Unstrittig ist, dass Franchise-Systeme einen funktionierenden und aktiven Beirat brauchen. Seine grundsätzliche Funktion ist meist im Franchise-Vertrag verankert. Die Zusammensetzung und Arbeitsweise regelt eine sogenannte Beiratssatzung. In der Regel kommt ein Beirat zwei bis vier Mal im Jahr zusammen und tagt zu den nachfolgenden Themengebieten:

1. Produkte
2. Werbung (oft auch missverständlich als Marketing bezeichnet)
3. Organisation (IT, Betriebstyp, Handbuch, etc.)
4. Franchise-Partnerschaft (Leistungen der Franchise-Zentrale)

In den meisten Fällen werden drei oder mehr Franchise-Partner stellvertretend für alle Franchise-Partner in regelmäßigen Abständen in den Beirat gewählt. In einem leistungsstarken Beirat sollten zudem auch die Franchise-Geschäftsführung und die Verantwortlichen für das Marketing und die Partnerberatung in gleicher Anzahl vertreten sein.

Warum Beiratsarbeit häufig scheitert

Soweit die Theorie – die Praxis zeigt, dass Franchise-Systeme in Bezug auf die Beiratsarbeit höchst unterschiedlich aufgestellt sind. Die Rolle, die ein Beirat in einem System einnimmt, und die Aufgaben sind häufig nicht klar definiert. Schnell kann es dann dazu kommen, dass der Beirat seinen eigentlichen Nutzen gar nicht entfalten kann. So zeigen Beiräte teilweise wenig bis gar keine ernstzunehmende Aktivität. Ihre Arbeit ist wenig effektiv. In anderen Fällen lässt sich immer wieder beobachten, dass Franchise-Beiräte ihre Franchise-Zentralen unter Druck setzen. Franchise-Geber, die das einfach so hinnehmen, sind schlecht beraten. Sie lassen vor allem eine wichtige Chance aus, ihre Franchise-Partner einvernehmlich und unkompliziert zu führen.

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Franchise ermöglicht eine gemeinsame, partnerschaftliche sowie expansive Marktbearbeitung, die für alle Beteiligten profitabel und sinnvoll sein muss.

Nachhaltig wachsen wird ein Franchise-System dabei nur dann, wenn der Franchise-Geber sowohl den Expansionspfad des Franchise-Systems als auch den Expansionspfad des Franchise-Partners vor Augen hat, seine Instrumente im Rahmen der Expansionsstrategie beherrscht und diese regelmäßig auf den Prüfstand stellt.

Schlüsselrolle des Marketings

Das Marketing ist für den wirtschaftlichen Erfolg beider Parteien entscheidend. Der Franchise-Geber braucht die richtigen Maßnahmen, um so viele Franchise-Partner für das Franchise-System zu gewinnen, dass eine flächendeckende Marktbearbeitung ermöglicht wird (siehe auch Expansionstipp Nr. 4). Maßgebend für den wirtschaftlichen Erfolg des Franchise-Partners ist dagegen das standortbezogene Marketing. Gelingt es diesem nicht, Kunden zu begeistern und zu binden, verliert der Franchise-Partner Markt- und Wettbewerbsvorteile (siehe auch Expansionstipp Nr. 6).

Wer als Franchise-Geber Erfolg haben will, muss daher die notwendigen Budgets investieren sowie die erforderliche Zeit für ein gutes Marktmanagement. Und das bedeutet insbesondere: Den Fortschritt der Marktbearbeitung regelmäßig zu beleuchten und Dienstleister aktiv und effektiv zu führen.

Franchise muss mit lokalen Unternehmen bekannte Marken bauen können. Eingebettet in ein stabiles Marketing entscheidet die Einheit aus Franchise-Partner, Markenauftritt und Markenbekanntheit über Erfolg und Misserfolg des Franchise-Systems an sich. Wer dauerhaft und nachhaltig als Franchise-Geber erfolgreich sein will, benötigt ein zugkräftiges Werbekonzept – und dabei sollte anfangs immer der Referenzbetrieb im Fokus stehen!

Marketing hat eine zentrale Bedeutung für die Systementwicklung

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Ob fünf oder 500 Partner – jedes Franchise-System muss in der Partnerbindung seinen roten Faden finden! Angefangen bei der Partnerauswahl, über den Betriebstyp und die Partnerbefähigung bis hin zum erwartungstreuen Markterfolg und dem sauberen Systemausstieg. Die Partnerbindung ist nicht nur für Ihr Systemwachstum entscheidend, als eines der wichtigsten Qualitätskriterien beeinflusst es vor allem auch das Image Ihres Franchise-Systems. Überprüfen Sie daher regelmäßig, ob Ihr System noch die erforderliche Bindungskraft besitzt – insbesondere auch in Bezug auf Ihre langjährigen Partner.

Wichtigstes Bindungsinstrument: Identifikation mit dem System

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Zwei Dinge haben sich in den letzten Jahren im Franchise-Vertrieb verändert:

1. Der Weg zum Interessenten! Heute müssen Sie entschieden mehr Maßnahmen ergreifen, um eine nennenswerte Präsenz und Aufmerksamkeit für Ihr System zu erzielen und das kostet vor allem Geld.
2. Die Vielzahl der „guten Franchise-Systeme“ und damit die Ansprüche der Interessenten an Franchise-Geber!

Eines hat sich jedoch nicht verändert: der erfolgreiche Vertriebsprozess, der aus mindestens einem von 100 Interessenten einen erfolgreichen Franchise-Partner macht. Er verlangt professionelle Strukturen, persönlichen Fleiß, schnelle Kommunikation und kostet vor allem eine Menge Vertriebszeit, wie die folgende Übersicht exemplarisch zeigt:

Stellen Sie Ihren Vertriebsprozess daher regelmäßig auf die Probe und prüfen Sie kritisch, ob Sie das vorhandene Interessentenpotenzial auch ausreichend nutzen.

Mehrere Jahrzehnte erzählte sich die Franchise-Wirtschaft ein schönes Märchen: Franchise ist der sichere Weg zu einem florierenden Unternehmen. Doch nicht nur Franchise-Partner haben das Gegenteil erfahren müssen. Auch Franchise-Systeme sind aus ganz unterschiedlichen Gründen gescheitert: Denken Sie nur an Spinnrad, IB-Your Office, Kleenothek, Biffar oder jüngst Dulce. Größte Schwierigkeiten hatten oder haben Subway, Burger King und eine Vielzahl von insbesondere jungen und kleinen Systemen.

Heute weiß jeder: Franchise ist ein vergleichsweise einfacher Weg, um ein Unternehmen zu gründen und damit erfolgreich zu sein. Und aus Sicht des Franchise-Gebers eine vergleichsweise kapitalschonende Expansionsform mit hohen Eigenkapitalrenditen. Es gibt aber auch eine Kehrseite: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein in Schieflage geratenes Unternehmen in die Insolvenz geht, ist in der Franchise-Wirtschaft vergleichsweise hoch.

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Die Gretchenfrage aller Franchise-Geber: Wie können wir stärker expandieren? Die Expansion ist schließlich der eigentliche Zweck, den ein Franchise-Geber mit seinem Franchise-System erreichen will. Vorausgesetzt natürlich, dass die Expansion gewinnträchtig und nachhaltig ist.

In der Praxis sehen viele Franchise-Geber in der Partnergewinnung ihren größten Engpass, der einer stärkeren Expansion im Wege steht. Häufig erweist sich dabei die Unternehmenskommunikation als eine entscheidende Stellschraube, um

• die Anzahl von geeigneten Kandidaten kostengünstig zu erhöhen und
• die besten Kandidaten für sich gewinnen zu können.

Laut Faustformel braucht es mindestens 100 Anfragen, um 1 bis 2 neue erfolgreiche Franchise-Partner gewinnen zu können. Wer diesen Status in seiner Expansion noch nicht erreicht hat, sollte im ersten Schritt seine Akquisitionsinstrumente gezielt überarbeiten und die Kommunikation stärken.

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Ihr Referenzbetrieb ist der lebende Beweis für ein wirtschaftlich attraktives Geschäfts- und Unternehmenskonzept. Er dient Ihren Franchise-Partnern als eine Art „Kopiervorlage“. In der Praxis wird der Referenzbetrieb jedoch häufig vernachlässigt, sobald die ersten Franchise-Partner im System sind. Ein großer Fehler, wie ich finde. Denn nur mit einem erfolgreichen Referenzbetrieb, der die machbaren Umsätze und Gewinne am Markt vorlebt, strahlen Sie die Glaubwürdigkeit und Kompetenz aus, die Sie für die Systemführung brauchen.

Neues Jahr, neue Vorsätze, neue Expansionsziele? Gerne möchte ich Ihnen 2015 mit Tipps aus meiner über 25-jährigen Erfahrung beim Gelingen Ihrer Ziele zur Seite stehen und freue mich auf einen regen Austausch! Los geht’s:

Expansionstipp Nr. 1:
Erstellen und pflegen Sie Ihren Systemstatus!

Am Anfang einer jeden Zielsetzung und Maßnahmenplanung steht der aktuelle Systemstatus – und diesen sollte jeder Franchise-Geber regelmäßig erfassen. Kernpunkte sind:

1. der Erfolg des Referenzbetriebs
2. die Effektivität der Unternehmenskommunikation
3. die Stärke des Franchise-Vertrieb und
4. die Stärke der Partnerbindung

Diese Fragen stelle ich auch meinen Kunden zu Beginn jeder Expansionsberatung und fordere dabei einen ehrlich erarbeiteten Systemstatus ein!

Wie schnell ein Strategiewechsel zum Problem werden kann, zeigt uns aktuell das Fastfood-Unternehmen Burger King. Burger King hatte alle 89 Franchise-Verträge mit der YI-KO Holding gekündigt, nachdem sich diese offenbar wiederholt nicht an die Standards gehalten hat.

In der Folge wurden die betroffenen Restaurants inzwischen geschlossen. Dazu habe ich auch den Tagesthemen ein Interview gegeben.

zum Tagesthemen-Beitrag vom 24.11.2014

Was sollten die nächsten Schritte sein?

Für die Franchise-Wirtschaft bleibt zu hoffen, dass der Imageschaden jetzt professionell aufgearbeitet wird. Dazu wird die Franchise-Zentrale von Burger King vor allem zeigen müssen, dass sie die Filialen profitabel und systemkonform führen will und kann.

Der erste Schritt dafür ist getan: Mit der Kündigung der YI-KO Holding zeigt Burger King als Franchise-Geber Stärke und beweist so, dass sich alle Franchise-Partner (auch die Großen) an die Standards halten müssen.

Die nächsten Schritte werden folgen (müssen):

1. Imagekampagne zum Schutz der Marke und der übrigen 165 Franchise-Partner ausrollen
2. Wiedereröffnung der Filialen in Eigenregie
3. Standards in den Filialen und deren Profitabilität wieder herstellen
4. Einzelne oder mehrere Filialen an starke und systemkonforme Franchise-Partner veräußern
5. Eine stattliche Anzahl von Filialen in Eigenregie behalten und darauf aufbauend den Anteil der Filialen am Gesamtsystem gemäß den Marktgegebenheiten erhöhen
6. Expansion mit neuen Franchise-Partnern forcieren

Übrigens: Auch andere Franchise-Systeme sind vor ähnlichen Herausforderungen nicht gefeit. Besonders ist in diesem Fall die Dimension!