Wie viel Zeit und Kapital investieren Franchisegeber, um einen Franchise-Partner für ein Franchise-System zu gewinnen? Wie sehen die Prozesse dahinter aus? Wie strategisch geht man bei dem Interessentenmanagement vor? Wie arbeiten die „großen“ Systeme? Wer hier nicht eine professionelle Arbeit leistet, wird später eine Quittung bekommen, die die bereits getätigten Investitionen übersteigen wird. Eines der existenziellen Fehler beim Aufbau und in der Expansion eines Franchise-Konzeptes.
Bei einem mittelgroßen und bekannten Franchisesystem bewerben sich zwischen 300 und 1.000 Interessenten pro Jahr. Davon werden in der Regel nur ein bis zwei Prozent Franchise-Partner.
Zusätzlich steht man bei den potentiellen Franchise-Partnern im Wettbewerb mit anderen Franchise-/Lizenz-Systemen und Unternehmen. Nimmt ein Interessent Kontakt zu einem System auf, hat man schon einiges an Kapital in Werbung, PR und das System-Image investiert. Der Interessent hat seinerseits schon viele Informati-onen zu Konzepten, Risiken und Chancen recherchiert. Er wird zusätzlich nach folgenden Kriterien eine Vorauswahl treffen:
- Umfang und Inhalt des Bewerbungsbogen
- Einfachheit der Bewerbung (online oder schriftlich etc.)
- Reaktionszeit auf die Bewerbungsanfrage
- Qualität der Antwort
- Qualität der Inhalte
- Persönlicher Eindruck vom Telefonat und Termin u.a.
Ein Franchise-Interessent darf einen professionellen Umgang mit seiner Bewerbung erwarten. Schließlich will er – in der Regel – eine neue Existenz aufbauen und ist bereit viel zu investieren.
Die Franchise-Systeme, die diesen Vorgang besser als andere gestalten, schaffen sich hier einen Wettbewerbsvorteil. Dies gelingt, in dem man zeitnah und gezielt auf Anfragen reagiert, Daten sammelt, vergleicht und eine Interaktion mit dem Interessenten aufbaut.
Wie auch immer der Bewerber sich dann entscheidet, es wird dem Image gut tun. Ein verlorener Interessent kann immer noch Multiplikator in dem Interessenten-Markt sein.
