Franchise-Geber brauchen mehr als einen Vertrag

Junge Franchise-Geber gehen alle den gleichen Weg. Sie haben einen erfolgreichen Betrieb, planen ihre Expansion, erfahren, dass sie einen Vertrag brauchen, und gehen zum Anwalt. Hier beantworten sie alle Fragen des Anwalts – nach bestem Wissen und Gewissen. Gebietsschutz und Bezugsbindung sind ihnen meist wichtig und auch das Marketing soll einheitlich sein. Und die Franchise-Partner sollen alles genauso machen, wie der Franchise-Geber es will! Am besten sollten sie auch noch die Preise des Pilotbetriebs übernehmen. In den ersten zwei Jahren sollen dann 40 Franchise-Partner und in den darauf folgenden drei Jahren die nächsten 100 Franchise-Partner gewonnen werden. Jetzt fehlen noch die Gebühren: Hier schauen sich werdende Franchise-Geber im Markt um. Meist legen sie die laufende Franchise-Gebühr auf drei bis fünf Prozent und die Einstiegsgebühr auf rund 9.500 Euro fest. Warum es genau so viel (oder so wenig) sein soll, wissen sie jedoch nicht. Sie hoffen mit diesen Beträgen zurecht zu kommen und glauben, dass die anderen auch nicht mehr nehmen. In der Realität kommt man so aber nicht weiter.

Im Idealfall finden Franchise-Geber zu diesen Konditionen überhaupt erst keinen Franchise-Partner. Im schlimmsten Fall wachsen sie auf fünf bis 20 Franchise-Partner und merken erst dann, dass sie mit den Gebühren nicht hinkommen und dass viele ihrer Franchise-Partner einfach keinen Erfolg haben. Jetzt stellen sie sich die Frage: Warum ist da so?

Die Antwort ist ganz einfach. Noch vor dem Vertrag und dem damit verbundenen Gang zum Anwalt sollten die folgenden 7 Schritte umgesetzt werden:

1. Franchise verstehen: Was ist Franchise ganz genau, was kann man damit erreichen und was eben nicht? Kann mein Unternehmen damit erfolgreich expandieren und wenn ja, wie?
2. Unternehmen präzisieren: Was kauft der Franchise-Partner genau, was soll er im Verlaufe der Franchise-Partnerschaft machen und erreichen? Und warum wird der Partner durch das Franchise-System erfolgreicher als wenn er die Geschäftsidee alleine und/oder mit einem anderen Anbieter umsetzen würde?
3. Franchise-Geber präzisieren: Was stellt der Franchise-Geber dem Franchise-Partner genau zur Verfügung und welche dauerhaften Leistungen will und kann er profitabel erbringen? Wie sollen sich die Franchise-Zentrale und die Franchise-Expansion rechnen?
4. Warenbezug gestalten: Welche Produkte und Dienstleistungen soll der Franchise-Partner über den Franchise-Geber und/oder seine Lieferanten beziehen? Und welche kann und muss er selber beschaffen? Wie will der Franchise-Geber damit Geld verdienen und stellt sich auch der Franchise-Partner mit einer Bezugsbindung besser am Markt auf?
5. Markt- und Werbeauftritt: Wie soll der Franchise-Partner am Markt auftreten und wie groß soll und/oder muss er werden? Soll der Franchise-Partner nur Waren verkaufen und Dienstleistungen erbringen oder soll er auch seinen Markt erobern?
6. Profitabilität und Finanzierung: Kann der Franchise-Partner als Unternehmer die notwendigen Investitionen relativ leicht stemmen und mit seinem Unternehmen gutes Geld verdienen? Was müssen der Franchise-Partner und der Franchise-Geber dazu tun und wie werden diese dauerhaften Leistungen bezahlt bzw. finanziert?
7. Franchise-Partner-Profil: Mit welchem Franchise-Partner-Prototyp kann und will der Franchise-Geber in Zukunft wachsen? Soll es sich vor allem um Gründer oder vielmehr um bestehende Unternehmer und/oder Unternehmen handeln. Kann der beschriebene Prototyp das notwendige Kapital aufbringen? Und wie versetze ich ihn als Franchise-Geber in die Lage, das eigene Unternehmen auf Dauer erfolgreich zu führen?

Die Beratungspraxis zeigt, dass sich viele dieser Gedanken erst nach dem ersten Jahr und dem ersten Franchise-Vertrag gemacht werden. Ein Umstand, der dem jungen Franchise-Geber zwei seiner knappsten Ressourcen kostet: (1) Er verliert wertvolle Zeit bis zum ersten echten Franchise-Erfolg – oft mehr als 18 Monate. (2) Er verliert Investitionskapital, da viele der ersten Investitionen nur Erfahrung brachten und das Franchise-System jetzt neu aufgestellt werden muss.

Daher mein Tipp: Machen Sie sich diese Gedanken vorher und präzisieren Sie Ihr Franchise-System bevor Sie es in Worte und Verträge fassen lassen!