Zwei Dinge haben sich in den letzten Jahren im Franchise-Vertrieb verändert:

1. Der Weg zum Interessenten! Heute müssen Sie entschieden mehr Maßnahmen ergreifen, um eine nennenswerte Präsenz und Aufmerksamkeit für Ihr System zu erzielen und das kostet vor allem Geld.
2. Die Vielzahl der „guten Franchise-Systeme“ und damit die Ansprüche der Interessenten an Franchise-Geber!

Eines hat sich jedoch nicht verändert: der erfolgreiche Vertriebsprozess, der aus mindestens einem von 100 Interessenten einen erfolgreichen Franchise-Partner macht. Er verlangt professionelle Strukturen, persönlichen Fleiß, schnelle Kommunikation und kostet vor allem eine Menge Vertriebszeit, wie die folgende Übersicht exemplarisch zeigt:

Stellen Sie Ihren Vertriebsprozess daher regelmäßig auf die Probe und prüfen Sie kritisch, ob Sie das vorhandene Interessentenpotenzial auch ausreichend nutzen.

Den Sinn eines Franchise-Systems möchte ich heute einfach auf den Punkt bringen: Markterschließung!

Der Franchise-Geber möchte mit seinem Franchise-System möglichst viele Standorte mit profitablen Betrieben besetzen. Der Franchise-Partner möchte (s)einen profitablen Betrieb auf- und ausbauen. Zusammen erschließen Franchise-Partner und Franchise-Geber also die ihnen zugänglichen Märkte.

Doch was heißt das? Wie geht das? Und was muss wer dazu tun?

In 11 Punkten und 11 Minuten möchte ich Sie, lieber Franchise-Geber, in die Lage versetzen, Ihren Erfolg deutlich auszubauen. Also lesen Sie hier ohne Schnörkel und ohne “Beraterdenglisch”, wie einfach Sie Ihren Franchise-Erfolg ausbauen können. Weiterlesen

Die Anfragen von Franchise-Interessenten gehen zurück? Unter den Interessenten sind immer seltener die richtigen Kandidaten? Die Gründe dafür können vielfältig sein. Häufig liegt es jedoch auch an der Kommunikation. Oftmals muss lauter getrommelt werden, um bei wechselbereiten Angestellten und Gründungswilligen nachhaltig Aufmerksamkeit zu erzeugen. Eine professionelle PR-Arbeit ist dafür ein bewährtes Instrument. Im Zusammenspiel mit Ihren werblichen Aktivitäten kann diese auf Ihr Unternehmen und damit auf den konkreten Nutzen der von Ihnen gebotenen Franchise-Partnerschaft aufmerksam machen. Denn die wenigsten Franchise-Systeme verfügen heute über eine Markenkraft, die so stark ist, dass sie von selbst Anfragen in Massen generiert. Nicht zuletzt bewegen sich potenzielle Franchise-Partner überall. Heute ist derjenige am Erfolgreichsten, der die gesamte PR-Klaviatur regelmäßig und kontinuierlich nutzt und auf möglichst vielen Kanälen Präsenz zeigt.

Kompetenz demonstrieren

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor eines Franchise-Systems ist dabei das Ansehen des Franchise-Gebers. Partner wollen sich mit der Marke identifizieren können. Sie wollen die Gewissheit haben, zu einer schlagkräftigen und meinungsbildenden Wirtschaftseinheit zu gehören. Dort, wo das Partner- und Systemmarketing seine Grenzen findet, setzt die aktive Öffentlichkeits- und Pressearbeit ein. Durch die redaktionelle Aussage wird ein größeres Publikum mit einer deutlich höheren Glaubwürdigkeit erreicht. Die PR dient dann nicht nur der Partnerakquisition, sondern auch der Zufriedenheit bestehender Partner im System.

Der Mix führt zum Erfolg

Die Instrumente der PR sind heute so vielfältig wie die unterschiedlichen Medienkanäle am Markt. Da sich in der Regel nicht eindeutig definieren lässt, wo genau potenzielle Franchise-Partner zu finden sind, ist es umso wichtiger, den Mix zu beherrschen. Eine besondere Bedeutung hat dabei das Internet – dieses generiert heute die überwiegende Anzahl an Anfragen. Voraussetzung ist aber, dass Ihre Unternehmenswebsite im Netz gefunden wird und den Interessenten motiviert, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Außerdem kommt es darauf an, dass die Zuführung über andere Medienkanäle stimmt – sei es über franchisespezifische Medien, Branchenmagazine oder Tageszeitungen.

Kommunikation stärken

Nicht nur ein professioneller Internetauftritt zur Franchise-Partnerakquisition, sondern auch  professionell aufbereitete Presseunterlagen sind daher die Voraussetzung für eine erfolgreiche vertrauensbildende Kommunikation. Eine Pressemappe mit den Zahlen, Daten und Fakten zum Unternehmen und der Franchise-Partnerschaft, regelmäßige Presseinformationen über die Entwicklung und Neuigkeiten des Systems, Pressefotos sowie der persönliche Kontakt zu den Redaktionen sind das Basishandwerkszeug für eine erfolgreiche PR. Sämtliche Presseunterlagen sollten auch als Download auf Ihrer Homepage in einem Pressebereich zur Verfügung stehen. Denn Kosten- und Zeitdruck bestimmen den Arbeitsalltag in den Redaktionen. Bedienerfreundlichkeit und Gebrauchswert bestimmen hier den Nutzen für die Medien und damit wiederum für Ihr Unternehmen und Ihre Partnerakquisition.

Mehr Interessenten – und bitte nur die besten Unternehmertypen! Welcher Franchise-Geber würde da widersprechen? Doch in der Praxis sehen viele Franchise-Geber in der Franchise-Partner-Gewinnung ihren größten Engpass. Gefragt sind die richtigen Maßnahmen, um (1) die Anzahl von geeigneten Kandidaten kostengünstig zu erhöhen und (2) um im Kampf um die besten Kandidaten die Nase vorn zu haben.

Vor Jahren wurden noch zweistellige Wachstumsraten mit neuen Partnern erzielt. In 2012 ist dies deutlich zurückgegangen. Drei von vier Franchise-Gebern haben ihre Ziele im vergangenen Jahr nicht erreicht, wie eine aktuelle Studie des Instituts für Markenfranchise ergab. Doch die Systeme wollen wachsen. Und sie müssen – die gewinnträchtige Expansion ist schließlich der eigentliche Zweck, den ein Franchise-Geber mit seinem Franchise-System erreichen will.

Die größten Engpässe bei der Partnergewinnung werden in einer zu geringen Leadanzahl und einer schlechten Leadqualität gesehen. Das spiegeln auch die Zahlen wider: Nach einer Faustformel führen 100 Interessentenanfragen zu einem Franchise-Vertrag. Doch etwa die Hälfte der in der Online-Studie befragten Systeme zählt monatlich weniger als 25 Leads – je nach Umwandlungsquote und Leadqualität wachsen daraus also durchschnittlich drei Franchise-Partner pro Jahr. Um als System dauerhaft zu expandieren, ist das deutlich zu wenig. Weiterlesen

Gründungen im Franchisebereich haben für potentielle Gründer einen entscheidenden Vorteil: Das Geschäftskonzept und der damit verbundene Finanzierungsaufwand für die Gründung ist planbar. Die wenigsten Gründer verfügen jedoch selbst komplett über die benötigten finanziellen Mittel für eine Gründung, so dass in der Regel die Aufnahme von Fremdkapital notwendig ist. In dem Wissen über die Bedeutung von Eigenkapital beziffern fast alle Franchisegeber die notwendigen eigenen Mittel, damit der Gründer die Voraussetzungen für eine erfolgreiche externe Finanzierung sicherstellen kann. Eigenkapital ist unbestritten eine wichtige Voraussetzung. Für eine erfolg­reiche Finanzierung wird die Gesamtbedeutung aber häufig auch überschätzt. Dies beinhaltet die Gefahr, dass bereits zu Beginn des Rekrutierungsprozess potentielle Partner verloren gehen, da sie die vom System, mehr oder weniger fundiert gesetzten Eigenkapitalvoraussetzungen nicht erfüllen.

Ein potentieller Fremdkapitalgeber macht aber seine Entscheidung für oder gegen ein Gründungsvorhaben nicht allein an der absoluten Höhe des Eigenkapitals fest. Vielmehr nimmt er insbesondere die Person des Gründers ins Visier und prüft, ob er mit seinem Geschäftskonzept an den geplanten Standort grundsätzlich erfolgreich sein kann. So können durchaus professionell auftretende Gründer mit einer überzeugenden Geschäftsidee aber nur geringem Eigenkapital eine Finanzierungszusage erhalten, während Gründer abgelehnt werden, die einen Fremd­kapitalgeber trotz eines hohen Eigenkapitals als Unter­nehmer nicht überzeugen können. Eine klare und professionelle Finanzierungstrategie, die den Gründer optimal bei der Bank positioniert, kann daher einen deutlich positiven Einfluss auf ihren Expansionsprozess haben.

Vor diesem Hintergrund soll im Folgenden beispielhaft auf potenzielle Stolpersteine bei der Gründungsfinanzierung eingegangen werden, um anschließend Lösungs­möglichkeiten darzu­stellen, die Franchisegeber bereits im Rahmen der Partnergewinnung umsetzen können. Weiterlesen

Franchise-Geber bewegt derzeit vor allem eine Frage: Wie kann ich mehr geeignete Interessenten für mein Franchise-System gewinnen? Drei von vier Franchise-Gebern sind zuletzt hinter ihren eigenen Expansionszielen geblieben. Eine zu geringe Leadanzahl und eine schlechte Leadqualität werden dabei als die größten Engpässe identifiziert.

Auch das Bildungsforum Franchise konzentriert sich 2013 auf das Thema „Partnerakquisition“. Anfang Juni trafen sich junge wie etablierte Franchise-Geber in Bonn zum ersten Intensivseminar „Partnerakquisition und Franchise-Kommunikation“. Gemeinsam mit den Teilnehmern wurden vielfältige Aspekte beleuchtet und Lösungsansätze erarbeitet:

• Was sind die größten Engpässe in der Partnerakquisition und wie kann man diese überwinden?
• Was kann eine konsequente PR- und Kommunikationsarbeit für das positive Image als Franchise-Geber leisten?
• Rund 100 bis 150 Leads pro Monat sind erforderlich, um jährlich zehn neue Franchise-Partner zu gewinnen. Mit welchem Mediamix können Franchise-Geber dieses Ziel erreichen?
• Doch nicht immer ist die Masse entscheidend. Besonders qualifizierte Interessenten lassen sich auch über soziale Medien wie Xing finden.
• Ein professioneller Umgang mit Leads ist ein entscheidender Erfolgsfaktor in der Partnergewinnung. Wie können Franchise-Geber aus vorhandenen Leads mehr Verträge gewinnen?
• Auch rechtliche Fragen sind bei der Partnergewinnung relevant – im Spannungsfeld zwischen Werbung und vorvertraglicher Aufklärung.

 Teilnehmerstimmen zum Seminar:

„Das Bildungsforum Franchise war die Chance permanent abzugleichen, wo PORTAS gut aufgestellt ist im Sinne der Weiterentwicklung der Marke und brachte gleichzeitig die Erkenntnis, dass einiges anzupassen und zu verändern ist, um das Wachstum des Unternehmens abzusichern.“ Frank Jüttner, PORTAS

„Der gute Mix verschiedener Kompetenzen im Markenfranchise-Team garantierte ein von Anfang bis Ende hochinteressantes, praxisnahes und abwechslungsreiches Seminar. Ein gut investierter Tag um in der Partner-Akquise weiterzukommen, Dinge zu verändern und nötige Schritte zu veranlassen. Vielen Dank!“ Karin Schützler, Tiroler Bauernstandl

„Die Teilnahme am Bildungsforum Franchise hat sich in jeder Hinsicht für unser Unternehmen gelohnt. Von der professionellen Aufbereitung der Themen über die kompakte, kurzweilige und professionelle Präsentation bis zum ergiebigen Erfahrungsaustausch zwischen den Teilnehmern wurden alle für uns wichtigen Gesichtspunkte erfüllt. Das Seminar können wir uneingeschränkt empfehlen.“ Carsten E. Pachnicke, 25 MINUTES GmbH

Exklusiv für Franchise-Geber: Intensivseminar und Erfahrungsaustausch am 6. Juni 2013 in Bonn. Jetzt anmelden und Frühbucherrabatt von über 30 Prozent sichern.

Drei von vier Franchise-Gebern haben im Jahr 2012 weniger neue Franchise-Partner in ihr System aufgenommen als geplant, so die Ergebnisse einer aktuellen Befragung des Instituts für Markenfranchise. 85 Prozent der befragten Franchise-Geber beklagen dabei nicht nur eine zu geringe Anzahl an Franchise-Interessenten, sondern auch eine unzureichende Qualität der Kandidaten. Hinzu kommen Ressourcen-Engpässe – sei es in Bezug auf das zur Verfügung stehende Akquisitions-Budget oder auch bei der professionellen Bearbeitung der Interessentenanfragen.

Für ein dynamisches Franchise-Wachstum sind daher zielführende Maßnahmen gefragt – um als Franchise-Marke auf sich aufmerksam zu machen und mehr Präsenz zu erlangen. Und um die richtigen Interessenten für die zu vergebene Franchise-Chance zu erreichen. Auch ein klar definierter Akquisitionsprozess mit einem professionellen Lead-Management sind wichtige Erfolgsfaktoren für das weitere Wachstum.

„Partnerakquisition und Franchise-Kommunikation“ – das Bildungsforum Franchise lädt Franchise-Geber exklusiv zum Intensivseminar und Erfahrungsaustausch ein. Die Veranstaltung findet statt am Donnerstag, 6. Juni 2013, in Bonn. Weiterlesen

Kostenfreies Seminar für Franchise-Geber am Dienstag, 23. April 2013: Wie Sie als Franchise-Geber die geeigneten Franchise-Partner einfacher finden und finanzieren können und dabei die Voraussetzungen schaffen, Ihrer Expansion mehr Tempo zu verleihen.

Über 900 Unternehmen setzen in Deutschland bei ihrer Expansion auf Franchise. Für Franchise-Geber kommt es dabei nicht nur darauf an, geeignete Franchise-Partner zu finden. Auch die Finanzierung eines Gründungsvorhabens und schließlich die erfolgreiche Etablierung des Partners im Zielmarkt sind dabei wesentliche Erfolgsfaktoren für ein schnelles und nachhaltiges Systemwachstum.

Mit der halbjährlichen Veranstaltungsreihe „Sparkasse KölnBonn trifft Markenfranchise“ stellt die Sparkasse KölnBonn diese Themen in den Mittelpunkt und bietet Franchise-Gebern dabei gleichzeitig die Möglichkeit zum Erfahrungsaustausch und Networking.

Die erste Veranstaltung in diesem Jahr, die in Kooperation mit führenden Franchise-Experten ausgerichtet wird, findet statt am

• Dienstag, 23. April 2013, 13:15 bis 18:00 Uhr
• Hauptstelle der Sparkasse KölnBonn, Raum 5.409/5.410
• Hahnenstraße 57, 50667 Köln.

Die Teilnahme ist kostenfrei. Weiterlesen

Wer sich für die Selbstständigkeit als Franchise-Partner interessiert, hat es nicht leicht, sich bei über 900 Angeboten zu orientieren. Was ist vielversprechend? Und welches System passt zu mir? Nicht nur die großen, bekannten Marken sind attraktiv, auch kleinere Franchise-System haben häufig ihren Reiz. Weiterlesen

Wer Franchise-Systeme (aus einer Branche) miteinander vergleichen oder sich aber einen Eindruck von der Marktbedeutung und der Größe insgesamt verschaffen möchte, kommt nicht umhin, sich mit der Zahlenwelt auseinanderzusetzen. Umsatz, Anzahl der Betriebe und Franchise-Partner werden am häufigsten als Bemessungsgröße und Bewertungskriterien herangezogen. Doch nicht alle Franchise-Systeme können diese Zahlen per Knopfdruck liefern – dabei steigen die Anforderungen an eine hohe Transparenz der Unternehmen. Weiterlesen