Wie sollte ein Franchisegeber kalkulieren? Welche Vergütung ist angemessen? Welche Leistungen kann ein Franchisenehmer erwarten?
Es kommt vor, dass mich junge Franchisegeber im Rahmen der Vertragserstellung bitten, ihnen die Höhe der Eintrittsgebühr und die Prozentzahl der Franchisegebühr vorzuschlagen. Ich habe mir für diesen Moment zwei große Würfel zugelegt, mit denen ich demonstrativ Zahlen zwischen 2 und 12 ermitteln kann. Spätestens wenn im Wirtschaftsleben gewürfelt wird, versteht jeder, dass dies nicht der richtige Weg sein kann.
Die Betriebswirtschaftlehre kennt unterschiedliche Methoden zur Preissetzung, die mehr oder weniger aufwändig sind. Beim Franchising muss zunächst die Vorfrage geklärt werden, welche Leistungen der Franchisegeber erbringen wird. Dazu gehört die Festlegung, mit welcher Vergütung (Eintrittsgebühr oder Franchisegebühr) welche Leistung des Franchisegeber bezahlt werden soll. Diese Notwendigkeit ergibt sich daraus, dass beim Franchising eine Vielzahl von Leistungen erbracht werden. Viele Franchisegeber sind eine Mischung aus Innenarchitekt (Planung des Ladengeschäfts), Bauleiter (Überwachung des Ladenbaus), Gründungsberater (Beratung bei der Beschaffung von Fremdkapital), Rechtsabteilung (z.B. Muster-Arbeitsverträge), Spezialist für die Warenpräsentation (Management der Wareneinräumung), Großhändler und Produktberater (Belieferung mit Waren), Buchhalter und Controller (z.B. Benchmarking), Unternehmensberater (kaufmännische Unterstützung des Franchisenehmers), Schulungsinstitut (Training für Franchisenehmer und dessen Mitarbeiter), Werbeagentur (Entwicklung von neuen Marketinginstrumenten) und Forschungsabteilung (Entwicklung neuer Produkte). Es können vielfältige Aufgaben hinzukommen: Manche Franchisegeber sind für ihre Franchisenehmer beinahe schon Makler oder Location Scouts (Unterstützung bei der Standortsuche), Werbeabteilung (Durchführung von Mailings), Bürodienstleiter und Schreibservice (Telefonzentrale für Kundenanfragen), Einkaufsabteilung (Führen von Verhandlungen mit Lieferanten), Softwareanbieter (Betriebsführungssoftware), Personalberater (Unterstützung bei der Personalauswahl) und ein ständig präsenter Problemlöser.
Selbstverständlich bietet nicht jeder Franchisegeber die gleichen Leistungen an. Was sinnvoll und notwendig ist, hängt immer davon ab, um welches Geschäftskonzept es geht. Insoweit – und nur insoweit – ist die Frage an den Anwalt richtig gestellt.
Wenn im Rahmen der Preissetzung geklärt ist, was der Franchisegeber leistet, muss ermittelt werden, was ihn diese Leistungserbringung kosten wird. Hier spielen auf die Leistungserbringung bezogene Einzelkosten und die Gemeinkosten eine Rolle. Ein wichtiger Aspekt ist außerdem das voraussichtliche Wachstum des Franchisesystems, weil durch Wachstum und wachsenden Leistungsbedarf sprungfixe Kosten entstehen können. Darüber hinaus muss die erwartete mengenmäßige Reaktion der Nachfrager (Franchisenehmer) auf den Preis vorhergesagt werden. Keine Systemzentrale ist ab dem ersten Franchisenehmer rentabel. Selbstverständlich möchte kein Franchisegeber nur seine Kosten Decken, sondern – wie bei jedem Wirtschaftsunternehmen – geht es seinen Gesellschaftern um die Erwirtschaftung von Erträgen. Und schließlich spielt die Marktfähigkeit der auf diese Weise kalkulierten Preise eine Rolle. Es ist also eine Gegenkontrolle anhand der Preise anderer Anbieter (d.h. anderer Franchisegeber der gleichen oder benachbarten Branchen) vorzunehmen. Die Preise anderer Systeme können mitunter erheblich von den eigenen Konditionen abweichen, weil diese Anbieter dafür andere Leistungen anbieten oder weil sie die Grundleistungen günstiger einkaufen. Dennoch ist der Preisvergleich wichtig, denn es darf nicht vergessen werden, dass sich Franchisegeber untereinander auch in einem „Wettbewerb um die Gunst der Existenzgründer“ befinden. Auch hinsichtlich der Ermittlung „franchiseüblicher“ oder „branchenüblicher“ Vergütungen hat dann die eingangs beschriebene Frage nach der Höhe der Vergütungen eine gewisse Berechtigung.
Werden Webeaktionen vom Franchisegeber finanziert, wie darf er diese abrechnen? Muss dieser, wenn er eine bestimmte Kleidung vorschreibt, die Kosten dafür übernehmen?
Diese Frage ist von System zu System unterschiedlich zu beantworten. Es kommt darauf an, wie die Werbeorganisation in dem Franchisevertrag gestaltet ist. Typisch ist das Vorhandensein eines Werbepools, in dem die Franchisenehmer Werbebeiträge einzahlen und aus dem der Franchisegeber überregionale Werbe- und Marketingmaßnahmen finanziert.
Die Investition in die Betriebsmittel ist eine Sache des Franchisenehmers. Dies gilt auch für eine Berufskleidung oder Uniform der Mitarbeiter des Franchisenehmers.