Kernaufgabe der Systemführung ist es, sowohl die Franchise-Partner als auch die Marke zu führen und die Systemexpansion zu lenken. Begibt man sich allerdings auf die Suche nach klassischen Fehlern bei der Systemführung, so wird man schnell feststellen, dass bei der Mehrheit der Franchise-Systeme in Deutschland die Standardisierung und weniger die Expansion im Vordergrund steht. Fakt ist jedoch, dass Franchise-Systeme nicht allein mit vertraglichen Systemvorgaben geführt werden können. Voraussetzung für eine expansionsorientierte Systemführung ist in erster Linie, dass das Ziel der Markterschließung allen Beteiligten im System – vom Franchise-Berater über den Franchise-Partner bis zum Mitarbeiter der Zentrale – bekannt ist.

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Unstrittig ist, dass Franchise-Systeme einen funktionierenden und aktiven Beirat brauchen. Seine grundsätzliche Funktion ist meist im Franchise-Vertrag verankert. Die Zusammensetzung und Arbeitsweise regelt eine sogenannte Beiratssatzung. In der Regel kommt ein Beirat zwei bis vier Mal im Jahr zusammen und tagt zu den nachfolgenden Themengebieten:

1. Produkte
2. Werbung (oft auch missverständlich als Marketing bezeichnet)
3. Organisation (IT, Betriebstyp, Handbuch, etc.)
4. Franchise-Partnerschaft (Leistungen der Franchise-Zentrale)

In den meisten Fällen werden drei oder mehr Franchise-Partner stellvertretend für alle Franchise-Partner in regelmäßigen Abständen in den Beirat gewählt. In einem leistungsstarken Beirat sollten zudem auch die Franchise-Geschäftsführung und die Verantwortlichen für das Marketing und die Partnerberatung in gleicher Anzahl vertreten sein.

Warum Beiratsarbeit häufig scheitert

Soweit die Theorie – die Praxis zeigt, dass Franchise-Systeme in Bezug auf die Beiratsarbeit höchst unterschiedlich aufgestellt sind. Die Rolle, die ein Beirat in einem System einnimmt, und die Aufgaben sind häufig nicht klar definiert. Schnell kann es dann dazu kommen, dass der Beirat seinen eigentlichen Nutzen gar nicht entfalten kann. So zeigen Beiräte teilweise wenig bis gar keine ernstzunehmende Aktivität. Ihre Arbeit ist wenig effektiv. In anderen Fällen lässt sich immer wieder beobachten, dass Franchise-Beiräte ihre Franchise-Zentralen unter Druck setzen. Franchise-Geber, die das einfach so hinnehmen, sind schlecht beraten. Sie lassen vor allem eine wichtige Chance aus, ihre Franchise-Partner einvernehmlich und unkompliziert zu führen.

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Eigentlich ist Franchise-Vertrieb ganz einfach: Franchise-Geber benötigen dazu lediglich realistisch geplante Ressourcen, relevante Botschaften, einen budgetoptimierten Kanal-Mix und eine kontinuierliche Erfolgsanalyse.

Ob und wie einfach Franchise-Vertrieb in der Praxis tatsächlich ist und wie Engpässe erkannt und gelöst werden können, das wollten rund zehn junge wie etablierte Franchise-Geber Mitte Juni in der Getifix-Zentrale in Bremen herausfinden. Einen Tag lang haben sie ihren Kommunikations- und Vertriebsprozess auf den Prüfstand gestellt und die Möglichkeit genutzt, ihre individuellen Erfahrungen auszutauschen.

Die Herausforderungen im Franchise-Vertrieb kennt auch Peter Meistrzok, Prokurist und Vertriebsleiter bei Getifix, aus seiner langjährigen Praxiserfahrung nur zu gut. Authentisch und lebhaft zeigte er auf, wie Getifix seit dem Franchise-Start im Jahr 1983 sein Geschäfts- und Franchise-Konzept kontinuierlich weiterentwickelt hat und so zum größten Netzwerk selbstständiger Handwerksbetriebe im Bereich der Bausanierung wurde.

Dass die Lösung für schnelleres Wachstum tatsächlich kein „Hexenwerk“ ist, zeigte Felix Peckert, einer der führenden Unternehmens- und Expansionsberater im Franchise. Lebhaft und hin und wieder auch mal mit überspitzten Formulierungen erläuterte er in seinem Vortrag, wie man die eigenen Engpässe erkennen kann und welche Maßnahmen auf der Prioritätenliste ganz oben stehen sollten.

Partnergewinnung aus unterschiedlichen Perspektiven

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Wie Franchise-Geber ihren Partnern einen echten Mehrwert bieten können

Die Partnertagung ist eines der wichtigsten Kommunikations- und Motivationsinstrumente des Franchise-Gebers. Sie bietet eine geeignete Plattform, um Entscheidungsprozesse der Zentrale transparent zu gestalten, die Umsetzung und Einhaltung von Systemstandards zu motivieren sowie einen zusätzlichen Informationsbe­darf zu identifizieren. Rund 80 Prozent* aller Franchise-Systeme in Deutschland geben an, dass sie ihren Franchise-Partnern regelmäßige Partnertagungen anbieten. In der Praxis zeigen sich allerdings beachtliche (Qualitäts-)Unterschiede. Woran genau man diese Unterschiede ausmachen kann, hängt vor allem davon ab, welche Anforderungen an eine Partner-Jahrestagung gestellt werden.

Klare Zielsetzung als Voraussetzung für eine erfolgreiche Jahrestagung

Jeder Franchise-Geber sollte vor Planungsbeginn vor allem drei Fragen beantworten:

• Welche Ziele sollen mit der Jahrestagung erreicht werden?
• Welche Ressourcen (insb. Budget und Manpower) stehen zur Verfügung?
• Wie ist die Erwartungshaltung der Franchise-Partner?

Nur wer die Antworten auf diese Fragen kennt, kann das richtige Tagungskonzept daraus ableiten und Ideen kreieren, die Franchise-Partner nachhaltig begeistern und für das weitere Wachstum motivieren.

Tipps, wie Sie Ihre Partner-Jahrestagung noch erfolgreicher gestalten können

Nachfolgend finden Sie die vier häufigsten Ziele und einige Anregungen, die Ihre Partnertagung zum gelungenen Ereignis werden lassen: Weiterlesen

Für ein schnelleres Wachstum fehlt den meisten Franchise-Gebern vor allem eins: ein Patentrezept für erfolgreiche Partnerakquisition!  So ist die Gewinnung von Franchise-Partnern eines der größten Engpässe, die Franchise-Geber im Hinblick auf eine stärkere Expansion überwinden müssen. Wer eine nennenswerte Präsenz in den Medien erzielen will, muss heute entschieden mehr Maßnahmen ergreifen, um die richtigen Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. Wer diese Interessenten anschließend noch für das eigene System begeistern und motivieren kann, hat die besten Chancen für schnelles Marktwachstum.

Kein Patentrezept, aber dafür zahlreiche Praxiserfahrungen bietet das Institut für Markenfranchise mit seinem Praxisseminar „Interessenten gewinnen – Franchise-Partnerschaften verkaufen“. Die Veranstaltung findet statt am Donnerstag, 18. Juni 2015,  in der Systemzentrale von Getifix in Bremen .

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Franchise ermöglicht eine gemeinsame, partnerschaftliche sowie expansive Marktbearbeitung, die für alle Beteiligten profitabel und sinnvoll sein muss.

Nachhaltig wachsen wird ein Franchise-System dabei nur dann, wenn der Franchise-Geber sowohl den Expansionspfad des Franchise-Systems als auch den Expansionspfad des Franchise-Partners vor Augen hat, seine Instrumente im Rahmen der Expansionsstrategie beherrscht und diese regelmäßig auf den Prüfstand stellt.

Schlüsselrolle des Marketings

Das Marketing ist für den wirtschaftlichen Erfolg beider Parteien entscheidend. Der Franchise-Geber braucht die richtigen Maßnahmen, um so viele Franchise-Partner für das Franchise-System zu gewinnen, dass eine flächendeckende Marktbearbeitung ermöglicht wird (siehe auch Expansionstipp Nr. 4). Maßgebend für den wirtschaftlichen Erfolg des Franchise-Partners ist dagegen das standortbezogene Marketing. Gelingt es diesem nicht, Kunden zu begeistern und zu binden, verliert der Franchise-Partner Markt- und Wettbewerbsvorteile (siehe auch Expansionstipp Nr. 6).

Wer als Franchise-Geber Erfolg haben will, muss daher die notwendigen Budgets investieren sowie die erforderliche Zeit für ein gutes Marktmanagement. Und das bedeutet insbesondere: Den Fortschritt der Marktbearbeitung regelmäßig zu beleuchten und Dienstleister aktiv und effektiv zu führen.

„Ein guter Ruf geht weit, ein schlechter noch viel weiter.“

Auch in der Franchise-Wirtschaft machen Unternehmen immer wieder die Erfahrung, dass dieses Sprichwort nichts an Aktualität verloren hat. Nach einer Ad-hoc-Befragung des Instituts für Markenfranchise Ende 2014 ist jeder zweite Franchise-Geber der Meinung, dass das Image einen Einfluss auf die Partnergewinnung hat. Nur etwa jeder vierte Franchise-Geber findet, dass Franchise ein positives Image in der Öffentlichkeit hat. Zugegeben – zum Zeitpunkt der Umfrage sorgte ein prominentes Franchise-System nahezu täglich für Schlagzeilen in den Medien. Doch auch unabhängig von solchen äußeren Einflussfaktoren, ist es für Franchise-Geber entscheidend, an ihrem guten Franchise-Ruf zu arbeiten.

Eine hohe und tadellose Reputation und das dazu gehörige Reputationsmanagement erweisen sich als wichtige Erfolgsfaktoren in der Expansion. Sicherlich, es geht auch ohne. Aber dann dürfte es umso schwieriger fallen, sich als Franchise-Geber im Wettbewerb um die besten Kandidaten gegen andere expansive Systeme und attraktive Arbeitgeber durchzusetzen. Eine hohe Reputation dagegen kann die Partnergewinnung beflügeln. Sie schafft Aufmerksamkeit, Vertrauen und bestärkt Interessenten in ihrer Entscheidung für ein bestimmtes Franchise-System. Und nicht zuletzt stärkt sie auch in Krisenzeiten.

Tipps für ein professionelles Reputationsmanagement

Was können Franchise-Geber tun, um sich einen guten Ruf aufzubauen? Ihn zu pflegen, zu steuern und zu bewahren?

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Franchise muss mit lokalen Unternehmen bekannte Marken bauen können. Eingebettet in ein stabiles Marketing entscheidet die Einheit aus Franchise-Partner, Markenauftritt und Markenbekanntheit über Erfolg und Misserfolg des Franchise-Systems an sich. Wer dauerhaft und nachhaltig als Franchise-Geber erfolgreich sein will, benötigt ein zugkräftiges Werbekonzept – und dabei sollte anfangs immer der Referenzbetrieb im Fokus stehen!

Marketing hat eine zentrale Bedeutung für die Systementwicklung

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Ob fünf oder 500 Partner – jedes Franchise-System muss in der Partnerbindung seinen roten Faden finden! Angefangen bei der Partnerauswahl, über den Betriebstyp und die Partnerbefähigung bis hin zum erwartungstreuen Markterfolg und dem sauberen Systemausstieg. Die Partnerbindung ist nicht nur für Ihr Systemwachstum entscheidend, als eines der wichtigsten Qualitätskriterien beeinflusst es vor allem auch das Image Ihres Franchise-Systems. Überprüfen Sie daher regelmäßig, ob Ihr System noch die erforderliche Bindungskraft besitzt – insbesondere auch in Bezug auf Ihre langjährigen Partner.

Wichtigstes Bindungsinstrument: Identifikation mit dem System

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Zwei Dinge haben sich in den letzten Jahren im Franchise-Vertrieb verändert:

1. Der Weg zum Interessenten! Heute müssen Sie entschieden mehr Maßnahmen ergreifen, um eine nennenswerte Präsenz und Aufmerksamkeit für Ihr System zu erzielen und das kostet vor allem Geld.
2. Die Vielzahl der „guten Franchise-Systeme“ und damit die Ansprüche der Interessenten an Franchise-Geber!

Eines hat sich jedoch nicht verändert: der erfolgreiche Vertriebsprozess, der aus mindestens einem von 100 Interessenten einen erfolgreichen Franchise-Partner macht. Er verlangt professionelle Strukturen, persönlichen Fleiß, schnelle Kommunikation und kostet vor allem eine Menge Vertriebszeit, wie die folgende Übersicht exemplarisch zeigt:

Stellen Sie Ihren Vertriebsprozess daher regelmäßig auf die Probe und prüfen Sie kritisch, ob Sie das vorhandene Interessentenpotenzial auch ausreichend nutzen.