In der ersten Phase des Partnergewinnungsprozesses (= Verkaufsphase) geht es in erster Linie darum, Interessenten zu motivieren, sich intensiv mit der ihm angebotenen Franchise-Partnerschaft auseinanderzusetzen.

In der zweiten Phase (= Qualifizierungsphase) erwartet der Interessent, dass Sie ihn zielorientiert qualifizieren und zudem ernsthaft in Bezug auf seine Erfolgsaussichten sowie den kommenden Gründungsprozess beraten. Lassen Sie ihn dazu einige der bestehenden Franchise-Partner besuchen. Außerdem hat es sich bewährt, dass der Kandidat für einen oder mehrere Tage in einem Ihrer Betriebe mitarbeitet – beide Seiten erhalten so einen Praxiseindruck. Abgerundet werden sollte diese zweite Phase mit einer ersten Darstellung der betriebswirtschaftlichen Eckdaten einer typischen Franchise-Partnerschaft.

Im Idealfall entscheiden sich dann beide Seiten dafür, eine Franchise-Partnerschaft einzugehen. Dies ist gleichzeitig der Auftakt für den konkreten Gründungsprozess, der in der Unterzeichnung des Franchise-Vertrages mündet.

Die Schritte des Gründungsprozesses

• Vorstellung des Franchise-Vertrags (Unser Tipp: Übergeben Sie den Franchise-Vertrag erst im Anschluss!)
• Reflektion des Franchise-Vertrags durch Kandidaten (mit sozialem Umfeld und Rechtsbeistand)
• Finanzierungsworkshop (evtl. moderiert von einem externen Spezialisten)
• Businessplan aufstellen und abstimmen (Aufgabe des Franchise-Partners!)
• Standortprozess (von der Suche bis zur Unterschrift)
• Finanzierungsprozess (vom Bankgespräch bis zur Kreditzusage)
• Vertragsunterschrift

Von ganz besonderer Bedeutung ist in dieser Phase, den Kandidaten eng zu binden und ihn aktiv bis zur Vertragsunterschrift zu führen. Erfolgreiche Franchise-Geber nehmen ihre werdenden Franchise-Partner quasi „an die Hand“ und begleiten sie intensiv. Sie stehen dem Kandidaten zur Seite, beantworten offene Fragen und räumen eventuelle Zweifel aus dem Weg.

Sie möchten mehr über den Gründungsprozess erfahren? Dann laden Sie jetzt kostenfrei unsere Checkliste herunter.

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10 bis 20 Franchise-Partner pro Jahr finden, einbinden und erfolgreich machen

Greifbare Erfolgsbeispiele diskutieren, Impulse aus der Praxis erhalten, Erfahrungen auf Augenhöhe austauschen – dafür steht unsere Reihe „Wachstum organisieren und bewältigen“, exklusiv für Franchise-Geber aus Handel, Gastronomie und Dienstleistung.

Wir haben richtungsweisende Erfolgssysteme und greifbare Beispiele in der Franchise-Wirtschaft identifiziert, anhand derer wir

• funktionierende Wachstumsprozesse aufzeigen,
• überwundene Systemkrisen reflektieren und
• tatsächliche Führungsherausforderungen beleuchten wollen.

In einer kleinen Gruppe von Führungskräften (Inhaber, Geschäftsführer, Franchise-Direktoren) bekommt jeder Teilnehmer die Möglichkeit, seine Erfahrungen einzubringen und Handlungsfelder und -strategien zu diskutieren.

Moderiert wird der Nachmittag von zwei erfahrenen Profis: Expansionsberater Felix Peckert und Rechtsanwalt Joachim Klapperich werden ihre langjährige Erfahrung mit über 100 Franchise-Systemen teilen sowie Ihre individuellen Fragestellungen bearbeiten (gerne auch unter vier Augen im Anschluss).

Wir freuen uns auf Sie!

Termine 2017

Erfolgsbeispiele Gastronomie & Dienstleistung

• 09. Januar 2017
• 10. April 2017
• 10. Juli 2017
• 09. Oktober 2017

Erfolgsbeispiele Einzelhandel & Dienstleistung

• 13. Februar 2017
• 08. Mai 2017
• 14. August 2017
• 13. November 2017

Erfolgswege der Partnergewinnung

• 13. März 2017
• 12. Juni 2017
• 11. September 2017
• 11. Dezember 2017 Weiterlesen

Worauf es bei der Beratung von Franchise-Partnern ankommt

Rund 80 Prozent der Franchise-Systeme in Deutschland unterstützen ihre Franchise-Partner im Auf- und Ausbau ihrer Unternehmen mittels einer persönlichen Betriebsberatung. Im Rahmen des Wissenstransfers in Franchise-Systemen, der erfolgreichen Entwicklung der Partnerunternehmen und damit der gesamten Unternehmensexpansion kommt der systemeigenen Betriebsberatung eine zentrale Rolle zu.

Doch das ist die eine Seite der Medaille. Ein Blick auf die andere Seite zeigt, dass dieses Thema bisher nur unzureichend Beachtung gefunden hat. Auch Co-Autor Christopher Ross, der sich im Rahmen seiner Bachelorarbeit an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg mit diesem Thema beschäftigte, stieß bei seiner Recherche auf wenig Anhaltspunkte zu diesem Thema. In Kooperation mit der Peckert Gruppe (Bonn) hat er daher auch mittels einer qualitativen Befragung von Franchise-Gebern Kriterien einer erfolgreichen Franchise-Betriebsberatung zusammengetragen. Daraus entstanden ist die vorliegende fünfteilige Praxisreihe mit dem Titel: „Befähigung zum Erfolg: Worauf es bei der Beratung von Franchise-Partnern ankommt.“

Zentrale Fragestellungen

Welche Faktoren tragen zum erfolgsrelevanten Wissenstransfer in Franchise-Systemen bei? Auf welchem Beratungsansatz basiert die systemeigene Betriebsberatung? Welche Kompetenzen und Fähigkeiten muss ein unternehmenseigener Franchise-Betriebsberater mitbringen und welche Anforderungen werden an ihn gestellt? Wie sieht das konkrete Anforderungsprofil eines Beraters aus? Auf diese und weitere Fragen werden wir im Folgenden detailliert eingehen.

Nach dem wir im ersten Schritt in die Thematik eingeführt haben, gehen wir im zweiten Schritt der Frage nach, wie ein notwendiger und erfolgsrelevanter Wissenstransfer innerhalb eines Franchise-Systems aussehen sollte und leiten daraus den Bedarf des Franchise-Systems an die Franchise-Partnerberatung ab. Welche konkreten Anforderungen sich aus der Sicht von Franchise-Gebern ergeben und wie diese in der Praxis damit umgehen, zeigen wir anschließend anhand der Ergebnisse einer empirischen Studie, die im Rahmen der o. g. Bachelorarbeit durchgeführt wurde.

Im fünften und letzten Teil unserer Reihe werden wir uns intensiv mit dem Anforderungsprofil eines Franchise-Betriebsberaters auseinandersetzen. Dabei geht es auch um die Frage, inwiefern ein solches Profils systemübergreifend vereinheitlicht werden kann. Schließlich werden die gewonnenen Erkenntnisse in die Praxis geführt: Worauf sollten Franchise-Geber bei der Auswahl ihrer Betriebsberater achten? Mit welchem bedarfsorientierten Aus- und Fortbildungsprogramm können sie diese als Botschafter des Franchise-Systems, der Marke und des Franchise-Gebers optimal im Sinne der angestrebten Expansion einsetzen?

Ihre Erfahrungen aus der Praxis

Wir freuen uns über Ihr Interesse und wünschen Ihnen eine aufschlussreiche Lektüre. Selbstverständlich kann eine solche Praxisreihe wie auch eine Bachelorarbeit immer nur einen ersten Ansatz bieten, wie eine Betriebsberatung in Franchise-Systemen weiter systematisiert werden kann. Es wird also darauf ankommen, das Thema künftig weiterzuentwickeln. Dafür freuen wir uns auf Ihre Erfahrungen, Anregungen und Kommentare – schreiben Sie uns an info@peckert.de.

Felix Peckert, Ina Rogalsky

>> Hier kommen Sie direkt zum ersten Teil der Praxisreihe.

>> Download Praxisreihe (Teil 1 bis 5)

Premium-Burger gehören derzeit zu den Rennern im gastronomischen Angebot. Ob Hans im Glück, Burgerlich, Gutburgerlich, Holy Burger oder Schiller Burger – vielerorts sprießen die trendigen Läden geradezu wie Pilze aus dem Boden. Mit einem hohen Qualitätsanspruch an das Produkt und innovativen Ladenbaukonzepten wollen sie den angestammten Markt der Fastfood-Riesen McDonald’s und Burger King kräftig durcheinander wirbeln. Kein Wunder also: Während die Gäste ihren Hunger stillen, dürstet es den jungen Unternehmern danach, ihre lokalen Erfolge auch andernorts zu wiederholen. Sie schreiten zur Expansion voran und beschäftigen sich dafür immer häufiger mit Franchise.

Mich persönlich erinnert die Entwicklung stark an den Pizza-Markt vor 25 Jahren, als Joey’s Pizza noch in den Kinderschuhen steckte und antrat, das Pizza-Delivery-Geschäft in Deutschland auf ein neues Niveau zu heben. Damals herrschte eine ähnliche Aufbruchsstimmung am Markt. Und wenngleich heutzutage sicherlich nicht alle Edel-Burger-Konzepte die erforderliche Stärke und Unterscheidbarkeit mitbringen, um an die großen Erfolge der Systemgastronomie anzuschließen – zu spät ist es sicherlich (noch) nicht. Der Trend des Außer-Haus-Essens soll weiter zunehmen.

Die Frage lautet also: Wie kann es der heutigen Burger-Generation gelingen, ihre Unternehmen zu bundesweiter oder gar weltweiter Bedeutung zu führen? Worauf sollten sie bei der Expansion mit Franchise achten? An welchen Stellen drohen Fallstricke? Welches Vorgehen hat sich bewährt?

Zeichen auf Wachstum

Zunächst einmal ist es wichtig, zu prüfen, ob das Restaurant-Konzept bereits so weit entwickelt ist, dass auch Dritte (also die Franchise-Partner) damit in einer anderen Stadt erfolgreich sein können. Erst wenn diese Voraussetzung gegeben ist, macht es tatsächlich Sinn den Aufbau eines Franchise-Systems im Detail konkret anzugehen.

Denn Franchise sollte nicht als ein Regelmechanismus verstanden werden, sondern als Expansionsmechanismus. Franchise soll einem Unternehmen schlichtweg zu mehr Wachstum verhelfen. Einen funktionierenden und profitablen Betriebstyp vorausgesetzt, sollte sich ein Franchise-Geber daher auch frühzeitig auf die Gewinnung von Franchise-Partnern, aber auch von geeigneten Standorten fokussieren. Ohne Partner und ohne Standorte kann eine Expansion nicht gelingen. Die weitere Standardisierung und Dokumentation von Prozessen können dann später nach Bedarf nachgezogen werden.

Expansion mit System

Die Expansion selbst sollte jedoch keineswegs dem Zufall überlassen werden. Die Erfahrung zeigt, dass es sich lohnt, bereits zu Beginn ein detailliertes Expansionskonzept zu entwickeln. Gerade in der Systemgastronomie kann dieses entscheidend dafür sein, ob es gelingt, sich auf Dauer gegen den Wettbewerb durchzusetzen.

Aus einem solchen Expansionskonzept geht beispielsweise hervor, inwiefern die Franchise-Partner das Recht und die Pflicht erhalten, ein eigenes Filialnetz aufzubauen. Aus meiner Sicht ein überaus wichtiger Aspekt, damit Marktplätze möglichst schnell durchdrungen werden können! Warum es also einen profitablen Betriebstyp braucht, aus dem Franchise-Partner seine Investitionsstärke ziehen kann, ist spätestens an dieser Stelle klar.

Ein weiterer Punkt, der frühzeitig präzise durchdacht werden sollte, betrifft das Thema Gebiets- bzw. Expansionsschutz. Meine klare Empfehlung: Gewähren Sie Ihren Franchise-Partnern statt eines Gebietsschutzes einen Expansionsschutz. Sofern die Partner ihren regionalen Markt selbst bearbeiten, verzichtet der Franchise-Geber darauf, in eben genau diesen Markt selbst einzutreten. Aber eben nur dann!

 Franchise-Verträge müssen passen

Neben dem Expansionskonzept ist die Erstellung eines Vertragskonzepts ein wichtiger und häufig unterschätzter Meilenstein im Systemaufbau. Gerade in der Systemgastronomie werden durchsetzungsstarke, präzise und lückenfreie Franchise-Verträge benötigt. Also ab zum Anwalt, der wird schon einen Mustervertrag in der Schublade haben? Nein! Franchise-Verträge müssen immer auf die individuellen Bedürfnisse eines Franchise-Systems zugeschnitten sein. Sonst verfehlen sie schnell das Ziel, dass Franchise-Geber wie auch Franchise-Partner in der Lage sind, die beiderseitig gewollten Umsätze, Gewinne und Firmenwerte zu erreichen.

Damit also ein Rechtsanwalt einen Franchise-Vertrag erstellen und pflegen kann, benötigt dieser ein konzeptionelles und praktisch perfekt durchdachtes Briefing: das Vertragskonzept. Für die Erstellung eines Vertragskonzepts wie auch des Franchise-Vertrages sollten sich zukünftige Franchise-Geber immer nur an Spezialisten wenden! Schließlich würde doch auch niemand mit einem gebrochenen Arm zum Augenarzt gehen…

Ressourcen für den Systemaufbau

Wie lange es für den Aufbau eines Franchise-Systems braucht, hängt natürlich stark von den individuellen Anforderungen und Ressourcen ab. Nicht nur Kapital ist erforderlich. Gefragt ist auch eine Menge an Manpower, um einerseits einen soliden Systemaufbau zu gewährleisten und andererseits die eigenen Filialen weiterhin erfolgreich zu führen. Als Faustformel lässt sich sagen: Die grundlegende Entwicklung eines Franchise-Systems in der Systemgastronomie dauert im Durchschnitt rund drei Monate. Weitere drei bis neun Monate nimmt in der Regel die Gewinnung des ersten Franchise-Partners in Anspruch.

Wichtige Weichen für nachhaltiges Wachstum

Manchen Unternehmern mag diese Entwicklungszeit auf den ersten Blick lang erscheinen. Wer mit seinem Burger-Konzept bereits lokal oder regional erfolgreich ist und sich einmal zur Expansion entschlossen hat, will verständlicherweise keine weitere Zeit verlieren. Damit Burger-Konzepte sich aber tatsächlich so, wie es auch im Falle der Pizza gelang, dauerhaft als funktionierende Franchise-Systeme etablieren können, ist es wichtig, gerade zu Beginn der strategischen und konzeptionellen Systementwicklung den erforderlichen Raum zu schenken. Andernfalls könnten schnell wichtige Aspekte vergessen oder ausgelassen werden, die später eine erfolgreiche und nachhaltige Expansion behindern.

Sie haben Fragen, Anregungen oder bereits eigene Erfahrungen gemacht? Kommen Sie gerne auf mich zu, am besten per E-Mail oder telefonisch unter 0228-91158.0.

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Mehrere Jahrzehnte erzählte sich die Franchise-Wirtschaft ein schönes Märchen: Franchise ist der sichere Weg zu einem florierenden Unternehmen. Doch nicht nur Franchise-Partner haben das Gegenteil erfahren müssen. Auch Franchise-Systeme sind aus ganz unterschiedlichen Gründen gescheitert: Denken Sie nur an Spinnrad, IB-Your Office, Kleenothek, Biffar oder jüngst Dulce. Größte Schwierigkeiten hatten oder haben Subway, Burger King und eine Vielzahl von insbesondere jungen und kleinen Systemen.

Heute weiß jeder: Franchise ist ein vergleichsweise einfacher Weg, um ein Unternehmen zu gründen und damit erfolgreich zu sein. Und aus Sicht des Franchise-Gebers eine vergleichsweise kapitalschonende Expansionsform mit hohen Eigenkapitalrenditen. Es gibt aber auch eine Kehrseite: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein in Schieflage geratenes Unternehmen in die Insolvenz geht, ist in der Franchise-Wirtschaft vergleichsweise hoch.

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Den Sinn eines Franchise-Systems möchte ich heute einfach auf den Punkt bringen: Markterschließung!

Der Franchise-Geber möchte mit seinem Franchise-System möglichst viele Standorte mit profitablen Betrieben besetzen. Der Franchise-Partner möchte (s)einen profitablen Betrieb auf- und ausbauen. Zusammen erschließen Franchise-Partner und Franchise-Geber also die ihnen zugänglichen Märkte.

Doch was heißt das? Wie geht das? Und was muss wer dazu tun?

In 11 Punkten und 11 Minuten möchte ich Sie, lieber Franchise-Geber, in die Lage versetzen, Ihren Erfolg deutlich auszubauen. Also lesen Sie hier ohne Schnörkel und ohne “Beraterdenglisch”, wie einfach Sie Ihren Franchise-Erfolg ausbauen können. Weiterlesen

Mehr Interessenten – und bitte nur die besten Unternehmertypen! Welcher Franchise-Geber würde da widersprechen? Doch in der Praxis sehen viele Franchise-Geber in der Franchise-Partner-Gewinnung ihren größten Engpass. Gefragt sind die richtigen Maßnahmen, um (1) die Anzahl von geeigneten Kandidaten kostengünstig zu erhöhen und (2) um im Kampf um die besten Kandidaten die Nase vorn zu haben.

Vor Jahren wurden noch zweistellige Wachstumsraten mit neuen Partnern erzielt. In 2012 ist dies deutlich zurückgegangen. Drei von vier Franchise-Gebern haben ihre Ziele im vergangenen Jahr nicht erreicht, wie eine aktuelle Studie des Instituts für Markenfranchise ergab. Doch die Systeme wollen wachsen. Und sie müssen – die gewinnträchtige Expansion ist schließlich der eigentliche Zweck, den ein Franchise-Geber mit seinem Franchise-System erreichen will.

Die größten Engpässe bei der Partnergewinnung werden in einer zu geringen Leadanzahl und einer schlechten Leadqualität gesehen. Das spiegeln auch die Zahlen wider: Nach einer Faustformel führen 100 Interessentenanfragen zu einem Franchise-Vertrag. Doch etwa die Hälfte der in der Online-Studie befragten Systeme zählt monatlich weniger als 25 Leads – je nach Umwandlungsquote und Leadqualität wachsen daraus also durchschnittlich drei Franchise-Partner pro Jahr. Um als System dauerhaft zu expandieren, ist das deutlich zu wenig. Weiterlesen

Gründungen im Franchisebereich haben für potentielle Gründer einen entscheidenden Vorteil: Das Geschäftskonzept und der damit verbundene Finanzierungsaufwand für die Gründung ist planbar. Die wenigsten Gründer verfügen jedoch selbst komplett über die benötigten finanziellen Mittel für eine Gründung, so dass in der Regel die Aufnahme von Fremdkapital notwendig ist. In dem Wissen über die Bedeutung von Eigenkapital beziffern fast alle Franchisegeber die notwendigen eigenen Mittel, damit der Gründer die Voraussetzungen für eine erfolgreiche externe Finanzierung sicherstellen kann. Eigenkapital ist unbestritten eine wichtige Voraussetzung. Für eine erfolg­reiche Finanzierung wird die Gesamtbedeutung aber häufig auch überschätzt. Dies beinhaltet die Gefahr, dass bereits zu Beginn des Rekrutierungsprozess potentielle Partner verloren gehen, da sie die vom System, mehr oder weniger fundiert gesetzten Eigenkapitalvoraussetzungen nicht erfüllen.

Ein potentieller Fremdkapitalgeber macht aber seine Entscheidung für oder gegen ein Gründungsvorhaben nicht allein an der absoluten Höhe des Eigenkapitals fest. Vielmehr nimmt er insbesondere die Person des Gründers ins Visier und prüft, ob er mit seinem Geschäftskonzept an den geplanten Standort grundsätzlich erfolgreich sein kann. So können durchaus professionell auftretende Gründer mit einer überzeugenden Geschäftsidee aber nur geringem Eigenkapital eine Finanzierungszusage erhalten, während Gründer abgelehnt werden, die einen Fremd­kapitalgeber trotz eines hohen Eigenkapitals als Unter­nehmer nicht überzeugen können. Eine klare und professionelle Finanzierungstrategie, die den Gründer optimal bei der Bank positioniert, kann daher einen deutlich positiven Einfluss auf ihren Expansionsprozess haben.

Vor diesem Hintergrund soll im Folgenden beispielhaft auf potenzielle Stolpersteine bei der Gründungsfinanzierung eingegangen werden, um anschließend Lösungs­möglichkeiten darzu­stellen, die Franchisegeber bereits im Rahmen der Partnergewinnung umsetzen können. Weiterlesen

Kostenfreies Seminar für Franchise-Geber am Dienstag, 23. April 2013: Wie Sie als Franchise-Geber die geeigneten Franchise-Partner einfacher finden und finanzieren können und dabei die Voraussetzungen schaffen, Ihrer Expansion mehr Tempo zu verleihen.

Über 900 Unternehmen setzen in Deutschland bei ihrer Expansion auf Franchise. Für Franchise-Geber kommt es dabei nicht nur darauf an, geeignete Franchise-Partner zu finden. Auch die Finanzierung eines Gründungsvorhabens und schließlich die erfolgreiche Etablierung des Partners im Zielmarkt sind dabei wesentliche Erfolgsfaktoren für ein schnelles und nachhaltiges Systemwachstum.

Mit der halbjährlichen Veranstaltungsreihe „Sparkasse KölnBonn trifft Markenfranchise“ stellt die Sparkasse KölnBonn diese Themen in den Mittelpunkt und bietet Franchise-Gebern dabei gleichzeitig die Möglichkeit zum Erfahrungsaustausch und Networking.

Die erste Veranstaltung in diesem Jahr, die in Kooperation mit führenden Franchise-Experten ausgerichtet wird, findet statt am

• Dienstag, 23. April 2013, 13:15 bis 18:00 Uhr
• Hauptstelle der Sparkasse KölnBonn, Raum 5.409/5.410
• Hahnenstraße 57, 50667 Köln.

Die Teilnahme ist kostenfrei. Weiterlesen

Rund 3.000 Besucher informierten sich in diesem Jahr bei rund 130 Ausstellern und in knapp 80 Vorträgen auf der START-Messe in Dortmund am 16. und 17. November 2012 zu allen Themen rund um Gründung, Unternehmensentwicklung und Franchise. Am Messestand von Markenfranchise erfuhren angehende und bestehende  Franchise-Geber mehr darüber, wie sie ihre Geschäfts- und Unternehmensidee mit selbstständigen Unternehmern am Markt vervielfältigen können.

Worauf man allgemein bei einer Franchise-Partnerschaft achten sollte, fassten Unternehmensberater Felix Peckert sowie Rechtsanwalt Joachim Klapperich im Gespräch mit Donner TV zusammen.