Ob fünf oder 500 Partner – jedes Franchise-System muss in der Partnerbindung seinen roten Faden finden! Angefangen bei der Partnerauswahl, über den Betriebstyp und die Partnerbefähigung bis hin zum erwartungstreuen Markterfolg und dem sauberen Systemausstieg. Die Partnerbindung ist nicht nur für Ihr Systemwachstum entscheidend, als eines der wichtigsten Qualitätskriterien beeinflusst es vor allem auch das Image Ihres Franchise-Systems. Überprüfen Sie daher regelmäßig, ob Ihr System noch die erforderliche Bindungskraft besitzt – insbesondere auch in Bezug auf Ihre langjährigen Partner.

Wichtigstes Bindungsinstrument: Identifikation mit dem System

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Zwei Dinge haben sich in den letzten Jahren im Franchise-Vertrieb verändert:

1. Der Weg zum Interessenten! Heute müssen Sie entschieden mehr Maßnahmen ergreifen, um eine nennenswerte Präsenz und Aufmerksamkeit für Ihr System zu erzielen und das kostet vor allem Geld.
2. Die Vielzahl der „guten Franchise-Systeme“ und damit die Ansprüche der Interessenten an Franchise-Geber!

Eines hat sich jedoch nicht verändert: der erfolgreiche Vertriebsprozess, der aus mindestens einem von 100 Interessenten einen erfolgreichen Franchise-Partner macht. Er verlangt professionelle Strukturen, persönlichen Fleiß, schnelle Kommunikation und kostet vor allem eine Menge Vertriebszeit, wie die folgende Übersicht exemplarisch zeigt:

Stellen Sie Ihren Vertriebsprozess daher regelmäßig auf die Probe und prüfen Sie kritisch, ob Sie das vorhandene Interessentenpotenzial auch ausreichend nutzen.

Mehrere Jahrzehnte erzählte sich die Franchise-Wirtschaft ein schönes Märchen: Franchise ist der sichere Weg zu einem florierenden Unternehmen. Doch nicht nur Franchise-Partner haben das Gegenteil erfahren müssen. Auch Franchise-Systeme sind aus ganz unterschiedlichen Gründen gescheitert: Denken Sie nur an Spinnrad, IB-Your Office, Kleenothek, Biffar oder jüngst Dulce. Größte Schwierigkeiten hatten oder haben Subway, Burger King und eine Vielzahl von insbesondere jungen und kleinen Systemen.

Heute weiß jeder: Franchise ist ein vergleichsweise einfacher Weg, um ein Unternehmen zu gründen und damit erfolgreich zu sein. Und aus Sicht des Franchise-Gebers eine vergleichsweise kapitalschonende Expansionsform mit hohen Eigenkapitalrenditen. Es gibt aber auch eine Kehrseite: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein in Schieflage geratenes Unternehmen in die Insolvenz geht, ist in der Franchise-Wirtschaft vergleichsweise hoch.

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Die Gretchenfrage aller Franchise-Geber: Wie können wir stärker expandieren? Die Expansion ist schließlich der eigentliche Zweck, den ein Franchise-Geber mit seinem Franchise-System erreichen will. Vorausgesetzt natürlich, dass die Expansion gewinnträchtig und nachhaltig ist.

In der Praxis sehen viele Franchise-Geber in der Partnergewinnung ihren größten Engpass, der einer stärkeren Expansion im Wege steht. Häufig erweist sich dabei die Unternehmenskommunikation als eine entscheidende Stellschraube, um

• die Anzahl von geeigneten Kandidaten kostengünstig zu erhöhen und
• die besten Kandidaten für sich gewinnen zu können.

Laut Faustformel braucht es mindestens 100 Anfragen, um 1 bis 2 neue erfolgreiche Franchise-Partner gewinnen zu können. Wer diesen Status in seiner Expansion noch nicht erreicht hat, sollte im ersten Schritt seine Akquisitionsinstrumente gezielt überarbeiten und die Kommunikation stärken.

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Ihr Referenzbetrieb ist der lebende Beweis für ein wirtschaftlich attraktives Geschäfts- und Unternehmenskonzept. Er dient Ihren Franchise-Partnern als eine Art „Kopiervorlage“. In der Praxis wird der Referenzbetrieb jedoch häufig vernachlässigt, sobald die ersten Franchise-Partner im System sind. Ein großer Fehler, wie ich finde. Denn nur mit einem erfolgreichen Referenzbetrieb, der die machbaren Umsätze und Gewinne am Markt vorlebt, strahlen Sie die Glaubwürdigkeit und Kompetenz aus, die Sie für die Systemführung brauchen.

Zu fast jedem Franchise-Vertrag gehört ein Franchise-Handbuch. Als dessen Anlage beschreibt es notwendige Regelungsinhalte im Detail und dokumentiert das aktuelle Systemwissen für den Franchise-Partner. Doch welcher Franchise-Geber kennt das nicht: Ist die Hürde der Neuerstellung einmal geschafft und das Know-how für den unternehmerischen Erfolg dokumentiert, geht die Arbeit erst richtig los. Ein Handbuch immer aktuell zu halten, ist leichter gesagt als getan. Für viele Franchise-Geber dürfte es sogar eher eine lästige Aufgabe sein, das sich weiterentwickelnde Know-how rund um das lokale Unternehmen, den Markenaufbau sowie die Systemstandards in das Handbuch einzuarbeiten. Nicht selten erlebt man in der Praxis, dass das Franchise-Handbuch mit der Realität fast gar nichts mehr gemein hat. Und das ist nicht nur aus rechtlicher Sicht mehr als bedenklich.

Wie Sie Ihr Franchise-Handbuch mit wenig Aufwand auf dem neuesten Stand halten können.

(1) Heute schon an Morgen denken

Wer diesen Grundsatz bei der Erstellung des Handbuchs beachtet, wird es später leichter haben.

• Eine übersichtliche Gliederung mit klar abgegrenzten Kapiteln ermöglicht es, Themenfelder zu aktualisieren, ohne das gesamte Handbuch prüfen zu müssen.
• Checklisten, Produktlisten oder Prozessdarstellungen, die regelmäßig geändert werden, gehören in den Anhang. Dieser kann bei Bedarf schnell und unkompliziert ausgetauscht werden, ohne Verweise im Fließtext oder Seitenzahlen im Handbuch verändern zu müssen.
• Gesetzliche Bestimmungen können sich schnell ändern. Sie zu dokumentieren und aktuell zu halten, kostet nicht nur Ressourcen, sondern birgt auch Gefahren in Bezug auf die ordnungsgemäße Darstellungsweise. Die Lösung: Verweisen Sie auf eine zuverlässige Quelle, bei der sich der Franchise-Partner regelmäßig informieren sollte.

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Auch wenn die Einzelheiten, die am Ende zur fristlosen Kündigung der Franchise-Verträge führten, nicht allgemein bekannt sind – der aktuelle Fall bei Burger King zeigt auf beispielhafte Weise, dass ein Franchise-Geber im Interesse des Gesamtsystems in bestimmten Fällen handeln und Franchise-Verträge beenden muss. Ist ihm die Fortsetzung eines Franchise-Vertrages aufgrund des vom Franchise-Nehmers zu vertretenen Verhaltens nicht mehr zumutbar, kann und muss er – um das Franchise-System insgesamt vor weiteren Schäden zu bewahren – zum letzten Mittel der fristlosen Kündigung greifen.

Wann kann ein Franchise-Geber fristlos kündigen?

Bei der fristlosen Kündigung sind die vom Gesetzgeber aufgestellten Regelungen zu berücksichtigen. Handelt es sich bei dem zu einer fristlosen Kündigung führenden Gründen um Verletzungen von Vertragspflichten, muss der Franchise-Geber in der Regel diese Vertragsverletzungen vorher abmahnen. Dabei muss er eine Frist zur Beseitigung der Vertragsverletzung bzw. Unterlassung der Vertragsverletzung setzen. Nur wenn die Abmahnung erfolglos bleibt und die Vertragsverletzung fortgesetzt wird bzw. wiederholt wird, kann der Franchise-Geber den Franchise-Vertrag fristlos kündigen.

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Wie schnell ein Strategiewechsel zum Problem werden kann, zeigt uns aktuell das Fastfood-Unternehmen Burger King. Burger King hatte alle 89 Franchise-Verträge mit der YI-KO Holding gekündigt, nachdem sich diese offenbar wiederholt nicht an die Standards gehalten hat.

In der Folge wurden die betroffenen Restaurants inzwischen geschlossen. Dazu habe ich auch den Tagesthemen ein Interview gegeben.

zum Tagesthemen-Beitrag vom 24.11.2014

Was sollten die nächsten Schritte sein?

Für die Franchise-Wirtschaft bleibt zu hoffen, dass der Imageschaden jetzt professionell aufgearbeitet wird. Dazu wird die Franchise-Zentrale von Burger King vor allem zeigen müssen, dass sie die Filialen profitabel und systemkonform führen will und kann.

Der erste Schritt dafür ist getan: Mit der Kündigung der YI-KO Holding zeigt Burger King als Franchise-Geber Stärke und beweist so, dass sich alle Franchise-Partner (auch die Großen) an die Standards halten müssen.

Die nächsten Schritte werden folgen (müssen):

1. Imagekampagne zum Schutz der Marke und der übrigen 165 Franchise-Partner ausrollen
2. Wiedereröffnung der Filialen in Eigenregie
3. Standards in den Filialen und deren Profitabilität wieder herstellen
4. Einzelne oder mehrere Filialen an starke und systemkonforme Franchise-Partner veräußern
5. Eine stattliche Anzahl von Filialen in Eigenregie behalten und darauf aufbauend den Anteil der Filialen am Gesamtsystem gemäß den Marktgegebenheiten erhöhen
6. Expansion mit neuen Franchise-Partnern forcieren

Übrigens: Auch andere Franchise-Systeme sind vor ähnlichen Herausforderungen nicht gefeit. Besonders ist in diesem Fall die Dimension!

Den Sinn eines Franchise-Systems möchte ich heute einfach auf den Punkt bringen: Markterschließung!

Der Franchise-Geber möchte mit seinem Franchise-System möglichst viele Standorte mit profitablen Betrieben besetzen. Der Franchise-Partner möchte (s)einen profitablen Betrieb auf- und ausbauen. Zusammen erschließen Franchise-Partner und Franchise-Geber also die ihnen zugänglichen Märkte.

Doch was heißt das? Wie geht das? Und was muss wer dazu tun?

In 11 Punkten und 11 Minuten möchte ich Sie, lieber Franchise-Geber, in die Lage versetzen, Ihren Erfolg deutlich auszubauen. Also lesen Sie hier ohne Schnörkel und ohne “Beraterdenglisch”, wie einfach Sie Ihren Franchise-Erfolg ausbauen können. Weiterlesen

Ausreichende Ressourcen, einen professionellen Vertriebsprozess sowie eine konsequente Führung – so lautete die abschließende Erfolgsformel der Seminarteilnehmer. Einen Tag lang hatten diese sich dem Thema Partnergewinnung aus unterschiedlichen Perspektiven gewidmet und dabei vor allem auch die Möglichkeit zum Erfahrungsaustausch genutzt.

Bereits am Vorabend nutzten die rund 20 Seminarteilnehmer und fünf Referenten die Gelegenheit, Wege zu einer erfolgreichen und nachhaltigen Partnergewinnung zu diskutieren. Bei geselliger Stimmung und einem deftigen Abendessen wurden bereits wichtige Eckpunkte und Erfolgsfaktoren ausgetauscht, die für eine erfolgreiche Partnergewinnung wesentlich sind.

Eines wurde hier bereits eindrucksvoll deutlich: Unabhängig von Systemgröße, Branche oder Entwicklungsstand – im Franchise braucht es vor allem einen professionellen Franchise-Vertrieb, um erfolgreich wachsen zu können.  Wie das gehen kann, offenbarte Benjamin Dawo am nächsten Morgen am Beispiel des Gastgebers Town & Country Haus. Dawo erläuterte, wie Town & Country Haus seinen Akquisitionsprozess professionell aufgestellt hat und mit mittlerweile über 300 Partnern zu einer der führenden Franchise-Marken deutschlandweit geworden ist. Expansionsberater Felix Peckert ging anschließend darauf ein, wie die Kommunikation rund um die Partnergewinnung gestaltet werden sollte. Kommunikation muss Erfolg ausstrahlen, um Interessenten zu binden, war dabei seine klare Aussage.

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