Worauf es bei der Beratung von Franchise-Partnern ankommt

Rund 80 Prozent der Franchise-Systeme in Deutschland unterstützen ihre Franchise-Partner im Auf- und Ausbau ihrer Unternehmen mittels einer persönlichen Betriebsberatung. Im Rahmen des Wissenstransfers in Franchise-Systemen, der erfolgreichen Entwicklung der Partnerunternehmen und damit der gesamten Unternehmensexpansion kommt der systemeigenen Betriebsberatung eine zentrale Rolle zu.

Doch das ist die eine Seite der Medaille. Ein Blick auf die andere Seite zeigt, dass dieses Thema bisher nur unzureichend Beachtung gefunden hat. Auch Co-Autor Christopher Ross, der sich im Rahmen seiner Bachelorarbeit an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg mit diesem Thema beschäftigte, stieß bei seiner Recherche auf wenig Anhaltspunkte zu diesem Thema. In Kooperation mit der Peckert Gruppe (Bonn) hat er daher auch mittels einer qualitativen Befragung von Franchise-Gebern Kriterien einer erfolgreichen Franchise-Betriebsberatung zusammengetragen. Daraus entstanden ist die vorliegende fünfteilige Praxisreihe mit dem Titel: „Befähigung zum Erfolg: Worauf es bei der Beratung von Franchise-Partnern ankommt.“

Zentrale Fragestellungen

Welche Faktoren tragen zum erfolgsrelevanten Wissenstransfer in Franchise-Systemen bei? Auf welchem Beratungsansatz basiert die systemeigene Betriebsberatung? Welche Kompetenzen und Fähigkeiten muss ein unternehmenseigener Franchise-Betriebsberater mitbringen und welche Anforderungen werden an ihn gestellt? Wie sieht das konkrete Anforderungsprofil eines Beraters aus? Auf diese und weitere Fragen werden wir im Folgenden detailliert eingehen.

Nach dem wir im ersten Schritt in die Thematik eingeführt haben, gehen wir im zweiten Schritt der Frage nach, wie ein notwendiger und erfolgsrelevanter Wissenstransfer innerhalb eines Franchise-Systems aussehen sollte und leiten daraus den Bedarf des Franchise-Systems an die Franchise-Partnerberatung ab. Welche konkreten Anforderungen sich aus der Sicht von Franchise-Gebern ergeben und wie diese in der Praxis damit umgehen, zeigen wir anschließend anhand der Ergebnisse einer empirischen Studie, die im Rahmen der o. g. Bachelorarbeit durchgeführt wurde.

Im fünften und letzten Teil unserer Reihe werden wir uns intensiv mit dem Anforderungsprofil eines Franchise-Betriebsberaters auseinandersetzen. Dabei geht es auch um die Frage, inwiefern ein solches Profils systemübergreifend vereinheitlicht werden kann. Schließlich werden die gewonnenen Erkenntnisse in die Praxis geführt: Worauf sollten Franchise-Geber bei der Auswahl ihrer Betriebsberater achten? Mit welchem bedarfsorientierten Aus- und Fortbildungsprogramm können sie diese als Botschafter des Franchise-Systems, der Marke und des Franchise-Gebers optimal im Sinne der angestrebten Expansion einsetzen?

Ihre Erfahrungen aus der Praxis

Wir freuen uns über Ihr Interesse und wünschen Ihnen eine aufschlussreiche Lektüre. Selbstverständlich kann eine solche Praxisreihe wie auch eine Bachelorarbeit immer nur einen ersten Ansatz bieten, wie eine Betriebsberatung in Franchise-Systemen weiter systematisiert werden kann. Es wird also darauf ankommen, das Thema künftig weiterzuentwickeln. Dafür freuen wir uns auf Ihre Erfahrungen, Anregungen und Kommentare – schreiben Sie uns an info@peckert.de.

Felix Peckert, Ina Rogalsky

>> Hier kommen Sie direkt zum ersten Teil der Praxisreihe.

>> Download Praxisreihe (Teil 1 bis 5)

Kernaufgabe der Systemführung ist es, sowohl die Franchise-Partner als auch die Marke zu führen und die Systemexpansion zu lenken. Begibt man sich allerdings auf die Suche nach klassischen Fehlern bei der Systemführung, so wird man schnell feststellen, dass bei der Mehrheit der Franchise-Systeme in Deutschland die Standardisierung und weniger die Expansion im Vordergrund steht. Fakt ist jedoch, dass Franchise-Systeme nicht allein mit vertraglichen Systemvorgaben geführt werden können. Voraussetzung für eine expansionsorientierte Systemführung ist in erster Linie, dass das Ziel der Markterschließung allen Beteiligten im System – vom Franchise-Berater über den Franchise-Partner bis zum Mitarbeiter der Zentrale – bekannt ist.

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Unstrittig ist, dass Franchise-Systeme einen funktionierenden und aktiven Beirat brauchen. Seine grundsätzliche Funktion ist meist im Franchise-Vertrag verankert. Die Zusammensetzung und Arbeitsweise regelt eine sogenannte Beiratssatzung. In der Regel kommt ein Beirat zwei bis vier Mal im Jahr zusammen und tagt zu den nachfolgenden Themengebieten:

1. Produkte
2. Werbung (oft auch missverständlich als Marketing bezeichnet)
3. Organisation (IT, Betriebstyp, Handbuch, etc.)
4. Franchise-Partnerschaft (Leistungen der Franchise-Zentrale)

In den meisten Fällen werden drei oder mehr Franchise-Partner stellvertretend für alle Franchise-Partner in regelmäßigen Abständen in den Beirat gewählt. In einem leistungsstarken Beirat sollten zudem auch die Franchise-Geschäftsführung und die Verantwortlichen für das Marketing und die Partnerberatung in gleicher Anzahl vertreten sein.

Warum Beiratsarbeit häufig scheitert

Soweit die Theorie – die Praxis zeigt, dass Franchise-Systeme in Bezug auf die Beiratsarbeit höchst unterschiedlich aufgestellt sind. Die Rolle, die ein Beirat in einem System einnimmt, und die Aufgaben sind häufig nicht klar definiert. Schnell kann es dann dazu kommen, dass der Beirat seinen eigentlichen Nutzen gar nicht entfalten kann. So zeigen Beiräte teilweise wenig bis gar keine ernstzunehmende Aktivität. Ihre Arbeit ist wenig effektiv. In anderen Fällen lässt sich immer wieder beobachten, dass Franchise-Beiräte ihre Franchise-Zentralen unter Druck setzen. Franchise-Geber, die das einfach so hinnehmen, sind schlecht beraten. Sie lassen vor allem eine wichtige Chance aus, ihre Franchise-Partner einvernehmlich und unkompliziert zu führen.

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Wie Franchise-Geber ihren Partnern einen echten Mehrwert bieten können

Die Partnertagung ist eines der wichtigsten Kommunikations- und Motivationsinstrumente des Franchise-Gebers. Sie bietet eine geeignete Plattform, um Entscheidungsprozesse der Zentrale transparent zu gestalten, die Umsetzung und Einhaltung von Systemstandards zu motivieren sowie einen zusätzlichen Informationsbe­darf zu identifizieren. Rund 80 Prozent* aller Franchise-Systeme in Deutschland geben an, dass sie ihren Franchise-Partnern regelmäßige Partnertagungen anbieten. In der Praxis zeigen sich allerdings beachtliche (Qualitäts-)Unterschiede. Woran genau man diese Unterschiede ausmachen kann, hängt vor allem davon ab, welche Anforderungen an eine Partner-Jahrestagung gestellt werden.

Klare Zielsetzung als Voraussetzung für eine erfolgreiche Jahrestagung

Jeder Franchise-Geber sollte vor Planungsbeginn vor allem drei Fragen beantworten:

• Welche Ziele sollen mit der Jahrestagung erreicht werden?
• Welche Ressourcen (insb. Budget und Manpower) stehen zur Verfügung?
• Wie ist die Erwartungshaltung der Franchise-Partner?

Nur wer die Antworten auf diese Fragen kennt, kann das richtige Tagungskonzept daraus ableiten und Ideen kreieren, die Franchise-Partner nachhaltig begeistern und für das weitere Wachstum motivieren.

Tipps, wie Sie Ihre Partner-Jahrestagung noch erfolgreicher gestalten können

Nachfolgend finden Sie die vier häufigsten Ziele und einige Anregungen, die Ihre Partnertagung zum gelungenen Ereignis werden lassen: Weiterlesen

Mehrere Jahrzehnte erzählte sich die Franchise-Wirtschaft ein schönes Märchen: Franchise ist der sichere Weg zu einem florierenden Unternehmen. Doch nicht nur Franchise-Partner haben das Gegenteil erfahren müssen. Auch Franchise-Systeme sind aus ganz unterschiedlichen Gründen gescheitert: Denken Sie nur an Spinnrad, IB-Your Office, Kleenothek, Biffar oder jüngst Dulce. Größte Schwierigkeiten hatten oder haben Subway, Burger King und eine Vielzahl von insbesondere jungen und kleinen Systemen.

Heute weiß jeder: Franchise ist ein vergleichsweise einfacher Weg, um ein Unternehmen zu gründen und damit erfolgreich zu sein. Und aus Sicht des Franchise-Gebers eine vergleichsweise kapitalschonende Expansionsform mit hohen Eigenkapitalrenditen. Es gibt aber auch eine Kehrseite: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein in Schieflage geratenes Unternehmen in die Insolvenz geht, ist in der Franchise-Wirtschaft vergleichsweise hoch.

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Zu fast jedem Franchise-Vertrag gehört ein Franchise-Handbuch. Als dessen Anlage beschreibt es notwendige Regelungsinhalte im Detail und dokumentiert das aktuelle Systemwissen für den Franchise-Partner. Doch welcher Franchise-Geber kennt das nicht: Ist die Hürde der Neuerstellung einmal geschafft und das Know-how für den unternehmerischen Erfolg dokumentiert, geht die Arbeit erst richtig los. Ein Handbuch immer aktuell zu halten, ist leichter gesagt als getan. Für viele Franchise-Geber dürfte es sogar eher eine lästige Aufgabe sein, das sich weiterentwickelnde Know-how rund um das lokale Unternehmen, den Markenaufbau sowie die Systemstandards in das Handbuch einzuarbeiten. Nicht selten erlebt man in der Praxis, dass das Franchise-Handbuch mit der Realität fast gar nichts mehr gemein hat. Und das ist nicht nur aus rechtlicher Sicht mehr als bedenklich.

Wie Sie Ihr Franchise-Handbuch mit wenig Aufwand auf dem neuesten Stand halten können.

(1) Heute schon an Morgen denken

Wer diesen Grundsatz bei der Erstellung des Handbuchs beachtet, wird es später leichter haben.

• Eine übersichtliche Gliederung mit klar abgegrenzten Kapiteln ermöglicht es, Themenfelder zu aktualisieren, ohne das gesamte Handbuch prüfen zu müssen.
• Checklisten, Produktlisten oder Prozessdarstellungen, die regelmäßig geändert werden, gehören in den Anhang. Dieser kann bei Bedarf schnell und unkompliziert ausgetauscht werden, ohne Verweise im Fließtext oder Seitenzahlen im Handbuch verändern zu müssen.
• Gesetzliche Bestimmungen können sich schnell ändern. Sie zu dokumentieren und aktuell zu halten, kostet nicht nur Ressourcen, sondern birgt auch Gefahren in Bezug auf die ordnungsgemäße Darstellungsweise. Die Lösung: Verweisen Sie auf eine zuverlässige Quelle, bei der sich der Franchise-Partner regelmäßig informieren sollte.

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Die Expansion eines Franchise-Systems umfasst nicht nur die Akquisition neuer Standorte und Franchise-Partner. Ebenso wichtig sind die Bindung bestehender Franchise-Betriebe und Standorte. Ist ein Franchise-System schon länger am Markt aktiv, wird es nicht mehr nur mit der Verlängerung bestehender Franchise-Verträge konfrontiert. Vielmehr geht es auch um die Frage, wie erfolgreiche Franchise-Partner ihren Franchise-Betrieb an einen Nachfolger übertragen können. Die Gründe für diesen Schritt können ganz unterschiedlich sein – sie reichen von Alter, Krankheit und veränderten Lebensumständen bis hin zum Tod des Franchise-Partners.

Um diesen Fällen in der jeweiligen Situation gerecht werden zu können, sollten von Anfang an Nachfolgeregelungen in Franchise-Verträgen aufgenommen werden. Dies gilt insbesondere für Vertragsgestaltungen, die dem Franchise-Nehmer unter Berücksichtigung der Interessen des Franchise-Systems und des Franchise-Gebers eine Übertragung bzw. eine Vererbung des Franchise-Vertrages sowie seines Franchise-Betriebes ermöglichen.

Bei diesen Überlegungen ist vor allem zu berücksichtigen, dass bei der Auswahl des Franchise-Partners und dem Abschluss des Franchise-Vertrages in den meisten Fällen die persönliche Qualifikation des Interessenten eine entscheidende Rolle spielt.

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Den Sinn eines Franchise-Systems möchte ich heute einfach auf den Punkt bringen: Markterschließung!

Der Franchise-Geber möchte mit seinem Franchise-System möglichst viele Standorte mit profitablen Betrieben besetzen. Der Franchise-Partner möchte (s)einen profitablen Betrieb auf- und ausbauen. Zusammen erschließen Franchise-Partner und Franchise-Geber also die ihnen zugänglichen Märkte.

Doch was heißt das? Wie geht das? Und was muss wer dazu tun?

In 11 Punkten und 11 Minuten möchte ich Sie, lieber Franchise-Geber, in die Lage versetzen, Ihren Erfolg deutlich auszubauen. Also lesen Sie hier ohne Schnörkel und ohne “Beraterdenglisch”, wie einfach Sie Ihren Franchise-Erfolg ausbauen können. Weiterlesen

Ärzte, Zahnärzte, sonstige Heilberufe, Steuerberater und Rechtsanwälte sind nur einige Beispiele für Berufe, die der Gesetzgeber einer besonderen Regulierung unterworfen hat. Die Art und Weise, wie der Beruf auszuüben ist, ist umfangreich gesetzlich geregelt. Der Handlungsspielraum des einzelnen Berufsträgers bei der Ausübung seiner Tätigkeit ist begrenzt. Franchisesysteme, die in diesem Umfeld angesiedelt sind, müssen eine Reihe von Besonderheiten beachten. Weiterlesen

Die Rechte und Pflichten des Franchisegebers und des Franchisenehmers sind von System zu System verschieden. Es kommt maßgeblich darauf an, wie das Netzwerk organisiert ist und welche Leistungen der Franchisegeber erbringen muss, damit die Franchisenehmer eine Chance auf Erfolg haben. Gleichwohl gibt es im Bereich des Einzelhandels systemtypische Pflichten, die eine nähere Betrachtung verdienen. Weiterlesen