1.000 Betriebe in 10 Jahren

Als Domino’s Pizza, Weltmarktführer unter den Pizza-Lieferdiensten, im Herbst 2010 in Berlin seine bundesweit erste Filiale eröffnete, stieß dies auf ein breites Medienecho. Nicht zuletzt wegen der bekannt gegebenen Wachstumspläne. Auf 1.000 Filialen in zehn Jahren, erklärte Domino’s gegenüber der dpa. Doch dann die Korrektur: 2020 wolle man mit 400 Betrieben bundesweit aktiv sein, meldete die food service. Nur sechs Monate später. Hatte sich Domino’s die Eroberung Deutschlands zunächst einfacher vorgestellt und dann seine Strategie korrigiert? Oder hat man schlichtweg nicht zwischen theoretischem Marktpotenzial und tatsächlicher Expansionskraft der Zentrale auf dem deutschen Markt unterschieden?

Das Beispiel Domino’s Pizza zeigt: Im Umgang mit Zahlen ist besondere Sorgfalt und auch Vorsicht geboten. Nicht nur, wenn man mutig zu sehr über das Ziel hinausschießt. Auch jene, die lieber Zurückhaltung üben oder sich in Schweigen hüllen, müssen damit rechnen, dass sie öffentlich an ihren Zahlen gemessen werden. Immer häufiger wird die Performance von Branchenverbänden oder Journalisten geschätzt. Und je größer und bekannter ein Unternehmen ist, desto größer das Interesse an ihm.

Fünf Tipps, was Franchise-Systeme im Umgang mit Zahlen beachten sollten:

Reden ist Gold. Schweigen ist Silber.

Ob man überhaupt Zahlen zu seinem Unternehmen veröffentlichen möchte, bleibt zumindest Unternehmen ohne Veröffentlichungspflicht selbst überlassen. Doch gerade bei Franchise-Unternehmen wird es schwer, ganz ohne auszukommen. Denn schließlich sind Angaben zu Umsatz und Betrieben unerlässlich, wenn es darum geht, den bisherigen Erfolg zu belegen und das zukünftige Entwicklungspotenzial zu bestimmen. Diese Angaben interessieren nicht nur Journalisten, sondern auch Lieferanten, Partner oder Interessenten. Wer hierzu schweigt, kann schnell als unbedeutend oder gar intransparent und unseriös gelten. Und muss damit rechnen, dass andere nachzählen. Im Rahmen von Branchenrankings kommt es immer häufiger vor, dass fehlende Unternehmensangaben einfach geschätzt werden – basierend auf den Angaben von Branchenkennern oder Insider-Informationen. Ob geschätzte – und damit auch ungenaue – Unternehmenszahlen dann für ein Unternehmen mehr Sinn ergeben, als gleich die Karten offen zu legen, möchte ich bezweifeln. Angaben zur Standortzahl und zum Systemumsatz sollten daher eine Pflichtübung sein und nach Möglichkeit nicht fehlen.

2 + 2 ≠ 5

Jede Zahlenangabe muss auch stimmen. Klingt banal? Manche Unternehmen scheinen es hier und da nicht so genau zu nehmen. Da werden Umsätze und Partner „Pi mal Daumen“ geschätzt – und ohne Angabe des Zeitpunktes, auf den sie sich beziehen, veröffentlicht. Irgendwann kommt dann der Punkt, wo jemand nachrechnet und die Angaben der letzten Jahre miteinander vergleicht. Inkonsistenzen in den Zahlen sind alles andere als ein gutes Aushängeschild!

Dabei ist es ganz einfach: In der Regel sollte immer zu Jahresbeginn die Bilanz des vergangenen Jahres veröffentlicht werden. Als Ergänzung können Quartals- oder Halbjahresmeldungen dienen. Niemals sollten Zahlen geschätzt, geschönt oder frei aus der Hüfte geschossen werden. Denn sind diese einmal veröffentlicht, ist es besonders im Zeitalter des Internets schwer, Korrekturen vorzunehmen. Zudem kann ein unsorgfältiger Umgang mit den Zahlen – je nach Größe und Bekanntheit eines Systems – einen starken Glaubwürdigkeits- und Imageverlust zur Folge haben kann. Von den Pflichten eines Franchise-Gebers im Bereich der vorvertraglichen Aufklärung mal ganz zu schweigen.

Zählmodus nicht verändern.

Um die positive Entwicklung eines Unternehmens aufzuzeigen, sind Zahlen das A & O. Wie viele Standorte und Partner gab es vor fünf Jahren – wie viele sind es heute? Wie viele Partner hatten wir Ende 2010 und wie viele sollen es bis 2013 sein? Manche Unternehmen haben ihre Zahlenwelten aber einfach nicht im Griff und glänzen durch inkonsistente oder gar widersprüchliche Angaben. Schuld kann eine uneinheitliche Zählweise sein. Denn mal werden die abgeschlossenen Verträge, mal die Partner und mal die Partnerbetriebe gezählt. Wenn ein neuer Franchise-Partner bereits den Franchise-Vertrag unterschrieben, aber noch nicht eröffnet hat, ist er dann schon ein zu zählender Partner? Oder ist er’s nicht?

Meine Empfehlung: Auf das Unternehmenskonzept abgestimmt, sollte von Beginn an eine sinnvolle Zählweise festgelegt und diese dann konsequent fortgeführt werden. Ich empfehle, nur aktive Franchise-Partner (mit mindestens einem geöffneten Betrieb) mit einzubeziehen. Partner, die noch nicht eröffnet haben und noch keinen Umsatz erwirtschaften, bleiben also zunächst außen vor. Extern erstellte Berechnungen zum durchschnittlichen Partnerumsatz (Systemumsatz / Partner) werden dann auch nicht nach unten verfälscht.

Eindeutige Begriffe wählen

Zahlen müssen eindeutig sein – und auch die gewählten Begriffe zu den Zahlen. Man sollte sich daher genau überlegen, was man mit den Zahlen ausdrücken möchte. Beispiel: Umgang mit den Standorten. Sollte man zwischen eigenen Filialen und Franchise-Betrieben unterscheiden? Und gebe ich ergänzend dazu an, wie viele Partner ich habe? Ich meine ja! Schließlich sagt dies einiges darüber aus, wie das Unternehmen im Allgemeinen und die Franchise-Unternehmer im Speziellen aufgestellt sind. Ein Franchise-System, das ein starkes internes Wachstum forciert, sollte dies auch mit Zahlen belegen können. Ich empfehle daher, die folgenden Angaben zu kommunizieren: die Gesamtzahl aller Betriebe, die Zahl der Franchise-Partner und der von ihnen geführten Betriebe sowie die Zahl der eigenen Filialen.

Realistisch bleiben!

Das Internet vergisst nie. Was einmal drin steht, ist über Suchmaschinen dauerhaft verfügbar und kann daher auch immer wieder aufgegriffen werden – egal, ob die Angabe noch stimmt oder nicht. Eine zeitliche Einordnung zur ursprünglichen Aussage erfolgt selten. Wer also mit ambitionierten Wachstumszielen an die Öffentlichkeit geht und so für Aufmerksamkeit sorgen will, muss auch bereit sein, sich daran messen zu lassen. Von überzogenen Wachstumsprognosen ist aber nicht nur abzuraten, weil Spott und Häme bei Zielverfehlung drohen. Es ist auch eine Frage der Glaubwürdigkeit. Wenn ein Unternehmen in der Vergangenheit stets mit zehn Betrieben pro Jahr gewachsen ist, und nun plötzlich vorgibt, sein Wachstumstempo verzehnfachen zu wollen, dann klingt das für den Außenstehenden einfach unglaubwürdig. Hier ist mindestens eine überzeugende Erklärung gefordert, wie das geplante Wachstum erreicht werden soll und kann (z.B. Übernahmen, Vertriebsausbau etc.). Kurze Zeitspannen erleichtern es daher deutlich, realistische Ziele zu benennen. Eine fundierte Erklärung zu den Zielen sorgt für Verständnis und Glaubwürdigkeit. Von Zehn-Jahres-Prognosen rate ich ab – besser ist es, realistische Wachstumspotenziale aufzuzeigen.