Zwischen dem ersten Kennenlernen der zukünftigen Vertragspartner und dem Abschluss des Franchisevertrages kann einige Zeit vergehen. Der Zeitraum der Vertragsanbahnung dauert oft viele Monate. Die Zeit wird benötigt, damit sich der Franchisegeber und der zukünftige Franchisenehmer besser kennenlernen und ihre Entscheidung treffen können. Vor allem wird der Franchisenehmer-Kandidat eine Reihe von Informationen über das Franchisesystem benötigen. Hinzu kommt, dass der Franchisenehmer-Kandidat in dieser Phase sein Fremdkapital beschaffen muss, also die Verhandlungen mit seiner Bank führen möchte. Falls öffentlich-geförderte Darlehen im Spiel sind, wäre eine Unterzeichnung des Franchisevertrages vor der Darlehensbewilligung sogar schädlich. Gelegentlich wird dieser Zeitraum auch dafür benutzt, den späteren Standort für den Franchisenehmer zu suchen und anzumieten. Diese unterschiedlichen Aktivitäten der späteren Vertragspartner würden normalerweise in einem „vertragslosen Zustand“ erfolgen. Das ist vor allem dann ungünstig. wenn einer der beiden Vertragspartner bereits Zeit und Geld investiert, weil er fest mit einem späteren Vertragsabschluss rechnet. Dieses Problem wird in viele Franchisesystemen mit einem Vorvertrag gelöst, der den Zeitraum bis zum Abschluss des Franchisevertrages regelt. Weiterlesen

Was kostet der Aufbau eines Franchise-Systems? Eine Frage, die jedem angehenden Franchise-Geber unter den Nägeln brennt. In der Regel erhalten diese aber keine zufriedenstellende Antwort. Was hilft ihnen schon die Erkenntnis, dass der Systemaufbau zwischen 25.000 Euro und 500.000 Euro kostet?! Dank Markenfranchise können wir diese Frage jedoch heute ganz einfach beantworten: Rund 100.000 Euro sollten für den Aufbau eines Franchise-Systems mit einem durchschnittlichen Betriebstyp an Kapital eingeplant werden. Weiterlesen

Geht es um die Führung der Franchise-Partner, kommen immer wieder die gleichen Fragen auf: „Warum befolgen meine Franchise-Partner die Erfolgsrezepte meiner Franchise-Zentrale nicht besser?“ „Warum können meine Franchise-Betreuer nicht mehr ausrichten?“ Die Antwort ist erschreckend leicht und gleichzeitig bitter. Viele Franchise-Geber treffen mit ihren Erfolgsrezepten – meist in Handbüchern dargestellt – weder den Nerv des Franchise-Partners noch sind ihre Erfolgsrezepte hinreichend genau beschrieben. Weiterlesen

Ein umfangreiches Schulungs- und Trainingsprogramm ist nicht das einzige Merkmal erfolgreicher Franchisesysteme. Entscheidend ist auch, wie das Wissensmanagement organisiert ist.

Know-how ist nicht statisch, sondern entwickelt sich ständig weiter. Neues Wissen bildet sich nicht nur bei dem Franchisegeber. Auch in den einzelnen Systembetrieben gibt es Erfahrungen, neue Ideen und eine Vielzahl von Informationen, die für das System von Bedeutung sind. Ein Franchisegeber sollte die systematische Erfassung, Übermittlung und Verarbeitung dieser Informationen einplanen. Beispielsweise können Franchisenehmer dafür eingesetzt werden, Markt- und Wettbewerbsinformationen vor Ort zu sammeln. Das Wissen, wie sich Wettbewerber verhalten und wie das Nachfrageverhalten von Kunden aussieht, ist für Produktentwicklung und Produktpolitik des Franchisegebers von großer Bedeutung. Ein Franchisesystem hat mit seinen vielen Systembetrieben theoretisch überall Sensoren, um diese Informationen zu sammeln. Gleichwohl wird diese Möglichkeit von vielen Systemen nicht ausreichend  genutzt. Der Nutzen kann auch nur dann erzielt werden, wenn die Gesamtinformationen ausgewertet und bewertet werden. In diesem Bereich gibt es noch Verbesserungspotential. Immerhin  nutzen viele Franchisegeber Informationen aus einem elektronischen Kassensystem, um Auswertungen durchzuführen und das Ergebnis der Auswertungen an die Franchisenehmer zu kommunizieren. Gleichwohl fehlen im Organigramm vieler Franchisegeber Abteilungen für Marktforschung und Produktentwicklung. Eine vernünftige Produktentwicklung ohne Wissensmanagement ist nicht denkbar. Daraus ergibt sich, dass der Transfer von Wissen beim Franchising keine Einbahnstraße ist. Die Informationen fließen in beide Richtungen. Weiterlesen

Warum sind wenige Franchisegeber so erfolgreich? Hier die Fortsetzung meiner kleinen Checkliste:

6. Ein schneller und nachhaltiger Aufbau der Marke kann nur erreicht werden, wenn es gelingt, das Kundenerlebnis in allen Systembetrieben exakt zu reproduzieren. Dazu genügt es nicht, dass die Betriebe möglichst identisch aussehen. Ein einheitliches Kundenerlebnis entsteht nur, wenn die Verhaltensweisen der Mitarbeiter in den Systembetrieben einheitlich sind. Ein erfolgreicher Franchisegeber schult deswegen auch die Arbeitnehmer des Franchisenehmers. Auf die Weitergabe vollständigen Betriebsführungswissens wird besonderer Wert gelegt.

7.  Erfolgreiche Franchisegeber haben es geschafft, einen Betriebstyp zu entwickeln, mit dem die Franchisenehmer – in einer vernünftigen Relation zu ihrer Kapitalinvestition – eine gute Rendite erwirtschaften können. Mit anderen Worten: Erfolgreiche Franchisegeber bringen die Franchisepartner in einer ausreichenden Zahl ans Geldverdienen. Der Franchisegeber schuldet zwar keinen wirtschaftlichen Erfolg der Systembetriebe. Aber wenn es nicht gelingt, die Franchisenehmers ans Verdienen zu bringen, kann das Franchisesystem niemals dauerhaft Erfolg haben.

8. Gute Franchisegeber nutzen Markenfranchise für ihre Expansion. Sie haben einen Betriebstyp entwickelt, der den Franchisenehmern die Bildung von clusterartigen, kleinen Filialnetzwerken ermöglicht. Dadurch können z.B. mit 20 Franchisepartnern 100 Betriebe dargestellt werden.

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Es ist tatsächlich sehr viel schwieriger, ein erfolgreiches Franchisesystem aufzubauen, als junge Franchisegeber bei Gründung ihres Unternehmens vermuten. Um wirklich dauerhaft und nachhaltig Erfolg zu haben und Werte aufzubauen, bedarf es einer Vielzahl richtiger Weichstellungen. Es ist dementsprechend kein bedauerlicher Zufall, dass ein beträchtlicher Teil der kleineren Franchisesysteme keinen dauerhaften Erfolg hat, immer wieder mit Schwierigkeiten beim Systemwachstum konfrontiert ist und mitunter schwere Konflikte mit Franchisepartnern erleidet. Unter den hunderten von Stellschrauben, die richtig justiert werden müssen, um Erfolg als Franchisegeber zu haben, sollen hier einige Beispiele genannt werden: Weiterlesen

Seit Jahren frage ich mich, was einen zufriedenen Franchise-Partner aus Sicht des Franchise-Systems eigentlich ausmacht. Verdient er einfach nur viel Geld, hat er einen besonders tollen Job, erfährt er in seinem Umfeld eine hohe Anerkennung oder macht es ihn besonders stolz, dass er Teil einer Marke ist (die meist gar nicht so viele Menschen kennen)? Mein Fazit ist ernüchternd: Für die Steuerung und die Einordnung eines Franchise-Systems ist die „Partnerzufriedenheit“ nur eines von vielen Kriterien, um die Qualität eines Franchise-Systems zu messen. Ich habe mich vor 15 Jahren, als ich damals die Diskussion um die Partnerzufriedenheit angestoßen habe, in ihrer Bedeutung vertan. Weiterlesen

Es ist mal an der Zeit, dass wir uns an dieser Stelle mit der Kündigung von Franchiseverträgen befassen. Franchiseverträge werden im Regelfall für eine feste Vertragslaufzeit abgeschlossen. Während dieser Laufzeit ist die ordentliche Kündigung nicht möglich. Der Umstand, dass Franchiseverträge für längere Zeiträume fest abgeschlossen werden, hat vor allem mit dem Schutz der Franchisenehmer zu tun. Der Franchisevertrag bildet die Grundlage für die Investition des Franchisenehmers und berechtigt ihn, sein Unternehmen als Systembetrieb zu führen. Durch einen vorzeitigen Wegfall des Franchisevertrages könnte die Investition gefährdet werden. Selbstverständlich hat auch der Franchisegeber Interesse an einer langfristigen Vertragsbeziehung. Auch der Franchisegeber investiert in jeden einzelnen Franchisenehmer, insbesondere in Schulungen, Training und Unterstützung bei dem Aufbau des Systembetriebes. Auch für den Franchisegeber muss sich die Vertragsbeziehung also längerfristig amortisieren. Daran ändert häufig auch die vereinbarte Eintrittsgebühr nichts, weil die Anfangsleistungen des Franchisegebers in vielen Systemen damit nur teilweise bezahlt werden. Weiterlesen

Wenn es um den Abschluss eines internationalen (d.h. grenzüberschreitenden) Franchise-Vertrages oder Masterfranchise-Vertrages geht, steht jeder Franchise-Geber vor der Frage, welcher Rechtsordnung der Vertrag unterworfen werden sollte. Das hat übrigens nichts mit der Sprache zu tun, in welcher der Vertrag abgefasst ist. Für die Rechtswahl beim Franchising gilt folgende Faustformel: Wenn unmittelbar mit den Franchise-Nehmern in dem Zielland einzelne Franchise-Verträge abgeschlossen werden sollen, ist es geboten, das Recht des Ziellandes zu vereinbaren. Andernfalls würde die Expansion erheblich erschwert. Umgekehrt sollten natürlich angehende Franchise-Nehmer darauf achten, wie der Franchise-Vertrag diese Frage regelt.
Die größten Risiken liegen bei den rechtlichen Rahmenbedingungen für das Geschäftskonzept. Wenn das Franchisekonzept in der geplanten Form in dem Zielland wegen gesetzlicher Verbote nicht eingesetzt werden kann, ist das gesamte Vorhaben gefährdet. Das kann beispielsweise vorkommen, wenn das betreffende Berufsbild in dem Zielland einer staatlichen Regulierung unterliegt. Fälle dieser Art waren in jüngster Zeit im Zusammenhang mit Apotheken- und Anwalts-Franchisesystemen zu beobachten. Wer sich als Gründer für ein ausländisches Franchise-System interessiert, sollte sich deshalb erkundigen, ob diese Fragen sorgfältig abgeklärt sind.

Besondere Gefahren bestehen bei der internationalen Expansion dann, wenn ein Franchise-Geber wenig Kenntnisse über das Zielland und dessen Markt hat. Dabei ist es sogar noch als positiv zu bewerten, wenn eine vorurteilsbedingte Vorsicht herrscht. Übertriebene Vorsicht ist immerhin besser als reine Gedankenlosigkeit. Ein US-amerikanischer Unternehmer hat uns wörtlich gesagt, Europa sei für ihn „Voodoo“. Er hatte diffuse Angst vor einer Expansion nach Deutschland. Diese Vorurteile kennen wir auch umgekehrt: Manche deutsche Unternehmer, die Geschäfte in den USA machen, haben unberechtigte Angst davor, vor einem US-amerikanischen Gericht verklagt zu werden. Hört man nicht immer wieder vor Verbraucherklagen, die für das beklagte Unternehmen mit astronomischen Schadenersatzzahlungen enden? Weiterlesen