Mehrere Jahrzehnte erzählte sich die Franchise-Wirtschaft ein schönes Märchen: Franchise ist der sichere Weg zu einem florierenden Unternehmen. Doch nicht nur Franchise-Partner haben das Gegenteil erfahren müssen. Auch Franchise-Systeme sind aus ganz unterschiedlichen Gründen gescheitert: Denken Sie nur an Spinnrad, IB-Your Office, Kleenothek, Biffar oder jüngst Dulce. Größte Schwierigkeiten hatten oder haben Subway, Burger King und eine Vielzahl von insbesondere jungen und kleinen Systemen.

Heute weiß jeder: Franchise ist ein vergleichsweise einfacher Weg, um ein Unternehmen zu gründen und damit erfolgreich zu sein. Und aus Sicht des Franchise-Gebers eine vergleichsweise kapitalschonende Expansionsform mit hohen Eigenkapitalrenditen. Es gibt aber auch eine Kehrseite: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein in Schieflage geratenes Unternehmen in die Insolvenz geht, ist in der Franchise-Wirtschaft vergleichsweise hoch.

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Gut organisiert, ist halb gewonnen – das gilt auch im Franchise. Das Institut für Markenfranchise beleuchtet in seinem ersten Intensivseminar 2015 am 24. Februar 2015 wichtige Aspekte der Vertriebsorganisation – vom Einstieg neuer Franchise-Partner bis zum Ausstieg bestehender Franchise-Partner.

Die Expansion als Franchise-System stellt Unternehmen im Franchise-Vertrieb auch vor große organisatorische Aufgaben und Herausforderungen. Nicht nur, um neue Franchise-Partner zu gewinnen, ist Professionalität und ein planvolles Vorgehen gefragt. Auch wenn bestehende Franchise-Partner eine Unternehmensnachfolge anstreben oder (unzufriedenen) Franchise-Partnern der Ausstieg ermöglicht werden soll, kommt dem Vertrieb eine wichtige Steuerungsaufgabe zu.

Diesen Themen widmet sich jetzt das Institut für Markenfranchise mit dem Seminar „Vertriebsorganisation 2015 – Expansion spürbar einfacher und erfolgreicher organisieren“. Die Veranstaltung findet statt am Dienstag, 24. Februar 2015, in Bochum in der Systemzentrale von Studienkreis.

Praxiswissen und Erfahrungsaustausch

So zeigt Birgit Niehues, Leiterin Franchise bei Studienkreis, wie das Unternehmen seinen Franchise-Partnern die Nachfolge ermöglicht und neue Franchise-Partner für etablierte Betriebe begeistert. Felix Peckert, einer der führenden Unternehmens- und Expansionsberater im Franchise, zeigt auf, wie Engpässe im Franchise-Vertrieb erkannt und gelöst werden können. Dabei geht er nicht nur auf die Qualifizierung geeigneter Interessenten ein, sondern beschreibt auch, wie neue Franchise-Partner nach Vertragsabschluss in das System integriert werden. Eine zielorientierte Partnerführung wird von Erik Krömer, Gründer von global office, thematisiert. Und Rechtsanwalt Joachim Klapperich, einer der führenden Anwälte für Franchise-Recht in Deutschland, geht auf den Umgang mit ausscheidenden Franchise-Partnern ein.

Neben kurzen Vorträgen liegt ein Schwerpunkt auf dem Erfahrungsaustausch der Teilnehmer untereinander im Rahmen von kleinen Arbeitsgruppen.

Die Veranstaltung des Instituts für Markenfranchise (Bonn) richtet sich insbesondere an die Geschäftsführung etablierter Franchise-Zentralen und führende Mitarbeiter in der Partnergewinnung von Franchise-Systemen.

Die Teilnahmegebühr beträgt 189 Euro (zzgl. MwSt.) pro Person.

Hier finden Sie weitere Informationen zur Veranstaltung und zur Anmeldung.

Die Gretchenfrage aller Franchise-Geber: Wie können wir stärker expandieren? Die Expansion ist schließlich der eigentliche Zweck, den ein Franchise-Geber mit seinem Franchise-System erreichen will. Vorausgesetzt natürlich, dass die Expansion gewinnträchtig und nachhaltig ist.

In der Praxis sehen viele Franchise-Geber in der Partnergewinnung ihren größten Engpass, der einer stärkeren Expansion im Wege steht. Häufig erweist sich dabei die Unternehmenskommunikation als eine entscheidende Stellschraube, um

• die Anzahl von geeigneten Kandidaten kostengünstig zu erhöhen und
• die besten Kandidaten für sich gewinnen zu können.

Laut Faustformel braucht es mindestens 100 Anfragen, um 1 bis 2 neue erfolgreiche Franchise-Partner gewinnen zu können. Wer diesen Status in seiner Expansion noch nicht erreicht hat, sollte im ersten Schritt seine Akquisitionsinstrumente gezielt überarbeiten und die Kommunikation stärken.

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Ihr Referenzbetrieb ist der lebende Beweis für ein wirtschaftlich attraktives Geschäfts- und Unternehmenskonzept. Er dient Ihren Franchise-Partnern als eine Art „Kopiervorlage“. In der Praxis wird der Referenzbetrieb jedoch häufig vernachlässigt, sobald die ersten Franchise-Partner im System sind. Ein großer Fehler, wie ich finde. Denn nur mit einem erfolgreichen Referenzbetrieb, der die machbaren Umsätze und Gewinne am Markt vorlebt, strahlen Sie die Glaubwürdigkeit und Kompetenz aus, die Sie für die Systemführung brauchen.

Neues Jahr, neue Vorsätze, neue Expansionsziele? Gerne möchte ich Ihnen 2015 mit Tipps aus meiner über 25-jährigen Erfahrung beim Gelingen Ihrer Ziele zur Seite stehen und freue mich auf einen regen Austausch! Los geht’s:

Expansionstipp Nr. 1:
Erstellen und pflegen Sie Ihren Systemstatus!

Am Anfang einer jeden Zielsetzung und Maßnahmenplanung steht der aktuelle Systemstatus – und diesen sollte jeder Franchise-Geber regelmäßig erfassen. Kernpunkte sind:

1. der Erfolg des Referenzbetriebs
2. die Effektivität der Unternehmenskommunikation
3. die Stärke des Franchise-Vertrieb und
4. die Stärke der Partnerbindung

Diese Fragen stelle ich auch meinen Kunden zu Beginn jeder Expansionsberatung und fordere dabei einen ehrlich erarbeiteten Systemstatus ein!

Zu fast jedem Franchise-Vertrag gehört ein Franchise-Handbuch. Als dessen Anlage beschreibt es notwendige Regelungsinhalte im Detail und dokumentiert das aktuelle Systemwissen für den Franchise-Partner. Doch welcher Franchise-Geber kennt das nicht: Ist die Hürde der Neuerstellung einmal geschafft und das Know-how für den unternehmerischen Erfolg dokumentiert, geht die Arbeit erst richtig los. Ein Handbuch immer aktuell zu halten, ist leichter gesagt als getan. Für viele Franchise-Geber dürfte es sogar eher eine lästige Aufgabe sein, das sich weiterentwickelnde Know-how rund um das lokale Unternehmen, den Markenaufbau sowie die Systemstandards in das Handbuch einzuarbeiten. Nicht selten erlebt man in der Praxis, dass das Franchise-Handbuch mit der Realität fast gar nichts mehr gemein hat. Und das ist nicht nur aus rechtlicher Sicht mehr als bedenklich.

Wie Sie Ihr Franchise-Handbuch mit wenig Aufwand auf dem neuesten Stand halten können.

(1) Heute schon an Morgen denken

Wer diesen Grundsatz bei der Erstellung des Handbuchs beachtet, wird es später leichter haben.

• Eine übersichtliche Gliederung mit klar abgegrenzten Kapiteln ermöglicht es, Themenfelder zu aktualisieren, ohne das gesamte Handbuch prüfen zu müssen.
• Checklisten, Produktlisten oder Prozessdarstellungen, die regelmäßig geändert werden, gehören in den Anhang. Dieser kann bei Bedarf schnell und unkompliziert ausgetauscht werden, ohne Verweise im Fließtext oder Seitenzahlen im Handbuch verändern zu müssen.
• Gesetzliche Bestimmungen können sich schnell ändern. Sie zu dokumentieren und aktuell zu halten, kostet nicht nur Ressourcen, sondern birgt auch Gefahren in Bezug auf die ordnungsgemäße Darstellungsweise. Die Lösung: Verweisen Sie auf eine zuverlässige Quelle, bei der sich der Franchise-Partner regelmäßig informieren sollte.

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Auch wenn die Einzelheiten, die am Ende zur fristlosen Kündigung der Franchise-Verträge führten, nicht allgemein bekannt sind – der aktuelle Fall bei Burger King zeigt auf beispielhafte Weise, dass ein Franchise-Geber im Interesse des Gesamtsystems in bestimmten Fällen handeln und Franchise-Verträge beenden muss. Ist ihm die Fortsetzung eines Franchise-Vertrages aufgrund des vom Franchise-Nehmers zu vertretenen Verhaltens nicht mehr zumutbar, kann und muss er – um das Franchise-System insgesamt vor weiteren Schäden zu bewahren – zum letzten Mittel der fristlosen Kündigung greifen.

Wann kann ein Franchise-Geber fristlos kündigen?

Bei der fristlosen Kündigung sind die vom Gesetzgeber aufgestellten Regelungen zu berücksichtigen. Handelt es sich bei dem zu einer fristlosen Kündigung führenden Gründen um Verletzungen von Vertragspflichten, muss der Franchise-Geber in der Regel diese Vertragsverletzungen vorher abmahnen. Dabei muss er eine Frist zur Beseitigung der Vertragsverletzung bzw. Unterlassung der Vertragsverletzung setzen. Nur wenn die Abmahnung erfolglos bleibt und die Vertragsverletzung fortgesetzt wird bzw. wiederholt wird, kann der Franchise-Geber den Franchise-Vertrag fristlos kündigen.

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Wie schnell ein Strategiewechsel zum Problem werden kann, zeigt uns aktuell das Fastfood-Unternehmen Burger King. Burger King hatte alle 89 Franchise-Verträge mit der YI-KO Holding gekündigt, nachdem sich diese offenbar wiederholt nicht an die Standards gehalten hat.

In der Folge wurden die betroffenen Restaurants inzwischen geschlossen. Dazu habe ich auch den Tagesthemen ein Interview gegeben.

zum Tagesthemen-Beitrag vom 24.11.2014

Was sollten die nächsten Schritte sein?

Für die Franchise-Wirtschaft bleibt zu hoffen, dass der Imageschaden jetzt professionell aufgearbeitet wird. Dazu wird die Franchise-Zentrale von Burger King vor allem zeigen müssen, dass sie die Filialen profitabel und systemkonform führen will und kann.

Der erste Schritt dafür ist getan: Mit der Kündigung der YI-KO Holding zeigt Burger King als Franchise-Geber Stärke und beweist so, dass sich alle Franchise-Partner (auch die Großen) an die Standards halten müssen.

Die nächsten Schritte werden folgen (müssen):

1. Imagekampagne zum Schutz der Marke und der übrigen 165 Franchise-Partner ausrollen
2. Wiedereröffnung der Filialen in Eigenregie
3. Standards in den Filialen und deren Profitabilität wieder herstellen
4. Einzelne oder mehrere Filialen an starke und systemkonforme Franchise-Partner veräußern
5. Eine stattliche Anzahl von Filialen in Eigenregie behalten und darauf aufbauend den Anteil der Filialen am Gesamtsystem gemäß den Marktgegebenheiten erhöhen
6. Expansion mit neuen Franchise-Partnern forcieren

Übrigens: Auch andere Franchise-Systeme sind vor ähnlichen Herausforderungen nicht gefeit. Besonders ist in diesem Fall die Dimension!

Die Expansion eines Franchise-Systems umfasst nicht nur die Akquisition neuer Standorte und Franchise-Partner. Ebenso wichtig sind die Bindung bestehender Franchise-Betriebe und Standorte. Ist ein Franchise-System schon länger am Markt aktiv, wird es nicht mehr nur mit der Verlängerung bestehender Franchise-Verträge konfrontiert. Vielmehr geht es auch um die Frage, wie erfolgreiche Franchise-Partner ihren Franchise-Betrieb an einen Nachfolger übertragen können. Die Gründe für diesen Schritt können ganz unterschiedlich sein – sie reichen von Alter, Krankheit und veränderten Lebensumständen bis hin zum Tod des Franchise-Partners.

Um diesen Fällen in der jeweiligen Situation gerecht werden zu können, sollten von Anfang an Nachfolgeregelungen in Franchise-Verträgen aufgenommen werden. Dies gilt insbesondere für Vertragsgestaltungen, die dem Franchise-Nehmer unter Berücksichtigung der Interessen des Franchise-Systems und des Franchise-Gebers eine Übertragung bzw. eine Vererbung des Franchise-Vertrages sowie seines Franchise-Betriebes ermöglichen.

Bei diesen Überlegungen ist vor allem zu berücksichtigen, dass bei der Auswahl des Franchise-Partners und dem Abschluss des Franchise-Vertrages in den meisten Fällen die persönliche Qualifikation des Interessenten eine entscheidende Rolle spielt.

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Den Sinn eines Franchise-Systems möchte ich heute einfach auf den Punkt bringen: Markterschließung!

Der Franchise-Geber möchte mit seinem Franchise-System möglichst viele Standorte mit profitablen Betrieben besetzen. Der Franchise-Partner möchte (s)einen profitablen Betrieb auf- und ausbauen. Zusammen erschließen Franchise-Partner und Franchise-Geber also die ihnen zugänglichen Märkte.

Doch was heißt das? Wie geht das? Und was muss wer dazu tun?

In 11 Punkten und 11 Minuten möchte ich Sie, lieber Franchise-Geber, in die Lage versetzen, Ihren Erfolg deutlich auszubauen. Also lesen Sie hier ohne Schnörkel und ohne “Beraterdenglisch”, wie einfach Sie Ihren Franchise-Erfolg ausbauen können. Weiterlesen