Kernaufgabe der Systemführung ist es, sowohl die Franchise-Partner als auch die Marke zu führen und die Systemexpansion zu lenken. Begibt man sich allerdings auf die Suche nach klassischen Fehlern bei der Systemführung, so wird man schnell feststellen, dass bei der Mehrheit der Franchise-Systeme in Deutschland die Standardisierung und weniger die Expansion im Vordergrund steht. Fakt ist jedoch, dass Franchise-Systeme nicht allein mit vertraglichen Systemvorgaben geführt werden können. Voraussetzung für eine expansionsorientierte Systemführung ist in erster Linie, dass das Ziel der Markterschließung allen Beteiligten im System – vom Franchise-Berater über den Franchise-Partner bis zum Mitarbeiter der Zentrale – bekannt ist.

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Franchise ermöglicht eine gemeinsame, partnerschaftliche sowie expansive Marktbearbeitung, die für alle Beteiligten profitabel und sinnvoll sein muss.

Nachhaltig wachsen wird ein Franchise-System dabei nur dann, wenn der Franchise-Geber sowohl den Expansionspfad des Franchise-Systems als auch den Expansionspfad des Franchise-Partners vor Augen hat, seine Instrumente im Rahmen der Expansionsstrategie beherrscht und diese regelmäßig auf den Prüfstand stellt.

Schlüsselrolle des Marketings

Das Marketing ist für den wirtschaftlichen Erfolg beider Parteien entscheidend. Der Franchise-Geber braucht die richtigen Maßnahmen, um so viele Franchise-Partner für das Franchise-System zu gewinnen, dass eine flächendeckende Marktbearbeitung ermöglicht wird (siehe auch Expansionstipp Nr. 4). Maßgebend für den wirtschaftlichen Erfolg des Franchise-Partners ist dagegen das standortbezogene Marketing. Gelingt es diesem nicht, Kunden zu begeistern und zu binden, verliert der Franchise-Partner Markt- und Wettbewerbsvorteile (siehe auch Expansionstipp Nr. 6).

Wer als Franchise-Geber Erfolg haben will, muss daher die notwendigen Budgets investieren sowie die erforderliche Zeit für ein gutes Marktmanagement. Und das bedeutet insbesondere: Den Fortschritt der Marktbearbeitung regelmäßig zu beleuchten und Dienstleister aktiv und effektiv zu führen.

Mehrere Jahrzehnte erzählte sich die Franchise-Wirtschaft ein schönes Märchen: Franchise ist der sichere Weg zu einem florierenden Unternehmen. Doch nicht nur Franchise-Partner haben das Gegenteil erfahren müssen. Auch Franchise-Systeme sind aus ganz unterschiedlichen Gründen gescheitert: Denken Sie nur an Spinnrad, IB-Your Office, Kleenothek, Biffar oder jüngst Dulce. Größte Schwierigkeiten hatten oder haben Subway, Burger King und eine Vielzahl von insbesondere jungen und kleinen Systemen.

Heute weiß jeder: Franchise ist ein vergleichsweise einfacher Weg, um ein Unternehmen zu gründen und damit erfolgreich zu sein. Und aus Sicht des Franchise-Gebers eine vergleichsweise kapitalschonende Expansionsform mit hohen Eigenkapitalrenditen. Es gibt aber auch eine Kehrseite: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein in Schieflage geratenes Unternehmen in die Insolvenz geht, ist in der Franchise-Wirtschaft vergleichsweise hoch.

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Franchise-Systeme singen häufig drei Klagelieder. Die einen berichten von den angeblich so unkooperativen Banken, die ihre Interessenten und möglichen Franchise-Partner nicht finanzieren wollen. Andere beklagen, dass sie erst gar keine ausreichende Anzahl von Interessenten bekommen. Die meisten bestätigen aber heute, dass beides zutreffe: Die wenigen Interessenten, die sie für qualifiziert halten, scheitern angeblich an den Banken.

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Junge Franchise-Geber gehen alle den gleichen Weg. Sie haben einen erfolgreichen Betrieb, planen ihre Expansion, erfahren, dass sie einen Vertrag brauchen, und gehen zum Anwalt. Hier beantworten sie alle Fragen des Anwalts – nach bestem Wissen und Gewissen. Gebietsschutz und Bezugsbindung sind ihnen meist wichtig und auch das Marketing soll einheitlich sein. Und die Franchise-Partner sollen alles genauso machen, wie der Franchise-Geber es will! Am besten sollten sie auch noch die Preise des Pilotbetriebs übernehmen. In den ersten zwei Jahren sollen dann 40 Franchise-Partner und in den darauf folgenden drei Jahren die nächsten 100 Franchise-Partner gewonnen werden. Jetzt fehlen noch die Gebühren: Hier schauen sich werdende Franchise-Geber im Markt um. Meist legen sie die laufende Franchise-Gebühr auf drei bis fünf Prozent und die Einstiegsgebühr auf rund 9.500 Euro fest. Warum es genau so viel (oder so wenig) sein soll, wissen sie jedoch nicht. Sie hoffen mit diesen Beträgen zurecht zu kommen und glauben, dass die anderen auch nicht mehr nehmen. In der Realität kommt man so aber nicht weiter.

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Der Franchise-Vertrag gehört nach Vertragsschluss in die Schublade – eine weit verbreitete Meinung, die oft falsch ist. Der Franchise-Vertrag hat mindestens drei über die gesamte Franchise-Partnerschaft wirkende und für das Franchise-System wichtige Aufgaben.

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