Regel eine Vertriebsplanung, eine Erfolgsberatung (individuell anhand von Kennzahlen) und durchaus auch individuelle Trainings.
Der Franchise-Betriebsberater
Stark vereinfacht zusammengefasst ist der Franchise-Betriebsberater dafür zuständig, dass die Erfolgsfaktoren beim Franchise-Betrieb vor Ort eingehalten werden und die Marken- und Qualitätsstandards auch beim Endkunden ankommen. Doch nicht die Kontrollfunktion als ausführendes Organ der Zentrale ist hier entscheidend, sondern vor allem die Beratungs-, Kommunikations- und Informationsfunktion. In der Regel als interner Beraterstab im Außendienst organisiert, ist ein Franchise-Betriebsberater die wichtigste Schnittstelle zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner. Er nimmt damit eine wichtige Funktion innerhalb des Franchise-Systems ein. Sein Wissen mehrt sich vor allem durch den ständigen Austausch mit den Systemorganen, von dem beide Seiten profitieren. So transportiert der Betriebsberater nicht nur Wissen an die Franchise-Partner. Durch seinen direkten Einblick in die Betriebspraxis fließt es auch wieder zurück an den Franchise-Geber, der sein Know-how so kontinuierlich verbessern und weiterentwickeln kann.
Im Sinne des Franchise-Partners muss er zudem ein „echter Berater“ sein. Das heißt, dass er sich den Beratungsauftrag abholen und den Engpass identifizieren muss, für den er anschließend nicht nur den Lösungsweg aufzeigen muss. Darüber hinaus ist es auch seine Aufgabe, den Partner dazu zu befähigen, diesen Lösungsweg umzusetzen, und ihn bis zum Erfolg zu begleiten.
Die Einordnung des Betriebsberaters innerhalb eines Franchise-Systems sowie dessen primäre Aufgaben veranschaulicht die nachfolgende Abbildung 1.
Der Franchise-Geber erlangt sein Wissen, indem er eigene Erfahrungen sammelt, aus den Erfahrungen seiner Franchise-Partner schöpft oder am Markt verfügbares Wissen einkauft und in das Franchise-System integriert. Der Betriebsberater hat anschließend die Aufgabe, diese Ansätze praxisorientiert an die Franchise-Partner zu vermitteln und deren Umsetzung entlang der individuellen Ziele und Engpässe zu unterstützen.
Damit er diese Funktion auch erfüllen kann, sollte der Franchise-Geber bereits bei der Suche seines Beraterstabs die für diese Stelle erforderlichen Kriterien kennen und sie beim Auswahlprozess berücksichtigen. Zudem muss er dafür Sorge tragen, dass die jeweiligen Franchise-Betriebsberater im Hinblick auf das System und dessen spezielles Angebot umfassend geschult sind und dieses Wissen auch an die Franchise-Partner transportieren können.
>> Hier kommen Sie zum zweiten Teil der Praxisreihe.
