22 Jahre Franchise-Praxis zeigen deutlich, dass der vielleicht wichtigste Erfolgsfaktor von Franchise immer noch unterschätzt wird – zumindest in Deutschland: die Expansion! Ich bin sicher, dass viele in diesem Satz eher eine banale als eine interessante oder gar bahnbrechende Erkenntnis sehen werden. Weit gefehlt. Denn gemeint ist nicht nur das Wachstum mit neuen Franchise-Partnern. Franchise-Systeme brauchen eine tatsächliche, schnelle und nachhaltige Wachstumschance für ihre Franchise-Partner. Denn nur wenn der Franchise-Geber und das Franchise-System ihren Franchise-Partnern ein eigenes Wachstum ermöglichen, können diese ein attraktives und lohnendes Unternehmertum leben und erleben. Wer seinen Franchise-Partnern demgegenüber zumutet, früh an ihre „genehmigten und/oder möglichen Wachstumsgrenzen“ zu stoßen, wird als Franchise-Geber wahrscheinlich Unmut und Ärger ernten.
Schließlich wird vielen zukünftigen Franchise-Partnern im Rahmen des Vertriebsprozesses vom Franchise-Geber versprochen, dass sie ihr zukünftiges Berufsleben als Unternehmer freier und selbstständiger gestalten könnten. Sie sollen als Franchise-Partner die Marke begeistert vertreten, Kunden anziehen, hohe Umsätze erzielen und ihr Unternehmen erfolgreich führen. Wie soll das aber gehen, wenn sie vom Franchise-Geber einen Unternehmenstyp an die Hand bekommen, der auf einen selbstständigen Kleinstunternehmer mit 50.000 bis 100.000 Euro Jahresgewinn (vor Unternehmerlohn, Steuern und Abschreibung!) ausgerichtet ist? Da bleibt dem Franchise-Partner für unternehmerische Entfaltung kaum ein Spielraum! In der Konsequenz erleben sich die Franchise-Partner als gut entlohnte Filialleiter, die sich ihren Job mit Eigenkapital und vollem unternehmerischen Risiko gekauft haben. Dumm gelaufen und/oder schlecht beraten – so mein Fazit. Dabei lässt sich diese Falle in fast allen Franchise-Systemen vermeiden. Sie müssen aus Franchise Markenfranchise machen. Sie müssen ihren Betriebstyp aufladen und so ihren Franchise-Partnern eine nachvollziehbare Chance geben, ein Unternehmen mit mehreren hunderttausend Euro Gewinn aufzubauen. Das ist keine utopische Forderung. Im Gegenteil – Gewinne in dieser Höhe sind in jedem erfolgreichen Franchise-System der Welt Realität. In erfolgreichen Franchise-Systemen bieten die Franchise-Geber ihren Franchise-Partnern schließlich einen expansiven Unternehmenstyp an. Mit erobern die Partner dann den regionalen Markt. Im Einzelhandel und der Gastronomie meist durch die Möglichkeit und Pflicht mehrere Standorte als lokal verankertes Filialnetz zu betreiben. In der Dienstleistung und dem Handwerk können wachsende Vertriebssysteme und Mitarbeiterstäbe das Wachstum des Franchise-Partners ermöglichen. Im Ergebnis erzielt das Partnerunternehmen mit jedem Expansionsschritt einen positiven Deckungsbeitrag. Mit fünf bis 20 Filialen kann das Unternehmen so auf mehrere hunderttausend Euro Jahresgewinn kommen. Charakteristisch für diese Partnerunternehmen ist, dass sie schnell wachsen und ihre Kundenpotenziale nahe beieinander liegen. Ihre Eigentümer werden dank der so wachsenden Verbreitung und der damit steigenden Bedeutung der Marke und des Franchise-Systems von „normalen Unternehmern“ zu expansiven und erfolgreichen Markenunternehmern. Sie sind wohlhabend, dem Franchise-System treu und arbeiten nicht mehr wie Filialleiter im, sondern wie Markenunternehmer auch an ihrem Unternehmen.
Systemaufbau, Systemausbau
