Den Sinn eines Franchise-Systems möchte ich heute einfach auf den Punkt bringen: Markterschließung!

Der Franchise-Geber möchte mit seinem Franchise-System möglichst viele Standorte mit profitablen Betrieben besetzen. Der Franchise-Partner möchte (s)einen profitablen Betrieb auf- und ausbauen. Zusammen erschließen Franchise-Partner und Franchise-Geber also die ihnen zugänglichen Märkte.

Doch was heißt das? Wie geht das? Und was muss wer dazu tun?

In 11 Punkten und 11 Minuten möchte ich Sie, lieber Franchise-Geber, in die Lage versetzen, Ihren Erfolg deutlich auszubauen. Also lesen Sie hier ohne Schnörkel und ohne “Beraterdenglisch”, wie einfach Sie Ihren Franchise-Erfolg ausbauen können. Weiterlesen

Mehr Interessenten – und bitte nur die besten Unternehmertypen! Welcher Franchise-Geber würde da widersprechen? Doch in der Praxis sehen viele Franchise-Geber in der Franchise-Partner-Gewinnung ihren größten Engpass. Gefragt sind die richtigen Maßnahmen, um (1) die Anzahl von geeigneten Kandidaten kostengünstig zu erhöhen und (2) um im Kampf um die besten Kandidaten die Nase vorn zu haben.

Vor Jahren wurden noch zweistellige Wachstumsraten mit neuen Partnern erzielt. In 2012 ist dies deutlich zurückgegangen. Drei von vier Franchise-Gebern haben ihre Ziele im vergangenen Jahr nicht erreicht, wie eine aktuelle Studie des Instituts für Markenfranchise ergab. Doch die Systeme wollen wachsen. Und sie müssen – die gewinnträchtige Expansion ist schließlich der eigentliche Zweck, den ein Franchise-Geber mit seinem Franchise-System erreichen will.

Die größten Engpässe bei der Partnergewinnung werden in einer zu geringen Leadanzahl und einer schlechten Leadqualität gesehen. Das spiegeln auch die Zahlen wider: Nach einer Faustformel führen 100 Interessentenanfragen zu einem Franchise-Vertrag. Doch etwa die Hälfte der in der Online-Studie befragten Systeme zählt monatlich weniger als 25 Leads – je nach Umwandlungsquote und Leadqualität wachsen daraus also durchschnittlich drei Franchise-Partner pro Jahr. Um als System dauerhaft zu expandieren, ist das deutlich zu wenig. Weiterlesen

Was kostet der Aufbau eines Franchise-Systems? Eine Frage, die jedem angehenden Franchise-Geber unter den Nägeln brennt. In der Regel erhalten diese aber keine zufriedenstellende Antwort. Was hilft ihnen schon die Erkenntnis, dass der Systemaufbau zwischen 25.000 Euro und 500.000 Euro kostet?! Dank Markenfranchise können wir diese Frage jedoch heute ganz einfach beantworten: Rund 100.000 Euro sollten für den Aufbau eines Franchise-Systems mit einem durchschnittlichen Betriebstyp an Kapital eingeplant werden. Weiterlesen

Geht es um die Führung der Franchise-Partner, kommen immer wieder die gleichen Fragen auf: „Warum befolgen meine Franchise-Partner die Erfolgsrezepte meiner Franchise-Zentrale nicht besser?“ „Warum können meine Franchise-Betreuer nicht mehr ausrichten?“ Die Antwort ist erschreckend leicht und gleichzeitig bitter. Viele Franchise-Geber treffen mit ihren Erfolgsrezepten – meist in Handbüchern dargestellt – weder den Nerv des Franchise-Partners noch sind ihre Erfolgsrezepte hinreichend genau beschrieben. Weiterlesen

Seit Jahren frage ich mich, was einen zufriedenen Franchise-Partner aus Sicht des Franchise-Systems eigentlich ausmacht. Verdient er einfach nur viel Geld, hat er einen besonders tollen Job, erfährt er in seinem Umfeld eine hohe Anerkennung oder macht es ihn besonders stolz, dass er Teil einer Marke ist (die meist gar nicht so viele Menschen kennen)? Mein Fazit ist ernüchternd: Für die Steuerung und die Einordnung eines Franchise-Systems ist die „Partnerzufriedenheit“ nur eines von vielen Kriterien, um die Qualität eines Franchise-Systems zu messen. Ich habe mich vor 15 Jahren, als ich damals die Diskussion um die Partnerzufriedenheit angestoßen habe, in ihrer Bedeutung vertan. Weiterlesen

Immer mehr Franchise-Systeme setzen auf Markenfranchise. Wie keine andere Franchise-Systematik fördert Markenfranchise die Expansion des Systems als Gesamtes und des Franchise-Partners als „Unternehmer vor Ort“. Eine zentrale Frage wird immer häufiger gestellt: Wie hoch sollte das richtige Werbebudget für ein Franchise-System sein? In der Praxis ermitteln die einen ihr Budget über alle Systeme hinweg, die anderen über die Unternehmen in ihrer Branche. Wieder andere ersinnen Zahlen zwischen 0,5 bis 7,5 Prozent. Egal, für welche dieser Varianten Sie sich entscheiden – Sie wird Ihnen keine zufriedenstellende Antwort bringen und Ihnen somit auch nicht helfen, das für Sie richtige Werbebudget zu bestimmen. Weiterlesen

Kein Franchise-Geber und kein Franchise-System kann Erfolg garantieren. Das persönliche Scheitern eines Franchise-Partners kann dennoch vermieden werden. Interessanterweise sind es aber oftmals gerade die Franchise-Partner, die sich nicht helfen lassen. Sie wollen einfach nicht loslassen – koste es, was es wolle! Weiterlesen

Die Antwort auf die Frage, was Franchise-Partner von einem Franchise-Geber tatsächlich erwarten ist ganz einfach.

1. Franchise-Partner wollen einen für ihn einfachen Markteinstieg, der ihnen die Chance eröffnet, ein erfolgreiches und expansives Unternehmen am regionalen Markt zu führen. Sie wollen so attraktive Gewinne erzielen und vom (am Anfang vielleicht einzigen) Mitarbeiter zum Manager ihres Erfolgs und ihres (stetig wachsenden) Unternehmens werden können.
2. Franchise-Partner wollen „Mit-Franchise-Partner“, die das Franchise-System loyal nutzen und zudem durch ihre wachsenden Unternehmen dauerhaft stärken. Sie ermöglichen so, dass sich aus der anfangs unbekannten Marke ein einheitlicher und bekannter Markenauftritt entwickelt.
3. Franchise-Partner wollen einen Franchise-Geber, der profitabel wirtschaftet und so stark am Markt aufgestellt ist. Denn nur wenn ihm das gelingt, kann er für seine Franchise-Partner und Systemlieferanten ein verlässlicher Partner sein.
4. Franchise-Partner wollen einen Franchise-Geber, der dauerhaft expandiert und so sein Franchise-System bei potentiellen Franchise-Partnern zu Bekanntheit und Beliebtheit führt. Nur so kann der Franchise-Partner sicher sein, dass er das Franchise-System später verlassen kann. Denn sein Systemausstieg wird umso einfacher sein, je besser es dem Franchise-Geber gelingt, einen attraktiven Käufer für sein Unternehmen zu finden. Weiterlesen

Was ein Franchise-Berater alles so können soll. Hierzu ein Überlick: (1) Er soll gute Franchise-Handbücher schreiben können. Selbst wenn der Franchise-Geber gar nicht weiß, was genau für den erfolgreichen Betrieb des Franchise-Partner-Unternehmens und seines Franchise-Systems alles wichtig ist. (2) Der Berater soll dann eben mal aufzeigen, was in einem guten Vertrag stehen sollte. Auch wenn der Franchise-Geber gar nicht so genau weiß, was dieser für wen, warum und wie regeln soll. (3) Außerdem soll der Franchise-Berater Franchise-Partner akquirieren und dem Franchise-Geber so zu seinen ersten Einstiegsgebühren verhelfen können. Dies muss ihm natürlich auch gelingen, wenn der Interessent und künftige Franchise-Partner vom Franchise-Geber gar kein wirklich erfolgreiches Vorbild „zum Nachmachen“ geboten bekommt. (4) Bevor er dann mit seiner Arbeit beginnt, soll ein Franchise-Berater auch ersinnen können, welche Gebühren in welcher Höhe vom Franchise-Partner wie abverlangt werden können. (5) Im letzten Schritt soll er dann auch noch die Gesamtkosten der Systementwicklung und des späteren Systembetriebs beziffern können. Kein schlechtes Anforderungsprofil für einen Franchise-Berater – aus meiner Sicht könnten dies nur zwei oder drei Franchise-Berater zumindestens rudimentär erfüllen. Weiterlesen

In der Praxis wollen alle Franchise-Geber das eine – eine Marke. Auf dem vermeintlichen Weg dahin verzetteln sie sich jedoch meistens. So denken die meisten in nationalen Dimensionen und überlegen sich, wie sie ihr Image und ihre Bekanntheit schnell aufbauen können. Meine Antwort: Überhaupt nicht, denn erst einmal muss die Basis für die Marke gelegt werden. Nicht die Werbepower erzeugt die Marke, sondern die Kraft meines Angebots, sich von dem Wettbewerb klar, eindrucksvoll und nachhaltig abheben zu können. Nicht der beste und größte Burger entscheidet den Wettlauf, sondern eine einzigartige und beliebte Kombination aus leckerem Burger, guter Atmosphäre, freundlichem Service und erzählwürdigem Erlebnis Viel wichtiger als die besten Zutaten sind die einprägsamsten Bilder und Emotionen, die die Kunden positiv mit dem Angebot verbinden. Weiterlesen