Egal ob Burger-Restaurant, Pizza-Lieferdienst, Feinkost-Geschäft oder Fitness-Studio – ein weitgehend einheitliches Angebot ist für jedes Franchise-System von großer Bedeutung. Für Verbraucher zählt schließlich, dass sie bei ihrer „Lieblingsmarke“ die Produkte verlässlich in stets einheitlicher Qualität und Machart vorfinden. Und ihnen ist es egal, ob sie dabei einen Franchise-Betrieb oder eine in Eigenregie geführte Filiale einer Marke aufsuchen. Die meisten Franchise-Geber geben ihren Franchise-Partnern daher nicht nur ein Produktportfolio vor. Auch Rezepturen, Produkte und der Bezug der Waren gehören in vielen Franchise-Systemen zu den verbindlichen Vorgaben. „Einmal gedacht, hundertfach gemacht“ – ist auch hier das Motto.
Warenbezugsbindung: 80-20-Regel
Wer ein Franchise-System aufbaut, kommt also nicht umhin, sich frühzeitig mit dem Thema Warenbeschaffung auseinanderzusetzen. Spätestens wenn die nationale Expansion ins Rollen kommt, sollte auch der Warenbezug nicht mehr dem Zufall überlassen werden. Regionale Lieferanten können dann die Anforderungen des Systems häufig nicht mehr erfüllen. Eine bundesweit einheitliche Lösung muss her – der Franchise-Partner in Hamburg soll seine Waren ebenso beziehen können, wie sein Kollege in München.
Aus rechtlicher Sicht gibt es dazu einiges zu beachten. Eine Faustformel sagt: 80 Prozent des Einkaufsvolumens können vom Franchise-Geber im Sinne eines einheitlichen Marktauftritts vertraglich festgelegt werden. 20 Prozent des Warengesamteinkaufs (Netto-Einkaufswert) darf der Franchise-Partner in der Regel frei zusammenstellen. Das bedeutet aber nicht, dass der Burger-Laden auch Socken verkaufen darf. Für das sogenannte Freiwahlsortiment mit Diversifikationsartikeln kann ein definierter Rahmen festgelegt werden. Wie bei allen rechtlich bedeutsamen Fragen empfiehlt es sich, einen auf Franchise spezialisierten Anwalt zu konsultieren. Denn am Ende ist immer eine Gesamtbetrachtung des Franchise-Vertrages entscheidend.
Heute die Konditionen von morgen sichern
Um als Franchise-Geber bei den Lieferanten punkten zu können, ist es hilfreich, bereits erste Markterfolge vorzeigen zu können. Neben einem funktionierenden Pilotbetrieb sollte auch ein erstes Filialsystem auf regionaler Ebene vorhanden sein. Mein Tipp: Stellen Sie Ihren Lieferanten Ihren Expansionsplan dar! So kann es Ihnen gelingen, heute schon die Konditionen von morgen einzufordern. Zudem sollten Sie immer die Bereitschaft mitbringen, alte Lieferanten auszulisten und neue aufzunehmen.
Einnahmequelle für Franchise-Geber
Für Franchise-Geber ist die sogenannte Warenbezugsverpflichtung des Franchise-Partners aber nicht nur im Hinblick auf eine Qualitätssicherung und im Sinne eines einheitlichen Marktauftritts von Interesse. Die Bündelung von Einkaufsvolumen erweist sich in der Regel als starke Einnahmequelle, die parallel zum System weiter anwächst. Nicht wenige Franchise-Geber partizipieren durch Boni, Rückvergütungen (sogenannte Kick-Backs) oder Werbekostenzuschüsse der Lieferanten an den Bestellungen ihrer Franchise-Partner.
Und das ist auch gut so. Nur alleine von Franchise-Gebühren könnten Investitionen in Innovationen und Unterstützungsleistungen, die dem gesamten Franchise-System zu Gute kommen, meist nicht gestemmt werden. Das Thema Boni und Rückvergütungen sorgt jedoch immer wieder für Sprengstoff, wie unzählige Praxisbeispiele zeigen …
Vorteile für Franchise-Partner transparent darstellen
Im Sinne des Transparenzgebots und zur Konfliktvermeidung empfiehlt es sich deshalb, eindeutige Regelungen in Bezug auf erzielte Einkaufsvorteile zu treffen. Waren- und Zahlungsströme sollten im Vertrag oder im Handbuch zumindest schematisch dargestellt werden. Gleichzeitig sollte den Franchise-Partnern die Vorteile aufgezeigt werden, die durch eine Bündelung der Einkaufsvolumina entstehen.
Neben besseren Einkaufspreisen betrifft dies in der Regel auch bessere Konditionen. Themen wie Zahlungsziele, kulantes Reklamationsverhalten oder Lieferzeiten sollten unbedingt in die Gesamtrechnung einbezogen werden. Der pure Vergleich von Einkaufspreisen greift meistens viel zu kurz. Franchise-Partner profitieren dann häufig nicht nur von der Logistik der Lieferanten, sondern auch von einer damit verbundenen Qualitätssicherung der Produkte. Und das kommt wiederum dem gesamten System zu Gute!
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