10 bis 20 Franchise-Partner pro Jahr finden, einbinden und erfolgreich machen

Greifbare Erfolgsbeispiele diskutieren, Impulse aus der Praxis erhalten, Erfahrungen auf Augenhöhe austauschen – dafür steht unsere Reihe „Wachstum organisieren und bewältigen“, exklusiv für Franchise-Geber aus Handel, Gastronomie und Dienstleistung.

Wir haben richtungsweisende Erfolgssysteme und greifbare Beispiele in der Franchise-Wirtschaft identifiziert, anhand derer wir

• funktionierende Wachstumsprozesse aufzeigen,
• überwundene Systemkrisen reflektieren und
• tatsächliche Führungsherausforderungen beleuchten wollen.

In einer kleinen Gruppe von Führungskräften (Inhaber, Geschäftsführer, Franchise-Direktoren) bekommt jeder Teilnehmer die Möglichkeit, seine Erfahrungen einzubringen und Handlungsfelder und -strategien zu diskutieren.

Moderiert wird der Nachmittag von zwei erfahrenen Profis: Expansionsberater Felix Peckert und Rechtsanwalt Joachim Klapperich werden ihre langjährige Erfahrung mit über 100 Franchise-Systemen teilen sowie Ihre individuellen Fragestellungen bearbeiten (gerne auch unter vier Augen im Anschluss).

Wir freuen uns auf Sie!

Termine 2017

Erfolgsbeispiele Gastronomie & Dienstleistung

• 09. Januar 2017
• 10. April 2017
• 10. Juli 2017
• 09. Oktober 2017

Erfolgsbeispiele Einzelhandel & Dienstleistung

• 13. Februar 2017
• 08. Mai 2017
• 14. August 2017
• 13. November 2017

Erfolgswege der Partnergewinnung

• 13. März 2017
• 12. Juni 2017
• 11. September 2017
• 11. Dezember 2017 Weiterlesen

20 bis 55 Jahre alt, mindestens 20.000 Euro Eigenkapital, hohe Einsatzbereitschaft und Unternehmertyp. So oder so ähnlich klingen die Partnerprofile vieler Franchise-Systeme. Und mal ehrlich – so zutreffend diese Eigenschaften auch sein mögen, sie eignen sich nur bedingt zur Ansprache, Suche und Auswahl der zukünftigen Franchise-Partner.

Wie können Sie als Franchise-Geber also nun ein ideales Partnerprofil entwickeln, das Ihnen insbesondere die Partnergewinnung vereinfacht? Ganz einfach! Die gelebte Unternehmerpraxis Ihrer erfolgreichen Franchise-Partner liefert Ihnen wertvolle Informationen, die Sie nicht ungenutzt lassen sollten.

Profilmerkmale und Resultate aus Persönlichkeitstests nutzen

Im Rahmen des Partnergewinnungsprozesses bitten Sie Ihren Interessenten sicherlich um Zusendung des Lebenslaufs. Diesem können Sie bereits einige Profilmerkmale entnehmen. Dazu zählen z. B. das optimale Alter, die schulische Ausbildung, der berufliche Werdegang oder Hobbies. Zudem können Sie mit Ihren erfolgreichsten Franchise-Partnern auch Persönlichkeitstests – etwa das DISG-Profil – erarbeiten. Das so gebildete Profil dient im Akquisitionsprozess jedoch vor allem dazu, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse adressieren

Zur Interessentengewinnung hat sich die Entwicklung eines erweiterten Partnerprofils bewährt. Hier stehen weniger die Auswahlkriterien im Vordergrund als mehr die besonderen Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer zukünftigen Kandidaten. Diese gilt es, im Rahmen des Franchise-Marketings zu adressieren, um möglichst viele, aber auch die richtigen Interessenten anzusprechen.

Am einfachsten können Sie ein solches Profil entwickeln, wenn Sie Ihre besten Franchise-Partner einbinden. Laden Sie diese Partner ein bis zwei Mal jährlich zu einem Gesprächskreis ein. Die Franchise-Partner erhalten hier die Chance, die Vorteile der Franchise-Partnerschaft, des Franchise-Systems und der Geschäftsidee aus ihrer persönlichen Sicht darzustellen. Die Ergebnisse können Sie optimal für Ihre Kommunikation nutzen und so Ihre möglichen Interessenten effektiver und gezielter ansprechen. (Ein Kurzkonzept für einen solchen Gesprächskreis finden Sie hier).

Reflektieren und weiterentwickeln

Ein gutes Partnerprofil lebt davon, dass es stetig weiterentwickelt wird. Der Franchise-Manager, der für den Vertrieb zuständig ist, sollte also die Erfahrungen aus seinen Gesprächen mit potenziellen Kandidaten in die Entwicklung des Profils einfließen lassen. Mindestens einmal pro Jahr sollte dann das Profil in „großer“ Runde, also gemeinsam mit dem Franchise-Direktor und/oder der Geschäftsführung, reflektiert und ggf. überarbeitet werden.

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Franchise-Interessenten für sich gewinnen

In der Gewinnung von Interessenten für Ihre Franchise-Partnerschaft nimmt die eigene Unternehmenswebsite eine zentrale Rolle ein. In der Regel landen auf dieser all jene Kontakte, die zuvor über Ihre Kommunikationsaktivitäten auf Ihr Franchise-System aufmerksam geworden sind. Ihre Website ist ein zentraler Dreh- und Angelpunkt, auf der alle Kanäle zusammenlaufen. Damit ist sie wie eine Art Tür von der virtuellen zur realen Welt. Über sie werden aus Besuchern echte Interessenten.

Und daraus ergibt sich die vielleicht wichtigste Anforderung: Durchlässigkeit! Ihre Unternehmenswebsite muss den Besucher abholen, sein Informationsbedürfnis befriedigen und ihn dann dazu motivieren, mit Ihnen Kontakt aufnehmen zu wollen. Wenn eine Website diese Anforderung nicht erfüllt, sind viele der Kommunikationsaktivitäten nutzlos, da sie ins Leere laufen. Im Hinblick auf die Interessentengewinnung darf die Unternehmenswebsite also nicht wie eine Mauer sein, die nur schwer zu überwinden ist oder an der man sogar abprallen kann. Vielmehr soll sie die Chancen, dass sich ein Interessent bei Ihnen meldet, vergrößern.

Im Nachfolgenden erhalten Sie einige Anhaltspunkte, was eine Unternehmenswebsite leisten muss, um die Interessenten- und Mitarbeitergewinnung zu beflügeln.

Eigene URL für die Franchise-Seiten?

Sollte man auf der Unternehmenswebsite einen eigenen Menüpunkt „Franchise“ und/oder „Karriere“ integrieren? Oder ist es besser, eine ganz eigene Internetseite zu gestalten, die ausschließlich der Interessentengewinnung dient? Unsere Empfehlung ist es, die Karriere- und Franchise-Seiten auf der regulären Unternehmenswebsite zu integrieren. Vorteil: Sie können von dem bereits bestehenden Traffic durch den Endkunden profitieren und diese zum Beispiel über prominente Banner auf die Karriere- und Franchise-Seiten holen. In der Regel befinden sich unter den Endkunden schließlich eine Menge potenzieller Franchise-Partner. Eine eigene Franchise- und Karrierewebsite sollten Sie immer dann in Erwägung ziehen, wenn sich Endkunden-Zielgruppe und Franchise-Partner-Zielgruppe widersprechen.

Gute Auffindbarkeit

Nicht selten kommt es vor, dass man die Karriere- und Franchise-Seiten erst suchen muss, wenn man sich auf der Startseite der Unternehmenswebsite befindet. Achten Sie daher darauf, dass die Seiten prominent beworben und leicht auffindbar sind. Wer seine Seiten versteckt, darf sich schließlich nicht über zu wenig Bewerber wundern.

Content ist Trumpf

Neben einem ansprechenden Design sollten alle wichtigen Inhalte für den Interessenten schnell und verständlich zu erfassen sein. Die wichtigsten Fragen, die ein Interessent hat, sollten möglichst schnell und leicht beantwortet werden:

• Welches Geschäfts- und Unternehmenskonzept bieten Sie an?
• Wen suchen Sie als Franchise-Partner? Was sind seine Aufgaben?
• Was sind die tatsächlichen Vorteile der Franchise-Partnerschaft?
• Was sind die Konditionen und Verdienstchancen?
• Wer steht als Franchise-Geber dahinter?
• Wie läuft der Bewerbungsprozess? Was sind die nächsten Schritte?

Bei der Content-Erstellung reicht es nicht aus, die Website als Broschüre im Internet zu verstehen. Arbeiten Sie möglichst multimedial. Texte sollten von aussagekräftigen Bildern und idealerweise auch Videos umgeben sein. Das schafft Abwechslung! Außerdem empfiehlt es sich, mit Testimonials zu arbeiten. Lassen Sie Ihre erfolgreichen Franchise-Partner auch auf Ihrer Website zu Wort kommen. Testimonials genießen eine hohe Glaubwürdigkeit.

Kontaktaufnahme motivieren

Machen Sie es dem Bewerber so einfach wie möglich. Wer erst lange nach einer Kontaktmöglichkeit suchen muss, wird es sich vielleicht anders überlegen. Am besten ist es daher, wenn mindestens eine Kontaktmöglichkeit immer sichtbar ist. Ein Kontakthinweis kann zum Beispiel in der Kopfzeile oder in eine Spalte am Seitenrand integriert werden, von dem aus man dann zur eigentlichen Kontakt-Unterseite gelangt.

• Benötigte Angaben: Überlegen Sie, welche Angaben Sie zu diesem Zeitpunkt wirklich benötigen. Je mehr Informationen Sie bereits abfragen, desto größer wird die Hürde für den Interessenten, sich bei Ihnen zu melden.
• Rückruf-Funktion: Bieten Sie die Möglichkeit an, den Interessenten zu einem von ihm gewünschten Zeitpunkt anzurufen.
• Ansprechpartner: Bewährt hat sich, einen persönlichen Ansprechpartner mit Name, Bild und Kontaktmöglichkeiten anzugeben. So weiß der Interessent sofort, mit wem er es zu tun hat und wer ihm evtl. Rückfragen beantworten kann.

Positive Candidate Experience

Für Franchise-Geber ist es ein wichtiger Erfolgsfaktor, für eine positive „Candidate Experience“ zu sorgen. Und das fängt schon bei der Kommunikation auf Ihrer Website an. Nicht nur Sie als Franchise-Geber möchten bald eine Menge Informationen über Ihren Bewerber haben. Auch Ihre Interessenten haben ein eigenes Informationsbedürfnis, das es hier zu befriedigen gilt. So haben Studien gezeigt, dass Jobsuchende insbesondere die nachfolgenden Informationen wünschen:

• Ansprechpartner mit Kontaktdaten
• Informationen über das weitere Bewerbungsverfahren
• Informationen über benötigte Unterlagen

Den Ansprechpartner und die Informationen über das weitere Verfahren können Sie bereits auf der Website beschreiben. Hat der Interessent die Anfrage abgeschickt, sollten Sie in jedem Fall auch die Bestätigungs-E-Mail dafür nutzen, weitere Informationen zur Verfügung zu stellen (z.B. Franchise-Broschüre) oder die benötigten Unterlagen anfordern (z.B. Lebenslauf). Auf Dauer empfiehlt es sich, die Prozesse möglichst zu automatisieren. Das spart Zeit, Manpower und verschafft dem Interessenten ein Gefühl von Transparenz und Professionalität.

Optimiert für mobile Endgeräte

Ein responsives Design, das die Inhalte auch auf mobilen Endgeräten professionell darstellt, gehört heute zum Standard und darf daher auch bei den Karriere- und Franchise-Seiten nicht fehlen. Darüber hinaus sollten die Inhalte auch über Social-Media-Kanäle teilbar sein.

Erst vor wenigen Wochen war es wieder soweit: Auf dem Franchise-Forum 2016 wurden zahlreiche Awards vergeben. Zu den Ausgezeichneten zählten nicht nur Franchise-Geber, sondern auch erfolgreiche Franchise-Partner. Die Verleihung von Unternehmerpreisen hat eine lange Tradition in der Franchise-Wirtschaft. Bei den meisten Franchise-Systemen sind sie ein fester Bestandteil der Jahrestagungen (lesen Sie hier einen Beitrag zur Gestaltung von Jahrestagungen). Zum einen möchten Franchise-Geber ihren besonders leistungsstarken Franchise-Partnern so eine wertschätzende Belohnung zuteilwerden lassen. Zum anderen möchten sie die übrigen Franchise-Partner dazu motivieren, den besten Franchise-Partnern zu folgen.

Was in der Theorie einfach klingt, kann in der Praxis seine Tücken haben. Zum Beispiel wenn es um den Umgang mit den Bewertungskriterien geht. In vielen Franchise-Systemen wird nicht offengelegt, welchen Kriterien die Kür zum „Partner des Jahres“ folgt. So soll verhindert werden, dass sich Franchise-Partner durch eine gezielte Performance in relevanten Teilbereichen nach vorne katapultieren, während sie andere Erfolgsfaktoren vernachlässigen.

Diese fehlende Transparenz bei der Preisvergabe kann sich jedoch negativ auswirken, wie die Praxis zeigt: Stellen wir uns einmal ein Franchise-System mit 50 Franchise-Partnern vor. Wenn der beste einen Preis erhält, bleiben 49 sozusagen auf der Strecke. Wenn für diese 49 nicht nachvollziehbar ist, was den Besten zum Besten macht, verliert die Auszeichnung an Glaubwürdigkeit – und damit an Wirkung. Es empfiehlt sich daher, mutig zu sein und die Franchise-Partner für ihre tatsächlich erbrachten Leistungen auszeichnen.

Und so können Sie dabei vorgehen:

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Hätten Sie es gewusst? Vier bis sechs Millionen Arbeitnehmer wechseln in Deutschland ihren Arbeitsplatz – Jahr für Jahr. Laut der Randstad-Award-Studie 2015 [www.randstad-award.de] suchen sie nicht nur nach einer Möglichkeit, mehr Einkommen zu erzielen. Mehr Anerkennung und bessere Karriereperspektiven gehören ebenso zu den häufigsten Wechselgründen. Für Franchise-Systeme bietet der Arbeitsmarkt damit ein enormes Potenzial. Wer neue Franchise-Partner gewinnen will, sollte dem Pool an wechselwilligen Arbeitnehmern weitaus mehr Beachtung schenken.

Bis dato gelingt es der Franchise-Wirtschaft (noch) nicht, von dieser wechselbedingten Dynamik des Arbeitsmarkts zu profitieren. Ein Blick in die Zahlen: 2015 wuchsen die Franchise-Systeme hierzulande nur sehr moderat. 1,6 Franchise-Partner wurden im Schnitt netto pro System hinzugewonnen. Insgesamt wuchs die Zahl der Franchise-Partner um rund 1.500. Zum Vergleich: Im Jahr 2005 konnte noch ein Netto-Wachstum von knapp 9.500 neuen Franchise-Partnern realisiert worden. Sicher, viele Franchise-Systeme haben sich in den letzten Jahren umgestellt und wachsen heute auch von innen heraus. Wer jedoch seine Marktposition langfristig halten und ausbauen möchte, muss auch neue Franchise-Partner finden und binden.

Von den Besten lernen

Wie das geht? Einige Franchise-Systeme stemmen sich erfolgreich gegen den Trend. Sie gewinnen auch heute mehr als zehn Franchise-Partner pro Jahr hinzu. Was machen diese Systeme anders?

1. Das Suchprofil für neue Franchise-Partner ist präzise und passt sowohl zu den Anforderungen des Betriebstyps als auch zu denen des Arbeitsmarktes. Die Ansprache der Kandidaten erfolgt passgenau und folgt einer abgestimmten Kommunikationsstrategie.
2. In der Kommunikation werden die Vorteile einer Franchise-Partnerschaft im Allgemeinen und des angebotenen Job-Profils als Franchise-Partner klar herausgearbeitet.
3. In den Franchise-Zentralen sitzen Vertriebs- und Gründungsprofis, die alle Interessenten ernstnehmen und die „passenden“ zu begeistern verstehen.
4. Ihre Franchise-Partner realisieren ein höheres Einkommen als sie es als Angestellte erwarten konnten. Dabei haben sie die Perspektive über die eigene Expansion weiter zu wachsen.
5. Der angebotene Betriebstyp ist zeitgemäß, attraktiv und zukunftsfähig. Dadurch fällt es den Franchise-Partnern nicht nur leichter, sich selbst mit der Marke und dem System zu identifizieren. Sie profitieren auch bei der Gewinnung und Motivation ihrer eigenen Mitarbeiter.

Zauberwort „Employer Branding“

Die gute Konjunktur und hervorragende Verfassung des Arbeitsmarktes sind also keineswegs direkt für die Wachstumsschwäche in der Franchise-Wirtschaft verantwortlich. Tatsächlich handelt es sich wohl eher um ein hausgemachtes Problem: Entscheidend ist es, Strategien zu entwickeln, wie die Arbeitsplatzwechsler sinnvoll angesprochen und begeistert werden können. Es gilt, Arbeitnehmer davon zu überzeugen, dass eine Franchise-Partnerschaft für sie die bessere Job-Perspektive bieten kann – und das trotz oder gerade wegen der damit verbundenen Investition.

PR-Maßnahmen nehmen dabei eine Schlüsselrolle ein. Sie tragen dazu bei, das öffentliche Bild über ein Unternehmen zu prägen. Und das gilt auch in Bezug auf die Wahrnehmung als attraktive Arbeitgeber-Marke. Das sogenannte „Employer Branding“ gilt inzwischen bei vielen Unternehmen als Zauberwort im Rennen um die besten Kräfte. Auch für Franchise-Systeme verspricht der Aufbau einer guten Reputation als Arbeitgebermarke eine lohnenswerte Investition zu sein, die sich langfristig auszahlt.

Sprechen Sie uns an, wenn Sie mehr über das „Employer Branding“ für Franchise-Systeme erfahren möchten. Christina Westerhorstmann steht Ihnen als Ansprechpartnerin unter 0228-91158.22 zur Verfügung.

Oder kommen Sie zum nächsten :DIALOG ÖFFENTLICHKEITSARBEIT. Der offene Erfahrungsaustausch von Franchise-Gebern – unter Mitwirkung des Deutschen Franchise-Verbands e.V. – geht in seine 5. Runde. Der nächste Dialog findet statt am Donnerstag, 28. April 2016 bei Bodystreet in Karlsfeld bei München. Weitere Infos unter www.peckert.de/dialog.

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Mit dem neuen Jahr beginnt für Sie als Franchise-System auch ein neues Kommunikationsjahr. Haben Sie Ihre Ziele schon formuliert? Stehen die Botschaften, mit denen Sie 2016 punkten können? Haben Sie dazu passende Maßnahmen kreiert?

Für Franchise-Systeme ist die Unternehmenskommunikation ein wichtiger Erfolgsfaktor. Nach außen soll sie die angebotene Unternehmer- und Karrierechance transportieren und die Gewinnung neuer Franchise-Partner und Mitarbeiter befeuern. Nach innen dient die Kommunikation insbesondere dem Wissenstransfer. Sie beeinflusst die Motivation und Bindung Ihrer Franchise-Partner – und damit selbstverständlich auch auf den Systemumsatz.

Der Jahreswechsel ist ein guter Zeitpunkt, die Unternehmenskommunikation und PR-Aktivitäten neu auszurichten. Angefangen bei der Strategie über die Positionierung und Botschaften bis hin zur Definition der jeweiligen Instrumente und der Erstellung konkreter Projektpläne. Was hat sich in der Vergangenheit bewährt? Welche Optimierungen und Anpassungen können vorgenommen werden? Passen die Botschaften zur Zielgruppe und den Unternehmenszielen? Diese und andere Fragen sollten in Ihrem persönlichen Kommunikations-Check 2016 nicht fehlen.

Wir haben zudem fünf zentrale Themen ausgewählt, die Ihnen als zusätzliche Anregung dienen soll:

1.    PR-Themen: Themen und Botschaften kreieren, die Medien interessieren

Das Thema Franchise wird von der Presse meistens nicht nur als komplex wahrgenommen. In der Regel hat es auch nicht die erforderliche Relevanz. Sich in einer Gemengelage aus Euro-, Finanz- und Flüchtlingskrise mit dem eigenen Thema durchzusetzen, ist nicht einfach. Deshalb umso wichtiger: Es kommt auf den richtigen Aufhänger und die Botschaften an. Was ist relevant? Was ist aktuell? Und wie kann ich meine Absenderkompetenz erhöhen? Events und Studien bieten z. B. einen guten Aufhänger. Prominente Fürsprecher und Multiplikatoren können helfen, dass Sie gehört werden. Überlegen Sie zudem, wie Sie auch auf bereits fahrende Züge aufspringen und an welche aktuell brisanten Themen Sie sich dranhängen können.

 2.    Interne Kommunikation: Zielgruppengerechte Ansprache ist Trumpf

Für die Identifikation der Franchise-Partner und Mitarbeiter mit dem System und der Marke ist die interne Kommunikation wesentlich. Dabei sollte es nicht nur um Bekanntmachungen von z. B. neuen Mitarbeitern in der Zentrale gehen. Auch wie stark Systemstandards befolgt und ob Werbekampagnen zuverlässig in den Partnerbetrieben umgesetzt werden, ist mitunter ein Ergebnis der internen Kommunikation. Prüfen Sie daher zunächst, ob Ihre Nachrichten und Informationen wahrgenommen werden. Etablieren Sie unter Umständen verschiedene Instrumente je nach Nachrichtenwert. Und achten Sie auf die zielgruppengerechte Ansprache: Welche Information ist für Chefs von Bedeutung, welche ist für Mitarbeiter wichtig?

 3.    Erfa/Jahrestagung: Balance zwischen Wissensvermittlung und Unterhaltungsevent

Wissen Sie, was Ihre Franchise-Partner von Ihrer Jahrestagung erwarten? Steht die Wissensvermittlung im Vordergrund? Oder setzen Sie auf motivierende Incentives, die das Wir-Gefühl stärken? Wie genau das Verhältnis zwischen Wissen und Unterhaltung aussehen sollte, lässt sich pauschal nicht beantworten. Überlassen Sie die Ausrichtung Ihrer Jahrestagung aber nicht dem Zufall. Betten Sie diesen Event in die übrigen Maßnahmen zum Wissenstransfer sinnvoll ein. Und klopfen Sie behutsam die Erwartungshaltung Ihrer Partner ab. Nicht zuletzt lässt sich eine solche Veranstaltung auch im Nachgang nutzen, um die Attraktivität Ihrer Franchise- und Arbeitgeber-Marke weiter zu stärken.

 4.    Partnergewinnung: Effektiver Budgeteinsatz zur Partnergewinnung

In Sachen Partnergewinnung würden die meisten Franchise-Geber wohl Henry Ford zustimmen. „Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“ Aber Ford hat auch gesagt: „Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“ Die Gewinnung neuer Franchise-Partner kostet Ressourcen – Zeit, Geld und Manpower. Betrachten Sie bei der Planung Ihrer Kommunikationsmaßnahmen daher nicht nur die Maßnahmen zur Leadgewinnung (Was hat sich bewährt? Was nicht?). Der Umgang mit den Interessenten und der Aufbau eines engmaschigen Dialogs sind mindestens genauso wichtig, damit sich die Investitionen in die Partnergewinnung auch in Form von Franchise-Verträgen nachhaltig auszahlen.

 5.    Social Media: Direkte Wege der Kommunikation nutzen

Unter PR-Profis wird Social Media inzwischen als das am meisten überschätzte Instrument gehandelt. Das ist die eine Sichtweise. Die andere Sichtweise betont die scheinbar endlosen Möglichkeiten, auf direktem Weg mit der Zielgruppe in einen Dialog zu treten. Für Franchise-Systeme stellt sich zudem immer wieder die Frage, inwiefern ein zentraler Auftritt von lokalen Auftritten der Franchise-Betriebe flankiert werden sollte. Planen Sie Ihre Social-Media-Strategie und die dazu passenden Maßnahmen sorgfältig. Überlegen Sie vorher, welche Ressourcen die verschiedenen Kanäle erfordern und wie Sie das Community-Management zentral abbilden können. Ein Weg führt an Social Media wohl nur in den wenigsten Fällen vorbei. Manchmal kann weniger aber mehr sein.

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>> Hier kommen Sie zum ersten Teil der Praxisreihe.

Franchise-Betriebsberater finden und qualifizieren

Ob als Printversion oder über digitale Medien – Dokumentationen allein können eine Face-to-Face-Kommunikation nicht ersetzen. Auch Seminarveranstaltungen stoßen beim Wissenstransfer an ihre Grenzen, weil hier die Bedürfnisse des Einzelnen zu wenig berücksichtigt werden können. Ein direkter, persönlicher Austausch zwischen den Systemmitgliedern bleibt daher sowohl für eine nachhaltige Wissensvermittlung als auch für eine emotionale Bindung der Franchise-Partner unentbehrlich. Damit kann der richtige Einsatz von kompetenten und kommunikationsstarken Franchise-Betriebsberatern den Erfolg eines Franchise-Systems maßgeblich beeinflussen.

Spätestens ab einer Größe von zehn bis 20 Franchise-Partnern wird sich nahezu jeder Franchise-Geber mit der Besetzung dieser Schlüsselposition auseinandersetzen müssen. Damit muss er sich auch mit der Frage beschäftigen, wie er zwei seiner Kernaufgaben – den Know-how-Transfer und die Unterstützung der Franchise-Partner – an eine dritte Person erfolgreich delegieren kann. Eine Antwort darauf lässt sich heute nur bedingt aus der wissenschaftlichen Forschung ableiten. Einige Ansätze aus der Organisationsforschung oder der Lerntheorie liefern zwar viele Anhaltspunkte, die franchisespezifischen Anforderungen finden allerdings bisher nur wenig Beachtung. Die Praxis dagegen zeigt, dass zwar jedes System die für sich richtige Strategie finden muss, sich aber auch viele Gemeinsamkeiten und daraus drei grundlegende Empfehlungen ableiten lassen:

Empfehlung Nr. 1: Auch „Generalisten“ brauchen eine klare Stellenbeschreibung!

Die Position des Franchise-Betriebsberaters bringt vielfältige Aufgaben und Verantwortlichkeiten sowie Rechte und Pflichten mit sich. Klare Stellenbeschreibungen schaffen Orientierung und Verbindlichkeit und helfen, gegenseitige Erwartungen transparent zu machen. Stellenbeschreibungen sollten daher auch immer Teil des Arbeitsvertrages sein. Welches Aufgabenspektrum die Betriebsberater in Franchise-Systemen übernehmen können, zeigen die Ausführungen im vierten Teil dieser Praxis-Reihe (Reality Check: Anforderungen an einen Franchise-Betriebsberater in der Praxis).

Empfehlung Nr. 2: Sich über das gesuchte Anforderungsprofil im Klaren sein!

An die Person und die Kompetenzen des Franchise-Betriebsberaters werden hohe Anforderungen gestellt. Als eine Art „Generalist“ im System braucht es neben fachlichen und persönlichen vor allem auch soziale Schlüsselkompetenzen. Es sollte das Bestreben eines jeden Franchise-Systems sein, einen Franchise-Betriebsberater im Unternehmen einzusetzen, der den an diese Position gestellten Anforderungen gerecht wird. Ein konkretes Anforderungsprofil muss sich daher eng an der unternehmensspezifischen Stellenbeschreibung ausrichten. Bei der Herleitung eines solchen Anforderungsprofils sollte zwischen „unbedingt notwendigen Kompetenzen“ (sog. Muss-Anforderungen) und „wünschenswerten Kompetenzen“ (sog. Wunsch-Anforderungen) unterschieden werden. Die Muss-Kriterien, bilden dabei das Fundament des gesuchten Anforderungsprofils und sollten bereits Teil der Stellenausschreibung sein. Bei den Wunschkriterien handelt es sich dagegen um Kompetenzen, die für die Position nicht erfolgsrelevant sind oder die im System ausgebildet bzw. „on the job“ erlernt werden können.

Das abgebildete Anforderungsprofil lässt sich aus der Praxis ableiten und kann bei der richtigen Auswahl der Betriebsberater eine Hilfestellung geben.  Weiterlesen

>> Hier kommen Sie zum ersten Teil der Praxisreihe.

Reality Check: Anforderungen an einen Franchise-Betriebsberater in der Praxis

Dem Anforderungsprofil eines unternehmenseigenen Franchise-Betriebsberaters hat die Wissenschaft bisher kaum Beachtung geschenkt. Daher widmete sich Co-Autor Christopher Ross (B.Sc.) Ende 2014/Anfang 2015 im Rahmen seiner Bachelorarbeit [1] diesem Thema. Teil der Arbeit war auch die Befragung ausgewählter Franchise-Systeme unterschiedlicher Branchen und Größe in Deutschland. Im Folgenden haben wurden die wesentlichen Ergebnisse und Aussagen zu den wichtigsten Themenfeldern zusammengefasst [2]:

Aufgaben und Funktionen eines unternehmenseigenen Franchise-Betriebsberaters

Die befragten Franchise-Systeme waren sich bei der Einordnung des Franchise-Betriebsberaters innerhalb des Systems recht einig: Als Angestellter der Systemzentrale kommt ihm im Allgemeinen die besonders wichtige Aufgabe der Kommunikation zwischen den Systemmitgliedern sowie die Unterstützung der Organe zu. Im Detail werden dem Franchise-Betriebsberater in der Praxis insbesondere die folgenden Aufgaben zugeteilt:

• Kommunikation zwischen den Systemmitgliedern und Koordination des Know-how-Transfers zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partnern
• Vor-Ort-Beratung/Betreuung der Franchise-Partner („erster Ansprechpartner“ im System)
• Motivation, Schulung und Weiterentwicklung der Franchise-Partner
• Führung der Franchise-Partner
• Betriebswirtschaftliche und administrative Beratung
• Unterstützung in allen operativen Bereichen und bei der Einhaltung der Systemstandards
• Überwachung und Optimierung der Systemstandards
• Durchführung von Unternehmensanalysen, Aufstellung einer Zieldefinition und eines Maßnahmenplans (gemeinsam mit den Franchise-Partnern)
• Vertretung des Franchise-Systems nach außen

Weil nahezu alle Interviewpartner die Franchise-Betriebsberater als Außendienstmitarbeiter erachten, zählen regelmäßige Besuche bei den Franchise-Partnern vor Ort mit zu den wichtigsten Aufgaben des Beraters. Weiterlesen

>> Hier kommen Sie zum ersten Teil der Praxisreihe.

Die Rolle der Franchise-Betriebsberater

Eine Franchise-Partnerschaft basiert auf dem Prinzip der Arbeitsteilung und lebt von Leistung und Gegenleistung. Der Franchise-Geber ist einerseits rechtlich dazu verpflichtet, den Franchise-Partner mit einem Leistungsangebot zu unterstützen. Denn das Unternehmenskonzept allein ermöglicht dem Franchise-Partner noch keinen Geschäftserfolg. Auf der anderen Seite ist der Franchise-Geber auch auf den unternehmerischen Erfolg und ein konzepttreues Verhalten seines Partners angewiesen. Unterstützende Aktivitäten sollen dem Franchise-Partner daher den Auf- und Ausbau seines Unternehmens ohne lange Vorlaufzeiten und zusätzliche (Entwicklungs-)Kosten ermöglichen und ihm die Organisation und Expansion vereinfachen. Die individuelle Beratung des Partners vor Ort ist dabei ein wesentlicher Teil im „Leistungsprogramm“ des Franchise-Gebers. So bieten über 80 Prozent der Franchise-Systeme in Deutschland ihren Franchise-Partnern eine persönliche Betreuung und Beratung vor Ort an.

Im Aufbaustadium eines Franchise-Systems erfolgt die persönliche Beratung meist noch durch den Franchise-Geber, sprich den Gründer selbst. Dabei kann er als Ideen- und Konzeptgeber direkt aus seinen Erfahrungen schöpfen und seine ersten Franchise-Partner quasi „aus dem Bauch“ heraus kompetent beraten. Mit zunehmendem Systemwachstum wird er für diese Aufgabe jedoch betriebsinterne Berater einstellen (müssen). Spätestens zu diesem Zeitpunkt sollte er sich zwei Kernfragen stellen: Welcher Beratungsansatz führt meine Franchise-Partner zum Erfolg? Welcher Mitarbeitertyp kann die mit der Beraterstelle verbundenen Aufgaben und Zielsetzung am besten erfüllen?

Aufgaben der internen Franchise-Betriebsberatung

Je besser die Zentrale ihre Partner informiert – und umgekehrt –, umso produktiver gestaltet sich die Partnerschaft. Besonders im Hinblick auf den erfolgsrelevanten Wissenstransfer in Franchise-Systemen (vgl. Teil 2 dieser Praxisreihe) hat die Betriebsberatung daher die primäre Aufgabe, Informationen zwischen den Systemmitgliedern auszutauschen.

Anders als bei der Führung eines Filialleiters sind weder der Franchise-Geber noch sein angestellter Betriebsberater gegenüber den Franchise-Partnern weisungsbefugt. Daher spricht man auch von einer „Beratung auf Augenhöhe“. Der Berater kann also nur Empfehlungen aussprechen oder auf die vertraglichen Pflichten hinweisen. Aus diesem Grund kommt es in der Beratung vor allem auf die Motivation der Partner an. Sie müssen von ihrem Berater dazu motiviert (nicht angewiesen) werden, das Gewünschte zu tun. Der Betriebsberater steht in regelmäßigem Kontakt zu den Partnern und fungiert zwischen ihnen und der Zentrale als Bindeglied. In dieser Funktion verantwortet er insbesondere: Weiterlesen

>> Hier kommen Sie zum ersten Teil der Praxisreihe.

Wissenstransfer in Franchise-Systemen

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner ist vor allem das Ergebnis einer guten Systemführung. Kernelement einer guten Systemführung ist wiederum der kontinuierliche und praxisnahe Wissenstransfer zwischen allen Mitgliedern des Systems.

Ein Franchise-Geber muss einerseits über ein ausreichendes und wettbewerbsfähiges Know-how verfügen. Andererseits muss er auch in der Lage sein, dieses Wissen nachhaltig an seine Mitarbeiter und seine Franchise-Partner zu vermitteln. Wie gut das gelingt, zeigt sich schlussendlich am Erfolg seiner Partner.

Sein Wissen generiert der Franchise-Geber durch verschiedene Kanäle. So sammelt er u. a. eigene Erfahrungen im Pilotbetrieb bzw. im eigenen Filialsystem oder kann am Markt verfügbares Wissen einkaufen und auf sein System adaptieren. Zudem profitiert der Franchise-Geber aus der Summe der Erfahrungen seiner Franchise-Partner, die ihm regelmäßig Feedback geben und ihn immer wieder mit neuen Fragestellungen fordern. Mit der wachsenden Erfahrung am Markt wird das vorhandene Wissen rund um den erfolgreichen Auf- und Ausbau eines lokalen Unternehmens so kontinuierlich ergänzt. Nicht zuletzt auch aus diesem Grund sollte eine gute Franchise-Partnerschaft durch gegenseitigen Austausch und Dialog gekennzeichnet sein. Denn in Franchise-Systemen spielt der Erfahrungsaustausch zwischen Franchise-Zentrale und Franchise-Partnern eine wichtige Rolle. Der Wissenstransfer sichert die Weiterentwicklung und das Innovationspotenzial und trägt damit zur Wettbewerbs- und Expansionsfähigkeit von Franchise-Systemen bei.

Praxisbewährtes Wissen zu erlangen, kostet den Franchise-Geber viel Zeit und Geld. Umso wichtiger ist es, auch die Vermittlung dieses Wissens sicherzustellen. Zudem muss das Wissen von den Franchise-Partnern angenommen und in deren Betrieben richtig angewendet werden. Dazu braucht es vor allem den richtigen Kommunikations-Mix, der sich wie folgt untergliedern lässt: Weiterlesen