Praxisreihe: Befähigung zum Erfolg (Teil 4/5)

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Reality Check: Anforderungen an einen Franchise-Betriebsberater in der Praxis

Dem Anforderungsprofil eines unternehmenseigenen Franchise-Betriebsberaters hat die Wissenschaft bisher kaum Beachtung geschenkt. Daher widmete sich Co-Autor Christopher Ross (B.Sc.) Ende 2014/Anfang 2015 im Rahmen seiner Bachelorarbeit [1] diesem Thema. Teil der Arbeit war auch die Befragung ausgewählter Franchise-Systeme unterschiedlicher Branchen und Größe in Deutschland. Im Folgenden haben wurden die wesentlichen Ergebnisse und Aussagen zu den wichtigsten Themenfeldern zusammengefasst [2]:

Aufgaben und Funktionen eines unternehmenseigenen Franchise-Betriebsberaters

Die befragten Franchise-Systeme waren sich bei der Einordnung des Franchise-Betriebsberaters innerhalb des Systems recht einig: Als Angestellter der Systemzentrale kommt ihm im Allgemeinen die besonders wichtige Aufgabe der Kommunikation zwischen den Systemmitgliedern sowie die Unterstützung der Organe zu. Im Detail werden dem Franchise-Betriebsberater in der Praxis insbesondere die folgenden Aufgaben zugeteilt:

• Kommunikation zwischen den Systemmitgliedern und Koordination des Know-how-Transfers zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partnern
• Vor-Ort-Beratung/Betreuung der Franchise-Partner („erster Ansprechpartner“ im System)
• Motivation, Schulung und Weiterentwicklung der Franchise-Partner
• Führung der Franchise-Partner
• Betriebswirtschaftliche und administrative Beratung
• Unterstützung in allen operativen Bereichen und bei der Einhaltung der Systemstandards
• Überwachung und Optimierung der Systemstandards
• Durchführung von Unternehmensanalysen, Aufstellung einer Zieldefinition und eines Maßnahmenplans (gemeinsam mit den Franchise-Partnern)
• Vertretung des Franchise-Systems nach außen

Weil nahezu alle Interviewpartner die Franchise-Betriebsberater als Außendienstmitarbeiter erachten, zählen regelmäßige Besuche bei den Franchise-Partnern vor Ort mit zu den wichtigsten Aufgaben des Beraters.

Anforderungsprofil eines Franchise-Betriebsberaters

Ein Kernergebnis der Studie ist, dass die befragten Franchise-Geber unabhängig von ihrer Branchenzugehörigkeit ein vergleichsweise ähnliches Profil für die Stelle des Franchise-Betriebsberaters festgelegt haben. Gesucht werden in der Regel „Generalisten“ mit vielfältigen Kompetenzen. Dabei ist die Kommunikationsfähigkeit für alle Befragten die entscheidende Kompetenz, die sie für eine Tätigkeit als Franchise-Betriebsberater mitbringen müssen. Daneben sind vor allem Kooperations- und Teamfähigkeit sowie Konfliktlösungskompetenz gefragt.

Eigenschaften wie Arroganz, Introvertiertheit, Dominanz oder Unzuverlässigkeit sind dagegen ganz klare „No-Go-Kriterien“ für einen Berater. Für zwei der dreizehn befragten Unternehmen kommt zudem ein Bewerber nicht in Frage, wenn er zuvor bereits in einem anderen Franchise-System tätig war. Diese Systeme fürchten, dass das vorangegangene System und die dort gelebten Strukturen den Berater zu stark geprägt haben könnten und er sich dadurch nicht oder zu langsam in die neuen Strukturen integrieren kann.

Quelle: Ross C., Bachelorarbeit, Bonn 2015

Wissenstransfer und Einbindung des Franchise-Betriebsberaters

Das Spektrum der Maßnahmen, die Franchise-Unternehmen für den Wissenstransfer nutzen, ist breit gefächert. Grundsätzlich nutzen die Franchise-Systeme mehr oder weniger intensiv folgende Möglichkeiten:

• Qualifikationsmaßnahmen: Schulungen, Seminare, Akademien etc.
• Informationsmaßnahmen: Dokumentation von Wissen in Form von Systemhandbüchern, Newslettern, Intranet etc.
• Interpersonelle Kommunikation: Beratermeetings, Workshops etc.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass es beim Thema „Wissenstransfer“ in der Praxis auf ein Zusammenspiel aller Systemmitglieder ankommt. Dabei muss das Wissen einfach und verständlich sein und sollte regelmäßig wiederholt werden. Auch dazu kann der Franchise-Betriebsberater einen wichtigen Beitrag leisten. An dieser Stelle lässt sich noch ein entscheidendes Zitat eines Franchise-Gebers anführen: „Es bedarf einer Bereitschaft des Franchise-Partners, sich fördern zu lassen; zudem muss die Bereitschaft vorhanden sein, sein Praxiswissen an sein Team weiterzugeben – die Franchise-Partner sind als Vorbilder für ihre Teams zu verstehen.“

Aus- und Fortbildungsangebote für Franchise-Betriebsberater

Für die Franchise-Unternehmen ist es wichtig, dass auch ihre Mitarbeiter und besonders solche in Führungs- und Beratungspositionen, laufend aus- und fortgebildet werden. Franchise-Partner werden die Berater nur dann ernst nehmen, wenn sie die Kompetenz haben, selbst einen Betrieb zu führen. Deshalb bieten einige Franchise-Systeme ihren Betriebsberatern die Möglichkeit an, sowohl an Schulungen teilzunehmen, die für die Qualifizierung von Franchise-Partnern bestimmt sind, als auch an speziell für sie zugeschnittenen Angeboten:

Quelle: Ross C., Bachelorarbeit, Bonn 2015

Durchschnittlich nehmen die Franchise-Betriebsberater zweimal jährlich an Schulungen oder Seminaren teil. Hinzu kommt in der Regel ein wöchentlich stattfindendes Treffen in der Systemzentrale, bei dem sich die Berater untereinander mit der Systemführung austauschen.

Beratungsstrategien

Jedes Franchise-Unternehmen muss die für sich am besten geeignete Beratungsstrategie finden und diese in sein System implementieren. In den meisten befragten Unternehmen wird dabei eine flexible und vor allem kooperative Beratungsstrategie verfolgt. Flexibel, da der Betriebsberater in der Lage sein muss, auf den beim Partner identifizierten Engpass einzugehen. Dabei gilt es, das fehlende Know-how zu erkennen und zum richtigen Zeitpunkt zu vermitteln sowie die richtige Balance zwischen Fördern und Fordern zu finden. Kooperativ, da die Beratung eines selbstständigen Unternehmers nur auf Augenhöhe – da ohne Weisungsbefugnis – und durch produktiven Dialog funktionieren kann.

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[1] Bachelorarbeit, die Co-Autor Christopher Ross Anfang 2015 unter dem Titel „Erfolgsrelevanter Wissenstransfer des Franchise-Gebers durch kontinuierliche Betriebsberatung – Erstellung eines Anforderungsprofils an einen unternehmenseigenen Franchise-Partner-Berater unter Berücksichtigung der klassischen Beratungsansätze“ an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg in Kooperation mit der Peckert Gruppe (Bonn) geschrieben hat.

[2] Forschungsdesign: Qualitative Erhebung anhand von 13 geführten Interviews in der Zeit zwischen November und Dezember 2014. Die Rücklaufquote betrug 62 Prozent.