Tipps für Franchise-Geber: Auszeichnung für Franchise-Partner

Erst vor wenigen Wochen war es wieder soweit: Auf dem Franchise-Forum 2016 wurden zahlreiche Awards vergeben. Zu den Ausgezeichneten zählten nicht nur Franchise-Geber, sondern auch erfolgreiche Franchise-Partner. Die Verleihung von Unternehmerpreisen hat eine lange Tradition in der Franchise-Wirtschaft. Bei den meisten Franchise-Systemen sind sie ein fester Bestandteil der Jahrestagungen (lesen Sie hier einen Beitrag zur Gestaltung von Jahrestagungen). Zum einen möchten Franchise-Geber ihren besonders leistungsstarken Franchise-Partnern so eine wertschätzende Belohnung zuteilwerden lassen. Zum anderen möchten sie die übrigen Franchise-Partner dazu motivieren, den besten Franchise-Partnern zu folgen.

Was in der Theorie einfach klingt, kann in der Praxis seine Tücken haben. Zum Beispiel wenn es um den Umgang mit den Bewertungskriterien geht. In vielen Franchise-Systemen wird nicht offengelegt, welchen Kriterien die Kür zum „Partner des Jahres“ folgt. So soll verhindert werden, dass sich Franchise-Partner durch eine gezielte Performance in relevanten Teilbereichen nach vorne katapultieren, während sie andere Erfolgsfaktoren vernachlässigen.

Diese fehlende Transparenz bei der Preisvergabe kann sich jedoch negativ auswirken, wie die Praxis zeigt: Stellen wir uns einmal ein Franchise-System mit 50 Franchise-Partnern vor. Wenn der beste einen Preis erhält, bleiben 49 sozusagen auf der Strecke. Wenn für diese 49 nicht nachvollziehbar ist, was den Besten zum Besten macht, verliert die Auszeichnung an Glaubwürdigkeit – und damit an Wirkung. Es empfiehlt sich daher, mutig zu sein und die Franchise-Partner für ihre tatsächlich erbrachten Leistungen auszeichnen.

Und so können Sie dabei vorgehen:

Schritt 1: Ziel definieren

Werden Sie sich über das Ziel Ihrer Auszeichnung „Franchise-Partner des Jahres“ klar. In der Regel spielt die Umsatzhöhe eine große Rolle. Zum einen hängt von ihr der Umsatz der Franchise-Zentrale ab. Zum anderen spiegelt sie auch das Ausmaß der Markterschließung wider. Nachteil der Umsatzbetrachtung ist, dass sie den unternehmerischen Erfolg des Franchise-Partners nur unzureichend berücksichtigt. Dieser lässt sich besser am Gewinn festmachen. Nehmen Sie den Gewinn vor Steuern und nach Abschreibung, aber bereinigt um Unternehmerentnahmen. Nachteil dieser Größe ist, dass viele Franchise-Partner ihre Einnahmen nur ungern veröffentlichen.

Die reine Orientierung an finanzwirtschaftlichen Kennzahlen hat einen entscheidenden Nachteil: Wichtige Indizes, die sich auf die Reputation auswirken, bleiben unberücksichtigt. Dazu zählen z. B. Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit oder die Bewertung im Rahmen der internen Audits (Franchise-Partner-Beratung).

Empfehlung: Stellen Sie den Umsatz ins Zentrum Ihrer Betrachtung. Fügen Sie als Gewinnkomponente nur den Deckungsbeitrag (DB = Umsatz ./. Wareneinsatz ./. direkt zuordenbare Kosten) mit hinzu. Vergeben Sie am besten zusätzlich zwei bis drei Sonderpreise, zum Beispiel für die Top 10 Franchise-Partner in den Kategorien Kundenzufriedenheit, Mitarbeiterzufriedenheit und interne Audits.

Schritt 2: Anzahl der auszuzeichnenden Partner definieren

Legen Sie fest, ob Sie einige wenige Franchise-Partner oder viele Ihrer Partner für ihre Leistung auszeichnen wollen.

Empfehlung: Zeichnen Sie möglichst viele Franchise-Partner aus. In der Praxis zeigt sich, dass Franchise-Partner gerne auf die Bühne gerufen und gefeiert werden. Das kommt nicht nur in den USA, sondern auch in Deutschland an.

Schritt 3:Umsatzstaffel definieren

Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihren Franchise-Partner-Beratern eine sinnvolle und für alle nachvollziehbare Umsatzstaffel. Die richtige Skala lässt sich dabei wie folgt anfertigen: Schauen Sie sich an, wie stark Ihre guten Partner typischerweise wachsen und leiten Sie daraus die geeigneten Umsatzstufen ab.

Wählen Sie diese so, dass Sie bei normalem Geschäftsverlauf jeden Partner möglichst einmal im Jahr auf die Bühne holen können. Dafür können Sie sich z. B. am durchschnittlichen Umsatzwachstum pro Jahr orientieren oder eine andere sinnvolle Umsatzerwartung für eine typische Gebietskonstellation festlegen.

Letzteres ermöglicht es Ihnen, die Umsatzobergrenzen offen zu gestalten und auch Partner mit stark ausgeschöpften Gebieten weiter zu motivieren.

Empfehlung: Nehmen wir einmal eine typische Umsatzerwartung von z. B. 1.000.000 Euro und einem durchschnittlichen jährlichen Umsatzwachstum in Höhe von 150.000 Euro an. In diesem Fall ergeben sich 6 bis 7 Umsatzstaffeln. Abhängig von Ihrer Systemgröße und der in Schritt 2 definierten Zielstellung haben Sie nun folgende Möglichkeiten:

1. Sie zeichnen jeden Franchise-Partner aus, der in seinem jeweiligen Gebiet die nächste Umsatzstaffel erreicht hat.
2. Möchten Sie die Anzahl der auszuzeichnenden Partner reduzieren, können Sie wie folgt verfahren: Bilden Sie eine Rangordnung innerhalb der Umsatzstufen, indem Sie die Deckungsbeiträge (DB = Umsatz ./. Wareneinsatz ./. direkt zuordenbare Kosten) hinzuziehen und in jeder Umsatzstaffel Medaillen an die drei Besten vergeben. In unserem Beispiel mit 7 Umsatzstaffeln kämen Sie so im Maximum auf 21 Partner, die Sie mit 7-mal Bronze, 7-mal Silber und 7-mal Gold auszeichnen könnten.
3. Ist Ihnen die Anzahl der auszuzeichnenden Partner noch zu hoch, so können Sie diese wie folgt reduzieren: Zeichnen Sie in jeder Umsatzstaffel nur die Partner der Gold-Kategorie aus, also diejenigen Partner, die die nächste Umsatzstaffel erreicht haben und im Vergleich mit den anderen die besten Deckungsbeiträge vorweisen können. Unter der Annahme, dass mindestens ein Partner eine der definierten Umsatzstaffeln erreicht, kämen Sie so auf maximal 7 auszuzeichnende Partner.

Schritt 4: Qualitative Preise festlegen

Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Beirat oder einigen ausgewählten Franchise-Partnern die Kriterien für die qualitativen Preise. Legen Sie einen Weg für die Kunden- und Mitarbeiterbefragung und eine Skala für die Audit-Noten fest.

Empfehlung: Auch hier sollten Sie je Kategorie mehrere Franchise-Partner auszeichnen. Schließlich sollten auch in dieser Preiskategorie nicht nur einzelne Helden geschaffen werden.

Schritt 5: Werbemittel gestalten

Lassen Sie von Ihrer Werbeagentur aufeinander aufbauende Auszeichnungen (z. B. Pokale) für die jeweiligen Preisstufen und die dazugehörigen Urkunden entwerfen.

Schritt 6: Preisverleihung planen

Gestalten Sie die Preisverleihung am besten so, dass Sie diese auf Ihrer Jahrestagung feierlich inszenieren können. Um den Teilnehmern der Jahrestagung lange Reden zu ersparen, können Sie auf eine ausführliche Darstellung der Gewinner weitgehend verzichten. Es empfiehlt sich, diese nur kurz aufzurufen und die Vorstellung anschließend im Rahmen der internen Kommunikation (z. B. Newsletter) vorzunehmen.

Schritt 7: Top 10 Franchise-Partner ermitteln

Wollen Sie die Top 10 Franchise-Partner eines Jahres festlegen, so können Sie diese transparent ermitteln, indem Sie z. B. anhand der folgenden Skala Punkte vergeben und aus der Summe aller Punkte eine Rangfolge bilden:„Franchise-Partner eines Jahres“ wird der Franchise-Partner mit der höchsten Punktzahl. Im Falle des Gleichstands entscheidet die exakte Umsatzhöhe.

Empfehlung: Die so ermittelten „Top 10 Franchise-Partner“ sind sowohl für Ihre interne wie auch Ihre externe Kommunikation wertvolle Botschafter. Es empfiehlt sich daher, sich von den Franchise-Partnern – idealerweise schon zu Beginn einer Franchise-Partnerschaft – die Einwilligung einzuholen, dass sie als Preisträger auch als Botschafter für das Franchise-System redaktionell „verarbeitet“ werden dürfen. Dazu sollte der betreuende Rechtsanwalt eine entsprechende Erklärung vorformulieren.

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