Wie sollte ein Franchisegeber kalkulieren? Welche Vergütung ist angemessen? Welche Leistungen kann ein Franchisenehmer erwarten?

Es kommt vor, dass mich junge Franchisegeber im Rahmen der Vertragserstellung bitten, ihnen die Höhe der Eintrittsgebühr und die Prozentzahl der Franchisegebühr vorzuschlagen. Ich habe mir für diesen Moment zwei große Würfel zugelegt, mit denen ich demonstrativ Zahlen zwischen 2 und 12 ermitteln kann. Spätestens wenn im Wirtschaftsleben gewürfelt wird, versteht jeder, dass dies nicht der richtige Weg sein kann.

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Wer als Selbständiger am Marktgeschehen teilnimmt, muss gewisse Spielregeln einhalten, die ein vernünftiges Nebeneinander der Unternehmen sicherstellen. Hinter diesem harmlos klingenden Satz verbergen sich Risiken für Selbständige. Manchmal werden diese Risiken für junge Unternehmen regelrecht zu Tragödien. Denn gerade das Wettbewerbsrecht ist für einen Laien ein unübersichtliches Feld mit vielen Stolpersteinen. Diese leidvolle Erfahrung machen viele Existenzgründer, weil sie als neue Marktteilnehmer oft „lauter“ und mutiger auftreten, um Marktanteile zu erobern. Abmahnungen und einstweilige Verfügungen seitens der Wettbewerber sind dann die Folge. Zugleich fehlt Existenzgründern oft das Geld, um sich bei der Gestaltung ihrer Musterverträge ausführlich beraten zu lassen. Die Konsequenz schlechter Verträge sind dann verlorene Prozesse und Forderungsausfälle.

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Im Zusammenhang mit einigen Franchisekonzepten ist von Journalisten oder Verbänden zu hören, dass bestimmte Netzwerke angeblich „nur ein Lizenzsystem“ seien. Auch viele Franchisegeber unterliegen Fehlvorstellungen und äußern gegenüber ihren Anwälten z.B. den Wunsch, „nur einen Lizenzvertrag“ erstellen zu lassen. Damit verbindet sich die Erwartung, dass sich rechtliche Gegebenheiten ändern.

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Wenn Sie als zukünftiger Unternehmer vor dem Vertragsabschluss mit einem ausländischen Franchise-Geber stehen, sollten Sie drei Schlüsselfragen stellen:

1. Ist eine ausreichende Betreuung sichergestellt?
2. Welches Recht ist anwendbar?
3. Welches Gericht wäre zuständig, wenn es später einmal Streit gibt? Weiterlesen

Junge Franchise-Geber gehen alle den gleichen Weg. Sie haben einen erfolgreichen Betrieb, planen ihre Expansion, erfahren, dass sie einen Vertrag brauchen, und gehen zum Anwalt. Hier beantworten sie alle Fragen des Anwalts – nach bestem Wissen und Gewissen. Gebietsschutz und Bezugsbindung sind ihnen meist wichtig und auch das Marketing soll einheitlich sein. Und die Franchise-Partner sollen alles genauso machen, wie der Franchise-Geber es will! Am besten sollten sie auch noch die Preise des Pilotbetriebs übernehmen. In den ersten zwei Jahren sollen dann 40 Franchise-Partner und in den darauf folgenden drei Jahren die nächsten 100 Franchise-Partner gewonnen werden. Jetzt fehlen noch die Gebühren: Hier schauen sich werdende Franchise-Geber im Markt um. Meist legen sie die laufende Franchise-Gebühr auf drei bis fünf Prozent und die Einstiegsgebühr auf rund 9.500 Euro fest. Warum es genau so viel (oder so wenig) sein soll, wissen sie jedoch nicht. Sie hoffen mit diesen Beträgen zurecht zu kommen und glauben, dass die anderen auch nicht mehr nehmen. In der Realität kommt man so aber nicht weiter.

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Gute Franchisesysteme stellen deshalb sicher, dass der Franchisenehmer und dessen Mitarbeiter exzellent geschult und trainiert werden. Deshalb sollte man sich vor einer endgültigen Entscheidung für ein bestimmtes Franchisesystem über den Umfang und die Qualität der Schulungen informieren. Wenn der Betriebstyp den Einsatz von Personal erfordert, sollte der Franchisegeber auch das Personal des Franchisenehmers schulen. Es versteht sich von selbst, dass solche Schulungen mehr Geld kosten: Gute Franchisesysteme sind deshalb möglicherweise etwas teurer.

Gute Franchisesysteme schulen nicht nur, sondern sie kontrollieren auch fortlaufend die Anwendung des Erlenten. Diese Kontrollen dürfen von den Franchisenehmern nicht als Drangsalierung oder Nachteil empfunden werden. Denn nur wenn das Kundenerlebnis an allen Standorten identisch reproduziert wird, entsteht eine starke Marke und ein erfolgreiches Franchisesystem.

Ein guter Franchisegeber belässt es allerdings nicht, bei Kontrollen. Er berät auch. Ein entscheidendes Merkmal von guten Franchisesystemen ist es, dass die Besuche der Mitarbeitersystemzentrale dafür genutzt werden, den Franchisenehmer qualifiziert zu helfen, mehr Erfolg zu haben. Damit dieses Ziel erreicht werden kann, werden in guten Franchisesystemen qualifizierte Partner-Betreuer eingesetzt.

Gute Franchisesysteme haben einen Betriebstyp entwickelt, mit dem man Erfolg haben kann. Dieser Betriebstyp wurde längere Zeit ausgiebig in einem Pilotbetrieb getestet und optimiert. Deshalb ist ein Merkmal schlechter Franchisesysteme, wenn der Franchisegeber nicht mindestens einen Systembetrieb als Filiale führt. Gute Franchisegeber haben sogar selbst ein eigenes Filialsystem. Denn nur so können sie Franchisenehmer qualifizieren, mehrere Filialen aufzubauen. Und nur so ist eine schnelle und nachhaltige Expansion möglich.

Wenn Franchise-Rankings irreführend sind: Wie kann man dann überhaupt ein gutes Franchisesystem erkennen?

Gute Franchisesysteme haben verstanden, dass die Franchisenehmer für die Vermarktung eingesetzt werden und sehen die Franchisenehmer nicht als Kunden an.

Gute Franchisesysteme sind expansionsorientiert und geben den Franchisenehmern die Möglichkeit, echte Unternehmer zu sein und mehrere Systembetriebe aufzubauen.

Gute Franchisesysteme verfügen über eine Systemzentrale mit Kapitalstärke und Liquidität. Franchisegeber, die diese Merkmale aufweisen, bauen erfolgreiche Franchisesysteme auf und sind in der Lage, die Marke durchzusetzen.  Allein mit Kapital ist es allerdings nicht getan. Aber ohne eine vernünftige finanzielle Ausstattung der Systemzentrale wird ein Franchisesystem selten Erfolg haben.

Gute Franchisesysteme stiften dauerhaft einen erheblichen Nutzen für die Franchisenehmer. Ein solcher Nutzen entsteht fast immer nur dann auf Dauer, wenn es der Franchisegeber schafft, eine starke Marke aufzubauen. Dies wiederum ist – siehe oben – nicht allein die Aufgabe des Franchisegebers. Vielmehr wird beim Franchising die Marke dadurch aufgebaut, dass die Franchisenehmer diese Marke vor Ort einheitlich vertreten und das abgegebene Markenversprechen gegen Endkunden einlösen.

In der Presse sind immer wieder Hitlisten anzutreffen, in denen Franchisesysteme bewertet werden. Auf dem ersten Blick erscheinen diese Rankings als objektive Bewertungen, die dem Lesen einen Anhaltpunkt bei der Wahl des Franchisegebers geben. Hier lohnt ein zweiter Blick: Welche Kriterien sind bei der Bewertung verwendet worden? Sind diese Kriterien transparent? Handelt es sich um Kriterien, die für Sie als angehender Franchise-Unternehmer relevant sind? In den meisten Fällen sind die Hitlisten in Wirklichkeit nutzlos. Es werden Systeme miteinander verglichen, die nicht vergleichbar sind. Die meisten Kriterien, die der Bewertung zu Grunde liegen, sind für Existenzgründer irrelevant oder irreführend. Beispielsweise ist die absolute Zahl  der vorhandenen Systembetriebe – dies ist in den meisten Rankings ein wichtiges Kriterium – nicht unbedingt ein Merkmal für Qualität. Außerdem ist die absolute Ausbreitung eines Systems Geschmackssache: Für manche Existenzgründer ist es gerade interessant, in ein kleines und aufstrebendes Franchisesystem einzusteigen. Die Eintrittsgebühr und laufende Vergütungen, die ein Franchisegeber für seine Leistungen verlangt, sind ebenfalls ein kaum brauchbares Kriterium für die Bewertung des Systems. Denn die entscheidende Frage ist, welche Leistungen der Franchisegeber dafür erbringt. Niemand käme auf die Idee, einen Sportwagen mit einem Fahrrad anhand der Preise zu vergleichen. Es handelt sich um vollkommen unterschiedliche Fortbewegungsmittel und die Wahl zwischen einem Sportwagen und einem Fahrrad wird nicht anhand des Preises getroffen. Franchisegeber, die höhere Vergütungen verlangen, können auch mehr leisten und diese Leistungen können Ihnen als Franchisenehmer besser zum Erfolg verhelfen.

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Vier Anwälte und eine Meinung – das ist nach Aussagen vieler Juristen eine Seltenheit. In vielen grundlegenden Arbeitssitzungen zum Franchise-Vertrag zeigt sich immer wieder, dass ein Franchise-Vertrag auf einem wesentlichen Fundament aufbaut. Die Rede ist von der Franchise-Systematik. Sie zeigt, wie das Zusammenspiel zwischen den Akteuren eines Franchise-Systems funktionieren soll.

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Die Vervielfältigung von Unternehmenskonzepten mittels Franchising ist längst in allen Branchen verbreitet und hat selbstverständlich auch vor den freien Berufen nicht Halt gemacht. Angesichts des weltweiten Erfolges von Markensystemen ist naheliegend, auch im Segment der Heilberufe mit Franchisekonzepten zu expandieren. Doch ist das ethisch und rechtlich grenzenlos möglich?

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