10 bis 20 Franchise-Partner pro Jahr finden, einbinden und erfolgreich machen

Greifbare Erfolgsbeispiele diskutieren, Impulse aus der Praxis erhalten, Erfahrungen auf Augenhöhe austauschen – dafür steht unsere Reihe „Wachstum organisieren und bewältigen“, exklusiv für Franchise-Geber aus Handel, Gastronomie und Dienstleistung.

Wir haben richtungsweisende Erfolgssysteme und greifbare Beispiele in der Franchise-Wirtschaft identifiziert, anhand derer wir

• funktionierende Wachstumsprozesse aufzeigen,
• überwundene Systemkrisen reflektieren und
• tatsächliche Führungsherausforderungen beleuchten wollen.

In einer kleinen Gruppe von Führungskräften (Inhaber, Geschäftsführer, Franchise-Direktoren) bekommt jeder Teilnehmer die Möglichkeit, seine Erfahrungen einzubringen und Handlungsfelder und -strategien zu diskutieren.

Moderiert wird der Nachmittag von zwei erfahrenen Profis: Expansionsberater Felix Peckert und Rechtsanwalt Joachim Klapperich werden ihre langjährige Erfahrung mit über 100 Franchise-Systemen teilen sowie Ihre individuellen Fragestellungen bearbeiten (gerne auch unter vier Augen im Anschluss).

Wir freuen uns auf Sie!

Termine 2017

Erfolgsbeispiele Gastronomie & Dienstleistung

• 09. Januar 2017
• 10. April 2017
• 10. Juli 2017
• 09. Oktober 2017

Erfolgsbeispiele Einzelhandel & Dienstleistung

• 13. Februar 2017
• 08. Mai 2017
• 14. August 2017
• 13. November 2017

Erfolgswege der Partnergewinnung

• 13. März 2017
• 12. Juni 2017
• 11. September 2017
• 11. Dezember 2017 Weiterlesen

20 bis 55 Jahre alt, mindestens 20.000 Euro Eigenkapital, hohe Einsatzbereitschaft und Unternehmertyp. So oder so ähnlich klingen die Partnerprofile vieler Franchise-Systeme. Und mal ehrlich – so zutreffend diese Eigenschaften auch sein mögen, sie eignen sich nur bedingt zur Ansprache, Suche und Auswahl der zukünftigen Franchise-Partner.

Wie können Sie als Franchise-Geber also nun ein ideales Partnerprofil entwickeln, das Ihnen insbesondere die Partnergewinnung vereinfacht? Ganz einfach! Die gelebte Unternehmerpraxis Ihrer erfolgreichen Franchise-Partner liefert Ihnen wertvolle Informationen, die Sie nicht ungenutzt lassen sollten.

Profilmerkmale und Resultate aus Persönlichkeitstests nutzen

Im Rahmen des Partnergewinnungsprozesses bitten Sie Ihren Interessenten sicherlich um Zusendung des Lebenslaufs. Diesem können Sie bereits einige Profilmerkmale entnehmen. Dazu zählen z. B. das optimale Alter, die schulische Ausbildung, der berufliche Werdegang oder Hobbies. Zudem können Sie mit Ihren erfolgreichsten Franchise-Partnern auch Persönlichkeitstests – etwa das DISG-Profil – erarbeiten. Das so gebildete Profil dient im Akquisitionsprozess jedoch vor allem dazu, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse adressieren

Zur Interessentengewinnung hat sich die Entwicklung eines erweiterten Partnerprofils bewährt. Hier stehen weniger die Auswahlkriterien im Vordergrund als mehr die besonderen Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer zukünftigen Kandidaten. Diese gilt es, im Rahmen des Franchise-Marketings zu adressieren, um möglichst viele, aber auch die richtigen Interessenten anzusprechen.

Am einfachsten können Sie ein solches Profil entwickeln, wenn Sie Ihre besten Franchise-Partner einbinden. Laden Sie diese Partner ein bis zwei Mal jährlich zu einem Gesprächskreis ein. Die Franchise-Partner erhalten hier die Chance, die Vorteile der Franchise-Partnerschaft, des Franchise-Systems und der Geschäftsidee aus ihrer persönlichen Sicht darzustellen. Die Ergebnisse können Sie optimal für Ihre Kommunikation nutzen und so Ihre möglichen Interessenten effektiver und gezielter ansprechen. (Ein Kurzkonzept für einen solchen Gesprächskreis finden Sie hier).

Reflektieren und weiterentwickeln

Ein gutes Partnerprofil lebt davon, dass es stetig weiterentwickelt wird. Der Franchise-Manager, der für den Vertrieb zuständig ist, sollte also die Erfahrungen aus seinen Gesprächen mit potenziellen Kandidaten in die Entwicklung des Profils einfließen lassen. Mindestens einmal pro Jahr sollte dann das Profil in „großer“ Runde, also gemeinsam mit dem Franchise-Direktor und/oder der Geschäftsführung, reflektiert und ggf. überarbeitet werden.

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Franchise-Interessenten für sich gewinnen

In der Gewinnung von Interessenten für Ihre Franchise-Partnerschaft nimmt die eigene Unternehmenswebsite eine zentrale Rolle ein. In der Regel landen auf dieser all jene Kontakte, die zuvor über Ihre Kommunikationsaktivitäten auf Ihr Franchise-System aufmerksam geworden sind. Ihre Website ist ein zentraler Dreh- und Angelpunkt, auf der alle Kanäle zusammenlaufen. Damit ist sie wie eine Art Tür von der virtuellen zur realen Welt. Über sie werden aus Besuchern echte Interessenten.

Und daraus ergibt sich die vielleicht wichtigste Anforderung: Durchlässigkeit! Ihre Unternehmenswebsite muss den Besucher abholen, sein Informationsbedürfnis befriedigen und ihn dann dazu motivieren, mit Ihnen Kontakt aufnehmen zu wollen. Wenn eine Website diese Anforderung nicht erfüllt, sind viele der Kommunikationsaktivitäten nutzlos, da sie ins Leere laufen. Im Hinblick auf die Interessentengewinnung darf die Unternehmenswebsite also nicht wie eine Mauer sein, die nur schwer zu überwinden ist oder an der man sogar abprallen kann. Vielmehr soll sie die Chancen, dass sich ein Interessent bei Ihnen meldet, vergrößern.

Im Nachfolgenden erhalten Sie einige Anhaltspunkte, was eine Unternehmenswebsite leisten muss, um die Interessenten- und Mitarbeitergewinnung zu beflügeln.

Eigene URL für die Franchise-Seiten?

Sollte man auf der Unternehmenswebsite einen eigenen Menüpunkt „Franchise“ und/oder „Karriere“ integrieren? Oder ist es besser, eine ganz eigene Internetseite zu gestalten, die ausschließlich der Interessentengewinnung dient? Unsere Empfehlung ist es, die Karriere- und Franchise-Seiten auf der regulären Unternehmenswebsite zu integrieren. Vorteil: Sie können von dem bereits bestehenden Traffic durch den Endkunden profitieren und diese zum Beispiel über prominente Banner auf die Karriere- und Franchise-Seiten holen. In der Regel befinden sich unter den Endkunden schließlich eine Menge potenzieller Franchise-Partner. Eine eigene Franchise- und Karrierewebsite sollten Sie immer dann in Erwägung ziehen, wenn sich Endkunden-Zielgruppe und Franchise-Partner-Zielgruppe widersprechen.

Gute Auffindbarkeit

Nicht selten kommt es vor, dass man die Karriere- und Franchise-Seiten erst suchen muss, wenn man sich auf der Startseite der Unternehmenswebsite befindet. Achten Sie daher darauf, dass die Seiten prominent beworben und leicht auffindbar sind. Wer seine Seiten versteckt, darf sich schließlich nicht über zu wenig Bewerber wundern.

Content ist Trumpf

Neben einem ansprechenden Design sollten alle wichtigen Inhalte für den Interessenten schnell und verständlich zu erfassen sein. Die wichtigsten Fragen, die ein Interessent hat, sollten möglichst schnell und leicht beantwortet werden:

• Welches Geschäfts- und Unternehmenskonzept bieten Sie an?
• Wen suchen Sie als Franchise-Partner? Was sind seine Aufgaben?
• Was sind die tatsächlichen Vorteile der Franchise-Partnerschaft?
• Was sind die Konditionen und Verdienstchancen?
• Wer steht als Franchise-Geber dahinter?
• Wie läuft der Bewerbungsprozess? Was sind die nächsten Schritte?

Bei der Content-Erstellung reicht es nicht aus, die Website als Broschüre im Internet zu verstehen. Arbeiten Sie möglichst multimedial. Texte sollten von aussagekräftigen Bildern und idealerweise auch Videos umgeben sein. Das schafft Abwechslung! Außerdem empfiehlt es sich, mit Testimonials zu arbeiten. Lassen Sie Ihre erfolgreichen Franchise-Partner auch auf Ihrer Website zu Wort kommen. Testimonials genießen eine hohe Glaubwürdigkeit.

Kontaktaufnahme motivieren

Machen Sie es dem Bewerber so einfach wie möglich. Wer erst lange nach einer Kontaktmöglichkeit suchen muss, wird es sich vielleicht anders überlegen. Am besten ist es daher, wenn mindestens eine Kontaktmöglichkeit immer sichtbar ist. Ein Kontakthinweis kann zum Beispiel in der Kopfzeile oder in eine Spalte am Seitenrand integriert werden, von dem aus man dann zur eigentlichen Kontakt-Unterseite gelangt.

• Benötigte Angaben: Überlegen Sie, welche Angaben Sie zu diesem Zeitpunkt wirklich benötigen. Je mehr Informationen Sie bereits abfragen, desto größer wird die Hürde für den Interessenten, sich bei Ihnen zu melden.
• Rückruf-Funktion: Bieten Sie die Möglichkeit an, den Interessenten zu einem von ihm gewünschten Zeitpunkt anzurufen.
• Ansprechpartner: Bewährt hat sich, einen persönlichen Ansprechpartner mit Name, Bild und Kontaktmöglichkeiten anzugeben. So weiß der Interessent sofort, mit wem er es zu tun hat und wer ihm evtl. Rückfragen beantworten kann.

Positive Candidate Experience

Für Franchise-Geber ist es ein wichtiger Erfolgsfaktor, für eine positive „Candidate Experience“ zu sorgen. Und das fängt schon bei der Kommunikation auf Ihrer Website an. Nicht nur Sie als Franchise-Geber möchten bald eine Menge Informationen über Ihren Bewerber haben. Auch Ihre Interessenten haben ein eigenes Informationsbedürfnis, das es hier zu befriedigen gilt. So haben Studien gezeigt, dass Jobsuchende insbesondere die nachfolgenden Informationen wünschen:

• Ansprechpartner mit Kontaktdaten
• Informationen über das weitere Bewerbungsverfahren
• Informationen über benötigte Unterlagen

Den Ansprechpartner und die Informationen über das weitere Verfahren können Sie bereits auf der Website beschreiben. Hat der Interessent die Anfrage abgeschickt, sollten Sie in jedem Fall auch die Bestätigungs-E-Mail dafür nutzen, weitere Informationen zur Verfügung zu stellen (z.B. Franchise-Broschüre) oder die benötigten Unterlagen anfordern (z.B. Lebenslauf). Auf Dauer empfiehlt es sich, die Prozesse möglichst zu automatisieren. Das spart Zeit, Manpower und verschafft dem Interessenten ein Gefühl von Transparenz und Professionalität.

Optimiert für mobile Endgeräte

Ein responsives Design, das die Inhalte auch auf mobilen Endgeräten professionell darstellt, gehört heute zum Standard und darf daher auch bei den Karriere- und Franchise-Seiten nicht fehlen. Darüber hinaus sollten die Inhalte auch über Social-Media-Kanäle teilbar sein.

Erst vor wenigen Wochen war es wieder soweit: Auf dem Franchise-Forum 2016 wurden zahlreiche Awards vergeben. Zu den Ausgezeichneten zählten nicht nur Franchise-Geber, sondern auch erfolgreiche Franchise-Partner. Die Verleihung von Unternehmerpreisen hat eine lange Tradition in der Franchise-Wirtschaft. Bei den meisten Franchise-Systemen sind sie ein fester Bestandteil der Jahrestagungen (lesen Sie hier einen Beitrag zur Gestaltung von Jahrestagungen). Zum einen möchten Franchise-Geber ihren besonders leistungsstarken Franchise-Partnern so eine wertschätzende Belohnung zuteilwerden lassen. Zum anderen möchten sie die übrigen Franchise-Partner dazu motivieren, den besten Franchise-Partnern zu folgen.

Was in der Theorie einfach klingt, kann in der Praxis seine Tücken haben. Zum Beispiel wenn es um den Umgang mit den Bewertungskriterien geht. In vielen Franchise-Systemen wird nicht offengelegt, welchen Kriterien die Kür zum „Partner des Jahres“ folgt. So soll verhindert werden, dass sich Franchise-Partner durch eine gezielte Performance in relevanten Teilbereichen nach vorne katapultieren, während sie andere Erfolgsfaktoren vernachlässigen.

Diese fehlende Transparenz bei der Preisvergabe kann sich jedoch negativ auswirken, wie die Praxis zeigt: Stellen wir uns einmal ein Franchise-System mit 50 Franchise-Partnern vor. Wenn der beste einen Preis erhält, bleiben 49 sozusagen auf der Strecke. Wenn für diese 49 nicht nachvollziehbar ist, was den Besten zum Besten macht, verliert die Auszeichnung an Glaubwürdigkeit – und damit an Wirkung. Es empfiehlt sich daher, mutig zu sein und die Franchise-Partner für ihre tatsächlich erbrachten Leistungen auszeichnen.

Und so können Sie dabei vorgehen:

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Der „War for Talents“ ist seit Jahren im vollen Gange. Unternehmen buhlen um die besten Kräfte und investieren Millionen ins Personalmarketing, um diese für sich zu gewinnen. Auch an der Franchise-Wirtschaft macht diese Entwicklung keinen Halt. Es mangelt an einer ausreichenden Zahl an Interessenten – im Durchschnitt haben deutsche Franchise-Systeme im vergangenen Jahr gerade mal 1,6 neue Franchise-Partner netto hinzugewonnen. So wie die allermeisten Unternehmen müssen auch Franchise-Geber heutzutage mehr als noch vor Jahren dafür tun, um auf dem Arbeitsmarkt punkten zu können. Denn vor allem dort treffen sie auf den größten Pool an potenziellen Franchise-Partnern: Jedes Jahr wechseln rund fünf Millionen Angestellte ihren Arbeitsplatz.

Engagement und Commitment fördern

Alleine mit dem Schalten einer „simplen“ Anzeige, ist es in der Regel nicht getan. Vielmehr geht es heute um das sogenannte „Employer Branding“. Nicht das, was man gerne über sich hört, ist entscheidend, sondern das, was tatsächlich über einen gedacht wird. Das Image als Arbeitgeber hat entscheidenden Einfluss darauf, ob es gelingt, neue Kräfte zu gewinnen:

• 52 Prozent der Arbeitnehmer würden nicht zu einer schwachen Arbeitgebermarke wechseln, so eine im November 2015 veröffentlichte Studie von „LinkedIn“.
• Fast ein Drittel der deutschen Arbeitnehmer würde bei einem Jobwechsel auf eine Gehaltserhöhung verzichten, wenn das neue Unternehmen eine starke Arbeitgebermarke ist.
• Im umgekehrten Fall würden sich 21 Prozent den Wechsel zu einer schwachen Arbeitgebermarke mit einem Gehaltsaufschlag von mindestens 10 Prozent kompensieren lassen.

Kein Wunder, dass „Employer Branding“ in den HR-Abteilungen eine Top-Priorität genießt. Dabei dienen die Investitionen in diesen Bereich nicht nur der einfacheren Personalgewinnung. Eine Studie der Universität St. Gallen für das Zentrum für Arbeitgeberattraktivität zeigt: „Mitarbeitende, die ihren Arbeitgeber als attraktiv empfinden, zeigen höheres Engagement und Commitment. […] Ist ein Arbeitgeber also für seine Mitarbeitenden attraktiv, fühlen sie sich mit dem Unternehmen sehr verbunden und verrichten ihre Arbeit mit Stolz und Begeisterung.“ Die Unternehmensleistung steige um 16 Prozent, der Return on Invest und die Kundenbegeisterung jeweils um 12 Prozent.

Warum würden Sie sich in Ihrem Unternehmen bewerben?

Und im Franchise? Was können Franchise-Geber aus diesen Erkenntnissen lernen? Auch Franchise-Geber müssen ihre Marke weiterdenken. Nicht nur in Bezug auf ihre Produkt- oder Konsumentenmarke, sondern auch in Bezug auf ihre Arbeitgeber- und Franchise-Marke gilt es, ein klares Profil herauszubilden und sich zu positionieren.

Haben Sie sich einmal überlegt, warum sich ein gut ausgebildeter Facharbeiter mit jahrlanger Erfahrung gerade bei Ihnen Franchise-Partner bewerben sollte? Was macht Sie als Arbeitgeber und Franchise-Geber besonders? Wofür stehen Sie? Wie ist das Klima unter Ihren Franchise-Partnern und den Mitarbeitern? – mit diesen und anderen Fragen sollte sich jeder Franchise-Geber regelmäßig beschäftigen und eine Strategie für die eigene Markenbildung entwickeln. So kann es Ihnen gelingen, sich auf dem Arbeitsmarkt zu behaupten und im „War for Talents“ zu punkten.

Kanalübergreifend kommunizieren

Die Maßnahmen, die dem Auf- und Ausbau einer Arbeitgeber- und Franchise-Marke dienen, sind vielfältig. Ein Patentrezept gibt es nicht. Gleichwohl sollte die gesamte Kommunikation zielgruppenorientiert und über alle Kommunikationskanäle hinweg ausgerichtet werden. Sämtliche Instrumente – von der dialogfähigen Karrierewebsite über wirksame Kommunikationsinstrumente bis hin zu externen und internen Veranstaltungen – sollten die Kernbotschaften wiedergeben. Hilfreich ist es, sich einmal in seine Zielgruppe hineinzuversetzen: Welche Informationen würden Sie erwarten, damit sie bereit wären, Ihr Erspartes zu investieren? Und achten Sie auf Authentizität. Ein klares Bekenntnis zur Authentizität ist eines der wichtigsten Gebote. Denn nicht das, was Sie gerne über sich hören möchten, ist entscheidend, sondern das, was beim Empfänger tatsächlich ankommt…

Sie finden dieses Thema interessant? Dann sollten wir den Dialog persönlich fortsetzen. Rufen Sie mich an unter 0228-91158.22.

Mit dem neuen Jahr beginnt für Sie als Franchise-System auch ein neues Kommunikationsjahr. Haben Sie Ihre Ziele schon formuliert? Stehen die Botschaften, mit denen Sie 2016 punkten können? Haben Sie dazu passende Maßnahmen kreiert?

Für Franchise-Systeme ist die Unternehmenskommunikation ein wichtiger Erfolgsfaktor. Nach außen soll sie die angebotene Unternehmer- und Karrierechance transportieren und die Gewinnung neuer Franchise-Partner und Mitarbeiter befeuern. Nach innen dient die Kommunikation insbesondere dem Wissenstransfer. Sie beeinflusst die Motivation und Bindung Ihrer Franchise-Partner – und damit selbstverständlich auch auf den Systemumsatz.

Der Jahreswechsel ist ein guter Zeitpunkt, die Unternehmenskommunikation und PR-Aktivitäten neu auszurichten. Angefangen bei der Strategie über die Positionierung und Botschaften bis hin zur Definition der jeweiligen Instrumente und der Erstellung konkreter Projektpläne. Was hat sich in der Vergangenheit bewährt? Welche Optimierungen und Anpassungen können vorgenommen werden? Passen die Botschaften zur Zielgruppe und den Unternehmenszielen? Diese und andere Fragen sollten in Ihrem persönlichen Kommunikations-Check 2016 nicht fehlen.

Wir haben zudem fünf zentrale Themen ausgewählt, die Ihnen als zusätzliche Anregung dienen soll:

1.    PR-Themen: Themen und Botschaften kreieren, die Medien interessieren

Das Thema Franchise wird von der Presse meistens nicht nur als komplex wahrgenommen. In der Regel hat es auch nicht die erforderliche Relevanz. Sich in einer Gemengelage aus Euro-, Finanz- und Flüchtlingskrise mit dem eigenen Thema durchzusetzen, ist nicht einfach. Deshalb umso wichtiger: Es kommt auf den richtigen Aufhänger und die Botschaften an. Was ist relevant? Was ist aktuell? Und wie kann ich meine Absenderkompetenz erhöhen? Events und Studien bieten z. B. einen guten Aufhänger. Prominente Fürsprecher und Multiplikatoren können helfen, dass Sie gehört werden. Überlegen Sie zudem, wie Sie auch auf bereits fahrende Züge aufspringen und an welche aktuell brisanten Themen Sie sich dranhängen können.

 2.    Interne Kommunikation: Zielgruppengerechte Ansprache ist Trumpf

Für die Identifikation der Franchise-Partner und Mitarbeiter mit dem System und der Marke ist die interne Kommunikation wesentlich. Dabei sollte es nicht nur um Bekanntmachungen von z. B. neuen Mitarbeitern in der Zentrale gehen. Auch wie stark Systemstandards befolgt und ob Werbekampagnen zuverlässig in den Partnerbetrieben umgesetzt werden, ist mitunter ein Ergebnis der internen Kommunikation. Prüfen Sie daher zunächst, ob Ihre Nachrichten und Informationen wahrgenommen werden. Etablieren Sie unter Umständen verschiedene Instrumente je nach Nachrichtenwert. Und achten Sie auf die zielgruppengerechte Ansprache: Welche Information ist für Chefs von Bedeutung, welche ist für Mitarbeiter wichtig?

 3.    Erfa/Jahrestagung: Balance zwischen Wissensvermittlung und Unterhaltungsevent

Wissen Sie, was Ihre Franchise-Partner von Ihrer Jahrestagung erwarten? Steht die Wissensvermittlung im Vordergrund? Oder setzen Sie auf motivierende Incentives, die das Wir-Gefühl stärken? Wie genau das Verhältnis zwischen Wissen und Unterhaltung aussehen sollte, lässt sich pauschal nicht beantworten. Überlassen Sie die Ausrichtung Ihrer Jahrestagung aber nicht dem Zufall. Betten Sie diesen Event in die übrigen Maßnahmen zum Wissenstransfer sinnvoll ein. Und klopfen Sie behutsam die Erwartungshaltung Ihrer Partner ab. Nicht zuletzt lässt sich eine solche Veranstaltung auch im Nachgang nutzen, um die Attraktivität Ihrer Franchise- und Arbeitgeber-Marke weiter zu stärken.

 4.    Partnergewinnung: Effektiver Budgeteinsatz zur Partnergewinnung

In Sachen Partnergewinnung würden die meisten Franchise-Geber wohl Henry Ford zustimmen. „Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“ Aber Ford hat auch gesagt: „Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“ Die Gewinnung neuer Franchise-Partner kostet Ressourcen – Zeit, Geld und Manpower. Betrachten Sie bei der Planung Ihrer Kommunikationsmaßnahmen daher nicht nur die Maßnahmen zur Leadgewinnung (Was hat sich bewährt? Was nicht?). Der Umgang mit den Interessenten und der Aufbau eines engmaschigen Dialogs sind mindestens genauso wichtig, damit sich die Investitionen in die Partnergewinnung auch in Form von Franchise-Verträgen nachhaltig auszahlen.

 5.    Social Media: Direkte Wege der Kommunikation nutzen

Unter PR-Profis wird Social Media inzwischen als das am meisten überschätzte Instrument gehandelt. Das ist die eine Sichtweise. Die andere Sichtweise betont die scheinbar endlosen Möglichkeiten, auf direktem Weg mit der Zielgruppe in einen Dialog zu treten. Für Franchise-Systeme stellt sich zudem immer wieder die Frage, inwiefern ein zentraler Auftritt von lokalen Auftritten der Franchise-Betriebe flankiert werden sollte. Planen Sie Ihre Social-Media-Strategie und die dazu passenden Maßnahmen sorgfältig. Überlegen Sie vorher, welche Ressourcen die verschiedenen Kanäle erfordern und wie Sie das Community-Management zentral abbilden können. Ein Weg führt an Social Media wohl nur in den wenigsten Fällen vorbei. Manchmal kann weniger aber mehr sein.

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Premium-Burger gehören derzeit zu den Rennern im gastronomischen Angebot. Ob Hans im Glück, Burgerlich, Gutburgerlich, Holy Burger oder Schiller Burger – vielerorts sprießen die trendigen Läden geradezu wie Pilze aus dem Boden. Mit einem hohen Qualitätsanspruch an das Produkt und innovativen Ladenbaukonzepten wollen sie den angestammten Markt der Fastfood-Riesen McDonald’s und Burger King kräftig durcheinander wirbeln. Kein Wunder also: Während die Gäste ihren Hunger stillen, dürstet es den jungen Unternehmern danach, ihre lokalen Erfolge auch andernorts zu wiederholen. Sie schreiten zur Expansion voran und beschäftigen sich dafür immer häufiger mit Franchise.

Mich persönlich erinnert die Entwicklung stark an den Pizza-Markt vor 25 Jahren, als Joey’s Pizza noch in den Kinderschuhen steckte und antrat, das Pizza-Delivery-Geschäft in Deutschland auf ein neues Niveau zu heben. Damals herrschte eine ähnliche Aufbruchsstimmung am Markt. Und wenngleich heutzutage sicherlich nicht alle Edel-Burger-Konzepte die erforderliche Stärke und Unterscheidbarkeit mitbringen, um an die großen Erfolge der Systemgastronomie anzuschließen – zu spät ist es sicherlich (noch) nicht. Der Trend des Außer-Haus-Essens soll weiter zunehmen.

Die Frage lautet also: Wie kann es der heutigen Burger-Generation gelingen, ihre Unternehmen zu bundesweiter oder gar weltweiter Bedeutung zu führen? Worauf sollten sie bei der Expansion mit Franchise achten? An welchen Stellen drohen Fallstricke? Welches Vorgehen hat sich bewährt?

Zeichen auf Wachstum

Zunächst einmal ist es wichtig, zu prüfen, ob das Restaurant-Konzept bereits so weit entwickelt ist, dass auch Dritte (also die Franchise-Partner) damit in einer anderen Stadt erfolgreich sein können. Erst wenn diese Voraussetzung gegeben ist, macht es tatsächlich Sinn den Aufbau eines Franchise-Systems im Detail konkret anzugehen.

Denn Franchise sollte nicht als ein Regelmechanismus verstanden werden, sondern als Expansionsmechanismus. Franchise soll einem Unternehmen schlichtweg zu mehr Wachstum verhelfen. Einen funktionierenden und profitablen Betriebstyp vorausgesetzt, sollte sich ein Franchise-Geber daher auch frühzeitig auf die Gewinnung von Franchise-Partnern, aber auch von geeigneten Standorten fokussieren. Ohne Partner und ohne Standorte kann eine Expansion nicht gelingen. Die weitere Standardisierung und Dokumentation von Prozessen können dann später nach Bedarf nachgezogen werden.

Expansion mit System

Die Expansion selbst sollte jedoch keineswegs dem Zufall überlassen werden. Die Erfahrung zeigt, dass es sich lohnt, bereits zu Beginn ein detailliertes Expansionskonzept zu entwickeln. Gerade in der Systemgastronomie kann dieses entscheidend dafür sein, ob es gelingt, sich auf Dauer gegen den Wettbewerb durchzusetzen.

Aus einem solchen Expansionskonzept geht beispielsweise hervor, inwiefern die Franchise-Partner das Recht und die Pflicht erhalten, ein eigenes Filialnetz aufzubauen. Aus meiner Sicht ein überaus wichtiger Aspekt, damit Marktplätze möglichst schnell durchdrungen werden können! Warum es also einen profitablen Betriebstyp braucht, aus dem Franchise-Partner seine Investitionsstärke ziehen kann, ist spätestens an dieser Stelle klar.

Ein weiterer Punkt, der frühzeitig präzise durchdacht werden sollte, betrifft das Thema Gebiets- bzw. Expansionsschutz. Meine klare Empfehlung: Gewähren Sie Ihren Franchise-Partnern statt eines Gebietsschutzes einen Expansionsschutz. Sofern die Partner ihren regionalen Markt selbst bearbeiten, verzichtet der Franchise-Geber darauf, in eben genau diesen Markt selbst einzutreten. Aber eben nur dann!

 Franchise-Verträge müssen passen

Neben dem Expansionskonzept ist die Erstellung eines Vertragskonzepts ein wichtiger und häufig unterschätzter Meilenstein im Systemaufbau. Gerade in der Systemgastronomie werden durchsetzungsstarke, präzise und lückenfreie Franchise-Verträge benötigt. Also ab zum Anwalt, der wird schon einen Mustervertrag in der Schublade haben? Nein! Franchise-Verträge müssen immer auf die individuellen Bedürfnisse eines Franchise-Systems zugeschnitten sein. Sonst verfehlen sie schnell das Ziel, dass Franchise-Geber wie auch Franchise-Partner in der Lage sind, die beiderseitig gewollten Umsätze, Gewinne und Firmenwerte zu erreichen.

Damit also ein Rechtsanwalt einen Franchise-Vertrag erstellen und pflegen kann, benötigt dieser ein konzeptionelles und praktisch perfekt durchdachtes Briefing: das Vertragskonzept. Für die Erstellung eines Vertragskonzepts wie auch des Franchise-Vertrages sollten sich zukünftige Franchise-Geber immer nur an Spezialisten wenden! Schließlich würde doch auch niemand mit einem gebrochenen Arm zum Augenarzt gehen…

Ressourcen für den Systemaufbau

Wie lange es für den Aufbau eines Franchise-Systems braucht, hängt natürlich stark von den individuellen Anforderungen und Ressourcen ab. Nicht nur Kapital ist erforderlich. Gefragt ist auch eine Menge an Manpower, um einerseits einen soliden Systemaufbau zu gewährleisten und andererseits die eigenen Filialen weiterhin erfolgreich zu führen. Als Faustformel lässt sich sagen: Die grundlegende Entwicklung eines Franchise-Systems in der Systemgastronomie dauert im Durchschnitt rund drei Monate. Weitere drei bis neun Monate nimmt in der Regel die Gewinnung des ersten Franchise-Partners in Anspruch.

Wichtige Weichen für nachhaltiges Wachstum

Manchen Unternehmern mag diese Entwicklungszeit auf den ersten Blick lang erscheinen. Wer mit seinem Burger-Konzept bereits lokal oder regional erfolgreich ist und sich einmal zur Expansion entschlossen hat, will verständlicherweise keine weitere Zeit verlieren. Damit Burger-Konzepte sich aber tatsächlich so, wie es auch im Falle der Pizza gelang, dauerhaft als funktionierende Franchise-Systeme etablieren können, ist es wichtig, gerade zu Beginn der strategischen und konzeptionellen Systementwicklung den erforderlichen Raum zu schenken. Andernfalls könnten schnell wichtige Aspekte vergessen oder ausgelassen werden, die später eine erfolgreiche und nachhaltige Expansion behindern.

Sie haben Fragen, Anregungen oder bereits eigene Erfahrungen gemacht? Kommen Sie gerne auf mich zu, am besten per E-Mail oder telefonisch unter 0228-91158.0.

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„Ein guter Ruf geht weit, ein schlechter noch viel weiter.“

Auch in der Franchise-Wirtschaft machen Unternehmen immer wieder die Erfahrung, dass dieses Sprichwort nichts an Aktualität verloren hat. Nach einer Ad-hoc-Befragung des Instituts für Markenfranchise Ende 2014 ist jeder zweite Franchise-Geber der Meinung, dass das Image einen Einfluss auf die Partnergewinnung hat. Nur etwa jeder vierte Franchise-Geber findet, dass Franchise ein positives Image in der Öffentlichkeit hat. Zugegeben – zum Zeitpunkt der Umfrage sorgte ein prominentes Franchise-System nahezu täglich für Schlagzeilen in den Medien. Doch auch unabhängig von solchen äußeren Einflussfaktoren, ist es für Franchise-Geber entscheidend, an ihrem guten Franchise-Ruf zu arbeiten.

Eine hohe und tadellose Reputation und das dazu gehörige Reputationsmanagement erweisen sich als wichtige Erfolgsfaktoren in der Expansion. Sicherlich, es geht auch ohne. Aber dann dürfte es umso schwieriger fallen, sich als Franchise-Geber im Wettbewerb um die besten Kandidaten gegen andere expansive Systeme und attraktive Arbeitgeber durchzusetzen. Eine hohe Reputation dagegen kann die Partnergewinnung beflügeln. Sie schafft Aufmerksamkeit, Vertrauen und bestärkt Interessenten in ihrer Entscheidung für ein bestimmtes Franchise-System. Und nicht zuletzt stärkt sie auch in Krisenzeiten.

Tipps für ein professionelles Reputationsmanagement

Was können Franchise-Geber tun, um sich einen guten Ruf aufzubauen? Ihn zu pflegen, zu steuern und zu bewahren?

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Mehrere Jahrzehnte erzählte sich die Franchise-Wirtschaft ein schönes Märchen: Franchise ist der sichere Weg zu einem florierenden Unternehmen. Doch nicht nur Franchise-Partner haben das Gegenteil erfahren müssen. Auch Franchise-Systeme sind aus ganz unterschiedlichen Gründen gescheitert: Denken Sie nur an Spinnrad, IB-Your Office, Kleenothek, Biffar oder jüngst Dulce. Größte Schwierigkeiten hatten oder haben Subway, Burger King und eine Vielzahl von insbesondere jungen und kleinen Systemen.

Heute weiß jeder: Franchise ist ein vergleichsweise einfacher Weg, um ein Unternehmen zu gründen und damit erfolgreich zu sein. Und aus Sicht des Franchise-Gebers eine vergleichsweise kapitalschonende Expansionsform mit hohen Eigenkapitalrenditen. Es gibt aber auch eine Kehrseite: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein in Schieflage geratenes Unternehmen in die Insolvenz geht, ist in der Franchise-Wirtschaft vergleichsweise hoch.

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Gut organisiert, ist halb gewonnen – das gilt auch im Franchise. Das Institut für Markenfranchise beleuchtet in seinem ersten Intensivseminar 2015 am 24. Februar 2015 wichtige Aspekte der Vertriebsorganisation – vom Einstieg neuer Franchise-Partner bis zum Ausstieg bestehender Franchise-Partner.

Die Expansion als Franchise-System stellt Unternehmen im Franchise-Vertrieb auch vor große organisatorische Aufgaben und Herausforderungen. Nicht nur, um neue Franchise-Partner zu gewinnen, ist Professionalität und ein planvolles Vorgehen gefragt. Auch wenn bestehende Franchise-Partner eine Unternehmensnachfolge anstreben oder (unzufriedenen) Franchise-Partnern der Ausstieg ermöglicht werden soll, kommt dem Vertrieb eine wichtige Steuerungsaufgabe zu.

Diesen Themen widmet sich jetzt das Institut für Markenfranchise mit dem Seminar „Vertriebsorganisation 2015 – Expansion spürbar einfacher und erfolgreicher organisieren“. Die Veranstaltung findet statt am Dienstag, 24. Februar 2015, in Bochum in der Systemzentrale von Studienkreis.

Praxiswissen und Erfahrungsaustausch

So zeigt Birgit Niehues, Leiterin Franchise bei Studienkreis, wie das Unternehmen seinen Franchise-Partnern die Nachfolge ermöglicht und neue Franchise-Partner für etablierte Betriebe begeistert. Felix Peckert, einer der führenden Unternehmens- und Expansionsberater im Franchise, zeigt auf, wie Engpässe im Franchise-Vertrieb erkannt und gelöst werden können. Dabei geht er nicht nur auf die Qualifizierung geeigneter Interessenten ein, sondern beschreibt auch, wie neue Franchise-Partner nach Vertragsabschluss in das System integriert werden. Eine zielorientierte Partnerführung wird von Erik Krömer, Gründer von global office, thematisiert. Und Rechtsanwalt Joachim Klapperich, einer der führenden Anwälte für Franchise-Recht in Deutschland, geht auf den Umgang mit ausscheidenden Franchise-Partnern ein.

Neben kurzen Vorträgen liegt ein Schwerpunkt auf dem Erfahrungsaustausch der Teilnehmer untereinander im Rahmen von kleinen Arbeitsgruppen.

Die Veranstaltung des Instituts für Markenfranchise (Bonn) richtet sich insbesondere an die Geschäftsführung etablierter Franchise-Zentralen und führende Mitarbeiter in der Partnergewinnung von Franchise-Systemen.

Die Teilnahmegebühr beträgt 189 Euro (zzgl. MwSt.) pro Person.

Hier finden Sie weitere Informationen zur Veranstaltung und zur Anmeldung.